Александр Володарский

Сейчас мы на высоте. Нам удалось собрать невероятную команду, все метрики стабильно растут. Но за пять лет я совершил огромное количество ошибок, которые нас тормозили. Предлагаю вам поучиться на них. Жажда роста Мы быстро начали продавать и получили первых клиентов. Это позволило мне нанять команду, расслабиться, и я отвлекся на неважные вещи. Мы стагнировали больше года. Вы должны безостановочно стремиться к росту. Финансирование Спустя два года мы были не в лучшем состоянии и привлекли финансирование. $60 тыс. за 17% доли в компании. Ужасный шаг. Несколько сделок принесли бы те же деньги. Доля компании в обмен на инвестиции на ранних стадиях очень дорого обходится. Постарайтесь отложить это на как можно дольше. Технический кофаундер Я был не техническим соло-фаундером. Без такой экспертизы было сложно. Я пригласил Анвара аж на третий год работы, и с тех пор мы стабильно растем. Рекрутинг Найм на ранних стадиях имеет решающее значение, и я сделал много ошибок. Я фокусировался на том, чтобы нанимать быстрее, но не обращал достаточно внимания на гибкие навыки соискателей. Я уже рассказывал об этом, поэтому здесь повторю только ключевые мысли. Проводите с кандидатами очень много времени. Возможно, вам даже стоит сделать парт-тайм-проекты, прежде чем нанимать. Первые сотрудники редко сконцентрированы на одной задаче. Они – и швец, и жнец, и на дуде игрец. Нанимайте любопытных и недооцененных людей с очевидным потенциалом. Мы наняли копирайтера без опыта копирайтинга и заплатили вдвое больше, чем могли себе позволить. Но мы увидели огромный потенциал. Сейчас она лучший CMO (Chief Marketing Officer, директор по маркетингу. – Прим. ред.), какого мы только могли себе представить. Команда – более важный актив, чем клиенты и инвесторы вместе взятые. При приеме на работу продайте кандидатам свое видение компании. Предложите им потенциал, которого у них не будет в корпорации. Вместе с ними празднуйте каждую маленькую победу в рабочем процессе. Отдавайте заслуги им, а вину за провалы берите на себя. Аудитория Построение аудитории или сообщества важнее платного привлечения клиентов. Я только недавно начал в рассылке и Twitter публично делиться тем, что происходит в компании. Невероятно, сколько внимания это приносит. С нами хочет работать компания с оценкой $1 млрд. Почему? Нас им посоветовал инвестор, который подписан на меня в Twitter Рассказывайте о себе публично. Внимание клиенты, партнеры, инвесторы. Заведите себе аккаунт в Twitter и начните строить аудиторию. Создать собственную аудиторию сложно. Начните с активности в чужих сообществах и обсуждениях. Спам – ваш злейший враг во всех каналах коммуникации. Будьте искренни и отзывчивы, и вы получите много внимания. Маркетинг Как я занимался маркетингом: Не делал ничего – не получил никакого роста. Нанял агентство – не получил никакого роста. Стал маркетологом – четырехкратный рост за год. Пропустите шаги 1 и 2. Основатели должны быть крутыми маркетологами: На ранних порах вы не можете нанять более опытного специалиста. Лучшие присоединятся к вам, когда вы уже растете. Вы часто можете увидеть неочевидные каналы роста, невидимые для наемного сотрудника. Одним из таких каналов был контент-маркетинг на Quora. Это позволило нам вырасти в четыре раза за год. Позже мы столкнулись с тем, что более года он приносил нам более 80% новых лидов и мы не могли найти другие каналы. Это был кошмар. Что, если бы Quora заблокировала меня или случилось еще что-то подобное? На этом бы мой бизнес и закончился! Теперь мы диверсифицировали каналы. Лиды приходят из органического поиска, подкастов, рекламы и других источников, и Quora среди них далеко не на первом месте. Агентства Вначале мы наняли два агентства (PPC и SEO). Я потратил на них около $50 тыс. и кучу времени и не получил почти никакого результата. Потом мы проделали ту же работу сами, и все заработало. Посчитайте сами. Инфлюенсеры Основатель стартапа должен быть самым главным его инфлюенсером. Я осознал это примерно на пятом году работы над проектом. Даже имея небольшое количество подписчиков, я получаю много внимания. Только представьте, что было бы, если бы я начал это делать со дня основания стартапа. Если у вас есть b2b-продукт или сервис – начните создавать свою аудиторию в Twitter. На прошлой неделе два моих твита стали вирусными. Один принес 20 лидов (потенциал сделок – $30–100 тыс.), второй – сообщения в директе от инвесторов и потрясающих предпринимателей. Да, создание своей аудитории – это нелегко и не быстро. Но это дает невероятный эффект Менторы Общение с фаундерами на похожей стадии дает больше, чем с менторами. В прошлом году я присоединился к мастермайнд-группе, и это дало большой скачок бизнесу. Окружите себя такими людьми, и получите сильную поддержку и много идей. Обратная связь Из-за того, что я делегировал большинство функций, я был изолирован от клиентов. Без обратной связи вы слепы. В течение двух лет мы целились не на тех клиентов, несмотря на то, что они и приносили нам 10% дохода. Общайтесь с клиентами как можно чаще! Делегирование Когда я основал компанию, я делал все сам. Когда появились первые сотрудники, я много занимался микроменеджментом, выполнял их задачи вместо того, чтобы показать им принципы, и это было неправильно. Лучший способ делегировать: Создать документы, где описано, как выполняются задачи, и тратить много времени на онбординг новых сотрудников. Доверять их решениям и позволять им ошибаться. Прозрачность Трудно отказаться от мышления небольшой команды. Чем больше мы становились, тем меньше у меня было понимания, что происходит. Я не получал обратной связи, и это замедляло наш рост. Вот что помогло это исправить: OKR (метод управления, синхронизирующий цели компании, команды и каждого участника). Встречи один на один. Еженедельное планирование отдела, которое рассылается на всю компанию. Приоритеты Все говорят, что нужно расставлять приоритеты. Но выбрать то, над чем работать, легче, чем выбрать, над чем НЕ работать. Типичный пример – конференции. В первый год мы поехали на Web Summit. Я потратил на него $3 тыс. и неделю времени, но получил ноль результатов. Позже я научился говорить идеям НЕТ и мне стало легче двигаться в правильном направлении. Стресс ≠ успех Первые три года для меня были пыткой. Работал сверхурочно, плохо спал, не занимался спортом, а продуктивность была на низком уровне. Теперь я забочусь о своем психическом и физическом здоровье, чувствую себя намного лучше, меньше работаю, но получаю намного больше результатов от работы.

Александр Володарский

Иногда стоит говорить идеям «нет»: 14 ошибок, которые я не повторю в следующем стартапе