Кристоф Добридис

Поставщик оказался мошенником, груз утонул в море по дороге, банк не пропустил платеж из-за требований финмониторинга – с этими и другими трудностями сталкиваются импортеры, поставляющие в Украину товары из Китая и Европы. В спецпроекте с банком «Пивденный» редакция MC Today расспросила экспертов и предпринимателей о самых распространенных проблемах. Специалисты по банковскому, брокерскому, транспортному и юридическому обслуживанию рассказали, как их можно решить. 1. Когда не хватает оборотных средств 2. Когда новый поставщик просит предоплату 3. Когда скачок курса уменьшает выручку 4. Когда платеж может не пройти финмониторинг 5. Какие возможны транспортные и логистические риски 6. Когда груз может застрять из-за особенностей страны поставщика Когда не хватает оборотных средств Поставщик предлагает хорошую цену, но заплатить за товар надо сегодня, а в кассе нет нужной суммы. Или покупатель задерживает платеж на неделю, а оплатить поставку продукции нужно сегодня. С такими ситуациями сталкивается большинство предпринимателей, которые занимаются импортом. «Такие случаи у меня бывают часто, – говорит владелец фабрики по производству носков Premier Socks Олег Хардин. – Бывает, что договариваемся с поставщиком о том, что я заплачу маленькую предоплату, а все остальное потом». Олег Хардин Premier Socks ежегодно выпускает больше 15 млн пар носков. Основное сырье для них – хлопок. В Украине он не растет, поэтому фабрика закупает материал в Китае, Турции и Европе. Из Китая контейнер идет в Украину месяц. Олег торгуется с поставщиком до последнего, чтобы сделать минимальную предоплату и не вынимать деньги из оборота. Или ищет средства на стороне. «Например, 8 июля из Китая отплыл 40-футовый контейнер пряжи на $63 тыс. Поставщик хотел 50 % предоплату, но у нас не было столько свободных денег, – говорит Олег. – Сошлись на том, что заплатим 5 % перед началом производства, еще 10 % – через месяц перед выходом из китайского порта, а все остальное – перед тем, как контейнер зайдет в украинский порт». На такие уступки идут далеко не все поставщики. Но с августа 2019 года Национальный банк Украины снял ограничения на покупку валюты за кредитные средства, что значительно упростило жизнь украинским компаниям. Процентная ставка по овердрафту составит от 21 % до 24 % Найти недостающие средства можно с помощью банковских услуг, например, овердрафта. Это кредит, который клиент может использовать для расчетов со своего текущего счета, когда не хватает собственных средств. Константин Кононенко «Сумма лимита овердрафта составляет от 10 % до 50 % от среднемесячных поступлений, а также зависит от наличия и качества залога по кредиту, – рассказывает начальник отдела разработки продуктов малого и среднего бизнеса банка «Пивденный» Константин Кононенко. – Процентная ставка составит от 21 % до 24 % – в зависимости от срока овердрафта». Позже все поступающие на счет средства автоматически засчитываются в погашение долга. Кононенко подчеркивает, что овердрафты в банке дают только проверенным компаниям с хорошей кредитной историей. Также при нехватке собственных средств клиент может воспользоваться кредитной линией. Например, банк может профинансировать в валюте покупку оборудования, клиенту не придется брать из оборота собственные средства. В банке «Пивденный» кредитную линию до 15 млн грн могут открыть за две недели, если больше – процесс займет недели три. Все зависит от того, насколько полный пакет документов. Процентная ставка составит от 21,5 % годовых. Чем быстрее предприниматель вернет деньги, тем меньше переплата. «У нас есть специальное подразделение, которое анализирует, под какой залог можно выдать какую сумму кредита, – рассказывает Константин Кононенко. – Залогом может быть недвижимость, автомобиль или тот же товар, который предприниматель собирается купить за кредитные средства. Но есть ограничения: например, скоропортящиеся продукты или оружие мы не возьмем». Когда новый поставщик просит предоплату Распространенная в среде импортеров ситуация: компания начинает сотрудничество с новым поставщиком, который вызывает сомнения, но просит предоплату. Владелец Premier Socks, попав на мошенников, потерял почти $10 тыс. «Четыре года назад мы нашли нового партнера в Китае, заплатили $4611 предоплаты за пряжу, а после этого поставщики перестали выходить на связь, – говорит Олег Хардин. – Нам так и не удалось вернуть деньги или получить товар. А когда налоговая начала проводить проверку, нас еще и оштрафовали на такую же сумму за вывод валютной выручки за границу». Premier Socks ежегодно выпускает больше 15 млн пар носков Подстраховать в таком случае могут документарные инструменты. Например, аккредитив. Когда банк выдает аккредитив в пользу какого-то продавца, он, говоря простыми словами, гарантирует, что продавец получит оговоренную в договоре поставки сумму после того, как покупатель получит товар. Если все пойдет по плану, банк заплатит собственные деньги поставщику, а потом покупатель компенсирует их банку. Если товара не будет, банк не перечислит деньги продавцу, и покупатель их не потеряет. Получите бесплатный чек-лист от Артема Афяна «Как проверить контрагента»: оставьте контакты в форме ниже, и мы отправим вам письмо с инструкцией и списком открытых баз, где можно узнать информацию о потенциальном партнере. Предприниматель заплатит «Пивденному» 0,2 % от суммы договора за открытие аккредитива (но не больше $1 тыс.) и 1500 грн + 1,2 % годовых от суммы на весь срок действия обязательств банка по аккредитиву. Аккредитив раскрывается, когда банк получит все необходимые документы и удостоверится, что право собственности на товар переходит от поставщика к покупателю. То есть срок аккредитива рассчитывается от даты заключения договора на поставку товара до фактического попадания товара на таможню. Если, например, товар стоимостью в $300 тыс. производили и пересылали два месяца, покупатель переплатит $1200 ($600 за открытие и $600 за срок аккредитива). «Если у нас с клиентом договор аккредитива, мы тщательно проверяем все таможенные накладные и другие документы поставщика. Таким образом, банк минимизирует все риски контрагентов», – говорит Константин Кононенко. Олег Хардин часто использует аккредитив. Но в основном не для подстраховки, а потому что так выгоднее, чем сразу платить деньги за поставку. «Мы получаем отсрочку до 120 дней, пока товар идет в Украину, и на этот период платим от 3 до 6 % годовых. Мы не тратим оборотные средства. И это дешевле, чем платить 20 % годовых по кредиту», – объясняет владелец фабрики Premier Socks. Антон Рубан – владелец компании Extreme Pride, которая специализируется на поставках GoPro из Китая в Украину, но занимается также и импортом других товаров. В апреле прошлого года благодаря аккредитиву его компания не перечислила деньги мошеннику. Антон Рубан «Мы начинали работать с новым поставщиком из Африки. Хотели закупить у него какао-бобы на 30 тыс. евро. Предложили ему аккредитив, но он наотрез отказался и требовал исключительно предоплату, – рассказывает Антон Рубан. – Мы с банками неделю готовили большой пакет документов и гарантий, чтобы его убедить. А потом проверили поставщика и оказалось, что он мошенник – его компания вообще не фигурировала в реестрах». Еще один подходящий банковский инструмент – инкассо. Разница в том, что банк, проверив документы на поставку, сначала получит нужную сумму от клиента, а потом перечислит ее поставщику товара, а не наоборот. Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, нужно также уметь проверять деловую репутацию компании и уточнять страну ее регистрации. Артем Афян «Мы сталкивались с ситуациями, когда переписка ведется от британской компании, а потом для подписания даются реквизиты Британских Виргинских островов. Такой компании очевидно нельзя доверять», – говорит управляющий партнер юридической фирмы «Юскутум» Артем Афян. Например, самый точный способ проверки контрагента – заказ кредитного отчета. Такую услугу можно заказать во многих юридических фирмах, включая «Юскутум». Документ содержит информацию об инкорпорации компании, ее уставном капитале, размере штата сотрудников, структуре менеджмента, наличии судебных производств, открытых банковских счетах и, что самое главное, финансовых показателях компании, которые базируются на налоговой отчетности. Когда скачок курса уменьшает выручку Скачки валют всегда больно отражаются на импортерах, потому что они закупают товар за границей в валюте, а продают готовую продукцию в Украине за гривны. Например, в 2014 году Олег Хардин чуть не закрыл свою фабрику носков из-за резкого роста курса доллара. «Мы закупили пряжу на миллион долларов. По тогдашнему курсу это было 12 млн грн. В себестоимости продукции Premier Socks был заложен курс 12, но он вырос почти до 30 грн за доллар. Когда продали носки, связанные из этой пряжи, получили $400 тыс. – в два с половиной раза меньше, чем стоило сырье», – вспоминает предприниматель. Убытки составили $600 тыс. Покупать новую партию пряжи было не за что. Чтобы продержаться на плаву, Олегу пришлось брать кредит. Привести к убыткам могут и не такие значительные колебания курса. Например, предприниматель импортирует стройматериалы из Польши. Он заключил договор на покупку товара на $1 млн. Поставка через 20 дней, тогда же нужно заплатить за стройматериалы. Курс доллара на момент подписания договора был 27,55 грн. За 20 дней он вырос до 28,56 грн. В итоге импортер на пустом месте переплатит больше миллиона гривен. От таких рисков защищают договор с банком о форвардной операции. В нужную дату предприниматель может купить или продать валюту по курсу, зафиксированному в день подписания договора. «Клиент резервирует валюту по определенному курсу на 365 дней, – объясняет начальник отдела разработки продуктов МСБ банка «Пивденный» Константин Кононенко. – В течение этого времени он обязан выкупить всю сумму. Даже если к моменту покупки курс будет выше, банк продаст валюту по тому, который указан в договоре». В «Пивденном» тариф по таким операциям составляет 0,3 %. Чтобы оформить форвардную операцию, клиенту нужно предварительно внести на свой счет 10-20 % от суммы будущей сделки. Например, если вы хотите, чтобы банк продал вам через месяц $1 тыс. по курсу 26,1 грн/$, на счет нужно положить 2610 грн. Тариф по форвардным операциям в «Пивденном» составляет 0,3 % Компания Extreme Pride почти каждый месяц подстраховывается с помощью форвардных операций. Обычно заключает договор с банком на покупку четвертой или пятой части того количества валюты, которая понадобится для сделки. «Например, если нам нужно $100 тыс., заключаем форвардную операцию на $20 тыс., – говорит владелец компании Антон Рубан. – Бывает, что мы от этого выигрываем на курсе, бывает, что проигрываем, но этот инструмент позволяет прогнозировать свой бюджет». Когда платеж может не пройти финмониторинг Последнее время государство ужесточило финансовый контроль. Это делается для того, чтобы компании не выводили средства, перечисляя деньги «липовой» фирме якобы за поставку товара, которого на самом деле не существует. Такую схему обычно используют для минимизации налогов. Пример: создана подозрительная компания, торгующая тапочками. Предприниматель заключает с ней договор на поставку продукции и собирается перечислить по нему $3 млн. Перед тем как провести оплату, банк контролирует, действительно ли отгрузилась продукция. Если нет, такую операцию банк не пропустит. «Когда клиент открывает у нас счет, он сразу попадает под финансовый мониторинг, который детально анализирует всю финансовую информацию, все поступающие и исходящие платежи», – рассказывает Константин Кононенко. Проблема в том, что иногда из-за финмониторинга страдают законопослушные компании. Для каждого типа сделки нужно предоставить свой пакет документов. Во всем этом легко запутаться, кроме того, случаются банальные ошибки в договорах или реквизитах. В «Пивденном» клиентам помогают оформить перевод так, чтобы у проверяющих органов не было вопросов. «Любой предприниматель, даже не наш клиент, может обратиться в “Пивденный” за бесплатной консультацией о том, как правильно оформить документы, чтобы пройти финмониторинг, – объясняет Константин Кононенко. – За каждым клиентом закрепляется менеджер, который смотрит документы, оперативно передает клиенту запросы-уточнения от банков контрагентов, выясняет, куда делись деньги, если платеж завис, помогает поскорее отправить платеж, если горят сроки, и так далее. Немногие банки могут таким похвастаться». В банке для этого есть специальное подразделение. «Был случай, когда нашему клиенту нужно было найти информацию по конечным бенефициарным собственникам его контрагента из России. Такие требования законодательства. Клиент не знал, где искать и что запрашивать у своего партнера. А наши сотрудники нашли информацию в публичных источниках, и платеж был успешно проведен», – рассказывает начальник отдела разработки продуктов МСБ банка «Пивденный». Получите бесплатный чек-лист от Артема Афяна «Как проверить контрагента»: оставьте контакты в форме ниже, и мы отправим вам письмо с инструкцией и списком открытых баз, где можно узнать информацию о потенциальном партнере. Какие возможны транспортные и логистические риски Заключить выгодную сделку на поставку – это еще не успех. Товар может не доехать, намокнуть, потеряться в дороге или испортиться. Например, прошлой осенью пряжа из Турции на $38 тыс., которую Олег Хардин заказал для своей фабрики, вместо обещанной недели ехала на склад больше месяца. «Мы нашли экспедиторскую компанию, с которой раньше не работали. Она предложила хорошую цену и пообещала, что доставит товар за неделю. Прошло две, а товар не приехал, компания не могла ответить, где он, и перестала отвечать на звонки», – вспоминает владелец Premier Socks. После долгих и нервных разбирательств оказалось, что компания нашла турецкого субподрядчика, который не выполнил работу. Пряжа все-таки приехала, но через месяц с лишним. История закончилась хорошо – буквально на прошлой неделе субподрядчик проиграл суд компании-перевозчику и фабрика получит $1 тыс. штрафных санкций от экспедиторов. Такая ситуация произошла потому, что сотрудники Олега не проверили перевозчика, который обязался доставить товар. Это так же важно, как проверять поставщика. Если товар едет издалека, то чем больше видов транспорта участвует в доставке груза, тем больше рисков, что по дороге с ним может что-нибудь случиться. «Мультимодальная поставка – самая сложная. Это когда груз плывет к вам, к примеру, из Китая, по дороге контейнер заходит в Гамбург, перегружается и оттуда едет к вам грузовиком», – говорит Кристоф Добридис, директор компании «Ист-Вест Логистик», которая занимается брокерским и транспортным обслуживанием импортеров и экспортеров. Кристоф Добридис Эксперты советуют на каждом этапе просить отправителей и агентов фотографировать состояние груза, чтобы фиксировать возможные повреждения. Упаковка, кстати, защищает не только от повреждений, но и от краж. А если груз дорогой – важно не жалеть денег на страховку. «Если вы перевозите партию из 100 планшетов, страховка обойдется в 0,3–0,5 % от инвойса. Упаковка – в $300, за дополнительный вес доплатите еще $100, – приводит цифры директор компании «Ист-Вест Логистик». – Однажды у нашего клиента украли десять из 100 планшетов. Но благодаря тому, что груз был застрахован, нам компенсировали $700, это почти полная стоимость товара». Не все страховые компании страхуют пропажу товара. Деятельность перевозчиков регулируется международными правилами, где четко сказано, какой вид транспорта несет ответственность за груз. Например, морской вид транспорта в случае потери и повреждения груза компенсирует только $2 за каждый килограмм. «Если груз дешевый, но тяжелый, его можно не страховать через страховщика, морская линия компенсирует его стоимость, если что-то произойдет. Но если груз дорогой, но легкий, его однозначно нужно страховать», – советует Кристоф Добридис. Он добавляет, что всегда нужно проверять условия страховки. Когда груз может застрять из-за особенностей страны поставщика Иногда груз застревает в других странах из-за международных санкций или торговых ограничений в стране партнера. «Периодически страны Центральной Европы вводят санкции на украинские товары пищевой промышленности в связи с нарушением санитарных норм, – приводит пример управляющий партнер юридической фирмы «Юскутум» Артем Афян. – А Китай и США сейчас ведут торговую войну. Есть санкции как против китайских товаров, так и против американских». Случается и так, что поставка может задерживаться в той или иной стране из-за местной макроэкономической или политической нестабильности. Специалисты рекомендуют проверять информацию о ситуации в регионе контрагента через местные официальные ведомства. Если ваш груз заблокирован в другой стране из-за форс-мажора, нужно срочно искать орган для подтверждения ситуации, советует Артем Афян. Обычно данные могут предоставить торгово-промышленные палаты, также можно запросить информацию у консульства или посольства. Получить бесплатную консультацию по импорту или экспорту

Кристоф Добридис

Поставщики-мошенники и пропажа груза. Советы импортерам, везущим товары из Китая и Европы