Антон Выборный

Антон Выборный, сооснователь стартапа Apiway.ai, написал для MC.today колонку, где подробно разбирает итоги госпрограммы Ukrainian Startup Fund, победители которой получили суммарно 9 млн грн грантов. Много текста, приготовьтесь! Но он того стоит. Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today. Список победителей меня возмутил: я считаю, что деньги потрачены катастрофически плохо и неэффективно. Эти средства были выданы из госказны, по факту инвесторы в стартапы – украинские налогоплательщики. И мы имеем право спросить у государства, эффективно ли они используются. Буду предельно скептичен и логичен. Короткое вступление: зачем государству давать гранты, как надо было отбирать победителей и нужны ли стартапам-победителям инвестиции? Антон Выборный, сооснователь стартапа Apiway.ai Цель у инвестиций может быть одна: проинвестировать деньги в развитие стартапов, чтобы в ближайшие десять лет страна могла вернуть их в десятикратном размере через налоги и привлечение экспортных денег в экономику. Сегодня Украина в такой ситуации, что мы не можем себе позволить веселиться и инвестировать деньги в «фантазии ученых». Мы должны инвестировать в бизнесы, которые дадут экспортные деньги. Идем дальше. Вот основные критерии успешного стартапа по метрикам инвесторов из Кремниевой долины: Возможность масштабирования бизнес-модели до выручки в $100 млн в год. Большой объем потенциального рынка. Как минимум $1 млрд. Возможность конкурировать с существующими игроками рынка за счет новых технологий или инновационной бизнес-модели. Успешный стартап – тот, который достиг капитализации в $1 млрд и стал «единорогом». Чтобы получить такую капитализацию, компания должна генерировать как минимум $100 млн годовой выручки. Резюмирую: если через 10 лет у нас есть выручка в $100 млн, то мы успешные. Если нет – неудачники. И финальное: правильная команда стартапа должна создать прототип и проверить гипотезу без инвестиций. Если она не в состоянии это сделать, то либо команда неполноценная, либо основатели не знают, что они делают. Когда стартап говорит: «Мы не можем начать и проверить гипотезу без инвестиций. Дайте денег!», это очень плохая история. Давайте детально разберем каждый проект. Бренд одежды Framiore https://www.youtube.com/watch?v1sxgwMvLJvs&t485s Девушка занимается пошивом одежды. Я не против женского бизнеса, тем более когда это красиво, но это не стартап. Это самозанятость. У проекта нет никакого технологического преимущества, чтобы конкурировать с Zara и другими мировыми брендами. Возможно, их одежду будут покупать и это станет прибыльным бизнесом, но это не миллиардная история. Я не увидел в их презентации даже намека на то, как компания собирается конкурировать с гигантами на уже сформировавшемся рынке. Инвестиционные деньги пойдут на новую коллекцию и на маркетинг. Они ее продадут – и на этом все масштабирование закончится, а деньги украинских налогоплательщиков осядут у зарубежных лидеров мнений Instagram. Это не международный стартап, это обычный бизнес, который сейчас делает каждая пятая девушка в Украине. Повторюсь, я не против женского бизнеса, но, может, тогда создать фонд «Развитие женского предпринимательства легкой промышленности» и выдавать гранты подобным проектам? Не нужно мешать все в кучу, пожалуйста. Приложение для сортировки пищевых отходов на кухне BioBIn https://www.youtube.com/watch?vsMiWDMOEwow&t607s Проект направлен на улучшение экологии и сортировку пищевых отходов. Это хорошо, но будут ли люди на кухне через приложение сортировать еду? Почему люди должны покупать подписку, когда прямую выгоду от сортировки отходов могут получить именно перерабатывающие компании? Почему не было попыток объединиться с ними и сделать бесплатное приложение для социально ответственных пользователей с тем, чтобы потом зарабатывать на переработке отсортированного мусора? Уверен, для подобных компаний проинвестировать деньги в такое приложение – не только интересная, но и имиджевая история. Но давайте возьмем позитивный сценарий и представим, что я ошибаюсь и данная бизнес-модель инновационная. Проблема в другом. Как сказано в презентации, один из членов команды в 10 человек – владелец успешной IT-компании, продуктом которой пользуются 50 тыс. человек. При этом ребята просят деньги на создание MVP. У меня возникает вопрос: почему владелец успешной IT-компании не может выделить одного разработчика на создание MVP? Он сам в нее настолько не верит, что не готов своим временем протестировать идею? Что делают остальные 10 участников команды? Напомню, что при продаже Instagram в нем работали 14 человек. Когда продавали WhatsApp, в нем было 19 человек. Понятно, что это исключения из правил, но как в команде может быть 10 человек и нет MVP? На мой взгляд, если технологический стартап не может создать MVP без денег, значит команда стартапа неполноценна. Это значит, что они не могут соблазнить разработчика идеей поработать бесплатно. А если они не могут соблазнить разработчика, смогут ли они соблазнить 300 тыс. клиентов? Допустим, ребята только начали и поджимают дедлайны с подачей документов на гранты. Тогда вопрос к комиссии. Зачем давать деньги компании, у которой даже нет прототипа? Не было компаний с работающим продуктом и реальными клиентами? Уверен, что были. Заменитель пластика BIOC https://www.youtube.com/watch?vlrOkAYg5sws&t527s Компания делает заменитель пластика. Это действительно важная проблема. Судя по презентации, у команды уже есть образцы материалов, которые могут заменить пластик экологически безопасной альтернативой. При этом заводам по производству пластиковых изделий не нужно будет менять оборудование. Дальше из доклада я услышал, что с 2022 года в Украине запретят производство пластиковых пакетов. 26 заводов останутся без дела. А теперь вопрос знатокам: зачем идти за грантами, когда можно прийти к этим заводам? Уверен, если технология действительно хорошая, то они выстроятся в очередь и будут умолять взять у них деньги. Для этого не нужны грантовые инвестиции. Важный шаг для развития этого стартапа государство уже сделало, приняв закон о запрете пластика в 2022-м. Давайте развивать компании, которые максимально быстро привлекут в Украину импортные деньги. Самое интересное, что если не дать средств на этот проект или критиковать его, как я, то сразу получаешь негатив от общества. Мол, вот какой мудак этот чувак. Только о деньгах думает. А как же экология? Но мы не политики, у нас нет задачи понравиться как можно большему количеству людей. Нам надо быть эффективными и не выбросить деньги на ветер. А в случае с этим стартапом, судя по всему, так и произошло. Чат-бот для юридических услуг «ПравоМен» https://www.youtube.com/watch?vl6aD4N8KXvY&t411s Как минимум, этот продукт не может быть масштабирован, так как с нашей правовой базой он может быть реализован только в Украине. Кроме того, идея плоха тем, что юридические вопросы очень многогранны и не все проблемы можно решить при помощи чат-бота. Представьте, вас штрафует полиция, вы не согласны и пишете в чат-бот. И тут начинается. Скажите, где вы находитесь? Вы точно не нарушали правила дорожного движения? У милиционера есть значок? И так далее. Уверен, вы плюнете на это дело после второго сообщения. Монетизация спорная. Насколько я понял, у ребят нет пользователей. Если бы они пришли и сказали, что «у нас 10 тыс. пользователей, мы за последний месяц продали 10 лидов юристам по 200 грн», то диалог был бы совсем другой. Если ребята не могут получить 10 тыс. подписок без денег в такой массовой нише, смогут ли они создать бизнес вообще? Маркетплейс для аграриев Pytag https://www.youtube.com/watch?vATodjKpUrPU&t105s Идея здравая, но несколько фраз докладчика ставят под сомнение компетенцию всей команды. Я услышал такую фразу: «Мы провели опрос клиентов, подтвердили бизнес-модель и сейчас работаем над прототипом». Как можно подтвердить бизнес-модель без определенного количества продаж? Получается, у ребят еще нет прототипа, а бизнес-модель подтверждена? Также в докладе сказано, что у стартапа в мире нет прямых конкурентов. Так ли это? Аграрный бизнес настолько сформировавшаяся ниша, что там все понятно. Главная задача – определить прямого или косвенного конкурента и отъесть у него часть рынка. Как говорится, решить старую проблему новым способом. Ребята начали пилить свой функционал. Зачем? Можно взять обычный движок интернет-магазина, заполнить его руками, после чего получить первые продажи – и только потом разрабатывать полноценный функционал. Главная проблема в маркетплейсах – это проблема курицы и яйца, но точно не создание самого движка сайта. В команде 6 человек и опять-таки нет MVP. Об этом я уже говорил. Команда не может соблазнить программиста или комиссия опять пропустила зеленый проект. Можно сказать ребятам: создайте интернет-магазин на шаблоне; найдите 10 поставщиков; возьмите их продукцию – любой поставщик-фермер будет счастлив, когда его продукт кто-то будет продавать; разместите на маркетплейсе; обзвоните 100 потенциальных покупателей; продайте продукт фермеров. Тогда бизнес-модель будет подтверждена – и можно брать деньги на маркетинг и разработку движка. Чтобы это сделать, не нужны инвестиции. На презентации ребята сказали, что у них команда из шести человек. Этого ресурса хватит, чтобы получить первые продажи и проверить гипотезу. Дроны для аграриев AeroDrone https://www.youtube.com/watch?va41pWLro5V4 У команды проекта есть готовые дроны, они даже продали их три раза. Это круто, но есть нюансы. Когда обычный человек смотрит на такой бизнес, то говорит: «Вот круто, чуваки делают самолеты». Но будет ли такой дрон конкурентоспособен на международном рынке? Реально ли технические характеристики соответствуют стандарту индустрии? Чем он лучше конкурентов? Может быть, ребята сделали то же самое, что и конкуренты, но дороже? Тогда в чем инновация? Чтобы ответить на такие вопросы, нужны продажи. Уверен, что если продукт действительно в пять раз эффективнее, чем у конкурентов, как его создатели утверждали на презентации, то потенциальные покупатели готовы заключить контракты и подождать, пока самолеты построятся. $50 тыс. такому проекту не помогут. У них уже есть продукт. Вся презентация должна быть из слайдов: мы делаем вот такой самолет; мы его продали 3 раза, заработали столько-то; мы заключили предварительные контракты на 30 самолетов, вот подписи покупателей; нам нужно $10 млн для того, чтобы построить завод; дайте $10 млн госкредита, который мы выплатим за пять лет. Единственный критерий адекватности данного продукта – это подписанные контракты. Уверен, если продукт действительно инновационный, то корпорации подождут. А если они не готовы платить и ждать, то действительно ли продукт такой крутой? А если он не крутой, зачем тогда делать самолеты ради самолетов? Программа управления землями сельхозназначения FieldBI https://www.youtube.com/watch?vbMGeicVh9r8&t181s Этот проект достоин получить грант. Ребята уже сделали MVP, да и звучит он здраво. Единственное, что нужно проверить, – реально ли агрокомпании будут его использовать. Нужен ли он им? Из презентации я узнал, что есть 15 тестовых пользователей. Нужно выяснить, используют ли они продукт хотя бы бесплатно. Или они зарегистрировались и вышли? Какова их вовлеченность в продукт? Это очень важно, так как активные тестовые пользователи сильно отличаются от тех, кто зашел протестировать и вышел. Иначе мы имеем шанс проинвестировать в кладбище фич (от англ. feature – особенность, необычное свойство, «фишка»; сленговое обозначение необычных признаков какого-либо явления – прим. ред.). Аналитика пропускной способности городов GeoDesign https://www.youtube.com/watch?vbmP73nT79gI Теперь перейдем к позитиву. Единственный проект, который, на мой взгляд, на 100 % достоин получить деньги, – GeoDesign. Представьте, что вы хотите открыть офлайн-гипермаркет или кафе, заходите в сервис и анализируете, какая пропускная способность места и сколько потенциальных покупателей есть в этой локации. Проблема на 100 % реальная, 100 %, что есть компании, которые за нее будут платить во всем мире. Из презентации я понял, что у ребят есть госзаказы, есть реальный опыт создания такой аналитики. Есть работающий прототип, есть клиент ЛУН. Это не мифическая, а реальная проблема. Перед тем как открыть ресторан, компания внутренними силами вручную считает потенциальный человекопоток. Это значит, что она уже тратит время и деньги на добычу такой информации. Осталось только ее собрать, упаковать и перепродать несколько раз. Такой проект масштабируется на весь мир, потенциально компанию можно продать даже стратегу по типу Google. При этом алгоритм сбора информации можно шаблонизировать и каждый новый город запускать по наработанной схеме условной командой из 10 человек и с затратами в несколько десятков тысяч долларов. Подводя итоги: что не так со стартапами в целом? Большинство докладчиков – инженеры-технари Компании делают предприниматели, а не только инженеры. Если дать денег инженеру, то мы получим кладбище фич, а не успешную компанию. Как быть в такой ситуации? Нужно привлекать в компанию сооснователей, продавцов-маркетологов. Они должны быть совладельцами, а на наемными специалистами. Практически во всех докладах компании ориентируются на украинский рынок. Если мы об инновациях и стартапах, то проекты должны быть глобальными Если у основателей нет жгучего желания «поиметь Google», то им ничего не поможет. Ни гранты, на акселераторы, ничего. Проблема в том, что не в кого инвестировать. Да, среди вышеописанных проектов есть здравые идеи, но нет ни малейшей надежды, что мы дали денег следующему Цукербергу. Без обид. Может, давайте уберем название «Инновационные стартапы» и создадим фонд «Помощь малому бизнесу»? Так будет честно. Вторая часть итогов: что не так с Ukrainian Startup Fund Самое интересное. Идея давать грантовые деньги стартапам отличная. Госденьгами мы можем частично заменить венчурные фонды pre-seed-стадий, чтобы дать шанс «выплыть» потенциальным «единорогам». Думаю, что эта идея у верхушки правительства искренняя. В жюри конкурса есть понимающие люди. Они разбираются в бизнесе и точно понимают, кому давать деньги, а кому нет. Почему тогда мы на выходе видим такие стартапы? Я увидел, что заявок на финансирование было больше 400. Почему так мало? Воронка из стартапов была слишком маленькая. Естественно, эксперты не будут пересматривать все заявки. Скорее всего, для них подготовили выборку из лучших 50, которые правильно заполнили анкету. И скорее всего, множество проектов отсеяли на этапе заполнения анкеты. Вероятно, это делали некомпетентные люди, которые смотрели на проекты в бюрократическом стиле «правильно ли они заполнили табличку». Это легко можно проверить. Например, запросить доступ ко всем заявкам, которые были отправлены. Уверен, мы найдем там много интересного. В итоге на Pitch Day экспертам предоставили 12 стартапов, из которых они должны выбрать 8. Это слишком маленькая выборка. Из-за такой дыры в менеджменте фонда страдают наши деньги и репутация власти. Мои личные выводы Первый блин комом. Для финансирования подходят три последних стартапа. Первые пять проектов – пустая трата денег налогоплательщиков. В Украине не в кого инвестировать, по крайней мере, из стартапов, которые прошли на Demo Day. Идея давать гранты стартапам отличная. Создается впечатление, что политическая воля поддержать стартапы имеется, но бюрократия убивает все благие начинания. Существует большая проблема с менеджментом внутри фонда. Странный отбор проектов. В финал выходят проекты без MVP. В финал попадают проекты, которые невозможно масштабировать на весь мир. Плохой PR программы. 400 заявок на 1 млн украинских предпринимателей – это очень мало. Узкая воронка между Pitch Day и финансированием. До экспертов должно доходить 50-100 стартапов, из которых 5-10 должны получить финансирование. Как улучшить ситуацию? На мой взгляд, можно предпринять следующее. Все заявки должны попадать в онлайн-базу данных на сайте. Каждый украинец должен видеть, какие проекты оставляли заявки. Это избавит людей от лишних мыслей о коррупции. Увеличить воронку среди заявок. Больше пиара. Упростить схему подачи заявок. Минимизировать бюрократию. Брать проекты, ориентированные только на зарубежные рынки. Брать проекты с потенциальной капитализацией в $1 млрд. Финансировать проекты, у которых есть MVP и первые активные пользователи. Если таких проектов нет в Украине, то выдать деньги уже существующим успешным продуктовым IT-компаниям. Для компаний, ориентированных на внутренний рынок, создать отдельные фонды в стиле «Поддержка аграрного бизнеса», «Поддержка женского бизнеса в легкий промышленности» и так далее. Инвестировать с подходом «Сейчас проинвестируем в потенциально эффективные компании и получим прибыль через налогообложение», а не с подходом «Проинвестируем в социально значимые проекты и получим политические очки». Надеюсь, я ошибаюсь. И если через 10 лет какой-то из стартапов, перечисленных выше, станет большой и успешной компанией, публично извинюсь и скажу, что был неправ.

Антон Выборный

«Пустая трата денег». Как в государстве «подарили» 9 млн грн безнадежным стартапам – мнение