«Стартуем с чека в $40 тыс., максимум – $700 тыс.». Как врач-айтишник сделал бизнес на клинических исследованиях

Юрию Лебедю 37. Врач-эндокринолог по образованию, он успел защитить диссертацию, открыть веб-студию, а потом основать одну из крупнейших в Украине компаний по проведению клинических исследований.

Юрий Лебедь, «Фармакси»

Юрий рассказал MC Today, как из врача превратился в айтишника, а потом снова вернулся к медицине.

Из медицины в предпринимательство

Когда десятиклассник Юра Лебедь из Запорожья изучал анатомию, он очень вдохновился строением сердца. «Особенно впечатлил один клапан, который не дает сердцу вывернуться в обратную сторону, пока качается кровь», — говорит Юрий.

Он принял решение поступать в медицинский. В вузе решил специализироваться на эндокринной системе — одной из самых сложных. Хотя понимал, что найти работу с такой узкой специализацией будет сложно.

Проработав год интерном в терапевтическом отделении, поступил в аспирантуру. В 2007-м защитил диссертацию, положил диплом на полку и занялся предпринимательством.

«Когда родился ребенок, я оказался перед радикальным выбором: заниматься тем, что очень нравится, либо обеспечивать семью. Научную романтику откладываешь в сторонку, если не хватает на теплую обувь», — рассказывает Юрий.

Между карьерой нанятого работника и собственным делом выбрал второе. И решил создать веб-студию.

Начало бизнеса

На старте у Юрия были аспирантская стипендия в 460 гривен, койка в общежитии для молодых ученых и знание программирования на уровне восьмого класса. «Денег не было. Пришлось сесть, выучить CSS, HTML, фотошоп, разработать дизайн сайта и собрать его», — говорит Юрий.

На покупку хостинга и домена потратил 80 грн. Продажами попросил заняться сестру, которая распространяла косметику Oriflame.

«Пришел к ней и сказал, мол, Марина, будешь менеджером по продажам сайтов. Она ответила, что не знает, с какой стороны включается компьютер. Я пообещал научить», — вспоминает Юрий.

План был такой. Сестра продает, Юрий берет на себя все остальное — от проектирования структуры сайтов до работы с программистами и дизайнерами. Исполнителей нанимают на бирже фрилансеров.

Но первой продажи пришлось ждать девять месяцев. «Ты не мог продать сайт, потому что нет портфолио, а чтобы набрать портфолио, ты должен продать сайт», — предприниматель описывает замкнутый круг.

А потом его сестре удалось договориться о первой продаже. Пошли другие заказы. Спустя 11 месяцев после запуска у компании появился офис. Тогда пришел и первый крупный заказ — стоматология заказала сайт с 3D-дизайном холла клиники в основе. В 2007-м это стоило $3 тыс.

А потом грянул кризис 2008-го, когда гривна падала, а контракты сгорали, не дождавшись подписания. После были кризис 2010-го и турбулентность периода Революции достоинства 2013-2014. «В этом плане Украина сложная страна — нет длинного периода благополучия», — говорит Юрий.

Самое удачное время для студии — 2012-й. Оборот компании достиг $36 тыс. в год, доход составлял 15-20 %. Как основатель проекта Юрий зарабатывал около 50 тыс. грн в месяц.

«Главное было пережить ту ночь перед рассветом — первые 9 месяцев без продаж, — уверен он. — Если бы отступился тогда, все бы схлопнулось».

Новый этап

В 2013-м Юрий понял: что-то идет не так. Оборот студии рос, но денег на счетах оставалось немного. Предприниматель решил заняться финансовой грамотностью и пошел на курсы в Международный институт менеджмента.

Там познакомился с Андреем Зарембой. Тот работал в сфере клинической логистики. Это этап исследования, когда препарат нужно правильно сохранить, а потом доставить в клинику.

На одной из перемен Андрей и Юрий разговорились. Андрей сказал, что в Украине нет электронной базы клинических исследований — все данные только на бумаге.

Разговор заинтересовал предпринимателя. Хотя студия развивалась и приносила неплохой доход, Юрию было досадно, что 11 лет науки пришлось оставить в прошлом. Поэтому он решил оставить на сестру управление студией, в штате которой уже работали 10 человек, и взялся за новый проект.

Оказалось, что создать такую систему клинических исследований не так уж и просто. Главная проблема заключалась в том, что представители фармкомпаний и разработчики не понимали друг друга.

«Терминология настолько разная, что они просто не могли найти точки соприкосновения. А я был такой себе врач-айтишник. Мои знания в обеих сферах пригодились», — говорит он.

Юрий с семьей

Клинические исследования проводятся в несколько этапов. Вначале препарат проверяют на животных, чтобы доказать его безопасность. Затем — на здоровых добровольцах, которые получают за участие  7-15 тыс. грн. Они принимают лекарства в условиях стационара.

На третьем этапе определяют самую эффективную минимальную дозу препарата.  Для этого набирают сотни пациентов с определенной патологией. Участие в подобных клинических исследованиях добровольное. А врач получает гонорар от $1 тыс. до $10 тыс.

Электронная система значительно упрощает весь этот процесс. В «доэлектронных вариантах» для контроля используют мониторов, то есть людей, которые раз в неделю ездят в клиники, где проходит эксперимент.

«Объемы проверяемых документов исчисляются сотнями страниц. Поэтому врача сложно заставить все это сканировать и регулярно пересылать по почте», — объясняет Юрий.

Электронная система позволяет одному монитору наблюдать за всей Украиной.

У Юрия не было стартового капитала, но доход от веб-студии позволял полностью посвятить себя новому проекту. Андрей Заремба стал партнером и инвестировал несколько тысяч долларов. Их компания «Фармакси» должна была проводить клинические исследования и заодно предлагать клиентам воспользоваться электронной системой мониторинга.

Путь к загранице

Сейчас Юрий признает, что идея проекта была авантюрной. Хотя в Украине клиническими исследованиями занимается около 30 компаний, локальный рынок клиентов маленький. Местные фармкомпании, как правило, делают дженерики, то есть копии оригинальных препаратов. Для них не нужны исследования.

«К тому же фарма не любит новичков», — поясняет Юрий.

Первый заказ (на $93 тыс.) компания получила в конце 2013-го. Потом наступил депрессивный 2014-й. «Клиенты отмахивались, мол, какие клинисследования? Мы тут думаем, дойдут ли танки до Киева», — вспоминает предприниматель.

В 2016-м партнера Юрия Андрей мобилизовали. Управлять компанией пришлось в режиме постоянной телефонной связи с ним.

Ситуация выровнялась в 2017-м. Теперь в команде 30 человек, в работе — 15 проектов. Цены на исследования стартуют от $40 тыс. Зависят от продолжительности, количества задействованных пациентов и анализов и так далее. Максимальный заказ «Фармакси» — $700 тыс. За рубежом, рассказывает Юрий, компании не берутся за исследования меньше чем за $ 1 млн.

В планах — вывести электронную систему на международный уровень. Конкуренция там серьезная, поэтому для ее совершенствования набирают новых программистов. Сейчас Юрий проводит по семь-восемь собеседований в день.

«Всю историю медицины можно разделить на периоды до клинических исследований и после. Это единственный надежный способ бороться с серьезными заболеваниями. Очень хорошо, что в последние годы в Украине таких исследований становится больше», — резюмирует Юрий.