Олег Томенко

Олег Томенко — основатель образовательной платформы PracticeBox. В колонке для MC.today он рассказал, как обучал людей без опыта и потратил полтора года, пытаясь собрать собственный отдел продаж с нуля. Друзья, мы написали книгу о бизнес-принципах Дмитрия Дубилета «Бизнес на здравом смысле». В ней много полезных советов и вдохновляющих идей от Дмитрия. Купить можно тут. Так вы зарядитесь новыми мыслями и поддержите нашу редакцию :) Почему я решил обучать продавцов Олег Томенко До того как я открыл IT-компанию, у меня была своя студия дизайна. Мы с командой делали игры для VK и Facebook. Но в какой-то момент ниша игр для небольших самобытных команд закрылась, и после небольшой паузы я решил уйти в мобильную разработку. Сначала я сам начал изучать разработку под Android, но понял, что потрачу много времени. Поэтому взял в напарники знакомого программиста. В 2015 году мы вместе основали IT-компанию Mushket Mobile с командой из десяти человек. В первый год мы очень хорошо стрельнули на Upwork — это международная фриланс-биржа. Дальше стали думать, как увеличить продажи. Я тогда был единственным человеком в компании, кто продавал наши услуги. Мой партнер руководил технической частью. И я решил выстроить отдел продаж с нуля. Был настроен оптимистично, ведь я умел продавать, и продажи нужно было просто масштабировать. Идея была простая: я беру людей без опыта в IT, но со знанием английского — веселых и заводных. Бесплатно стажирую месяц, лучших выбираю и бросаю на поиск клиентов. У меня тогда не было ресурсов, чтобы нанять дорогих продавцов с хорошим опытом. Я надеялся воспитать своих и заодно привить им лояльность к компании. Как подбирал людей и вел лекции Я собрал и систематизировал все подходы, которыми пользовался сам, и ввел это в программу стажировки. Все, начиная от лидогенерации, первого контакта, предложения, закрытия собрал в четыре модуля и упаковал в методологию. После этого дал вакансию и рекламу и начал проводить собеседования. Если человек нормально говорил по-английски, он мне подходил За первые пару месяцев я провел собеседование с 50 людьми. На стажировку отобрал десять, еще пара отвалилась по дороге. Я провел два потока стажировки — вел лекции в офисе каждую субботу с 10:00 до 16:00. После стажировки у меня в команде появились два продавца. Я был просто в восторге. У меня был отдел продаж! В то же время после каждой субботы я лежал пластом: 4 часа объяснять информацию людям без опыта, проверять «домашки», отвечать на все вопросы в дополнение к основной работе оказалось очень сложно. А потом еще один из продавцов, у которого неплохо получалось закрывать контракты, решил уйти в дизайнеры. Я подумал, что запускать стажировку в офлайн-формате будет мне стоить титанических усилий, особенно если люди станут так быстро отваливаться. Так я решил перейти в онлайн. Почему перешел на онлайн-обучение Теперь по выходным я писал видеоролики. За месяц записал 50 видеороликов по стажировке, получились те же 4 модуля. Все это я выгрузил в confluence (как Википедия для внутреннего использования, где можно самому создавать разделы FAQ, help, базу знаний) и разбил по разделам. Вместо того чтобы ходить на офлайн-стажировку, нужно было пройти собеседование. После этого открывался доступ к стажировке. Смотришь видео, делаешь домашнее задание, я проверяю. Если все хорошо, открывается следующий модуль. На каждый модуль я давал неделю. И тогда у меня реально появился поток желающих «войти в IT». Всего заявки подали около 150 человек. Проблема была в том, что из 50 человек дай бог чтобы 5 доходили до последнего модуля. Он был самым простым — там нужно было ответить на письмо от клиента и позвонить. Оказалось, что удаленно это работает еще хуже: чтобы учиться месяц, человек должен быть супермотивирован. Нашим кандидатам не хватало вовлеченности и усидчивости. Люди отваливались по разным причинам. Например, одна девушка-кандидат передумала учиться, потому что я, ее потенциальный руководитель, писал матом в Фейсбуке. Мы решили сделать стажировку 50/50 — половина онлайн, половина в офисе. Мы надеялись, что так ребятам будет интереснее. Те, кто проходил два модуля онлайн, выходили на пару часов к нам в офис — мы давали рабочее место и небольшие задачи. Но до офиса дошли всего 2 человека, которые потом тоже отвалились. Я потратил на обучение полтора года, море личного времени, сил и около десяти тысяч долларов на административные расходы. Но все равно оказался в ситуации, когда отдела продаж не было — был я и один продавец, который пришел в самом начале. Я остановил стажировку. Зачем разработал платный курс Я решил «упаковать» все наработки в видеокурс для начинающих — тех, кто хочет стать IT-продавцом, но не имеет опыта. В курсе я с нуля рассказывал об индустрии, о каналах, воронках, показателях, о том, как работать по сделке от начала до конца. Курс стоил 99$. Я продал 8 доступов, 7 из них купили собственники компаний для своих продавцов и всего один человек купил для себя. Я понял: молодому человеку без опыта работы непросто вложить в свое образование даже 100 долларов. Еще я пришел к ужасному выводу: мало кто хочет быть продавцом — большинство хочет стать разработчиками, и для них было много курсов. А для продавцов их не было на рынке вообще. Я думал, что это недочет, а на самом деле это реалии рынка — такие курсы просто никому не нужны. Я не унимался. Решил попробовать переделать этот курс в продукт для собственников компаний, чтобы они по нему могли обучать продавцов без опыта. В этот раз вместо того, чтобы записывать видео, я сделал интервью с собственниками IT-компаний. Выяснил, что почти никто не готов обучать у себя кадры с нуля — это слишком затратно и имеет почти нулевой ROI (коэффициент возврата инвестиций). Продукт провалился. Как пришла идея создать PracticeBox Моя страсть к образованию, систематизации и методологии никуда не делась. Я провел интервью с собственниками и менеджерами IT-компаний и понял, что у них есть боль: нет нормальных системных обучающих программ для профессионалов. Для старта я выбрал самые популярные, но слабые в обучающем плане направления — продажи, маркетинг, правоведение, финансы. Потом добавились еще переговоры и бизнес-английский. Я обратился к проверенным экспертам в этих сферах из своего окружения. Я искал тех, у кого большой опыт работы на рынке IT. Мы создали образовательную платформу PracticeBox — место, где есть все современные инструменты, техники и подходы, которые помогают вывести себя или бизнес на новый уровень. Обучение проходит в формате практических онлайн-интенсивов, вживую и в записи. У каждого есть личный кабинет с уроками и прогрессом. Я верю, что это один из самых работающих форматов обучения — когда человек получает то, что может относительно быстро применить. И увидеть результаты. Мы обучаем продажам, маркетингу, переговорам, HR, английскому. Я самый активный ученик у себя на платформе, и все знания активно применяю в продвижении платформы и своей новой компании. Выводы, за которые я заплатил высокую цену «Воспитывать» кадры на таких позициях невыгодно, лучше искать людей с опытом. Пусть их обучает с нуля кто-то другой. Продавец — не та позиция, на которую хотят войти в IT. Видимо, это связано с совковым штампом торгаша и спекулянта. А может, с тем, что продавец — работа, в которой заработок прямо пропорционален твоему результату. Ну и космический рынок зарплат разработчиков тоже влияет: начинающим разработчикам платят полторы тысячи долларов, а продавцу для этого нужно иметь хотя бы год опыта и хороший английский. Путь разработчика менее тернистый. Лучший продавец своей услуги на первом этапе — собственник бизнеса. Только он должен этим заниматься, пока компания не достигнет нормального уровня или пока он физически не перестанет с этим справляться. Слишком раннее масштабирование смещает фокус с результата на процесс. Брать «без опыта, но с английским» не работает. Брать «с опытом в B2B, но без английского» не работает. Нужно все вместе. Продавцам приходится общаться с клиентами на специфическую тематику. Им нужно понимать рынок, знать, как запускаются продукты и работает диджитал. И при этом иметь довольно хороший уровень английского, чтобы провести переговоры — выслушать, убедить, аргументировать.

Олег Томенко

Я брал на работу людей без опыта в IT и бесплатно учил: почему это не сработало