FUMA

Когда в 2014 году Влад поехал в Дубай, амбиций оказалось больше, чем реальных возможностей. Оказавшись там в 2015-м, он начал заново, уже вместе с партнером. Сегодня FUMA – самая крупная компания в ОАЭ по предоставлению кальянного сервиса в пятизвездочные гостиницы и рестораны. Ее годовой оборот – $10 млн. В материале для MC.today Влад рассказывает о том, как сумасшедшая идея двух молодых украинцев приехать в Эмираты и продавать им их же национальный продукт оказалась успешным кейсом и почему быть своевременным – это ключевой момент в любом бизнесе. Друзья, мы написали книгу о бизнес-принципах Дмитрия Дубилета «Бизнес на здравом смысле». В ней много полезных советов и вдохновляющих идей от Дмитрия. Купить можно тут. Так вы зарядитесь новыми мыслями и поддержите нашу редакцию :) ОАЭ – не то государство, куда едут изобретать велосипед Влад Александров ОАЭ – страна приезжих. От простых рабочих до миллиардеров. А Дубай в арабском мире – это Лас-Вегас и Швейцария одновременно. Потому что все деньги и развлечения Ближнего Востока сосредоточены именно там. Там всегда идет борьба качества, процента и продукта. И там всегда лучшие. Поэтому, когда в 2014-м я приехал в ОАЭ и обнаружил, что ни в одной, даже самой роскошной гостинице или ресторане нет качественных современных кальянов, я был сбит с толку. Возрастной максимализм (на тот момент мне было 20 лет) уже нарисовал план по введению ноу-хау, а здравый смысл подсказывал, что, наверное, я просто не вижу каких-то подводных камней. ОАЭ – явно не то государство, куда едут изобретать велосипед. Вернувшись в Киев, я понял, что Дубай – это возможность. И стоит рискнуть, даже если это кажется полным сумасшествием. Но так же быстро, как возможность, я увидел нехватку собственного капитала и различия в бизнес-культурах. «Я Влад, у меня есть связи и классная идея», – это несерьезная заявка. А $100 тыс. – это деньги, которых едва хватило бы на начало. У меня не было даже их. Через несколько месяцев совместно с партнерами я основал свое первое заведение GOZA – модернизированную кальянную ресторанного типа. Первоначальная инвестиция составила $30 тыс. 2014-й год, начало Майдана, сегодня курс 17, завтра – 30: полный бардак. Давайте? Давайте. Несмотря на нестабильную ситуацию в стране, проект вышел на чистый заработок уже в первый квартал. Мы зарабатывали всего 100 тыс. грн чистыми, но работали так, будто у нас многомиллионная компания. Это дало мне мотивацию на то, чтобы снова вернуться к мыслям о бизнесе в ОАЭ. Тогда впервые я почувствовал: можно. И понял, что любой бизнес – это всегда вопрос правильного момента. Сказать, что было сложно, – это ничего не сказать Своего будущего партнера Кирилла Пелеха, с которым мы сейчас управляем FUMA, я встретил на дне рождения общего друга. Невзначай заговорили об Эмиратах, как вдруг Кирилл говорит: «Там нет качественных кальянов, представляешь?» В ответ я молча достал плотную пачку визиток генеральных директоров крупнейших гостиниц ОАЭ, которую собрал в прошлой поездке, когда представлял свой продукт потенциальным клиентам, и сказал: «Ты не поверишь…» На следующий день мы встретились в моем заведении, я составил ужасный бизнес-план в Word, Кирилл же в считанные минуты привел цифры в порядок: себестоимость кальянной сессии в Дубае – $1,5, средняя продажная цена – $45 (временами доходит до $100 за кальян), маржу пусть каждый считает сам. После этого он сказал: «Надо действовать». Уже через несколько месяцев я продал проект и мы уехали в Дубай. Так мы с Кириллом стали партнерами. Сказать, что вначале было сложно, – это ничего не сказать. Нашей главной задачей было стать первым сервис-провайдером в Эмиратах, предоставляющим кальянный сервис высочайшего качества. А для этого нужно имя на рынке, которого у нас, конечно, не было. Инсайт состоял не в том, что кальяны в ОАЭ до нашего приезда были плохими. А в том, что рынком акцизных товаров управляли очень взрослые ребята. Динозавры. Если проанализировать развитие кальянного сегмента в ОАЭ с момента экономического подъема государства, можно легко увидеть, что в нем ничего не менялось. Оглядываясь на 1980–1990-е, ты видишь ту же картину – как со стороны кальянного сервиса, так и со стороны потребителя. Проблема в том, что все взаимосвязано. И рынок очень консервативный только потому, что потребитель, а соответственно, и сам продукт консервативны. Придя в любой арабский ресторан или гостиницу, которые сотрудничают с местным рынком (выходцы из стран Персидского залива) 5 лет назад, ты столкнулся бы с классикой по-арабски или, иными словами, тем, что мы (СНГ, Европа) сегодня называем плохим кальяном. Их классика – это стандартная модель из нержавеющей стали Khalil Mamoon (египетская фирма по производству кальянов. – Прим. ред.) и глиняная чаша, плотно обмотанная фольгой на угле из лимонного дерева, куда забивается табак фирмы Al Fakher (опять-таки местный). В заведениях был представлен ассортимент всего из 7 вкусов: виноград, мята, двойное яблоко, лимон, апельсин, голубика, арбуз. Для сравнения: к тому времени кальянная культура СНГ ушла далеко вперед с точки зрения качества продукта. Отличалось все: виды табаков, типы кальянов, техника приготовления, широта ассортимента. Так что здесь речь не о том, что кальяны в Эмиратах были плохими, а о том, что они «старорежимные». Мы же были первыми, кто решил выйти за пределы местного рынка и завозить в ОАЭ эксклюзивные кальяны и табак со всего мира, работая на новаторской технологии приготовления Kaloud Lotus, которую до этого в регионе не использовал никто. Ее особенность в том, что она полностью заменяет два устаревших элемента классического кальяна (колпак и фольга) одним – приспособлением для контроля жара. Как оказалось, в странах СНГ даже 6 лет назад культура кальянокурения была более развита, чем в государствах Персидского залива. Здесь же все лениво работали по шаблону и без какого-либо желания удивить гостя. Всех все устраивало, потому что такие правила диктовал рынок. Я снова достал пачку своих визиток и решил идти напролом. Лично обошел более 50 отелей. Мне отказали в каждом. Всем нравилась идея нового продукта на рынке, но никто не хотел рисковать. Большинство компаний, занимающихся аутсорсингом в Украине, работают больше по договоренностям, чем по документам. Все происходит понятийно. Вот и я взял свои понятийные договоренности и пошел к таким мастодонтам, как Rixos, Jumeirah, Le Meridien. Но такая схема там не работает. Туризм – ключевой игрок в формировании государственного бюджета ОАЭ. На туристах держится все – от ввоза валюты до сервиса развлекательных услуг. Именно поэтому гостиницы – негласные лидеры рынка. Вторая причина – лицензия на алкоголь. По закону получить ее имеют право только те заведения, которые находятся при отелях. И сами отели, соответственно. Именно поэтому первыми в списке наших будущих партнеров стояли они. У нас просто не было других вариантов. Я лично обошел более 50 отелей. Мне отказали в каждом Сдвинуться с мертвой точки помог случай. К тому моменту я уже морально чуть устал, но не сдавался. Я пришел в The Ritz-Carlton, где нам была назначена очередная встреча. Сценарий развивался по уже привычному плану: я приехал с командой, которая поставила для руководства наши новые кальяны, чтобы те могли оценить качество. К тому моменту мы уже завозили кальяны брендов Hi-Tech, Meduse design, Wookah и других, а также табаки производства Fumari, Dark side, Tangiers и так далее. Продукт, как и ожидалось, зашел. Но как только разговор коснулся репутации на рынке и других партнеров, его можно было считать законченным. Иметь дело с no name такие гиганты не могли себе позволить. Все изменилось за несколько минут, будто в кино. Мимо террасы, на которой мы сидели с управляющим, проходил постоялец. Увидел кальяны и спросил, можно ли попробовать. Следующий кадр – он попросил забить ему такой же и спросил, будем ли мы здесь постоянно. Оказалось, что иностранец – постоянный гость в The Ritz и, следовательно, очень важный для них человек. Через несколько дней мы подписали наш первый контракт. Так я понял, что изобрести велосипед можно всегда. Это вопрос времени и усилий. Дальше находить партнеров стало легче, в течение последующих 4 лет непрерывной работы мы заключили контракты с крупнейшими сетями отелей по всем Эмиратам. Я был настолько «голодный», что не выходил из гостиницы, пока с нами не заключали договор. Легко не было ни разу, но чем больше отелей соглашались на сотрудничество, тем быстрее росло доверие на рынке. О нас начали узнавать, заработало сарафанное радио. Все эти годы мы работали сутками Нас отличала и отличает многофункциональность. Мы с Кириллом всегда смотрим шире контракта, обучаем сотрудников новому, поощряем занятость «вне компетенции», проводим обучение и учим относиться к кальянокурению как к высокой кухне. Каждый из наших 100 сотрудников чувствует себя значимым, и это дает прямой результат. Они понимают, что у них ключевая роль в нашей миссии – подарить человеку атмосферу. Здесь речь уже не только о кальянах. На сегодняшний день количество наших глобальных партнеров вышло на отметку 25 плюс, среди них гостиницы Jumeirah Group, Le Meridien Mina Seyahi Beach Resort & Marina (Дубай), The Westin Dubai Mina Seyahi Beach Resort & Marina, W Dubai, Rixos Bab Al Bahr и уже упомянутый выше The Ritz-Carlton JBR. Среди частных клиентов, которых мы обслуживали, такие люди, как президент Турции, принцесса Иордании, Рианна, футболисты мадридского «Реала» и другие важные ребята, о которых мы даже не знаем. Все эти годы мы работали буквально сутками. О том, что мы вообще сделали, я впервые серьезно задумался только тогда, когда увидел, что годовой оборот вырос до $9,9 млн. Следующие цифры были такими: за 2019 год мы продали 220 000 кальянов при средней стоимости порядка $50 за одну кальянную сессию, размер команды в пиковые месяцы доходил до 106 человек. Это была эйфория. Если подумать, в странах СНГ кальян всегда был дополнением к фруктам и караоке, а для Эмиратов это действительно национальный продукт. Как для нас водка или борщ. С объективной точки зрения шансы были если не нулевыми, то как минимум дерзкими, но мы были уверены в качестве своего продукта – наверное, поэтому есть результат. На фото: партнер Кирилл Пелех и топ-менеджер Максим Седов 5 составляющих успешного бизнеса Я думаю, уверенность в своих силах – это второе важное правило после своевременности. Здесь важно собрать правильные карты, для меня их существует 5: продукт; инвестиции; увидеть возможность; команда; масштаб рынка. Я ждал, пока не собрал их все. И собираю до сих пор – каждый раз, когда мы запускаем новый проект. Хотел бы сказать, что мы избежали ошибок бездействия, или так называемых моментов упущенной выгоды, но нет. Случалось, что не додавил, не досмотрел, не доделал, не выиграл тендер. Этому виной жировая прослойка – ты обрастаешь ею мгновенно, как только видишь крупные цифры на счетах. Тебе всегда должно быть мало. Только так это работает. Когда начинаешь тонуть в чувстве собственной значимости, ты как бы нивелируешь свою ценность на рынке. И это глобальная ошибка. Потому что всегда найдется кто-то круче, кто-то голоднее, кто-то с более горящими глазами. И тогда ты останешься позади. Нас заносит на поворотах иногда. Поэтому я в открытую говорю о том, что запах сытости меня сегодня пугает. И каждый день мы работаем над тем, чтобы не становиться сытыми волками. Мы максимально реинвестируем средства – это помогает не терять чувство голода. Потому что именно деньги выступают главным катализатором этого «жира». Всегда должны быть кассовые разрывы, всегда должны быть новые инвестиции. Это не дает тебе остановиться. Тогда ты не теряешь скорости. Голод – главный мотиватор. А ведь в масштабе планеты мы еще и близко не достигли какой-то «вершины». Просто пришли к хорошему результату. «Я все еще не попал в топ-100 Forbes Украина» – мантра, которую я проговариваю себе ежедневно. Я сам загоняю себя в такие условия, чтобы все свободные средства были задействованы в разных направлениях. Это мотивирует бороться дальше и сохраняет чувство голода. Кощей Бессмертный в золотой пещере – история с заведомо плохим концом. Потому что в итоге тебя сожрут так же, как это когда-то сделали мы с теми, кто не успел и «засиделся» на нажитом вместо того, чтобы развиваться и бороться за свое место на рынке. Уметь приземлять себя – ключевой момент для предпринимателей, когда виднеются «плоды». Сегодня я знаю, что любая значимая идея всегда начинается с боли. С того, что тебя однажды зацепило. Тебе не хватает чего-то – ты ищешь возможность это восполнить. Если идея стоящая, значит, у тебя есть все шансы выстрелить. Бояться нельзя, нужно собирать карты и делать. Из проблем настоящего создается новое будущее. И это то, что должно двигать каждого из нас.

FUMA

Я научил жителей ОАЭ делать кальяны. Их курят Рианна и футболисты «Реала», а мой оборот – $10 млн