бизнес-модель

Часто я слышу о повседневных проблемах предпринимателей: «Как вырастить продажи? Где найти людей? Как получить дешевое финансирование?» и так далее. И на все эти вопросы в интернете опять же есть готовые предложения: «поднимем, найдем, улучшим». Сегодня я расскажу о том, почему в компаниях постоянно появляются новые вызовы, как найти причины проблем и что делать предпринимателям. Со стороны виднее На самом деле, все эти проблемы – следствие чего-то более глубокого, и, чтобы получить результат, следует разобраться в причинах. Это то, что мы постоянно пытаемся донести клиентами в процессе работы. Прогрессивные клиенты говорят: «Мы все знаем. Это же наш бизнес. Но давайте получим взгляд со стороны». И после первого этапа (диагностика бизнес-модели) чаще всего риторика развивается в направлении: «Мы так не смотрели на этот вопрос». Недавно мы начали общаться с компанией о проведении диагностики ее бизнес-модели. После первых встреч клиент сказал: «Давайте разберемся, почему план и факт не совпадают. Пока заниматься анализом всей цепочки не нужно». По опыту, это первая нормальная реакция собственника, и нам нужно доказать ценность такой работы. Почему сложно искать источники вызова Приоритет многих украинских компаний – решение текущих краткосрочных проблем из-за общей макроэкономической ситуации: чуть подправим операционку, возьмем заказы, которые с трудом, но можем выполнить, получим государственную поддержку. Евгений Червяченко Все это атрибуты краткосрочной стратегии и адаптивной бизнес-модели. Такая бизнес-модель сама по себе подразумевает достаточно стресса при управлении, ведь вы не планируете на долгосрочную перспективу, а постоянно пытаетесь адаптироваться к тому, что уже произошло. Тяжело получать удовольствие от управления таким бизнесом. Скорее это сопровождается постоянным стрессом и приносит раздражение. Есть высокий риск, что бизнес, скорее всего, придет совсем не туда и не так, как этого хочет владелец. Как это бывает в реальной жизни Когда-то я работал в BG Capital (инвестиционное подразделение Банка Грузии). Глава наблюдательного совета рассказал мне об их опыте. Банк вырос и выдал много кредитов, которые заемщики потом не вернули. И банк вынужден был забирать бизнесы и вводить свое управление. В итоге 80% времени и управленческого ресурса ушло на непрофильные активы банка, которые давали от силы 20% дохода. Банк нанял консультантов для решения проблемы. В итоге они рекомендовали продать непрофильные активы и высвободить управленческий ресурс для концентрации на основной бизнес-модели банка. Мой коллега рассказал историю, что холдинг, в котором он работает, испытывает проблему большого количества идей предпринимателей. Есть якорные бизнесы, они приносят основные деньги. Но собственники создают еще и еще бизнесы, не уделяют достаточно внимания своему якорному бизнесу. В итоге они распыляются и не могут контролировать ситуацию, а новые бизнесы не «выстреливают». И бизнес-модель серийных бизнесов приносит им раздражение. Что нужно сделать в такой ситуации? Попытаться найти баланс между тем, чтобы и основной бизнес, который приносит деньги, получал должный фокус от собственников, и была возможность запускать, анализировать и контролировать перспективные направления. Как можно определять и мониторить причины вызовов Ключевой вопрос тут – кто это будет делать. Все сводится к кадровому потенциалу бизнеса. Есть два основных варианта, каждый имеет свои преимущества и недостатки. Вырастить свою команду Можно потратить несколько лет и создать свою команду с определенными качествами, навыками и рассчитывать на лояльность. Необходимо инвестировать свое время и нервы, что непременно приведет к потере части бизнес-возможностей. Бизнес-девелопменту не учат. Это постоянный опыт и практика, которые формируют мышление и подходы. В этом суть – видеть то, что под носом, с прицелом на создание адекватной бизнес-модели под условия клиента. Нанять консультантов Стандартный аргумент бизнесменов, которые против: «Кто будет внедрять решения на ежедневной основе?» Сейчас популярными становятся аутсорс-решения. На рынке доступны варианты «финансовый директор на прокат», есть «СЕО на час». Мой знакомый сделал бизнес на том, что проводит внешнюю диагностику финансового департамента и улучшает процедуры. Раз в месяц он общается с акционерами о прогрессе, а также предоставляет услуги по поиску сотрудников. Кризис показал, что держать на постоянной основе дорогой персонал – это удовольствие не для всех. Поэтому «проектный офис на прокат» становится очень интересной и выгодной опцией для бизнеса. Если предприниматель делегирует проектный офис, то последний контролирует микроуровень, анализирует и формирует отчет на верхний уровень. Появляется больше времени, чтобы обсуждать действительно важные вещи. Как визуализировать бизнес-модель Бизнес-модель включает в себя много аспектов. Компании конкурируют именно бизнес-моделями. Если не понимать и не контролировать их, нельзя эффективно решить задачу. У каждой бизнес-модели есть свои недостатки. Часто анализ бизнес-модели путают с финансовым или операционным аудитом. А разница есть, и она существенная, потому что бизнес-диагностика: анализирует все элементы бизнеса и их взаимодействие в совокупности; позволяет найти и оцифровать «узкие места»; дает независимый взгляд со стороны на эффективность бизнес-модели; дает динамичную оценку, а не «состояние на дату»; позволяет определить причины, а не следствия; позволяет построить модель управления стоимостью компании; позволяет принимать эффективные управленческие решения; определяет текущую ситуацию для обоснованной постановки стратегических задач и операционных улучшений. Пример бизнес-модели Вот пример бизнес-модели одного из клиентов (сервисный бизнес с сильным онлайн-функционалом). Что в итоге С нашим новым клиентом мы провели первое интервью, сложили мнение и показали свой взгляд со стороны на его бизнес-модель по всем направлениям. В итоге клиент сказал: «Да, это то, о чем мы догадывались, но не было возможности своими силами сделать эту работу. Давайте начнем с бизнес-диагностики». Несколько советов собственникам бизнеса Находите и решайте причины, а не боритесь со следствиями. Пропишите свою бизнес-модель. Осознайте свою бизнес-модель. Поймите какой инструмент нужен для настройки бизнес-модели. Выращивайте сильную и лояльную команду, но при этом не забывайте пользоваться аутсорсингом. Не бойтесь консультантов. Научитесь выбирать нужных. Учитывайте разницу между бизнес-девелоперами и операционщиками. Пользуйтесь специализированными консультационными фирмами с доступом к глубокой экспертизе. Не всегда «известное имя» – это гарантия успеха. Иногда это плюс один ноль к цене услуг. Как итог скажу, что как бы замечательно вы ни знали свой бизнес и как бы ни относились к своему детищу, помните, что со стороны иногда действительно лучше видны и проблемы, и пути их решения.

бизнес-модель

Как решить проблемы в бизнесе и найти их причину