Экспорт в 30 стран, Billa и Metro в клиентах. Как в «Айсберге» наладили международные продажи

«Айсберг» – одесская компания по производству холодильного оборудования для торговых сетей. Она на рынке уже 30 лет. Десять лет назад компания стала экспортировать свою продукцию и за это время наладила продажи в тридцать стран мира, от Исландии до Австралии.  

Дарья Антоненко

В PR-материале для банка «Пивденный» операционный директор «Айсберга» Дарья Антоненко рассказала MC Today, как компании удалось стать одним из лидеров рынка в СНГ, а затем заполучить в клиенты крупнейшие мировые торговые сети. 

Как все начиналось

Мой отец Олег Антоненко основал компанию «Айсберг» в 1989 году. Сначала она производила чиллеры – аппараты для охлаждения лазерных станков, и холодильные машины для фермерских хозяйств. Потом стала дистрибьютором европейского холодильного оборудования в Украине. Это были серийные модели для супермаркетов. Когда клиенты просили поставить технику особенной конструкции, это было практически невозможно.

Дарья Антоненко

В 2007 году отец распродал продукцию европейских производителей со склада и вложил деньги в производство. Буквально через два года у «Айсберга» уже был полный модельный ряд: витрины-прилавки, вертикальные витрины, витрины для замороженных продуктов, системы охлаждения и системы энергосбережения. 

Как мы начали экспортировать в СНГ

Уже через год после старта бизнеса начался кризис, продажи в Украине снизились, и нам пришлось искать клиентов за границей. Проще всего было наладить поставки в страны СНГ. Во-первых, украинские товары импортировались туда под 0% пошлины, в то время как европейские и турецкие – под 20%, поэтому торговым сетям было выгоднее покупать наше оборудование.  

Во-вторых, требования к инвойсам, таможенным и другим документам были почти такими же, как для украинского рынка, а еще не нужна была дополнительная сертификация.  

Первыми клиентами стали торговые сети в Грузии, Казахстане, Молдове, России. Продажи строились на личных связях отца. Он продавал наши холодильники тем, кому до этого поставлял импортные. Работало и сарафанное радио: довольные клиенты рекомендовали нас коллегам. 

Ни у кого в «Айсберге» на тот момент не было опыта ведения экспорта. Всему учились на ходу. Главной проблемой на старте стало то, что нам не возвращали НДС. У компании застревали миллионы гривен вплоть до 2014 года, и в какой-то момент отец даже установил лимит на экспорт.

Несмотря на трудности, уже в первый же год доля экспорта составила более 50%. Каждый год объем оборудования, которое мы продаем за рубеж, увеличивается на 10-15%. Сейчас это 70-80% продукции.

Почему клиенты нас выбирают 

Я пришла в «Айсберг» в 2013 году. В этот период мы были лидерами на рынках Казахстана и России. Но из-за политической ситуации спрос в России начал падать, и мы стали искать варианты за пределами СНГ.

К тому времени мы уже трижды принимали участие в специализированной выставке оборудования EuroShop в Дюссельдорфе, поэтому мировые сети нас знали. Для выхода на европейский рынок пришлось полностью переделать модельный ряд, в частности, изменить конструкцию оборудования и сделать его энергоэффективным. Сейчас наши холодильные витрины и компрессорные установки потребляют на 30-40% меньше электроэнергии, чем оборудование конкурентов.

Оборудование компании «Айсберг» на выставке EuroShop в Германии

В ночь на 1 января 2014 года я поставила и записала цель – 10 стран экспорта за три года. Это казалось почти недостижимым, но в итоге мы добились этого меньше чем за год. Мы даже не заметили общего снижения доли экспорта, просто плавно заменили одни рынки другими. 

Наши главные преимущества – качество и энергоэффективность оборудования, в этом заслуга наших конструкторов и холодильщиков, и индивидуальный подход. Мы можем изготавливать для клиентов витрины, разработанные по их требованиям; и предлагать специальные условия по оплатам. В Египте пошлина на ввоз украинских товаров 60%. Но мы все равно отгружаем туда 1-2 контейнера в месяц, потому что клиентам подходит наше оборудование и наши условия.  

Дарья Антоненко с отцом

И конечно, важна настойчивость. Например, перед подписанием контракта с партнером в Кувейте нам нужно было провести техническое согласование. Я решила лететь на встречу вместе с техническим директором Виктором Пустовитом. Подать документы на визу в Кувейт можно онлайн. У нас были одинаковые анкеты. Виктору визу дали, а мне отказали. И так четыре раза. 

Мы добрались до дипломатических представительств, где мне объяснили, что неофициальная причина отказа – это то, что я женщина. Я решила лететь без визы. 40 минут провела на границе: пограничники допытывались, почему я прилетела, несмотря на отказ. Я сказала, что подумала, что у них сбоит система, ведь у нас с техническим директором одинаковые анкеты.

В итоге меня пустили в страну. Риск оправдался: в ту поездку мы подписали большой контракт.

Получите бесплатный чек-лист от Артема Афяна «Как проверить контрагента»: оставьте контакты в форме ниже, и мы отправим вам письмо с инструкцией и списком открытых баз, где можно узнать информацию о потенциальном партнере. 

Какие были сложности

На переговоры с партнером уходит от нескольких месяцев до нескольких лет. Чтобы начать сотрудничество с Carrefour France (часть крупнейшей европейской розничной сети. – Прим. ред.), мне пришлось выучить французский. Эти переговоры были такими важными, что я не хотела поручать их кому-то другому. 

Больше всего сложностей было с первой отгрузкой в Исландию в 2015 году. Тогда у Украины еще не было соглашения о свободной торговле с ЕС, но для экспорта в Исландию выдавался сертификат Евро-1. С ним наши клиенты могли ввезти нашу технику без оплаты пошлин. Вот только украинская таможня не знала, как делать этот сертификат. Мы получили его с номером №000001 – были первыми, и это заняло две недели.  

С этой поставкой связана ещё одна история. Клиент заказал витрину, которой не было в нашем модельном ряду. Я очень хотела наладить поставку в новую страну, поэтому рискнула продать оборудование, которого нет. 

Поставила инженерам задачу за месяц разработать и произвести витрину. Когда отец узнал об этом, пришел в бешенство, но я уже взяла предоплату, пришлось работать.

Оборудование компании «Айсберг» в сети Carrefour

Изделие было сложной конфигурации, долго не могло выйти на правильный режим работы, не давало нужной температуры, запотевало… Месяц инженеры ломали голову, проводили испытания, буквально жили в лаборатории. В итоге у них получилось. Мы доставили оборудование всего на неделю позже. Эти витрины до сих пор работают в магазинах Рейкьявика.

Как банк-партнер помогает бизнесу  

Международные розничные сети всегда учитывают политические и страновые риски. Когда работаешь с такими клиентами, приходится использовать разные механизмы расчетов. Иногда это аккредитивы (в этом случае банк принимает деньги от заказчика и передает их исполнителю, если он выполняет свои обязательства. – Прим. ред.), иногда банковские гарантии (в этом случае заказчик получает компенсацию, если исполнитель срывает сделку. – Прим. ред.). А если компания – наш многолетний надежный партнер, мы можем работать по предоплате (авансированию) – фактически под честное слово.

«Айсберг» больше 25 лет работает с банком «Пивденный». Он играет большую роль в нашем успехе, поскольку может выдать деньги быстро и под небольшой процент. 

Мы совместно с банком разработали несколько механизмов финансирования производства оборудования для экспортных поставок. Например, мы даем отсрочку платежа клиенту в Кувейте, партнеры выставляют в нашу пользу аккредитив. «Пивденный» под этот аккредитив выдает финансирование. На эти деньги мы изготавливаем и поставляем оборудование, то есть выполняем свои обязательства по контракту. Когда клиент рассчитывается – погашаем задолженность перед банком.

Оборудование компании «Айсберг» в супермаркете в Тегеране

В банке есть закрепленный за нами специалист по каждому вопросу: валютному контролю, кредитам и так далее. Специалисты банка изучают документы, которые предоставляют нам партнеры, и дают рекомендации, как провести сделку без сюрпризов.

Например, когда нам выставили аккредитив партнеры из Омана, специалисты «Пивденного» предупредили нас о рисках. Я знала о том, что с оплатой могут быть проблемы. Мы очень внимательно отнеслись к документам при отгрузке оборудования в Оман, и всё прошло гладко.

Как мы планируем развиваться 

Сейчас мы экспортируем в 30 стран. Больше всего – в Грузию, страны Персидского залива, Европу, Австралию. У нас есть контракты с мировыми торговыми сетями Rewe Group (Billa), Auchan, Spar, Foodworks, Metro и многими другими. 

Активными экспортными продажами занимаюсь я и еще один специалист. Сейчас наших производственных мощностей уже не хватает, чтобы удовлетворить спрос на оборудование. Поэтому я планирую в ближайшее время построить новый завод.

В 2020 году планирую открыть еще 5 стран: Вьетнам, Пакистан, Аргентину, Мозамбик и ещё одну какую-то, решу в процессе. Моя мечта – добраться до США и Канады, а в перспективе – продавать витрины «Айсберга» во все страны мира. 

Получить бесплатную консультацию по импорту или экспорту