Майкл Гербер

За статистикою, 85 % малих незалежних підприємств не витримують тиску ринку і прогорають за кілька років діяльності. Водночас 75 % малих підприємств, які працюють за франшизою, досягають успіху. Майкл Ґербер у виданні «Працювати на себе. Як не прогоріти у малому бізнесі», український переклад якого нещодавно вийшов у видавництві «Наш формат», розповідає, як застосувати методи франчайзингового бізнесу в малому підприємництві. В основі кожного успішного бізнесу лежить система, яка слугує міцним ґрунтом для розвитку. Як побудувати таку систему, дізнавайтеся з конспекту. Успішними бізнесменами стають не ті люди, які багато знають, а ті, які жадібно прагнуть до нових знань. Перевірте, чи не охопив вас міф підприємництва Майкл Ґербер. Джерело фото: особиста сторінка Facebook Майкл Ґербер відомий передусім тим, що визначив головний міф підприємництва: якщо ви розумієте технічну роботу бізнесу, то розумієте бізнес, завдяки якому виконується технічна робота. Але не бізнес в цілому. Часто технічні працівники та ремісники, які люблять те, що роблять, але не хочуть працювати «на когось», починають свою справу. Згодом бізнесові стратегічні задачі, невміння поєднати менеджерські, маркетингові та управлінські обов’язки збивають їх з підприємницького шляху. Що ж робити? Дати собі відповідь на питання: чи готові ви знайти в собі сили, щоби здолати технічного працівника і стати очільником бізнесу? Чи, можливо, варто знайти робоче місце з кращими умовами праці і далі робити те, що добре вмієте та любите. Так, це може звучати досить різко, але підприємницькі реалії такі, що треба дивитися правді у вічі. Визначте етап розвитку вашого бізнесу: дитинство, юність чи зрілість Спеціаліст хоче не зростання та змін. Він хоче мати місце роботи, свободу дій у будь-який час без обмежень з боку керівника. На жаль, така позиція — кінець для бізнесу ще до його початку. Щоб зрозуміти, чому так відбувається, розгляньмо три етапи розвитку бізнесу: дитинство, юність і зрілість. У період дитинства працюється охоче. Є завдання, і їх треба виконувати. Визначити бізнес на етапі дитинства дуже просто: власник та бізнес — одне ціле. Етап дитинства закінчується, коли власник розуміє, що керувати бізнесом треба інакше, аби його зберегти. Мета створення бізнесу – позбутися роботи і давати її іншим людям. Етап юності в розвитку вашого бізнесу починається, коли підприємець звертається по допомогу. Кожен бізнес, який розвивається, має перейти до етапу юності. Кожен власник малого бізнесу, який виживає, шукає допомоги. Після юності настає етап зрілості. Це підприємство, яке має чіткий план дій, структуру, систему та бачення свого майбутнього. Визначення етапу розвитку бізнесу дає розуміння того, які дії варто вжити, щоби спрямувати бізнес до розвитку та успіху і уникнути стагнації (застою). Підготуйте себе та бізнес до розвитку Ви маєте дбати про самоосвіту, щоби із розвитком бізнесу укріпити його основу та структуру, адже їм доведеться витримувати майбутні навантаження. Саме ви визначаєте темп розвитку бізнесу, оскільки розумієте його головні процеси, які треба виконати, головні цілі, яких треба досягти, та головну позицію на ринку, якої ви прагнете. Як саме ви можете підготувати себе до розвитку? Документуйте. Якщо ви не записуватимете все чітко, щоби інші могли зрозуміти, — бізнес вам не належатиме. З тисяч і тисяч власників малого бізнесу лише декілька мають план дій. Більшість же нічого не записує, не уявляє нічого конкретного. Запам’ятайте: навіть найгірший план кращий за його відсутність. Подолайте свого «внутрішнього спеціаліста» Підприємницька модель ведення бізнесу дає змогу задовольняти відомі потреби певного сегменту клієнтів інноваційним способом. Вона розглядає бізнес як викладений на полицю продукт, що змагається за увагу клієнта з іншими продуктами (чи бізнесами) на полиці. Іншими словами, підприємницька модель менше стосується роботи в бізнесі. Товар не настільки важливий, як його подання. Виникає запитання: «Як представити підприємницьку модель спеціалістові, щоби він зрозумів та використав її?» Відповідь, на жаль, невтішна: «Ніяк». Спеціаліст не зацікавлений у цьому. Якщо хочете досягти успіху, маєте навчити вашого внутрішнього нерозвинутого підприємця виходити за межі зони комфорту – так ви побачите дієву модель бізнесу. І вона має бути настільки захопливою, щоби позбавити вас від пут спеціаліста раз і назавжди. З’ясуйте, хто ваш клієнт Здається, цю пораду можна прочитати у будь-якій бізнесовій книжці. Але нарешті ви ще й дізнаєтеся, як саме це зробити. Визначити свого клієнта можна за допомогою двох інструментів: демографії та психографіки. Демографія — це наука про реальність ринку. Вона визначає, хто є вашим клієнтом. Ваш клієнт, визначений за основною демографічною моделлю, купує з конкретних причин, жодна з яких не є раціональною чи з’ясовною. Проте він або купує, або ні. Його мотивацію формує психографічна модель. Психографіка — це наука про сприйняття реальності ринку. Вона пояснює, чому клієнт купує. Визначте, скільки у вас потенційних клієнтів (ваша демографічна модель) та як успішно ви зможете задовольнити їхні емоційні й усвідомлені потреби (психографічна модель). Потурбуйтеся про організаційну структуру вашого підприємства ще на старті Розробіть стратегічну структуру своєї організації на папері, пропрацюйте посадові обов’язки кожної з них, створіть інструкції з детальними вказівками до всіх посад. Коли настає відповідній момент розвитку вашого бізнесу, знайдіть на цю посаду працівника. У цьому й полягає процес створення структури бізнесу. У межах цього процесу ви обмірковуєте свій бізнес, а потім починаєте структурувати методи його роботи. Ви створюєте організаційну структуру. Ви розмовляєте з людьми та зі світом, розповідаєте їм, як працюватиме ваш бізнес, коли буде готовий. Ви ділитеся своїми ідеями. Створіть посадовий контракт для кожної посади, навіть якщо на старті ви займатимете всі посади самотужки. Забудьте про високооплачуваних спеціалістів, обирайте не людей, а систему, в якій вони працюватимуть, та інші особливості управління Можливо, ви гадаєте, що успішне застосування стратегії управління залежить від компетентних менеджерів — людей із чудовими навичками комунікації, з дипломами шкіл з адміністративного управління, із чудовим володінням технологіями управління персоналом. Але це не так. Насправді вам не потрібні такі люди. До того ж вам задорого наймати їх на роботу. Вони загрожуватимуть існуванню вашої компанії. Замість них вам потрібна система управління. Система вирішить проблеми, з якими ви стикаєтесь через непередбачуваність ваших людей. Система перетворить проблеми людей на можливості. Головна складність у тому, що ніхто, окрім вас, цю систему не створить. Як змусити працівників виконувати те, що вам треба? Ніяк. Але можна розробити кадрову стратегію, яка забезпечить виконання обов’язків працівниками Якщо ви хочете, щоби завдання було виконано, то маєте створити умови, за яких виконання цього завдання буде важливішим, ніж його невиконання. Умови, за яких робота стане стилем життя. Наведемо три головні риси успішної кадрової стратегії: Клієнт не завжди має рацію, але в будь-якому разі треба подбати, щоб він думав, ніби має рацію. Усі працівники мають якомога краще виконувати свої обов’язки. Якщо вони не можуть досягти визначеної мети, то мають намагатися, доки не досягнуть. Якщо ж вони не хочуть, то мусять піти. Бізнес — це місце, де всі наші вміння випробовуються тими речами, яких ми не вміємо робити, і саме цей конфлікт забезпечує розвиток, що має найбільше значення. Клієнт справді усьому голова, коли мова про маркетингову стратегію У процесі розвитку маркетингової стратегії ви маєте забути про свої мрії, бачення, інтереси й бажання — забути про все, окрім свого клієнта. Ніщо не випадає з уваги вашого клієнта, коли він накопичує інформацію, яка допоможе ухвалити купівельне рішення. Ніхто не повернеться після фрази «я подумаю», тому що думати — це не риса покупця. Більшість його дій несвідомі. Активна свідомість вашого клієнта не відповідає за рішення. Це завдання його неактивної свідомості. Саме там відбувається другий етап процесу купівлі. Неактивна свідомість схожа на глибоке темне морське дно, де живе безліч екзотичних істот. Кожна істота у тому морі — це продукт життя вашого клієнта. Його реакції, сприйняття, ставлення, асоціації, переконання, думки, припущення, висновки. Виникає запитання: якщо клієнт сам не знає, чого хоче, звідки ви можете знати? Відповідь: не можете. Хіба що дізналися про нього більше, ніж він сам. Наприклад, за допомогою демографічних даних та психографіки. Діставши потрібну інформацію, ви можете починати створювати прототип, щоби забезпечити несвідомі потреби клієнта, але не довільно, а з наукової позиції. Систематизуйте системи, які систематизують ваш бізнес Система — це набір речей, дій, ідей та інформації, які взаємодіють і завдяки цьому змінюють інші системи. У бізнесі є три типи систем: незмінні, змінні та інформаційні. Незмінні системи — це неживі речі. Комп’ютер є незмінною системою, як і кольори у приймальні офісу. Змінні системи — це істоти або ідеї. Ви є змінною системою, як і сценарій для постановки п’єси «Гамлет». Інформаційні системи — це системи, які забезпечують вас інформацією про взаємодію двох інших типів систем. Управління ресурсами, прогноз надходжень і виплат грошових коштів, короткий звіт щодо діяльності зі збуту — все це інформаційні системи. Інновації, визначення кількісних результатів, гармонійне поєднання та інтеграція цих трьох типів систем формують програму розвитку бізнесу.

Майкл Гербер

Чому ваш бізнес не росте? 10 корисних порад для підприємців з книжки «Працювати на себе»

Что почитать в отпуске или во время перелета. 20 любимых книг успешных украинских предпринимателей