Аня Диренко

ZIZ — украинский бренд ярких аксессуаров на каждый день: это повербанки, термокружки, кошельки, наручные часы и обложки для паспорта. Стартовый капитал бизнеса составил всего 2 гривны, а спустя 10 лет товары ZIZ отправляют в 150 стран мира. История этого бренда — не о больших инвестициях, а о творческом порыве и дизайне, который поднимает настроение. Бренд участвует в проекте #великімалі от ROZETKA: компания продвигает малый и средний украинский бизнес, помогает брендам найти покупателя и пережить кризис. На сайте рассказывают истории о брендах и выкладывают видео с их производства. Полные бизнес-истории — в серии материалов от MC.today. Оглавление 1. Когда хобби выросло в дело 2. Как продвигали бренд 3. Как расширяли ассортимент 4. С чем сталкивались на производстве 5. Почему команду важно строить на ценностях 6. Как карантин повлиял на бизнес 7. О сотрудничестве с Rozetka Фото: Дан Балашов Когда хобби выросло в дело Бренд основала киевлянка Аня Диренко в 2008 году, в то время она была студенткой торгово-экономического университета. От одногруппницы девушка услышала, что можно делать украшения из полимерной глины. Этот материал похож на пластилин, но при запекании в духовке становится твердым и уже не теряет формы. Видеоуроков на ютубе тогда еще не было, поэтому девушка методом проб и ошибок создавала первые сережки. Покупала палочки полимерной глины, вручную лепила украшения, 5–7 минут запекала в духовке, покрывала прозрачным лаком и добавляла металлические застежки. Как-то приятельница попросила Аню сделать ей необычные сережки. Полимерную глину для изделия девушка купила за 2 грн в переходе на станции метро «Контрактовая площадь». Сережки продала за 12 гривен, которые пустила «в оборот» и сделала еще 6 пар. С этого и начался бизнес. Чтобы успевать с новыми заказами, Аня работала все свободное от учебы время. Его хватало на 5–10 заказов в день. «Это был трудоемкий процесс, я ложилась спать, когда уже светало. А через несколько часов нужно было вставать на первую пару», — вспоминает Аня, основательница бренда ZIZ. Первое время девушка изготавливала серьги, бусы и браслеты из полимерной глины. На создание пары сережек уходило около четырех часов. Цена материала составляла 2 грн, фурнитуры — 4 грн. Аня продавала украшения одногруппницам и знакомым за 30–40 гривен. Ежедневно удавалось заработать до 200 гривен, за эти деньги в 2008 году можно было купить джинсы. Первые сережки Ани «За развитие своего дела обычно платишь либо деньгами, либо временем. На тот момент у меня было только время. Путь компании ZIZ — это история о бессонных ночах в лепке сережек и прорисовке дизайнов», — делится Аня. Как продвигали бренд С самого начала Аня продвигала проект комплексно, даже не подозревая об этом. Из социальных сетей существовала только «ВКонтакте», и девушка в полную силу занималась там SMM (social media management). Хотя в 2008-м этого понятия еще не было. Аня создала группу с украшениями, фотографировала и выкладывала каждое изделие. Аня в 2009 году «Из-за ограничений соцсети я не могла приглашать в группу более 40 человек с одного аккаунта, поэтому попросила подругу помочь. Мы завели по 40 аккаунтов и договорились, что ежедневно будем добавлять с каждого по максимуму людей. За первые годы мы таким образом собрали 25 000 подписчиков! Это был сумасшедший результат. В то время в этой социальной сети не было ни блогеров, ни рекламы, но яркие украшения ручной работы очень привлекали внимание», — рассказывает Аня. Группа handmade shop online появилась в августе 2008 года, а спустя несколько месяцев возникло название ZIZ. «Почему ZIZ? Я искала что-то короткое. То, что будет запоминаться и звучать неплохо и на украинском, и на английском языках. Я хотела, чтобы слово ничего не означало и ассоциировалось только с моим брендом», — объясняет Аня. Примерно в то же время муж Аниной подруги бесплатно сделал первый сайт проекта. По словам девушки, сайт был невообразимо ярким, «просто вырвиглаз». Его фото не сохранились, но он был очень похож по стилю на первую визитку бренда. На сайте появились украшения из полимерной глины, которые неплохо продавались — в день Аня обрабатывала по 5 заказов. Столько же покупали и через страничку «Вконтакте». Как расширяли ассортимент После года лепки сережек Аниным первым серьезным заказом стали наручные часы. Клиентка попросила разрисовать циферблат, и девушка сразу согласилась, хоть и не знала, как это сделать. В тот день Аня разобрала на запчасти все часы в доме, чтобы понять, как они устроены. «Те первые часы были с изображением ежика в тумане, — вспоминает Аня. — Тогда этим ежиком была я, неуверенная в том, куда двигаюсь. Но меня повели клиенты». Первые часы Ани Основательница ZIZ нигде не училась созданию своей продукции. Сама осваивала методики, экспериментировала с материалами, а всю информацию искала в интернете. Новыми товарами сначала пользовалась сама, делала выводы об их практичности и износостойкости — и только потом запускала в продажу. «У первых часов не было секундной стрелки: я просто технически не могла ее установить, — делится Аня. — Но это стало отличительной чертой, за которую их полюбили еще больше. Вскоре у нас появилось необходимое оборудование, и мы добавили недостающую стрелку. Но это яркий пример того, что не стоит бояться “сырых” проектов или теорий: возможно, так вы будете нравиться людям даже больше». Аня добавила часы на сайт и обрабатывала по 3 заказа в неделю. Тогда девушкой заинтересовались телеканалы и сняли о ней несколько сюжетов. Находить новых клиентов также помогало сарафанное радио: все, кто купили себе аксессуары ZIZ, были в восторге и советовали их друзьям. Другим эффективным методом рассказать о себе были выставки и фестивали: их организовывали магазины, в которых была представлена продукция ZIZ. На первой выставке в 2009-м в первый же день Аня продала 18 наручных часов. На второй день даже не пришла, потому что не осталось товара, а за ночь сделать новые аксессуары было нереально. Затем в ZIZ появились обложки для паспорта, которые девушка шила вручную на швейной машинке, а позже — кошельки и ремни. Сперва она экспериментировала с готовыми товарами других производителей, нанося свой принт. Но на разные материалы рисунок ложился по-разному. Поэтому Аня решила закупать экокожу, на которой принт выглядел четко и насыщенно. К 2013 году в команде ZIZ было уже пятеро: менеджер по обработке заказов, бухгалтер, мастер по сборке часов и две рукодельницы — Аня и ее одногруппница. Тогда Аня впервые заказала и установила яркий баннер в метро — просто очень захотелось сфотографироваться на фоне своей рекламы. До этого бренд развивался без платного продвижения. Спустя год, в 2014-м, Ане подарили термочашку из «Старбакса», но вместо брендового рисунка она захотела поместить свой. Так появилась идея создавать термочашки под брендом ZIZ. Аня нарисовала конструкцию и отправилась на выставку производителей, чтобы найти подрядчиков. Сотрудничать решила с заводом в Китае: вместе с инженерами она доработала эскиз чашки, которая долго держала бы температуру и в то же время не обжигала руки. За первый месяц команда ZIZ продала более 100 чашек с авторскими принтами. Украшения из полимерной глины пропали из ассортимента в 2017-м. Тогда началась мода на минимализм, яркие сережки уже никого не удивляли. Сейчас в ассортименте ZIZ 10 аксессуаров. Цены на товары не зависят от дизайна: термокружка стоит 390 грн, кошелек — 750 грн, а открытку можно приобрести за 25 грн. С чем сталкивались на производстве Несколько раз в год ZIZ добавляет свежие категории товаров. Каждый раз процессы нужно прорабатывать с нуля, ведь новый товар — это новые технические решения и методы производства. Создание аксессуара происходит в несколько этапов: Разработка идеи На идеи для новых продуктов команду часто наталкивают клиенты. Запрос «А вы могли бы сделать вот это, только не такое и с вот этим прикольчиком?» превращается в затяжной мозговой штурм с командой. Аня — главный дизайнер проекта, и большинство решений воплощает она сама. Говорит, что подглядывать не у кого, так как на рынке креативных вещей в Украине ZIZ такие единственные. Фото: Дан Балашов Например, в 2017 году появилась самая сложная разработка ZIZ — повербанки со встроенными проводами. После мозгового штурма с командой Аня поняла, что это самый нужный гаджет на каждый день, но есть проблема — люди часто забывают провода дома. Три месяца Аня утверждала с китайским заводом характеристики повербанка, чтобы устройство было безопасно для батареи телефона и не перезаряжало ее. В процессе родилась гениальная идея — сделать универсальный провод: и для айфона, и для андроида. Моделирование и поиск подрядчиков Для производства деталей команда подключает заводы за границей. Ищет их на выставках производителей и на сайтах-агрегаторах. Так что каждый аксессуар буквально собран с миру по нитке. Например, корпус наручных часов отлит в Китае, механизм создан на заводе в Японии, ремешки отшиты в Польше, а циферблаты, принт и сборка производятся в Киеве. «Мы пытались сделать корпус часов в Украине, но установленные минимальные тиражи у нас космические. Заводы, где есть оборудование по металлообработке, готовы взять заказ только от 10 миллионов единиц. В Китае же могут изготовить даже тысячу штук», — делится Аня. Дело не только в проблеме с количеством деталей − украинские заводы не устраивают Аню и качеством. Но об этом девушка не хочет распространяться, чтобы не обижать украинских производителей. Подбор материалов и сборка прототипа Сложнее всего дождаться образцы из-за границы. Ускоренная доставка из Китая занимает около двух недель, после этого команда определяется с техническими характеристиками продукта. «Мы подбираем материалы, пробуем различные виды печати и материалов. Затем собираем прототип и тестируем его всей командой, чтобы убедиться в качестве», — рассказывает Аня. Когда образец утвержден, он запускается в массовое производство. Производство и доставка расходных материалов, проверка качества Большая сложность для Ани — планировать закупки. Нужно объединить производственные процессы нескольких заводов по размеру или материалам, синхронизировать логистические процессы во времени. Иногда из-за задержек на границе доставка из Китая растягивается с двух месяцев до четырех. Именно логистика и растаможка составляют значительную часть себестоимости товара, около 30–40 % в зависимости от вида доставки: авиа или морской. Еще одна сложность — найти завод, который сможет гарантировать одинаковое качество каждой партии. В демонстрационных примерах качество и материалы могут быть одни, а при производстве крупной партии получаются совсем другие вещи. Последние 10 лет ZIZ нарабатывали опыт и проверяли подрядчиков, чтобы сейчас со спокойной душой полагаться на партнеров. «Мы получали невероятное количество бракованных запчастей от заводов и каждый раз просто выбрасывали их. Как минимум 8 партий нам пришлось отправить на свалку, потери тогда составили более 20 000 долларов», — делится Аня. Количество нужных для производства деталей зависит от минимального тиража, с которым можно запустить то или иное оборудование. В среднем в месяц нужно 19 000 деталей, 20 литров краски и смесей. ZIZ начинался с 30 товаров в месяц, а сейчас команда может в спокойном режиме выпустить около 5 000 единиц. Нанесение рисунка и сборка финального продукта Перед запуском коллекции команда готовит около двухсот видов дизайна и просит подписчиков ZIZ в Instagram и Facebook голосовать за полюбившиеся варианты. Затем лучшие варианты печатают и собирают финальный продукт. Фото: Дан Балашов «Мы собираем изделия самостоятельно в Киеве. Так мы можем протестировать каждую деталь и убедиться, что она соответствует заявленным характеристикам. Для автоматической линии необходимо в сотни раз увеличивать объемы производства и, соответственно, продаж. Но мы действительно ценим ручную работу, ведь так можно вложить в продукт душу», — рассказывает Аня. В среднем от идеи до момента, когда клиент сможет положить товар себе в корзину, проходит не менее 14 недель. Кроме регулярного выпуска новых коллекций ZIZ создали отдельный проект, который занимается мерчем для блогеров и корпоративными подарками. Первый такой заказ Аня получила в 2014-м, а в 2017-м оформила отдельное направление, когда запросов «сделайте такое же, только с нашим лого» стало больше. Компания работает на мелкий опт и делает то, чего не делают другие в Украине: минимальный тираж ZIZ составляет всего 10 единиц. «Это наш вклад в поддержку малого бизнеса: мы хотим, чтобы даже небольшие компании могли дарить партнерам и клиентам наши товары. Производство тиража в 10 единиц — совсем невыгодный процесс. Ведь нам нужно разработать и согласовать макет, наладить оборудование, напечатать тестовые экземпляры и финальную партию. Но мы планируем и дальше предоставлять такую возможность в Украине», — объясняет Аня. Почему команду важно строить на ценностях Первый год в команде ZIZ были Аня и ее подруга. Девушки работали вдвоем за десятерых, казалось, их не остановить. Но в какой-то момент Аня охрипла от бесконечных разговоров по телефону с клиентами и не смогла отвечать на звонки. Тогда основательницы ZIZ впервые привлекли оператора для общения с клиентами. «Мы развивали производство постепенно. Никогда не набирали людей на расширение, брали только тогда, когда чувствовали потребность и не могли справиться с объемами силами текущей команды», — объясняет Аня. Сейчас #zizteam — это 10 человек и несколько специалистов на аутсорсе. Основательнице важно, чтобы каждый разделял ценности, вокруг которых она хочет строить бренд: стремление вдохновлять и делать вещи эмоциональными. Аня утверждает, что ни одна поездка члена команды не прошла без фото товаров на фоне новой локации. Анин чемодан всегда наполовину наполнен термочашками, павербанками, кошельками и открытками. Иногда приходится объяснять на таможне, что это не контрабанда, а товары на фотосессию. «Однажды я пропустила самолет, потому что мой багаж остановили из-за подозрительного количества батарей в чемодане. Пришлось долго доказывать, что все эти 20 павербанков я везу в личных целях. Пыталась аргументировать фотографиями в соцсетях, но красивый Instagram бренда не помог убедить работника аэропорта пропустить продукцию. Пришлось оставить ее во Франции. Эта история обошлась нам в 11 900 грн убытков на товаре и 7 500 — на авиабилетах», — улыбаясь, рассказывает Аня. Как карантин повлиял на бизнес У ZIZ никогда не было поддержки внешних инвесторов. «Я считаю, что дело должно зарабатывать на себя. Поэтому постоянно возвращаю деньги в бизнес, чтобы развивать его», — утверждает Аня. В последние годы существования компании девушка реинвестировала в ZIZ около 3 млн грн. Для сравнения: в первый год было вложено 12 000 грн. «Пока бизнес на этапе роста, он “ест” много ресурсов, требует денег и времени. Кроме того, у нашего бизнеса есть огромные материальные риски, ведь товар — это не самый ликвидный капитал», — делится Аня. За 10 лет товары ZIZ заказали из 150 стран мира. Интерес к яркой продукции стремительно набирает обороты в Европе и Америке. Аня считает, что они удачно попали в нишу персонализированных подарков в тот момент, когда рынок требует индивидуального подхода к клиенту. Сейчас ZIZ работает над расширением сети партнеров-представителей в Америке и Европе. За границу продают через Etsy, Amazon, Ebay, всего 2 % на экспорт заказывают через сайт ziz.ua. Компания сотрудничает с десятью представителями в других странах, они продают товары бренда на локальных площадках. К клиентам за границей напрямую товар отправляется «Укрпочтой», цена доставки — $6 до 250 г и $14 до 1 кг. Аня говорит, что так в 7–10 раз дешевле, чем DHL. А работают эти службы примерно одинаково, пару посылок в месяц закономерно теряют. На склады Amazon тоже пересылают «Укрпоштой», обычно это огромные коробки с 200−300 часами внутри. И очень обидно, когда они теряются в дороге. Фото: Дан Балашов Карантин затронул бизнес ZIZ. Первая неделя прошла в волнениях о будущем компании. Но впоследствии оказалось, что продажи товаров ziz.ua снизились всего на 5 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. С проектом брендирования корпоративных подарков все иначе: продажи почти полностью остановились, упав на 86 %. Аня объясняет это тем, что компании-заказчики перешли на дистанционную работу, прекратили проведение мероприятий, где могла бы понадобиться сувенирная продукция, и урезали финансирование на мотивацию персонала и подарки для партнеров. О сотрудничестве с Rozetka Товары в розницу ZIZ продает через собственный сайт, Instagram и Facebook. Объемы в основном зависят от сезона, но в среднем в месяц удается привлечь около 200 клиентов. Кроме того, у ZIZ есть 300 оптовых партнеров. Начать сотрудничество c ROZETKA удалось в 2015 году. Вначале ZIZ вышли на платформу только с часами, и это увеличило их продажи на рынке Украины на 40 %. «Украинцы верят ROZETKA, и размещение там было знаком качества. Это показывало, что ты как производитель даешь гарантию на свои товары и работаешь официально. Это сотрудничество хорошо сработало на нашу репутацию», — говорит Аня.

Аня Диренко

Начинали с нескольких пар сережек, а сейчас продаем товар в 150 стран: история бренда ZIZ