Украина – благоприятнейшая страна для международной торговли. Почему наш бизнес этого не понимает?

В партнерском проекте с банком «Пивденный» гендиректор компании Top Lead Станислав Шум перечисляет MC Today основные причины, из-за которых украинский бизнес не решается на экспорт, и рассказывает, над чем нужно работать, чтобы успешно продавать за рубежом.

Станислав Шум

Доклад Шума, Тараса Барщовского, Александра Громыко и других владельцев и руководителей бизнеса, а также финансовых директоров и экспертов можно услышать на форуме FinCamp Odessa «Финансы для внешнеэкономической деятельности: открываем окно возможностей», который пройдет 5 июля в Одессе.

В этом материале до 30 июня включительно была форма: оставив контакты, читатели автоматически принимали участие в розыгрыше 20 билетов на форум.

Как и любое серьезное дело, экспорт начинается в голове. С осознания возможностей, амбиций и преодоления страхов. Вот несколько стереотипов и примеров успешного экспорта в нетрадиционных экспортных индустриях.

1. Отсутствие амбиций для роста

Когда Украину с гордостью называют хлебной державой, у меня ощущение, будто я наелся фуражной пшеницы. Наш так называемый хлебный экспорт – сырье в виде пшеницы, из которой кто-то другой производит муку и хлеб. А большая часть отправляется на корма.

Станислав Шум

Собственно хлебных продуктов мы продаем в 30 раз меньше, чем зерна. То есть хлебная держава практически не экспортирует хлеб. Если мы сравним себя с Польшей и Турцией, то увидим, что там за рубеж отправляют переработанные продукты – муку, макароны и хлеб. Польша зарабатывает на экспорте хлеба $1,4 млрд в год – в 12 раз больше, чем Украина. Турция только муки продает на миллиард, еще на полмиллиарда – макарон. Но почему-то никто не называет их хлебными державами.

Первый барьер экспорта – это удовлетворенность существующим порядком вещей.

Сложно сформировать амбицию завоевать мир нашим хлебом, если все вокруг повторяют, что Украина – хлебная держава.

Фитнес-приложение BetterMe украинской компании Genesis приносит миллионы долларов, хотя никто не считает нас спортивной площадкой Европы. Завоевание глобального рынка начинается с понимания возможностей.  

2. Отсутствие уверенности в продукте

Слушаете Эда Ширана? Британия ежегодно экспортирует творчество таких, как Эд, в виде концертов, записей и продажи авторских прав на сумму $3,1 млрд.

Экспортировать переработанные продукты сложнее, чем сырье: нужно больше думать, анализировать рынок, отлично понимать свою целевую аудиторию и найти выигрышную стратегию.

Можно продавать то же, что и другие, но дешевле. А можно создать уникальный продукт, как UGears. В конце 2018-го компания Disney начала продавать их деревянные конструкторы в своих фирменных магазинах.

Я не знаю, как идет экспорт у ребят из Banda, но можно не сомневаться, что 9 наград на Red Dot рано или поздно превращаются в миллионы долларов от экспорта креативных услуг. По сути, можно экспортировать любой креативный продукт, хоть Дзидзьо.

3. Непонимание возможностей

Возможно, вас не учили этому в школе, но Украина – одна из самых благоприятных стран для международной торговли. Главными препятствиями для нее считаются таможенные пошлины.

Так вот: Украина подписала больше договоров о беспошлинной торговле, чем Израиль. Наш бизнес сможет беспошлинно продавать сотни категорий товаров почти в 50 стран.  

Кроме того, у нас есть организации, которые могут помочь вам выйти на зарубежный рынок. Например, Export promotion office. Они возят украинских предпринимателей в другие страны, где знакомят с потенциальными клиентами, помогают получать информацию о разных рынках. Нужно видеть эти возможности.

4. Неготовность принять дополнительный риск

В нашей стране хватает рисков: коррупция, рейдерство, нечестная конкуренция. Так что рискнуть выйти на новый рынок – это дополнительная головная боль, к которой готов только стрессоустойчивый и амбициозный бизнес. Важна решимость играть на поле мультинациональных корпораций, или же первым заходить на рынки, где этих гигантов еще нет.

У нас есть крупные IT-компании, которые десятилетиями экспортировали в основном код, из которого кто-то другой делал готовый технологичный продукт.

Сейчас появляется все больше компаний, которые заточены исключительно на продукты. Они предлагают миру свои сервисы, в основном по подписной модели. Как правило, это молодые ребята, у которых нет страха неудачи, для которых весь мир – это один большой рынок.

Очень успешны Serpstat, Competera.  Стартап People.ai, который создает продукт для отделов продаж, в прошлом месяце привлек $60 млн и сейчас оценивается в $500 млн.

Если предприниматель преодолел эти четыре барьера, для успешного экспорта нужно решить три задачи.  

1. Повысить свою позицию в глобальных цепочках создания добавленной стоимости

Выпили утром стаканчик латте? Бразильский фермер, который вырастил зерна кофе, получит с него копеек 30-50. Тот, кто обжаривает кофе, – до трех гривен. А большая часть денег останется в кафешке – в виде зарплаты бариста, аренды, налогов. На любом рынке есть свои фермеры, трейдеры, условные обжарщики, оптовые и розничные продавцы.

Например, на глобальном рынке подсолнечного масла доминируют украинские производители. Основной покупатель нашего масла – Индия. Но на полке супермаркета где-нибудь в Дели вы увидите в основном индийские бренды.

Кстати, Украина – одна из самых кофейных стран мира. Мы выпиваем больше кофе, чем турки. Пора уже придумывать рецепт «Кофе по-украински» и продавать обжаренные зерна за рубеж.

Важный момент: чем выше ты в цепочке, тем сильнее конкуренция и выше требования к эффективности бизнеса. Во многих нишах лидируют глобальные игроки. Например, первым молочным заводом, который начал продавать украинские йогурты за границей, стал «Данон».

2. Делиться знаниями с коллегами

У нас еще не сформировалась категория консультантов, которые помогут вам без проблем выйти на внешний рынок. Знания о том, как вести бизнес за границей, нужно получать от коллег. Отличный пример – сфера IT. Есть много групп в facebook, telegram, где представители IT-компаний делятся опытом привлечения клиентов за рубежом и рассказывают о нюансах – от приема платежей до новых трюков в промо.

3. Постоянно учиться и креативить

Когда ты достиг определенного уровня, некомфортно с нуля начинать работу в новой сфере. Разбираться в нюансах, учить иностранный язык, анализировать рынок. Многих отпугивает необходимость постоянного обучения.

Но без этого успешного экспорта не будет. Тренды приходят из-за рубежа, и то, что популярно у нас, как правило, вчерашний день за границей. Нужно держать руку на пульсе.

Именно попадание в тренд дает возможность стать успешным. Яркий пример – компания Chobani, которая выпускает популярный в Америке греческий йогурт. На волне внимания к ЗОЖ она предложила продукт, который не нужно готовить утром.

В Украине сложно выстроить производство продукции с большой добавленной стоимостью. Дорогие кредиты, высокие налоги на переработку, отсутствие нормальной господдержки, риск, что завтра завод «рейдернут» – все эти проблемы есть. Но опыт успешных компаний показывает, что все физические и психологические барьеры можно преодолеть.  

О форуме FinCamp’19

FinCamp’19 – первый в Украине форум, посвященный финансовым стратегиям выхода на международный рынок. Организаторы – FAService и банк «Пивденный».

Какие темы поднимут спикеры

• какие есть экспортные и импортные стратегии;
• как использовать макроэкономические тренды;
• как на бизнесе скажется либерализации капитала и валютного регулирования;
• какие есть комплексные финансовые решения для тех, кто торгует с внешним миром;
• как бизнесу соответствовать правилам финансового мониторинга и комплаенса;
• как управлять финансовыми и нефинансовыми рисками эскпортно-импортных операций.

Кто выступит на форуме

• Александр Громыко – президент KTD Group.
  
• Тарас Барщовский – владелец группы компаний T. B. Fruit.
  
• Дарья Антоненко – совладелец и операционный директор «Айсберг Лтд».
  
• Александр Матюшенко – директор департамента корпоративного бизнеса банка «Пивденный».
  
• Андрей Сичка – управляющий партнер Credit Engineering (Швейцария).
  
• Станислав Шум – генеральный директор компании Top Lead.
  
• Юрий Тарасенко – финансовый директор корпорации «Богдан».
  
• Юрий Пинчук – специалист по финансовому планированию и анализу в Private Equity.

Кто будет участвовать

В форуме примут участие около 200 руководителей, финансовых директоров, директоров по внешнеэкономической деятельности и корпоративным финансам, коммерческих директоров, собственников бизнеса, аналитиков и экспертов отрасли.

С полным списком спикеров и детальной программой можно ознакомиться здесь.

УЧАСТВОВАТЬ В ФОРУМЕ