logo

Экспорт в 30 стран, Billa и Metro в клиентах. Как в «Айсберге» наладили международные продажи

«Айсберг» – одесская компания по производству холодильного оборудования для торговых сетей. Она на рынке уже 30 лет. Десять лет назад компания стала экспортировать свою продукцию и за это время наладила продажи в тридцать стран мира, от Исландии до Австралии.  

В PR-материале для банка «Пивденный» операционный директор «Айсберга» Дарья Антоненко рассказала MC Today, как компании удалось стать одним из лидеров рынка в СНГ, а затем заполучить в клиенты крупнейшие мировые торговые сети. 

PR-история?

Как все начиналось

Мой отец Олег Антоненко основал компанию «Айсберг» в 1989 году. Сначала она производила чиллеры – аппараты для охлаждения лазерных станков, и холодильные машины для фермерских хозяйств. Потом стала дистрибьютором европейского холодильного оборудования в Украине. Это были серийные модели для супермаркетов. Когда клиенты просили поставить технику особенной конструкции, это было практически невозможно.

Дарья Антоненко

Дарья Антоненко

В 2007 году отец распродал продукцию европейских производителей со склада и вложил деньги в производство. Буквально через два года у «Айсберга» уже был полный модельный ряд: витрины-прилавки, вертикальные витрины, витрины для замороженных продуктов, системы охлаждения и системы энергосбережения. 

Как мы начали экспортировать в СНГ

Уже через год после старта бизнеса начался кризис, продажи в Украине снизились, и нам пришлось искать клиентов за границей. Проще всего было наладить поставки в страны СНГ. Во-первых, украинские товары импортировались туда под 0% пошлины, в то время как европейские и турецкие – под 20%, поэтому торговым сетям было выгоднее покупать наше оборудование.  

Во-вторых, требования к инвойсам, таможенным и другим документам были почти такими же, как для украинского рынка, а еще не нужна была дополнительная сертификация.  

Первыми клиентами стали торговые сети в Грузии, Казахстане, Молдове, России. Продажи строились на личных связях отца. Он продавал наши холодильники тем, кому до этого поставлял импортные. Работало и сарафанное радио: довольные клиенты рекомендовали нас коллегам. 

Оборудование компании «Айсберг» в супермаркете в Казахстане
Оборудование компании «Айсберг» в исландском супермаркете

Ни у кого в «Айсберге» на тот момент не было опыта ведения экспорта. Всему учились на ходу. Главной проблемой на старте стало то, что нам не возвращали НДС. У компании застревали миллионы гривен вплоть до 2014 года, и в какой-то момент отец даже установил лимит на экспорт.

Несмотря на трудности, уже в первый же год доля экспорта составила более 50%. Каждый год объем оборудования, которое мы продаем за рубеж, увеличивается на 10-15%. Сейчас это 70-80% продукции.

Почему клиенты нас выбирают 

Я пришла в «Айсберг» в 2013 году. В этот период мы были лидерами на рынках Казахстана и России. Но из-за политической ситуации спрос в России начал падать, и мы стали искать варианты за пределами СНГ.

К тому времени мы уже трижды принимали участие в специализированной выставке оборудования EuroShop в Дюссельдорфе, поэтому мировые сети нас знали. Для выхода на европейский рынок пришлось полностью переделать модельный ряд, в частности, изменить конструкцию оборудования и сделать его энергоэффективным. Сейчас наши холодильные витрины и компрессорные установки потребляют на 30-40% меньше электроэнергии, чем оборудование конкурентов.

Оборудование компании «Айсберг» на выставке EuroShop в Германии

Оборудование компании «Айсберг» на выставке EuroShop в Германии

В ночь на 1 января 2014 года я поставила и записала цель – 10 стран экспорта за три года. Это казалось почти недостижимым, но в итоге мы добились этого меньше чем за год. Мы даже не заметили общего снижения доли экспорта, просто плавно заменили одни рынки другими. 

Наши главные преимущества – качество и энергоэффективность оборудования, в этом заслуга наших конструкторов и холодильщиков, и индивидуальный подход. Мы можем изготавливать для клиентов витрины, разработанные по их требованиям; и предлагать специальные условия по оплатам. В Египте пошлина на ввоз украинских товаров 60%. Но мы все равно отгружаем туда 1-2 контейнера в месяц, потому что клиентам подходит наше оборудование и наши условия.  

Дарья Антоненко с отцом

Дарья Антоненко с отцом

И конечно, важна настойчивость. Например, перед подписанием контракта с партнером в Кувейте нам нужно было провести техническое согласование. Я решила лететь на встречу вместе с техническим директором Виктором Пустовитом. Подать документы на визу в Кувейт можно онлайн. У нас были одинаковые анкеты. Виктору визу дали, а мне отказали. И так четыре раза. 

Мы добрались до дипломатических представительств, где мне объяснили, что неофициальная причина отказа – это то, что я женщина. Я решила лететь без визы. 40 минут провела на границе: пограничники допытывались, почему я прилетела, несмотря на отказ. Я сказала, что подумала, что у них сбоит система, ведь у нас с техническим директором одинаковые анкеты.

В итоге меня пустили в страну. Риск оправдался: в ту поездку мы подписали большой контракт.

Получите бесплатный чек-лист от Артема Афяна «Как проверить контрагента»: оставьте контакты в форме ниже, и мы отправим вам письмо с инструкцией и списком открытых баз, где можно узнать информацию о потенциальном партнере. 

Какие были сложности

На переговоры с партнером уходит от нескольких месяцев до нескольких лет. Чтобы начать сотрудничество с Carrefour France (часть крупнейшей европейской розничной сети. – Прим. ред.), мне пришлось выучить французский. Эти переговоры были такими важными, что я не хотела поручать их кому-то другому. 

Больше всего сложностей было с первой отгрузкой в Исландию в 2015 году. Тогда у Украины еще не было соглашения о свободной торговле с ЕС, но для экспорта в Исландию выдавался сертификат Евро-1. С ним наши клиенты могли ввезти нашу технику без оплаты пошлин. Вот только украинская таможня не знала, как делать этот сертификат. Мы получили его с номером №000001 – были первыми, и это заняло две недели.  

С этой поставкой связана ещё одна история. Клиент заказал витрину, которой не было в нашем модельном ряду. Я очень хотела наладить поставку в новую страну, поэтому рискнула продать оборудование, которого нет. 

Поставила инженерам задачу за месяц разработать и произвести витрину. Когда отец узнал об этом, пришел в бешенство, но я уже взяла предоплату, пришлось работать.

Оборудование компании «Айсберг» в сети Carrefour

Оборудование компании «Айсберг» в сети Carrefour

Изделие было сложной конфигурации, долго не могло выйти на правильный режим работы, не давало нужной температуры, запотевало… Месяц инженеры ломали голову, проводили испытания, буквально жили в лаборатории. В итоге у них получилось. Мы доставили оборудование всего на неделю позже. Эти витрины до сих пор работают в магазинах Рейкьявика.

Как банк-партнер помогает бизнесу  

Международные розничные сети всегда учитывают политические и страновые риски. Когда работаешь с такими клиентами, приходится использовать разные механизмы расчетов. Иногда это аккредитивы (в этом случае банк принимает деньги от заказчика и передает их исполнителю, если он выполняет свои обязательства. – Прим. ред.), иногда банковские гарантии (в этом случае заказчик получает компенсацию, если исполнитель срывает сделку. – Прим. ред.). А если компания – наш многолетний надежный партнер, мы можем работать по предоплате (авансированию) – фактически под честное слово.

«Айсберг» больше 25 лет работает с банком «Пивденный». Он играет большую роль в нашем успехе, поскольку может выдать деньги быстро и под небольшой процент. 

Мы совместно с банком разработали несколько механизмов финансирования производства оборудования для экспортных поставок. Например, мы даем отсрочку платежа клиенту в Кувейте, партнеры выставляют в нашу пользу аккредитив. «Пивденный» под этот аккредитив выдает финансирование. На эти деньги мы изготавливаем и поставляем оборудование, то есть выполняем свои обязательства по контракту. Когда клиент рассчитывается – погашаем задолженность перед банком.

Оборудование компании «Айсберг» в супермаркете в Тегеране

Оборудование компании «Айсберг» в супермаркете в Тегеране

В банке есть закрепленный за нами специалист по каждому вопросу: валютному контролю, кредитам и так далее. Специалисты банка изучают документы, которые предоставляют нам партнеры, и дают рекомендации, как провести сделку без сюрпризов.

Например, когда нам выставили аккредитив партнеры из Омана, специалисты «Пивденного» предупредили нас о рисках. Я знала о том, что с оплатой могут быть проблемы. Мы очень внимательно отнеслись к документам при отгрузке оборудования в Оман, и всё прошло гладко.

Как мы планируем развиваться 

Сейчас мы экспортируем в 30 стран. Больше всего – в Грузию, страны Персидского залива, Европу, Австралию. У нас есть контракты с мировыми торговыми сетями Rewe Group (Billa), Auchan, Spar, Foodworks, Metro и многими другими. 

Активными экспортными продажами занимаюсь я и еще один специалист. Сейчас наших производственных мощностей уже не хватает, чтобы удовлетворить спрос на оборудование. Поэтому я планирую в ближайшее время построить новый завод.

В 2020 году планирую открыть еще 5 стран: Вьетнам, Пакистан, Аргентину, Мозамбик и ещё одну какую-то, решу в процессе. Моя мечта – добраться до США и Канады, а в перспективе – продавать витрины «Айсберга» во все страны мира. 

PR-история?

Получить бесплатную консультацию по импорту или экспорту

По теме:

Вакансии

Разместить вакансиюЕще 13 вакансий

Вдохновляющие компании

Stand out as a global creator

Продуктами iDeals пользуются 100 тыс. компаний.
Команда работает из 11 стран по всему миру
Отправить резюме

iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

3 вакансии

Выбор редактора

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: