Игорь Сыроватко

Чтобы наладить успешный бизнес в онлайне, мало иметь товар и опубликовать объявление о продаже. Только на площадке объявлений OLX одновременно размещают более 11 млн товаров и услуг, среди которых легко потеряться. В партнерском проекте с OLX директор департамента клиентского сервиса компании Игорь Сыроватко рассказал MC Today, на что нужно обращать внимание новичкам, чтобы успешно продавать на площадке. Грамотно представляйте товар Каждый начинающий предприниматель должен понимать, что сегодня мы имеем дело с рынком покупателя, а не продавца. Нужно изо всех сил стараться, чтобы потребитель ваш товар или услугу: а) заметил, б) купил, в) остался доволен после сделки. На то, увидит ли покупатель именно ваш товар и захочет ли он его приобрести, влияют десятки факторов. Например, сделаете ли вы хорошие фотографии. Директор департамента клиентского сервиса OLX Игорь Сыроватко Это кажется очевидным, но опыт OLX подсказывает, что многие новички до сих пор не осознают важность таких простых вещей. У нас перед глазами есть пример двух продавцов одинаковой верхней одежды, которые выставили примерно одинаковые цены. Первый добавил в объявление фото из интернета и две строчки описания — видимо, решил, что название известного бренда сработает само по себе. Второй потрудился: сделал качественные фотографии с разных ракурсов, подробное описание товара, добавил номера разных мобильных операторов, указал условия доставки. 80% покупателей из ста обращались ко второму предпринимателю. Универсальный совет: прежде чем предлагать свой товар или услугу, поставьте себя на место покупателя и определите, какая информация ему нужна. Упоминайте максимум подробностей, для кого-то решающим может стать 5-10 г веса товара или 1 мм его длины. Выделяйтесь среди конкурентов Даже если вы описали всё идеально, перед вами становится другая проблема: конкуренция. Незанятых ниш в электронной коммерции в Украине крайне мало. Например, самые конкурентные категории на OLX за последний год — «Детский мир», «Электроника», «Мода и стиль», «Дом и сад», «Хобби, отдых и спорт». Они лидируют по числу предложений и закрытых сделок. Меньше предложений в категориях «Запчасти для транспорта», «Транспорт» и «Животные». Думаете, «меньше» — эта пара сотен? Как бы не так. В категории «Запчасти для транспорта» — почти 855 тыс. объявлений. Поэтому просто разместить предложение недостаточно. В каждой рубрике ежеминутно публикуются сотни объявлений, и без дополнительного продвижения ваше сразу кажется в конце списка. Один из наших клиентов выкладывал отдельные объявления о продаже автозапчастей. Рекламировать их и вкладываться в другие инструменты продвижения он не хотел. Средний чек застрял на уровне 290 грн. Клиент считал, что тратить время на OLX бессмысленно. С большим трудом менеджер нашего департамента по работе с бизнес-клиентами B2B Unit убедил его изменить подход к работе. Клиент начал рекламировать объявления, перешел с единичного размещения объявлений на пакетное, настроил магазин (мини-сайт на субдомене OLX). И всего за пару месяцев его средний чек вырос до 8 тыс. грн. Продавец воодушевился, удвоил затраты, и через какое-то время средний чек вырос до 20 тыс. грн. Сколько нужно вкладывать в продвижение Нет единственно верного ответа на вопрос, сколько нужно вкладывать в продвижение своих товаров и услуг. Это зависит от специфики товара, конкуренции, качества сервиса. В примере выше прибыль продавца увеличивалась пропорционально затратам. Но начинающему бизнесу всегда нужно быть готовым к тому, что в первые месяцы он уйдет в минус. Чтобы стать бизнес-клиентом OLX, достаточно ежемесячно покупать пакет из трех объявлений, который стоит от 25 грн. Это позволит открыть OLX-магазин, который индексируется в Google, с логотипом и описанием компании. Бизнес-клиент может указать три номера телефона, геолокацию магазина, но главное — он получает персонального менеджера, который поможет ему выстроить стратегию продвижения. По нашему опыту, чтобы достичь хороших результатов, среднему бизнесу достаточно тратить на рекламу на OLX до 5 тыс. грн. Крупному нужно вкладывать больше. Один из продавцов диванов, у которого в ассортименте сотни наименований, тратит у нас 42 тыс. грн ежемесячно. Раскрывать прибыль клиент не хочет, но говорит, что доволен результатами. Кстати, диваны находятся на втором месте по числу запросов на OLX с Android-устройств. Не бойтесь экспериментировать и менять нишу Некоторые бизнесмены опасаются нестандартных ходов. И зря. Например, есть мнение, что не в сезон рекламироваться нет смысла. Это миф. Приведу в пример шины, которые реже всего покупают в феврале и июне. Неопытные бизнесмены перестают размещать новые объявления в эти месяцы. А стоит, наоборот, воспользоваться тем, что конкуренция низкая. На OLX те продавцы, которые по совету менеджеров не стали убирать рекламу в провальные месяцы, в начале сезона получили массу заказов. Как это получилось? В феврале и июне на сайте было минимальное число объявлений о продаже шин. Те, кто заранее приценивался и присматривался, добавили эти товары в «избранные». И когда наступил сезон, они пошли к приглянувшимся продавцам. Еще один фактор, который играет предпринимателям на руку, — хорошая индексация объявлений в поисковиках. Несезонные товары снимают с рекламы не только на OLX, но и на других площадках. И объявления смельчаков взлетают вверх в поисковой выдаче. Не стоит также бояться менять или расширять нишу. Один наш клиент шил и продавал чехлы для автомобилей. Параллельно он выяснил, что чаще всего и в каких рубриках ищут покупатели. И когда клиент узнал, что среди запросов с iOS-устройств лидирует iPhone 7S, он закупил телефоны. Предприниматель очень вдумчиво подошел к работе с OLX, и сейчас успешно продает оба вида товаров. Не забывайте об аналитике Чтобы оптимизировать ресурсы, нужно постоянно отслеживать показатели продаж на всех площадках, где вы размещаете товар. И более детально, чем «сколько сегодня купили». Один наш клиент продает телефоны и аксессуары в разные регионы страны. В какой-то момент он разместил баннерную рекламу в разных рубриках и настроил показы для всех регионов. Когда он собрал статистику по заходам и откликам за несколько месяцев, начал вкладывать в рекламу, настроенную на те регионы и рубрики, где откликов было больше всего. Затраты на продвижение уменьшились а прибыль, наоборот, увеличилась. В этом сила аналитики. Помните, я вначале говорил, что один из залогов успеха — удовлетворенность клиента? Плохое качество товара и сервиса перечеркнет все ваши старания. Ставьте честные цены, предлагайте удобные способы связи и доставки, оперативно и четко отвечайте на все вопросы покупателей — и они вернутся к вам и посоветуют вас знакомым. По статистике, в 80% случаев.

Игорь Сыроватко

Как открыть бизнес на торговой площадке и не прогореть. Пять советов от топ-менеджера OLX