Joseph Curtis

Автор издания Harvard Business Review Джозеф Кертис 16 лет проработал в продажах в компании Salesforce. На основе своего опыта он вывел пять правил, которые сделают из вас отличного продажника. Бюро переводов «Профпереклад» подготовило для редакции MC Today перевод материала. Перевод от У специалиста все под контролем В начале своей карьеры перед новыми сотрудниками отдела продаж я выступал с речью под названием «Это ваша вина». Она была довольно «сырой» и исполненной чрезмерной самоуверенности (что неудивительно для руководителя, которому чуть за двадцать). Но ее суть была проста: ваш успех зависит от вас самих. Все, что происходит с продажниками (по их воле или нет), находится под их контролем. Событие может случиться не по их вине, но они понесут за него ответственность. По-научному психологи называют это внутренним локусом контроля. Простыми же словами, это когда вы считаете, что сила находится внутри вас, а не во внешних факторах. И знаете, что выяснили психологи? От внутреннего локуса контроля зависят успех в работе, высокий доход и хорошее состояние здоровья. Лучший способ оценить самого себя заключается в следующем: посмотрите на свое текущее положение — состояние счетов, должность, заработок — и задайте себе следующие вопросы. Как я этого добился? Построил ли я правильные отношения? Выложился ли я на полную и даже больше? Честен ли я с собой? Обвинял ли я других в своих неудачах, присваивал ли себе чужие заслуги? У вас все должно быть под контролем. Он обладает находчивостью Когда я учился в пятом классе, бешеной популярностью пользовался сериал «Макгайвер». Главный герой часто оказывался в безвыходных ситуациях почти (или даже совсем) без инструментов, оружия и ресурсов, в ограниченные сроки должен был выбраться из ситуации, используя исключительно свою смекалку и все, что мог найти в карманах или под рукой. Макгайвер не останавливался и не жаловался, что у него на руках только канцелярская скрепка, когда у других — паяльная лампа. Он не сетовал на то, что оказался в непростой ситуации. Он просто оценивал свои силы и ресурсы, а потом действовал. Ему приходилось делать это каждую неделю. И каждую неделю он выходил победителем. Лучшие специалисты по продажам, которых мне доводилось видеть, напоминают современных макгайверов, с разницей лишь в том, что им не приходится решать вопросы жизни и смерти. Они часто сталкиваются с трудными ситуациями и нехваткой времени, им приходится бороться с непредсказуемыми препятствиями, вооружившись только собственным умом и телефоном. Торговые профи практически всегда находят удачные решения. Находчивым человек может быть с рождения, но с тем же успехом может и приобрести этот навык. Если не начнете думать как Макгайвер, то никогда не сможете полностью развить навыки, связанные с находчивостью. Чтобы поупражняться в находчивости, спровоцируйте некую курьезную или безвыходную ситуацию, отложите телефон, выключите компьютер, соберитесь с мыслями и направьте энергию на поиск нескольких альтернативных путей для достижения желаемой цели. Затем усадите коллегу и перед ним графически изложите свои идеи на маркерной доске. Разбудите своего внутреннего Макгайвера. Мастер своего дела Продажи — это не столько торговля, сколько умение вести за собой. Чтобы вести за собой, необходима уверенность в себе, для уверенности нужны знания и опыт. Эту концепцию можно выразить в виде математической формулы: Знание + Опыт Уверенность в способности и праве вести за собой. Вы можете влиять на первую часть уравнения. Вторая же приходит со временем. Любой начинающий специалист по продажам должен в первую очередь сосредоточиться на получении отраслевых знаний и глубоком изучении продукта, который он продает. Изучайте, учитесь, формируйте мнение. Опыт и знания способствуют формированию уверенности, уверенность способствует появлению доверия, доверие способствует успеху в продажах. Он помогает другим Всегда есть люди, которым вы можете помочь — независимо от занимаемого ими места на карьерной лестнице. Лучшие специалисты по продажам, которых я видел, регулярно делятся знаниями с менее опытными коллегами, не ожидая ничего взамен. Это способствует повышению уверенности в себе. Другие тоже это отмечают. Шон Ачор, автор книги «Большой потенциал», установил, что у людей, которые на работе оказывают социальную поддержку («рабочие альтруисты»), почти на 40 % больше шансов получить повышение. Всегда устремлен к цели Лучшие специалисты по продажам не опрометчивы, но они действуют оперативно. Я часто удивлялся, наблюдая за специалистами по продажам, которые не торопятся развивать отношения с клиентами — медлят с оформлением контрактов или предоставлением необходимых материалов. Многие высококлассные специалисты по продажам добиваются желаемого, как выразился Нортон в фильме «Побег из Шоушенка», «не завтра, не после завтрака, сейчас!». Подумайте, есть ли у лучших специалистов отдела продаж в вашей компании большинство этих качеств, а может, даже все. Держу пари, что есть. И готов поспорить, они с удовольствием поделятся с вами своей методикой работы. Перевод от

Joseph Curtis

5 качеств профессионального сейлза. Определите их и развивайте, чтобы получить повышение