работа с негативом

В интернете полно статей про успешные запуски бизнесов, стартапов и, вообще, про разный «успешный успех». Но не так много про то, как проекты проваливаются. Предлагаю прочитать историю о провале одного из моих проектов, над которым мы работали восемь лет назад. У меня получится список того, как делать не стоит. Не претендую на верность всех утверждений. Это скорее бизнес-школа на собственных набитых шишках. Идея стартапа Идеи стартапов и проектов не рождаются на пустом месте. Я думаю, мало кто может похвастаться тем, что он просто придумал, чем бы ему заняться. Обычно все начинается с нерешенной проблемы или вытекает из спроса, на который нет предложения. Бизнесом я занимался с самого детства, так же как и многие мои знакомые. У нас была общая проблема: нужны новые клиенты. Вот было бы здорово платить не за рекламу, а за клиента! Эта мысль преследовала меня долгие месяцы. Вот попался бы мне такой сервис, где просто назначаешь приемлемую для себя цену и платишь только за номера телефонов людей, которые хотят заказать твою услугу. А не за пресловутые клики или показы. Сейчас уже есть подобные вполне успешные сервисы, и даже сам Google предлагает такую услугу в аналогичном виде. Но в те времена такого еще не было. Любой предприниматель, думал я, будет счастлив пользоваться нашим сервисом. Даже рекламу толком запускать не нужно. Ведь, думал я, пойдет кругом народная молва о чудо-сервисе! Ошибка 1. Не проверил свою теорию Я был поглощен идеей, как круто будет клиентам и упустил главный вопрос: а как же я буду этих клиентов находить? Рассуждал я тогда просто: клиентам все равно, где заказывать услуги, главное, чтобы это было удобно. Люди будут находить нас через поисковики, рекламу и через сеть партнеров, которую я планировал создать. Звучало наивно. Ошибка 2. Не обдумал концепцию со всех сторон Я придумал, как монетизировать трафик, которого у меня не было. Точно так же как и не было четкого плана по его привлечению. Начало разработки и первые сотрудники Я хоть и программист с многолетним стажем, но на разработку этого стартапа нанял знакомого опытного программиста. Вместо обещанных двух месяцев, базовый MVP (minimum viable product – продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. – Прим. ред.) появился через полгода. Все последующие доработки я часто делал сам. Это занимало меньше времени, чем попытки объяснить программисту, что я от него хочу. Запуск рекламы Нарисовали мы красивую посадочную страницу с фразой: «Реклама с оплатой за клиента» и пустили на нее таргетированную рекламу Facebook. Стали появляться первые регистрации. Но, естественно, не в том масштабе, в котором виделось в мечтах. А те, что регистрировались, почему-то не размещали свои объявления. Оказалось, что люди не понимали, в чем суть сервиса, и регистрировались из любопытства. А многие просто не могли разобраться с нашим интерфейсом. Ошибка 3. Полагался только на собственное мнение и понимание Люди зачастую мыслят иначе. То, что вам кажется очевидным, большинству может быть непонятно. Оптимизация, которая не пригодилась Учитывая, что у меня был опыт в SEO, мы делали большой упор на трафик из поисковых систем. Но оптимизировать страницу объявления клиента под поисковики невозможно. Мы дали клиенту кучу возможностей сделать свою страничку лендингом. Но люди считали, что фразы «услуги ведущего в Киеве» достаточно для получения 100 заявок в день. Ошибка 4. Надеялся, что клиенты помогут мне выполнить мою работу Я наивно полагал, что люди будут стараться сделать хорошее, конкурентное объявление. Так поступают продавцы на Amazon: платя по $500 за качественное оформление одной странички товара. У меня были разработаны целые алгоритмы ранжирования в поиске. Но люди редко выдавливали из себя больше одной фразы. Мы обзванивали их и в телефонном режиме по 40 минут рассказывали, как нужно заполнить объявление, чтобы получить клиента. Работа с негативом Нам все-таки удалось добиться регулярного потока новых регистраций. Люди добавляли объявления и пополняли баланс. Мы даже расширили штат менеджеров по работе с клиентами. Но с выполнением обещаний ситуация была хуже. Ошибка 5. Не просчитал стоимость выполнения обещаний клиентам Все эти CAC (customer acquisition cost – стоимость привлечения клиента. – Прим. ред.), LTV (lifetime value, жизненная ценность клиента. – Прим. ред.), расходы на удержание и выполнение обещаний, а также другие параметры прибыльности будущего проекта – то, чего я не учел. У нас был трафик, но процент заказов был маленький, так как объявления часто были некачественными. К тому же заказчик должен был указать свой номер телефона и подтвердить его через SMS. Сейчас люди свыклись с тем, что везде просят телефон. Но восемь лет назад с этим было тяжелее. Ошибка 6. Недооценил нетерпеливость людей Люди добавляли объявление, пополняли баланс. А через три часа звонили и ругались, почему у них до сих пор нет просмотров. Учитывая, что я делал основной упор на SEO, невозможно было за два часа получить трафик из поисковых систем. Мне пришлось подключать Google AdWords (сервис контекстной, в основном поисковой, рекламы от компании Google. – Прим. ред.) и другие подобные системы и гнать трафик на сайт через них. Что очень сильно повышало для нас стоимость заказа. Но самым неприятным было то, что некоторые клиенты получали реальные телефоны людей, которые хотели заказать их услугу. Цена такого клиента была сопоставима со стоимостью пары кликов в контекстной рекламе. Но они были недовольны. Требовали, например, вернуть деньги, потому что они с потенциальным заказчиком не смогли сойтись в цене. Ошибка 7. Не был морально готов к негативу Подобные ситуации сильно выбивали меня из колеи. Сейчас понял, что нельзя построить компанию так, чтобы все были довольны. Насколько я понял, многие люди, которые у нас регистрировались, вообще не знали, что такое реклама в интернете, что такое оплата за клики или показы и как вообще сложно получать реального клиента. Поэтому они и не могли оценить то, что мы предлагали. Проблема масштабирования Когда Джефф Безос запускал свой Amazon, он начал только с продажи книжек. Потом постепенно расширял ассортимент. Добавление каждой новой категории занимал много времени, иногда годы. Сейчас там можно купить абсолютно все. Ошибка 8. Не оценил масштаб и схватил слишком большой кусок Я почему-то решил, что смогу запуститься сразу по всем категориям и по всей стране! В итоге мы просто не смогли вытянуть такой объем. Недовольство клиентов нарастало, а вместе с ним и наши расходы. Возможно, если бы мы привлекли финансирование, провала можно было бы избежать. Но я не был готов к такому шагу. Да и инвестирование в стартапы на тот момент еще не было у нас настолько развито. В итоге пришлось свернуть лавочку. Учел все ошибки и стараюсь не допускать их в новых проектах. Чего и вам желаю.

работа с негативом

Я был уверен, что у меня крутая идея, но упустил главное. 8 причин, почему я провалил свой проект

«Никогда не прячусь за спинами подчиненных». Что Гарик Корогодский рассказал на iForum о работе с негативом