Алена Демьяненко

Маркетолог компании SE Ranking Алена Демьяненко специально для MC Today поговорила с украинскими участниками WebSummit – Readdle, eSputnik, Docsify и Stripo.email о том, зачем они туда ехали, какие цели перед собой ставили и удалось ли этих целей достичь. Если вы в ближайшее время собираетесь на крупную международную конференцию – эти советы будут вам полезны. Опыт Readdle: рассказывает Макс Варналий Мы поехали на WebSummit командой из семи человек. Основной задачей было протестировать позиционирование и востребованность нашего email-клиента Spark. В обновлении, которое вышло несколько месяцев назад, добавилась возможность обсуждать письма в скрытых комментариях, создавать письма совместно, «как в Google Docs», делать командные шаблоны писем и т. д. Важно было понять, решают ли эти функции проблему людей, насколько хорошо, готовы ли они за это платить, а также узнать, какие еще проблемы с почтой существуют, которые мы пока не решаем. Эти задачи достигаются общением с как можно большим количеством команд из самых разных сфер, поэтому контентную часть – выступления, панели и круглые столы – мы практически не посещали. Мы создали общий документ, в котором выписали наши цели, связанные с конференцией, презентацию продукта и альтернативные идеи, которые нужно протестировать. Его мы распространили среди членов команды, чтобы все были на одной волне. Вот чем мы занимались в первые два дня саммита. Составили список компаний, с которыми интересно встретиться, и писали этим людям прямо в приложение. Кроме того, на Eventbrite легко найти мероприятия, которые проходят параллельно с конференцией. Мы зарегистрировались на десяти из них – встречи стартапов, инвесторов, digital-маркетологов. На этих событиях наблюдается более продуктивное общение, чем на самой конференции, так как там существенно меньше людей и более неспешная обстановка, которая располагает к вдумчивым разговорам. В последний день WebSummit у нас был стенд, благодаря которому мы собрали большую часть отзывов о продукте. В этот день таких же стендов были еще тысячи, поэтому просто стоять и ждать кого-то недостаточно. Кто-то раздает шоколадки, кто-то футболки. Мы старались активно вовлекать людей, которые проходили мимо. Достаточно улыбнуться и сказать: "Hey! How are you?" Мы даже запустили Facebook-рекламу с расчетом на пользователей, находящихся в локации WebSummit, c призывом ознакомиться с нашим стендом. По итогу несколько человек действительно подошли и сказали, что увидели нас в Фейсбуке. По итогу мы собрали 200+ новых команд, которые готовы попробовать командный функционал Spark, и огромное количество отзывов, пожеланий и замечаний от текущих пользователей. Главная задача теперь – составить понятный план, как работать с этими данными, и воплотить все услышанное в продукте. Опыт eSputnik: рассказывает Наталья Устименко В этом году мы впервые были на WebSummit со стендом. Целью было познакомиться с партнерами, понять, что нам даст рынок Европы, насколько наш продукт интересен европейским пользователям, двигаемся ли мы в правильном направлении, внедряя те или иные функции, над чем ещё стоит поработать. Так как многое завязано на общении с клиентами, наша основная стратегия была в том, чтобы быстро знакомиться с посетителями нашего стенда, выявлять их «боли» или стандартные вопросы и рассказывать именно о том, чем мы можем им помочь. Мы проработали четыре основных материала для взаимодействия: видео с презентацией нашей системы, которое проигрывалось прямо у стенда; два типа кейсов: внедрение ИИ для управления частотой рассылки; настройка мультиканального общения с клиентами при помощи email+push-коммуникации; раздаточный материал с новыми возможностями; презентация нашего сервиса с подробными слайдами по новой функциональности и с кейсами клиентов. Примечательно, что большинство посетителей, которые подходили к стенду, были действительно заинтересованы в новых решениях для бизнеса, активно задавали много вопросов по внедрению и настройке. В сборе лидов очень помогало мобильное приложение WebSummit. В приложении можно было сразу найти не только имя, фамилию и email собеседника, но и его аккаунты в социальных сетях. Это позволяло сразу охватить несколько каналов для общения и точно не потерять связь после конференции. За время пребывания в Лиссабоне мы успели отснять больше десятка видео с места событий, которые постили в Facebook и на канале YouTube. Каждым размещённым постом делились наши коллеги, друзья и знакомые. Их даже не приходилось просить об этом. Мы старались рассказать именно о том, что впечатлило на WebSummit, фиксировали основные наблюдения, озвучивали идеи, которые вдохновили нас больше всего. За счёт этого мы только в Facebook увеличили: охват аудитории на 52 %; повышение просмотров страницы на 32 %. Также в качестве одной из активностей мы провели видеоконкурс, по условиям которого нужно было определить место, где записывался видеоролик. Таким образом мы немного раззадорили наших подписчиков, чтобы они следили за нами, и определили двух победителей, которым отправили призы за находчивость. В результате наши подписчики получали последние сводки с места событий, а мы — новых подписчиков и новый охват. Раньше у нас не получалось добиться подобных результатов. Результатами пока рано хвастать, но мы уже заключили несколько договоров и активно ведём переговоры с компаниями из более чем 10 стран. SE Ranking: рассказывает Алена Демьяненко Команда SE Ranking ездила на WebSummit уже во второй раз. В прошлом году мы брали стенд в секции Beta. В этот раз решили замахнуться выше и взять Growth. Всего для стартапов и небольших компаний существует три градации стендов: Alfa, Beta и, наконец, Growth. Все они отличаются стоимостью участия, размерами стендов и доступными опциями. В секции Growth мы рассчитывали на большой примечательный стенд, на который все сразу обратят внимание. Но в Growth участников меньше, поэтому направления бизнеса перемешаны, нет четкого разделения, к примеру, на Enterprise software, Artificial Intelligence и так далее, как в других секциях. Стенды тоже не очень отличаются по размерам от Beta. На WebSummit мы ехали с разными целями. Маркетинг был нацелен на поиск новых партнеров и возможностей сотрудничества для нашей SEO-платформы. Отдел продаж хотел больше продавать. Несмотря на то что Growth-секцию расположили сбоку и к тому же нам дали первый выставочный день, а многие участники только к обеду пришли на выставку и доклады, мы провели очень насыщенный и плодотворный демодень. Еще одно отличие участия в категориях Alfa, Beta и Growth – уровень клиентов. В Beta и Alfa многие выставляются, чтобы получить инвестиции. У них еще нет стабильного продукта, поэтому крупный бизнес чаще всего проходит мимо. Если ваша цель — получить обратную связь, инвестиции, впервые заявить о продукте, то Beta и Alfa вполне вам подойдут. Если вы, как и мы, слаженная команда со стабильно работающим продуктом, то лучший выбор — Growth. Если измерять только количественно, то лидов в этом году было меньше – 60 по сравнению с 90 в прошлом. Но это другой, более крупный уровень компаний. Три совета участникам на будущее — на основе наших собственных ошибок. Распечатайте визитки! Хотя вы и едете на одну из самых крупных технологических конференций, сделайте скидку на то, что технологии могут дать слабину при нагрузке в 70 тыс. пользователей. У нас постоянно были проблемы со сканированием бейджей участников, а у меня такая возможность вообще не работала. Возьмите больше 3 участников на стенд. Хотя пакет и включает только 3 билета – докупите еще парочку. Чем больше будет представителей с вашей стороны, тем больше потенциальных клиентов вы сможете охватить. У нас не раз повторялась такая ситуация: люди стояли в очереди, пока мы проводили демо. Пишите в чат приложения. Мы отобрали порядка 15-20 участников из нашей ниши, нашли информацию о каждом из них и написали личное сообщение. Наша конверсия с чата в личную встречу составила 85 %. Не стоит сосредотачиваться только на продажах – пообщайтесь, поделитесь опытом. Кто знает, возможно, вы найдете какие-то линии пересечения вашего бизнеса. Опыт Docsify: рассказывает Максим Макаренко Мы в Docsify.net посещаем Websummit уже второй год. И на этот раз приняли решение искать не клиентов, а партнеров для совместного развития маркетинга. Для того чтобы лучше запомниться и вызвать определенный вау-эффект, мы настроили в CRM-системе автоматизированный процесс, в котором фотографируем визитку человека, и ему моментально отправляется персонализированный follow-up. В процессе разговора просили проверить почту, и это часто вызывало восторженную реакцию. Как следствие, потом человеку легче тебя вспомнить, когда контактируешь с ним уже после мероприятия. По результатам этой поездки мы договорились о партнерстве с пятью компаниями и уже успешно начали реализацию маркетинговых проектов. Опыт Stripo.email: рассказывает Иван Бурбан В этом году команда Stripo.email посетила Web Summit со своим редактором писем Drag-n-Drop & HTML и White Label-решением. Как команда/продукт мы были там впервые, но некоторые из нас уже бывали на прошлогодних саммитах и понимали, к чему готовиться. Наши цели: Найти новых партнеров и потенциальных клиентов для Stripo Plugin. Получить обратную связь по нашему Pitch Deck от менторов. У нас была запланирована встреча с представителями Amazon. Лучше понять потребности рынка и пообщаться с нашей аудиторией. Получить инвестиции для ускорения реализации нашего RoadMap на ближайшие 2 года. Как следствие, сделать наш продукт еще лучше и научиться презентовать его. Наша фишка Специально для Web Summit мы разработали follow-up шаблон письма follow-up, содержащий: баннер конференции; фото представителей нашей команды на со ссылками на их соцсети; краткую информацию о нашем продукте; специальное предложение для участников. Мы демонстрировали работу редактора именно на этом шаблоне и предлагали всем заинтересованным посетителям стенда отправить это письмо самому себе при помощи нашей функции «Отправка тестового письма». И это сработало: мы получили 125 контактов (визитки, сканы, emails), для которых провели краткую демонстрацию нашего продукта. Мы ожидали к редактору интерес общего характера, но участникам саммита была также интересна интеграция нашего плагина и автоматизация верстки писем. Что касается Mentor hours и встречи с инвесторами, то изначально у нас была запланирована встреча с конкретным представителем Amazon. Придя на встречу, мы узнали, что контакт у нас с другими людьми. Мы готовили вопросы о подходах к оценке компании и инвестициях, но поскольку наша встреча была с представителями крупного брендового агентства, мы получили обратную связь только касательно оптимальной подачи нашего продукта. Мы получили ценную обратную связь в первый же день и применили полученные знания на всех последующих встречах. За три дня нам дали много полезных комментариев по нашему продукту и его презентации. Что мы получили в итоге Приглашение в голландский акселератор. Комментарии от инвесторов касательно нашего продукта и его презентации. В презентации присутствовало слишком много технических моментов. Нам объяснили, как этого избегать и как можно улучшить саму презентацию. Заинтересованных лидов на нашу Enterprise-интеграцию White Label-решения, переговоры ведутся с несколькими лидерами в своей индустрии. Увидели большой интерес к продукту, получили много классных вопросов и предложений. Проверили гипотезы функционала, который мы собираемся внедрять, собрали обратную связь от потенциальных и текущих пользователей.

Алена Демьяненко

Что дает посещение конференций. Опыт поездки на WebSummit от Readdle, eSputnik и других