Когда Николай Чумак и его бизнес-партнер Елена Коронотова более десяти лет назад открыли для себя ритейл-дизайн, в Украине мало кто понимал, что формат и дизайн торговой точки должен соответствовать бизнес-процессам компании, а не зависеть от предпочтений дизайнера.
С тех пор их компания IDNT на рынках Украины, Казахстана, Азербайджана, России, Великобритании и США на деле продемонстрировала сотням клиентов, среди которых — «Киевстар», COMFY, «Фокстрот», «Наша Ряба», ПУМБ, Credite Agricole, «Альфа-Банк» и другие, как это работает.
В проекте MC Today при поддержке Lenovo Николай и Елена объясняют, как ритейл-дизайн влияет на продажи, сколько стоит проект реформатирования, а также — как им удается совмещать бизнес с личной жизнью, а постоянную занятость — с путешествиями.
Я никогда не работал по найму — свою профессиональную карьеру начал сразу с предпринимательской деятельности. С детства мечтал стать дизайнером или архитектором, и в 1995 году, когда мне было 20, начал заниматься производством рекламы. Поначалу заказы были типичные: вывески, оформление фасадов или витрин. Первым заказчиком был банк, вторым — ритейлер.
Николай Чумак
В 2002-м появилась компания IDNT. Тогда у нас с партнёрами в штате было 5 человек: три разработчика и два менеджера. Мы производили рекламную продукцию и торговое оборудование для сетей супермаркетов. Наша маленькая компания могла конкурировать только за счет более качественного дизайна и более глубокого понимания бизнеса заказчиков.
В 2005-2006 годах стало сложнее: в Украине усилилась конкуренция в сфере производства. Некоторые компании инвестировали сотни тысяч долларов в производственное оборудование. Мы не планировали догонять их по ассортименту продукции, потому продолжали делать ставку на функциональный дизайн и погружение в бизнес клиентов.
Нашими первыми клиентами были крупные розничные сети. Они ставили конкретные бизнес-задачи: увеличение продаж, привлечение целевой аудитории, оптимизация сети. И мы должны были их решать, а не рисовать красивый дизайн.Более того, с тех пор мы часто помогаем клиентам оптимизировать инвестиции в сеть, внимательно изучаем, в каком случае необходимо поставить более дорогое оборудование, а где наоборот – можно и нужно экономить.
К 2007 году мы окончательно отказались от производства, чтобы сосредоточиться исключительно на функциональном ритейл-дизайне. Правда, за него все ещё неохотно платили. Нам нужна была бизнес-модель, чтобы за наши услуги захотели платить.
Николай Чумак и Елена Коронотова
На развитых рынках существует целая индустрия компаний, которые занимаются ритейл-дизайном и ритейл-маркетингом. То есть: дизайнеры не просто разрабатывают визуальные концепции, а изучают бизнес-процессы, сервисные модели, специфику сегментов покупателей, вникают, что, кому и как продавать. И на основе этих знаний разрабатывают дизайн коммерческого пространства, который реально увеличивает продажи.
В Украине в 2006-07 годах подобного на профессиональном уровне никто не делал. Елена тогда возглавляла крупное рекламно-маркетинговое агентство и работала с международным банком. Она заказала у классического дизайн-агентства проект внешнего и внутреннего оформления банка. Они все красиво нарисовали, но презентация провалилась.
Правление банка не понимало, почему дизайн выглядит именно так: почему такое зонирование, такие цвета и формы. Дизайнеры не могли ответить на эти вопросы: они просто не понимали, как с помощью проектирования нужно учитывать бизнес-процессы компании, маршруты клиентов по отделению и другие важные детали. Новым подрядчиком стала IDNT.
Николай Чумак и Елена Коронотова знают, как совмещать бизнес и личную жизнь
Собственно, работая над тем проектом, мы и познакомились. Всё началось с профессиональной дружбы: мы встречались на кофе, чтобы посоветоваться по управленческим вопросам и обсудить дела. Позже дружеские отношения переросли в партнерские — и по IDNT, и в личной жизни.
Совмещать бизнес и семейную жизнь абсолютно реально. У нас разные зоны ответственности.
Елена отвечает за маркетинговые аспекты в проектах, образовательные проекты, HR-вопросы. Я занимаюсь стратегическими вопросами, отвечаю за идеологию и концепции проектов, взаимодействие с иностранными партнёрами. У нас разные графики, мы не сидим за соседними столами 24 часа в сутки.
Конечно, иногда случаются разногласия. Но для разрешения рабочих вопросов у нас в IDNT есть правило: пока все партнеры не поддержат идею — мы над ней не работаем. И не стоит думать, что мы как супруги всегда видим ситуацию одинаково. Бизнес есть бизнес. Даже если мы не согласны в рабочих вопросах, всегда понимаем, что конфликт мнений касается исключительно работы, а не личных отношений.
С 2006 года мы начали искать лучшие примеры ритейл-дизайна в мире, много ездили и изучали, как работают магазины, сервисные точки, банковские отделения по всему миру, но больше всего — по Азии. Сингапур, Гонконг, Япония очень динамичные страны. В Сингапуре за год может произойти больше изменений, чем в странах Западной Европы за 10 лет.
Часто ведем себя как тайные покупатели: представляемся потенциальными клиентами в банках, например. Это позволяет испытать на себе сервис, процессы и подходы к обслуживанию. Где-то сервис неформальный, в других местах пытаются произвести впечатление или проявляют деловой подход. Моделям обслуживания соответствует дизайн и устройство пространств.
Николай Чумак уже 12 лет остается верен ThinkPad от Lenovo
Многие думают, что можно скопировать чужой дизайн. Это не так. Несколько лет назад один банк после переговоров с нами решил выполнять проект самостоятельно. Они буквально использовали примеры дизайна отделений из разных банков из нашей презентации. Позже они пригласили нас продолжить переговоры, поскольку открывшееся отделение было красивым и инновационным, только не работало как бизнес.
Важно понимать, как дизайн и архитектура связаны с бизнесом. Можно сделать что-то как в банке из Японии или Италии, но суть ритейл-дизайна в том, что он отвечает бизнес-процессам, сервисной модели, организовывает клиентский путь.
Мы много путешествуем, чтобы изучать тренды в ритейл-маркетинге и дизайне. В этом году три недели были в Азии. Завтра — Молдова, затем Польша, Великобритания. В календаре до лета каждая неделя занята.
Техника должна всегда быть с собой и не подводить.
У меня уже 12 лет Thinkpad. Я пробовал и другие компьютеры, но они не справляются с моим интенсивным режимом, а с этим брендом я ни разу не ходил в сервис.
В него можно вставить симкарту: я редко в поездках ищу wi-fi, у меня в любой точке мира свой интернет. Плюс эта мощная машина весит всего около килограмма, что важно, если постоянно носишь ее с собой. Отдельное преимущество – трекпоинт, это фирменная особенность ноутбуков ThinkPad от Lenovo, альтернатива тачпаду. В дороге очень удобно: кладешь руку на место тачпада и работаешь трекпоинтом практически как мышкой. Не нужно держать руку на весу.
Кстати, ThinkPad очень популярны в Великобритании. Однажды я пришел на деловую встречу в банк, и после того, как достал компьютер, вдруг получил одобрительный кивок. Оказалось, у всех за столами тоже был ThinkPad. Позже банкир, с которым я работал, пояснил мне, что обычно творческие люди приходят с Macbook. А ThinkPad — это как микропропуск в бизнес-сообщество для своих.
ThinkPad от Lenovo в бизнес-кругах — как микропропуск в сообщество для своих
В кризисы и 2008-го, и 2014-го мы вошли очень оптимизированной компанией за счёт гибкости менеджмента, и достаточно быстро нам удалось поправить дела. Мы стали сильнее и лучше.
Сложнее всего было в 2014-м: после аннексии Крыма и ситуации на востоке сетевые ритейлеры физически потеряли до 30% бизнеса. И в результате почти 80% наших проектов было приостановлено. Банки с иностранным капиталом тоже заморозили свои проекты. Если говорить в цифрах, то в тот год наш оборот сократился на 30%.
Но были и плюсы. Во-первых, ситуация заставила передовых ритейлеров глубже задуматься, за счёт чего они будут конкурировать в условиях падающей покупательской способности и всё возрастающей конкуренции. И как следствие, заказчики стали приходить с более стратегическими задачами и вызовами.
А во-вторых, в трудные времена оказалось, что нашему профессиональному ритейл-сообществу недостает общения и обмена опытом. Весной 2014-го спонтанно родилась идея неформальных встреч экспертов розницы: мы стали проводить «ритейл-среды» у нас в офисе по вечерам.
На эти встречи приходили все: MOYO, ПУМБ, «Ощадбанк», «УкрСиб» и многие другие. Оказалось, что бизнесменам интересно и полезно общаться с коллегами из разных отраслей, потому мы до сих пор проводим эти ритейл-встречи, причем не только в Киеве, но и в Одессе, Днепропетровске, а также — в Алматы, Астане, Кишиневе.
2014-й год изменил украинский бизнес: мы осознали, насколько важно делиться и объединяться.
В позапрошлом году мы запустили ритейл-маркетинг школу. Это наш ответ на то, что постепенно растёт потребность рынка в профессиональном подходе к ритейл-маркетингу и ритейл-дизайну, и всё больше компаний хотят повысить свою квалификацию в этих вопросах. Системно делиться знаниями сложно, но это развивает рынок. На данном этапе проект находится на самоокупаемости, но для нас это в первую очередь социальная активность. Развивая рынок, мы поднимаем уровень профессионализма и знаний.
В 2015-2017 годах мы участвовали в большом проекте с сетью магазинов Comfy. Ритейлер менял свою бизнес-модель. IDNT разработала форматы магазинов Comfy: размеры должны были уменьшиться, значительная часть ассортимента переместилась на виртуальную полку.
Елена Коронотова
В центре торгового зала разместились сервисные зоны для интернет-заказов и выдачи покупок. Пространство торгового зала лучше просматривалось. Мы стремились создать среду, в которой и клиенты, и персонал чувствовали бы себя комфортно. Был сформирован новый путь покупателя, и на нем появились различные эмоциональные зоны. Товарные категории-генераторы трафика – инновационные продукты и гаджеты – разместились возле входа. Консервативный товар, например, крупная бытовая техника – в глубине магазина, там удобнее принимать решение о покупке.
Comfy переформатировала более 80 магазинов, в результате продажи выросли более чем на 20%.
Это произошло при уменьшении площади, то есть – без затрат на открытие новых точек и персонал. Конечно, это успех прежде всего команды ритейлера. А мы – дополнили проект трансформацией форматов магазинов. Подобные проекты мы выполняли для «Киевстара», «Розетки», «Нашей Рябы», «Ощадбанка», ПУМБа, Credit Agricole и других.
При этом мы никогда не беремся за части проектов, которые находятся вне нашей компетенции и где мы не можем отвечать за результат. Не занимаемся производством или поставкой чего-либо, консалтингом, разработкой брендов или обучением персонала.
Сегодня стоимость контракта разнится в зависимости от глубины проекта и масштаба трансформаций.
Проект трансформации розничной сети с несколькими форматами торговых точек, неважно — 20 или 100 магазинов в сети, стартует от $100 тыс. без НДС. Над ним работает команда из 5-7 разработчиков. В зарубежных компаниях ценник на аналогичную услугу стартует от 300-400 тысяч евро.
Если задачи по ритейл-проекту проще по объему или глубине изменений, или размер сети/магазина меньше (это важно, ведь от размера сети зависит количество форматов, а от размера магазина – количество товарных категорий, с которыми предстоит работать), стоимость проекта может стартовать и от $20-40 тыс.
Николай Чумак и Елена Коронотова
В среднем у нас параллельно ведутся проекты для 15-20 клиентов. Есть короткие проекты, а есть длительные трансформационные — до полутора-двух лет. В год мы реализовываем проекты в среднем для 30-40 заказчиков. Сейчас 80% наших клиентов из Украины, 20% – зарубежные проекты, доход они приносят в таком же соотношении.
В последние пару лет мы удваиваем оборот каждый год, и как следствие мы увеличили команду почти в два раза и продолжаем интенсивно расти — сейчас у нас работает 27 человек и открыто более 10 вакансий в разных департаментах. Команда состоит из узкопрофильных специалистов – архитекторы и дизайнеры, инженеры-конструкторы, специалисты по потребительскому опыту, маркетологи, стратеги.
Мы инвестируем в развитие команды как важнейшего актива. У нас есть сотрудники, которые работают в компании с момента основания. Это уникальные люди, таких в Украине можно пересчитать по пальцам одной руки. Также серьезно занимаемся обучением сотрудников внутри компании, поскольку в нашей сфере очень важен постоянный рост экспертизы – мир не стоит на месте.
Читайте другие материалы, которые редакция MC Today публиковала совместно с инновационным партнёром Lenovo:
Power BI (Business Intelligence) Microsoft – это не просто платформа для анализа данных, а ключевой…
Лас-Вегас — один из самых узнаваемых городов на планете, который ежегодно манит к себе миллионы…
Из-за широкомасштабного вторжения россии в Украине было введено военное положение и объявлена мобилизация. Военнообязанным мужчинам…
«Вижу цель – не вижу препятствий». Знакомая фраза? Часто ею руководствуются кандидаты, ищущие работу мечты.…
Национальный банк Украины работает над открытым банкингом. Речь идет о структурированном и безопасном обмене данными…
В США финансовому консультанту предъявили обвинение в растрате около $5 млн, которые принадлежали его клиенту.…