Продает фрукты и овощи по всему миру, но в Украине не работает принципиально: история Максима Кулика

Максим Кулик с агропромышленной сферой связал жизнь 11 лет назад. Тогда начал работать в крупной компании Донецка, занимавшейся выращиванием овощей, фруктов и их оптовой торговлей. Дорос до коммерческого директора, но впоследствии ушел в собственное плавание: занялся фермерством – выращивал арбузы на продажу. После оккупации Донецка в 2014 году переехал в Киев.

Здесь создал  компанию Vinaigrette и занялся экспортом фруктов, овощей, ягод по всему миру: в Великобританию, Швецию, Голландию, Германию, Чехию, Францию. В ближайшей перспективе – Африка. Продукцию для поставок в ЕС закупает у украинских фермеров. За это время экспортировал 10 тыс. тонн товара. Но за четыре года ни грамма не поставил для украинских торговых сетей и супермаркетов – ему надоели местные нецивилизованные условия игры.

«Только экспорт – это стабильно много, вовремя и никаких проблем с оплатой», – аргументировал Кулик во время беседы с журналистом и детально рассказал, почему не работает внутри Украины.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today. Присылайте сразу готовый рассказ объемом до 10 тыс. знаков, по стилю ориентируйтесь на эту статью.

УКРАИНСКИЙ РЫНОК VS ЕВРОПЕЙСКИЙ

Как работают наши супермаркеты? Красиво убеждают, предлагают хорошие условия, но на личном опыте сталкиваешься с тем, что приходится по полгода или по году забирать оплату за поставленную продукцию. Зачастую через суды. И на деле предприниматель не строит бизнес, а пытается выживать изо дня в день. Деньги, которые обещают заплатить через две недели, не платят годами. Ни один бизнес в Европе так не строится.

В начале работы в столице мы полгода не могли забрать свои деньги после оговоренной отсрочки в два месяца, потом около года добивались этого через суды. Моя компания столкнулась с таким отношением киевской сети супермаркетов. Называть не буду, чтобы снова не погружать себя в ужас судебных тяжб. В итоге через год нам удалось забрать деньги со всеми штрафами и издержками.

Все украинские сети  работают не по честным правилам. Хотя последние полтора года наблюдается позитивная динамика. До 2016 года сети пользовались большим количеством игроков на этом рынке и могли беспрепятственно не платить им, ставить в черный список и годами не отдавать деньги. Сейчас рынок сузился: предприниматели ушли, обанкротились. Владельцы сетей поняли, что количество компаний не бесконечно, нужно хотя бы частично выполнять взятые на себя обязательства.

Практика несоблюдения отсрочки  встречается повсеместно. При договоренности в две недели затягивают на пять недель. Позитивная динамика есть, но она недостаточная для того, чтобы сменить экспортное направление на внутренний рынок, хотя он иногда бывает и дороже, и интереснее в прибыльности.

После того случая с судом мы приняли решение уходить с украинского рынка, так как для бизнеса важно планировать. Но с нашими сетями планировать невозможно до сих пор. Они сейчас более ответственны в плане оплат, но в тоже время  прогнозов и обязательств по количеству заказов нет. Могут развернуться и подписать договор с другим человеком, когда была договоренность с моей компанией. То есть владелец планирует, инвестирует в производство, готовит под них продукцию, но что-то внутри их супермаркета поменялось – и  они уже не ответственны за подписанное накануне.

Предоплату за продукцию сети не дают, таким образом невозможно себя подстраховать. Они могут найти кого-то другого, кто вырастит дешевле или сольет продукцию. Их маржа в конечном виде – приоритет № 1. Но приоритетом должны стать стабильность и взаимная ответственность между поставщиком и производителем. Когда это будет на первом месте, тогда можно строить планы по возвращению на украинский рынок и восстановлению контактов с сетями.

С европейским рынком работаю четыре года: претензий нет с обеих сторон

Европейцы отличаются на 100 %. Мне с ними работается отлично. Дорожат репутацией – она № 1 в этом бизнесе. Если предприниматель кому-то пообещал и не сделал, то через год никто не захочет с ним работать.

Наши бизнесмены, работающие на экспорт, тоже дорожат репутацией. Но внутри украинского рынка – вседозволенность и отсутствие наказания за невыполнение договорных условий, и это не мотивирует соблюдать правила. В Европейском Союзе все строится на отношениях. Меня знают, как Максима из Украины, и неважно, через какую компанию я буду везти продукцию – они смотрят на то, что Максим поставил подпись и взял на себя обязательства.

Если я сказал «да», но на деле получилось «нет», то мне в следующий раз просто не поверят. Сейчас у нас доверие в Европе завоевано настолько, что дают предоплату. С ними нужно нарабатывать отношения, и они бесценны. Потому что сейчас могут дать предоплату на $10 тыс.,  а завтра мы подпишем контракт на $100 млн.

Системность и возможность планирования мне нужны для того, чтобы вернуться на украинский рынок. Тут нельзя поставить знак равно между украинскими и европейскими супермаркетами. Отсутствие системности и возможности планирования ведет к тому, что нужно уделять не 20 % времени планированию продаж, а 99 %. Если я буду 100 % времени тратить на продажу, у меня не будет времени на маркетинг, продвижение, встречи с представителями рынка. Я так не могу. В Украине 100 % времени нужно уделять именно продажам. Отказалась сеть – нужно срочно кого-то искать, и это бесконечный круг.

Европейцы же «за» системность и планирование, им самим это интересно в первую очередь. Если начинают с кем-то работать, то  инвестируют время в человека, компанию и понимают: это самый ценный ресурс, а не сиюминутная выгода, которую получаешь единовременно с одной сделки. Они ищут долгосрочных партнеров. В Украине другой принцип: сейчас с одним работаю, потом поменяю на другого, затем вообще не буду ни с кем работать, потом сам попробую.

Четыре года назад меня окончательно утомил украинский рынок, и мы в команде решили сделать новый сайт и запустить за небольшую сумму рекламу в Google. Первая компания, которая отозвалась, была из Англии. Они поверили в нас, заказали первую партию арбузов. Хотя по той партии и были у них вопросы, но мы до сих пор работаем с ними.

Тогда мы получили 90 % рекламации, потому что продукция не соответствовала ожиданиям. Мы были не готовы и не понимали, какое должно быть качество тары, сортировка, размер хвостика. Но нам заплатили, а мы сделали вывод. Люди на той стороне показали нам наши недочеты, дали обратную реакцию, но в то же время инвестировали в нас. Плюс в Европе нормальная практика рекламации и уменьшение инвойсовой стоимости (сумма, указанная в платежном документе – прим. ред.), чего нет в Украине и не предвидится.

В Англии четкое распределение рынка: одна компания занимается фруктовым бизнесом, вторая – ягодным, третья – овощным. Они не пересекаются внутри одной страны. И не конкурируют внутри себя. Нет такого, что одна компания занимается всем и сразу. Если они начнут между собой конкурировать, станут неприбыльными. Поэтому делят сферы и работают правильно.

К примеру, я не могу позвонить своему партнеру, которому поставляю яблоки, и предложить купить чеснок. Он однозначно скажет «нет», но поможет администрировать процесс, а вот покупателем будет другая компания. У нас же одна компания может заниматься несколькими позициями. Но в бизнесе важно понимать: нельзя быть специалистом во всем.

Если человек утверждает, что работает с рыбой, и тут же говорит, что он специалист по пластиковым окнам, это смешно. И там смешным кажется, если человек 30 лет занимается яблоками, а потом решил попробовать заняться петрушкой. Это непрофессионально. Там ценится системность работы годами.