Александр Сукачов

Восемь лет назад владелец интернет-магазина бытовой техники Александр Сукачов просыпался с мыслью о том, как вывести бизнес в плюс. Еще в 2010 году он рискнул и вложил в бизнес $5 тыс. За несколько лет компания разрослась, количество сотрудников перевалило за 80 человек, но продажи увеличивались всего на 10% в год. В основном магазин работал в ноль или минус. В конце 2018-го Александр опять рискнул и переориентировался на продажи мебели. На этот раз он не прогадал: новое направление оказалось гораздо выгоднее. В партнерском материале с маркетплейсом «Алло» Александр рассказал MC.today, как от мысли о банкротстве интернет-магазина он пришел к планам открыть собственное производство и что помогает ему создавать спрос на товары. На грани выживания Александр Сукачов Первые три года работы интернет-магазина техники были нескончаемым марафоном в поисках денег для оборота. Продавать бытовую технику непросто, утверждает Александр. Если у дистрибьютора есть прямые договоренности с производителями, то маржа в таких продажах достигает 12–20%, а вот остальным приходится довольствоваться примерно 7% дохода. И даже при марже в 12% зарабатывать не получалось. Как только бизнес встал на ноги в 2014-м, по нему ударило падение курса гривны. Сукачову пришлось взять крупный кредит в валюте, чтобы хоть как-то поддержать компанию. Но деньги не делали деньги – весь доход от продаж съедали процентные выплаты. Бизнес выдыхался, и приходилось брать очередной кредит. Так тянулось около трех лет. Маркетинговые фишки вроде рулетки скидок на сайте работали, но давали недолгосрочный результат. «Одно время в электронных каталогах среди магазинов бытовой техники мы занимали хорошее место, но потом сдулись, – говорит Александр. – Наверное, поэтому драйв и ушел». Был момент, когда он даже хотел завязать с бизнесом. Пять лет назад предприниматель заметил, что конкуренты начали продавать не только технику, но и геймерские кресла из Китая. Он тоже решил заказать партию мебели. Неожиданно оказалось, что кресла отлично продавались, при этом маржа была выше, чем у техники. Так Александр решил переключиться на новое направление. Бизнес на четырех ножках После первых пробных партий команда отобрала 20 китайских производителей. У них начали заказывать геймерские кресла, кухонные стулья и столы, а также детские парты. Компания Александра выставляет требования к материалам, качеству деталей, цветам. А для компьютерных кресел даже самостоятельно разрабатывает дизайн. «Я нахожу кресла с нашим дизайном даже на Alibaba! То есть некая китайская фабрика берет фото с нашего сайта и пишет, что может сделать такое же кресло, – говорит Сукачов. – Это льстит: получается, что наша продукция конкурентоспособна даже на внешнем рынке». Александр считает, что в случае с техникой практически невозможно влиять на спрос – все решает маркетинг брендов. А вот с мебелью дела обстоят иначе. При разработке дизайна команда предпринимателя опирается на отзывы и пожелания пользователей. По товарам готовят видеообзоры, детально рассказывают о каждом. Покупателям помогают с любыми вопросами, в том числе со сборкой. Такой подход хорошо работает. Продажи мебели росли вдвое ежегодно. В 2021 году компания Александра продала только одних геймерских кресел примерно 9,5 тыс. штук – на них приходится 70% продаж. Больше всего пользуются спросом товары среднего ценового сегмента. Например, в случае с кухонными стульями это 1,5–2 тыс. грн за единицу. Команда делает акцент на онлайн-продажах. 20% из них приходится на отдельный сайт, 60% – на маркетплейсы и оставшиеся 20% – на торговые сети, которые покупают продукцию оптом. Посмотреть магазин H-trade на маркетплейсе «Алло» можно по ссылке Продажи на «Алло»: рост в 5 раз и минимум бюрократии Два года назад у Александра Сукачова появился магазин H-trade на маркетплейсе «Алло». Ему уже доводилось иметь дело с интернет-площадками, но партнерство с «Алло» отличалось. Например, порадовала скорость отклика: заявку на подключение к маркетплейсу подали 7 апреля, а полноценно магазин заработал уже 23-го. «От подачи заявки до первого заказа прошло меньше месяца, – вспоминает Александр. – Ни проволочек, ни бюрократических процедур». Интеграция прошла почти мгновенно: все товары загрузили автоматически с помощью специальной ссылки. Продажи отображаются в CRM, цена в случае необходимости меняется за пару кликов. «На других площадках можно ждать обновлений по три дня, пока каждый на другого не ткнет “пусть он сделает, тогда я сделаю”, – объясняет Сукачов. – С “Алло” проще, потому что мы можем поменять все сами». На «Алло» 150 млн посещений в год. Александр быстро ощутил, что такое качественный трафик. Если в первый месяц, в мае, его компания продала здесь 12 товаров, то к концу года отгружала уже по 60–100. На этом маркетплейсе Александр продает в основном кухонные стулья. Цены стартуют от 810 грн за модели из дерева и пластика и достигают чуть более 3 тыс. грн – такова цена стульев с металлическим каркасом, оббитых велюром и бархатом. Как «Алло» мотивирует зарабатывать больше Одно из главных преимуществ маркетплейса – система мотивации для продавцов, считает Александр. «Алло» возвращает часть своей комиссии за товары тем партнерам, которые получают мало отказов, быстро оформляют и вовремя отправляют заказы. Например, если у продавца было 20 заказов и все состоялись, «Алло» возвращает 5% комиссии. Если успешных продаж было 50 из 50, тогда сумма составит 10% комиссии и так далее. «Такая система мотивации на маркетплейсе – единственная среди торговых площадок, с которыми мы сотрудничаем, – подчеркивает предприниматель. – Плюс в том, что она позволяет получать неограниченные суммы, все зависит от ваших продаж». Александр считает, что менеджеры «Алло» более инициативные – они предлагают партнерам совместные акции, которые могут повысить продажи. За два года сотрудничества у магазина не было ни одной ситуации, которую не помогли бы решить в поддержке. За магазином закреплен личный менеджер, который быстро отвечает на любые вопросы. «Живые менеджеры – это важное отличие "Алло", – говорит Сукачов. – Потому что в противном случае, если поддержка автоматизирована, а ситуация не попадает под стандартный алгоритм, ее разрешение занимает много времени». Сейчас продажи на маркетплейсе «Алло» составляют около 10% от общего числа – это хороший результат, считает Александр. Предприниматель уверен, что показатели и дальше будут увеличиваться. Все преимущества маркетплейса «Алло» можно узнать на сайте Мотивация – радовать клиентов 2022-й должен был стать для компании Сукачова очень успешным – из Китая морем шло рекордное количество товаров. Но в конце февраля Александр поставил бизнес на паузу: начал перевозить склад из Броваров, финансово помогал сотрудникам. Работу магазина возобновили уже в апреле. Какие-то продажи шли, но на растаможку контейнеров, застрявших в портах Турции, Италии, Польши и других стран, денег не хватало. Некоторые товары хранились там по полгода, и за это пришлось заплатить больше, чем они стоили. Постепенно продажи росли, а логистика – неожиданно – стала дешевле. Если оформление одного контейнера в Одессе стоит в $15 тыс., то схема «морем до Гданьска, а потом фурами в Украину» обходится Александру в $6 тыс. «Если считать операционно, то мы вышли на +7% – это на 30% меньше, чем в 2021-м, – приводит цифры Александр. – Но с учетом расходов на хранение товаров и скачка курса мы в минусе». Предприниматель смотрит на происходящее как на временные трудности. Уже сейчас бизнесмен думает о том, чтобы после победы открыть собственный цех по сборке мебели. «Не факт, что это выгоднее, но точно интереснее, не все же сводится к деньгам, – делится он. – Моя мотивация – сделать максимально хорошим соотношение цена-качество, чтобы это радовало клиентов». Быть честным – ключ к успеху На вопрос, что бы он посоветовал себе в прошлом, Александр называет свои бизнес-принципы: Нужно быть честными со всеми контрагентами. От репутации напрямую зависит будущее бизнеса. Напряженная работа обязательно окупится. Своим успехом в мебельном бизнесе я обязан сложному опыту в продажах бытовой техники. Нужно быстро принимать решения. Любое решение лучше, чем потраченное зря время на сомнения. Больше про «Алло»

Александр Сукачов

От почти банкротства до собственного производства мебели. История не сдавшегося предпринимателя