Никита Делюкин

LinkedIn становится все более привлекательной платформой для лидогенерации и продаж. Сейчас там 722 млн пользователей, а в корпоративных продажах 80% лидов, связанных с соцсетями, поступают именно из LinkedIn. В партнерском материале MC.today Никита Делюкин, руководитель проекта в IO Technologies, и Марина Ткаченко, менеджер по развитию бизнеса, рассказывают, как получать высокие конверсии и за два месяца закрыть контракты на $50 тыс. с помощью LinkedIn. Чем занимается IO Technologies Никита: Мы продаем аналитический инструмент, который помогает медиакомпаниям оптимизировать контент и вовлекать пользователей. Цель – увеличить доход и вырастить лояльную аудиторию. LinkedIn приносит нам около 40% всех лидов, а также позволяет сократить цикл сделки из-за очень быстрой реакции. Он помогает построить более качественные отношения с каждым клиентом. В отличие от имейлов, в LinkedIn вы ограничены лимитами на запросы и рассылки. Поэтому, чтобы получать нужные результаты и не упасть в воронке, нужно в три-четыре раза больше конверсии, чем в имейле. Никита Делюкин Как достичь крутых результатов и понять, в какой момент продавать Никита: Достичь результатов можно благодаря высокой персонализации. Могу дать несколько советов, которые помогут: Поделитесь релевантным контентом и создайте индивидуальную ценность для каждого человека. Напишите другим людям в команде. Отправляйте подобное, но другое по содержанию сообщение, которое ценно именно для их позиций. Это увеличивает шансы на то, что компания ответит. Взаимодействуйте с контентом потенциальных клиентов и, конечно, не продавайте ни с первого, ни со второго, ни с третьего сообщения. Марина: На первый взгляд, процесс закрытия сделки кажется достаточно простым: Найти релевантных людей. Написать цепочку сообщений для этих людей. Выслать им запрос на приглашение. Проверить, кто принял приглашение в друзья. Написать первое, второе, третье сообщения. Лид готов – и прилетела продажа! Звучит хорошо, но это так не работает. Марина Ткаченко На практике приходится сталкиваться с такими проблемами, как небольшое число ответов на ваш запрос и низкая доля тех, кто ответил на сообщение. Люди не отвечали нам, раздражались, видя питчинговые темплейты (продающие сообщения. – Прим. ред.). Часто они плохо реагировали на любое наше сообщение, особенно если оно было нерелевантно для конкретного человека. Мы не могли выйти на нашу цель. Кроме того, такой подход отнимал много времени. Продолжать так дальше не было смысла, и мы начали копать глубже – что можно сделать и как вообще это все построено. Основной нашей ошибкой стали попытки продать буквально с первого сообщения. В социальных продажах в LinkedIn это не работает. Мы упустили главное: продажи – это в первую очередь построение отношений и доверия. Важно не забывать, что people buy from people – люди покупают у людей. Кроме того, мы недостаточно времени уделяли тому, чтобы изучить целевую аудиторию, а это недопустимо в социальных продажах. Как продавать правильно Марина: Задача #1: найдите релевантных людей. Все начинается с того, что мы составляем ICP (ideal customer profile) – профиль идеального клиента. На этом этапе важно глубоко понимать целевую аудиторию. Затем мы ищем людей с помощью разных инструментов: к примеру, LeadFuze, ZoomInfo или Sales Navigator. Задача #2: не сойдите с ума от количества кликов и данных. Если все делать вручную, то на обработку 100 человек у одного менеджера по продажам уйдет практически целый рабочий день. Затем нужно постоянно отслеживать, кто принял запросы, кто ответил, на каком шаге ответил. И это все вручную. Основная проблема в том, что все сообщения приходят в inbox (входящие сообщения. – Прим. ред.), где они не сортируются. Все приходится перебирать, помечать в отдельных программах и ручками вести базу в Excel. Очень просто потерять контакт с релевантными людьми, не имея возможности в LinkedIn помечать и сортировать сообщения. Мы в IO Technologies умеем работать с данными и подсчитали, сколько стоит лидогенерация в LinkedIn, если делать ее вручную. Действие Время на выполнение (секунд) Количество действий в день Всего (минут) Открыть профайл человека 5 100 8 Копи-паст запроса на коннект, смена имени/компании 40 100 67 Отправка connection request 5 100 8 Найти тех, кто добавился, и отправить follow-up 80 30 40 Найти тех, кто не ответил на follow-up, и пушнуть их 250 20 83 Переключение между вкладками, занесение статистики в Excel 30 150 75 Итого Минут 281 Часов 4,68 Можно перевести это в деньги. Если взять за основу среднюю зарплату менеджера по продажам в Европе – 25 евро в час, то в месяц эти активности обойдутся в 2574 евро на человека. Если в команде пять человек, сумма вырастает уже до 12 870 евро в месяц. И эта затраты просто на базовую лидогенерацию. Задача #3: не выглядите как бот. Конечно, нужно работать над контентом, который высылаете: создавать максимально релевантные сообщения. Вот как это можно делать: Собирайте людей в тематических группах или событиях: начинайте диалог, ссылаясь на общие интересы в этих сообществах. Ищите людей, которые отреагировали на нишевые посты: начинайте диалог с вопроса или идеи, относящихся к посту. Делитесь полезным контентом: исследованиями, шаблонами, фреймворками (структура, которую используют в исследованиях для определения возможных способов решения проблемы. – Прим. ред), гроусхаками (способы, которые позволяют быстрее прийти к росту/масштабированию продукта и строятся на построении гипотез и их тестировании. – Прим. ред.). Если ни один из пунктов не получается выполнить – банально начните с общих вопросов, подходящих для вашей индустрии. Задача #4: что делать с теми, кто не добавился. Например, вы отправили 1 тыс. запросов. Из них в течение 30 дней примут приглашение, допустим, человек 500 – и это хороший результат. Что делать с остальными 500? Нужно стучаться в другие каналы. План такой: Выгрузите список этих людей в CSV (формат, который используют для сохранения данных таблиц. – Прим. ред.). С помощью специальных инструментов, например Lusha, ищите имейлы этих людей. В среднем удается найти 60% контактов. Имейлы, которые удалось найти, загрузите в инструмент для рассылок. Мы используем Outreach.io. Напишите персонализированную цепочку писем людям, упомянув, что вы добавляли их в друзья. Ничего сразу не продавайте, просто развивайте общение. В среднем около 10% этих людей в итоге получается привести на демо продукта. Задача #5: что по цифрам? В LinkedIn по цифрам все просто. Их нет. А значит, нужно искать дополнительные инструменты аналитики либо все делать вручную, но вам вряд ли понравится эта затея. Получите больше продаж в LinkedIn. Что будет полезно отслеживать: сколько отправлено запросов; сколько из них приняли и не приняли и кто; количество отправленных сообщений; количество полученных ответов с разделением на ответ по запросу в друзья и на сообщения follow-up (письма или цепочка писем, которые помогают поддерживать контакт с клиентом. – Прим. ред.); конверсии по продажам, регионам, индустриям и позициям. Это минимальный пакет, чтобы принимать хоть какие-то решения. Задача #6: не загремите в бан. Чтобы не попасть в бан, нужно помнить два важных момента: Иметь высокий SSI (Social Selling Index) – индикатор, который показывает вашу ценность как члена сообщества LinkedIn. Старайтесь поддерживать уровень ответов людей и тех, кто принял запрос, на уровне не ниже 40%. Соблюдайте лимиты на запросы, сообщения и другие действия. Официальных данных от LinkedIn по количеству лимитов нет. Все зависит от предыдущей активности аккаунта и количества существующих связей. В зависимости от этих факторов число разрешенных запросов на приглашение может варьироваться. Мы не рекомендуем выполнять в LinkedIn более 100 действий в день или 250 действий, если у вас есть платная учетная запись. Как выбирать инструменты, которые помогают автоматизировать процессы Никита: Ручная работа отнимала слишком много времени. У нас было два варианта: делать это круглосуточно и без выходных или найти инструмент автоматизации, который все возьмет на себя. Мы начали использовать некоторые способы – от расширений Chrome, а это примерно 95% рынка, до облачных решений. Основные минусы расширений: Ваш ноутбук должен работать круглосуточно и без выходных: если вы его закроете, инструменты перестанут работать. LinkedIn заблокировал наши аккаунты за то, что мы использовали эти инструменты на основе браузера. Расширения не предоставляют никакой статистики. Марина: Из облачных решений первым мы начали использовать Expandi. Сильная его сторона – обучающий контент. Они делятся метриками, гроусхаками, которые можно адаптировать под свою индустрию и попробовать внедрить. Один момент: достичь таких метрик, какие они обещают, почти нереально. Что плохо: Адски неудобный интерфейс. Кто пользовался – поймет. Inbox не работает в реальном времени, а иногда ответы отправляются с задержкой в день. Нет нативной интеграции с CRM. Делать это можно только через платформу Zapier, что долго и стоит дополнительных денег. Нет возможности слать имейлы на собранную базу людей, а это помогает получать плюс 7–10 демо с каждой тысячей человек. При всем этом стоимость одного аккаунта в Expandi – $100, что для нашей команды выходит в $1 тыс. в месяц. И тогда мы подумали, почему бы самим в IO Technologies не создать подходящий инструмент. Никакой предварительной подготовки, исследований рынка и другого: хотели сделать удобное решение в первую очередь для себя – и у нас получилось. Так появился Closely. Что делает Closely, чтобы аккаунт не забанили. Ведь инструмент тоже рассылает автоматические письма Никита: Во-первых, Closely – это облачный продукт, а не расширение. Мы используем warm-up-период – «разогрев» аккаунта, который устанавливает лимит на рассылку и запросы. Алгоритмы, которые имитируют человеческое поведение – это то, на чем строится наш продукт. Все действия выполняются в реальном браузере, в разные промежутки времени. Инструмент не позволит вам автоматизировать больше действий, чем может выполнить реальный человек за день. Мы сделали платформу, на которой можно все: и искать людей, и отправлять сообщения в LinkedIn и на имейл, и управлять командой, и смотреть аналитику. Марина: Большой акцент мы делали именно на создании простого интерфейса, понимая, как мешает в работе сложная навигация. Мы объединили опыт в разработке инструментов аналитики, чтобы создать понятную визуализацию данных. Каких показателей удалось достичь с Closely Марина: Вся история освоения LinkedIn как платформы для продаж выглядела примерно так: В IO Technologies начали использовать инструмент в марте этого года, а в апреле уже были результаты. Тогда это был еще не Closely, а просто инструмент для внутреннего использования. За это время мы увеличили количество квалифицированных лидов почти в восемь раз. Почему это произошло: Увеличили охват. Мы увидели, какие кампании не работают, и исправили их благодаря быстрой обработке данных и понятной аналитике. Мы отследили, что отправляем письма не тем людям, и начали лучше работать над ICP. Reply rate (показатель ответивших. – Прим. ред.) тоже улучшился – сейчас он в 2,5 раза выше. Это очень крутой результат. Благодаря Closely мы можем быстрее отслеживать эффективность кампаний и менять стратегию. Так нам удается строить более персонализированные кампании. Мы научились больше слышать и понимать аудиторию и выстраивать отношения с потенциальными клиентами надолго. За два месяца мы сделали восемь продаж с LinkedIn. Если учитывать годовые контракты, это принесло нам около $50 тыс. Никита: Сейчас мы готовим релиз первой версии продукта. Предварительно хотим запустить в начале июля. Но всем, кто хочет потестить Closely уже сейчас, мы готовы предоставить пробную версию. Для этого просто нужно написать нам на имейл: hello@closelyhq.com. Никита в LinkedIn Марина в LinkedIn Попробовать Closely

Никита Делюкин

IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше