Андрей Глежинский

Pix — це перший у світі рюкзак, на поверхню якого можна виводити картинки, анімацію та навіть власне цифрове мистецтво. Його вигляд можна змінити в один клік. Рюкзаки придумали троє друзів-студентів, які зібрали на проект $150 тис. на Kickstarter і налагодили виробництво рюкзаків у Китаї. Співзасновниця проекту Маргарита Рімек розповіла MC Today, яких помилок припустився стартап і чому виробляти рюкзаки у Китаї краще, ніж в Україні. Дрім тім Маргарита Рімек Ми заснували проект втрьох. Я займаюсь стратегією, фінансовим плануванням та комунікацією з партнерами. Сергій Єздін — маркетингом та продажами. Іван Каунов займався програмним забезпеченням та виробництвом. На початку лютого 2019 Ваня пішов із команди, на його місце прийшов Андрій Гліжинський. Андрій живе в Китаї і відповідає за виробництво. Ми познайомилися в Могилянці більше семи років тому. До роботи над Pix ми із Сергієм встигли попрацювати діджитал-маркетологами в інших компаніях, а Іван займався програмуванням та власними проектами з автоматизації бізнесу. Наш перший спільний стартап — розумний нашийник для домашніх улюбленців — так і не вийшов на ринок, бо конкуренти випередили нас, випустивши дуже схожий продукт. Та це нас не зламало, бо насамперед ми друзі — разом катаємося на велосипедах, влаштовуємо кемпінги. Дружба для нас — фундаментальна річ, а вже потім — задоволення від роботи разом. Тепер у компанії 10 людей, але третина з них не працює в офісі. Кожен понеділок ми проводимо зустрічі, де розповідаємо один одному, хто чим займався минулого тижня, скільки зробили із того, що мали, а також плануємо наступний тиждень. Так усі в команді знають, на якому етапі перебуває проект, хто за що відповідає, а також всі останні новини. Перший прототип та перші інвестиції Перший прототип рюкзака ми зібрали вручну та презентували на DIY Lab. Ми нічого не знали про електроніку. У лабораторії знайшли інженерів, які нам допомогли. Як молодим розробникам DIY Lab дала нам $1 тис. на створення прототипу. Наш перший прототип — це мішкуватий рюкзак у клітинку, який ми купили на базарі за 100 грн. Ми вирізали в тканині дірку, вклеїли туди страшненький екранчик із пластикових пікселів. Вони були нерівні, постійно вивалювалися. Рюкзак був тяжкий і безформний. У березні 2018-го до команди приєднався продакт-дизайнер Володимир Ільченко, який з нуля створив новий дизайн продукту. Після 15-го прототипу нам все ж таки прийшла ідея інтегрувати екран всередину рюкзака, під тканину. З цього моменту все почало розвиватися швидше. https://www.youtube.com/watch?vjkpbe-DpSjc До розробки остаточного дизайну ми працювали на основних роботах і займалися Pix у вільний час. Упродовж першого року вкладали в проект власні $10 тис. Витратили їх на пошиття прототипів, пошук підрядників, дизайн. Восени 2018 у Pix з’явився перший інвестор — засновник IoT Hub Роман Кравченко, який викупив долю в компанії. Оцінюючи Pix, ми враховували потенціал ідеї, команду, рівень реалізації, а також досвід інших стартапів на початкових етапах. В пошуках цільової аудиторії Ми дуже довго визначали цільову аудиторію продукту. Якось на самому початку витратили $1,5 тис. на дизайн, логотип та айдентику, які потім викинули. Ми помилилися, вирішивши, що Pix буде насамперед цікавий дітям. Це було дуже боляче, адже ми тільки починали, ці гроші можна було витратити більш розумно. За перший рік, ще зі страшненьким прототипом, ми відвідали 6-7 виставок в Україні. Ми збирали зворотний зв’язок та постійно спостерігали за тим, хто найбільше цікавиться продуктом і говорить: «Готовий платити. Мені байдуже, що це прототип». Основна емоція, яку викликає Pix, — це вау-ефект. Наші стенди збирали величезні натовпи. І дорослі, і діти запитували, як це працює, просили покористуватися. З розмов та спостережень за емоціями людей народилося багато інсайтів. Ми припустили, що наш клієнт — це молодий, амбіційний хлопець старший за 25 років. Це людина, яка любить ґаджети, інновації, не боїться виділятися з натовпу. Саме під таку цільову ми запустили кампанію на Kickstarter. Статистика підтвердила правильність рішення. Pix зібрав понад $150 тис. Беккери передзамовили близько 1 тис. рюкзаків. Як ми і очікували, США стали для нас ринком № 1. Приємною несподіванкою була кількість замовлень з Азії. Тамтешнім жителям дуже подобаються яскраві речі, особливо якщо це рюкзак, на який ти можеш вивести ілюмінованого поні. Коли ми носили Pix в Китаї, нас переслідували місцеві, які з захопленням обговорювали рюкзак, тицяли в нього пальцями. У січні 2019 Pix був у Лас-Вегасі на СЕS-2019 — найбільшій виставці споживчої електроніки у світі. Там ми знайшли партнерів, яким у лютому уже цілком розпродали першу партію товару. Успішний запуск на Kickstarter та співпраця з іноземними блогерами На етапі запуску проекту ми мали зроблену величезними мазками дорожню карту, однак точно знали, що будемо запускати кампанію на Kickstarter. По-перше, на Kickstarter можна зібрати фінансування на виробництво, не залучаючи інвестиції та не влізаючи в кредити. По-друге, це досить хороший інструмент для тестування ідеї. Це набагато безпечніше, ніж брати $50-100 тис. в банку, виробляти партію й лише потім розповідати про продукт. Зрозумівши, що Pix цікавий людям, ми швидко розробили позиціонування, стратегію, запустили Indiegogo та виробництво. Ми активно готувалися до запуску кампанії на Kickstarter. У перший місяць знімали лайфстайл та продакт-відео. З цим нам допоміг Pitcher video — продакшн, що знімав ролики для Petcube та MacPaw. Ще місяць ми займалися брендингом сторінки, копірайтом, юридичними питаннями, пошуком агентства, попереднім запуском, рекламою. До й після запуску кампанії на Kickstarter ми активно співпрацювали з іноземними блогерами та медіа. По світу поїхало 50-60 золотих прототипів ілюмінованих рюкзаків, половина з яких — до медіа та блогерів, половина — до тестерів та Instagram-інфлюенсерів. Ми найняли рекламне агентство, але залишилися незадоволені його роботою і зробили висновок, що самостійно можна досягти такого ж або навіть кращого результату. Найбільш ефективними для Pix стали огляди ютуберів. Жодному з них ми не платили. Спрацьовував інтерес до продукту. Unbox Therapy (YouTube-канал оглядів ґаджетів із понад 13 млн підписників – прим. ред.) приніс нам $40 тис. за добу. Льюіс Хілсентегер, ведучий каналу, ніколи не бере гроші, але водночас завжди робить чесні огляди. Коли він випустив відео, ми боялися натискати кнопку «плей», бо думали, що він розкритикує все в пух і в прах. Але загалом в огляді все було позитивно. https://www.youtube.com/watch?vL1wccOuagWk Ми зібрали потрібну суму в $35 тис. за 2,5 дні, хоч вважається, що найбільш успішні проекти роблять це за першу добу. Після завершення кампанії на Kickstarter перенесли її на Indiegogo. На відміну від американського Kickstarter, Indiegogo дає більш зручні інструменти для обробки попередніх замовлень. Він є менш відомим та більш зорієнтованим на Європу та Азію. Виробництво в Китаї Ми запустили масове виробництво Pix в Китаї. Це вдвічі дешевше, ніж в Україні. Ми писали десяткам різних фабрик, шукали найкращу ціну виробництва, найкращі терміни й ціну доставки. Потім на місяць поїхали в Китай, де з 10 пошивних фабрик обрали 2. Далі спілкувалися та обирали підрядника. Одні фабрики відповідали дуже повільно і шили тестові прототипи майже місяць. Інші були швидшими та більш відкритими до співпраці. Ми обрали фабрику, яка показала, що співпраця з нами для них в пріоритеті. На цьому етапі ми відмовилися від виробництва в Україні через ціну компонентів та логістику. Ми використовуємо багато компонентів, які виробляються у Китаї. В Україні товар може запросто застрягти на кордоні на місяць, і ти нічого не можеш із цим зробити. У Китаї все налагоджено, бо там дуже багато виробництв. Вони постійно відправляють товари в інші країни. Усе, що для цього потрібно, — отримати сертифікат на продукцію та знайти логістичного агента. Маргарита Рімек Реєстрація Pix в США Pix зареєстрований у США, штат Делавер. На це є кілька причин. По-перше, це зручність міжнародних платежів. В Україні часто бувають довгі перевірки, недопуск великих сум грошей. По-друге, це інвестиції. Закордонні інвестиції набагато легше залучати в європейську чи американську компанію. У США є культура інвестування, венчурні фонди, усе більш-менш прозоро. Щоби зареєструвати Pix в США, ми користувалися послугами профільного спеціаліста. Його допомога коштувала $1 тис. Рахунок у банку ми відкрили самостійно, не консультуючись зі спеціальним агентом. Для цього був потрібен номер соціального страхування. Я мала цей документ, бо раніше працювала в США. Уроки та поради Після двох кампаній зі збору коштів ми зрозуміли, що найкраще виходити на Kickstarter, коли ти знаєш, як будеш виготовляти свій продукт, в ідеалі — коли він уже зібраний. Крім того, дуже важливо бути чесним зі споживачем і постійно з ним комунікувати. Ділитися як досягненнями, так і проблемами. А ще я зрозуміла, що у стартапі складно планувати дуже далеко. Зіштовхуючись із чимось на шляху, треба постійно коригувати бачення та обирати напрям, який є найкращим у конкретний момент. Усе дуже швидко змінюється. І якщо вперто йти куди запланував, можна прийти не туди.

Андрей Глежинский

Ці рюкзаки зібрали $150 тис. на Kickstarter, тепер їх купують у США та в Азії. Історія стартапу Ріх