Rovio

В 25 лет луганский предприниматель Максим Слободянюк совершил безумный поступок. За один вечер он спустил $25 тыс. на развлечения для двух гостей столицы – управленцев компании Disney. Он встретился с ними случайно и всего на один вечер – друзья попросили чем-то занять двух бизнесменов. Те приехали в Киев обсуждать возможную сделку с украинской игровой студией. За проведенное вместе время он сдружился с гостями, а тем так понравилось украинское гостеприимство, что вскоре Disney стал клиентом небольшой украинской IT-компании. Так Максим попал в большой бизнес. Редакция MC.today рассказывает его невероятную историю. Максим Слободянюк Оглавление 1. Папа видел меня дипломатом, но первые деньги я заработал на продаже дисков с фильмами для взрослых 2. Вложил в «дело всей жизни» $10 тыс. и не заработал ничего 3. Воронка лузеров – будучи студентом, открыл и закрыл 50 бизнесов 4. Первую команду собрал в университете – никто не хотел учиться, все мечтали стать Биллами Гейтсами 5. Весь вечер кутил с руководителями Disney и потратил $25 тыс. на их развлечения – так получил корпорацию в клиенты 6. Сделал клон Candy Crush в Японии, на нем заработал миллионы 7. Завязал с выпуском и разработкой собственных игр – Facebook «поломал» всю модель заработка 8. Вместо своих компаний – помогаю развиваться чужим. Почему я решил заняться «умными инвестициями» 9. Не люблю статусные вещи, за одним исключением Папа видел меня дипломатом, но первые деньги я заработал на продаже дисков с фильмами для взрослых Свой первый шаг к миллиону долларов я сделал в 23 года. Тогда я понял, что никогда и ничего в этой жизни не буду делать руками. Не дано мне это, и все тут. Помню, как отец попросил меня помочь с установкой стекол. Все было готово – нужно было просто аккуратно прибить стекла к раме. И вот я беру молоток, прицеливаюсь, в этот момент что-то меня отвлекает, молоток падает, я наклоняюсь за ним и насаживаюсь глазом на штапик. В этот момент мне будто кто-то шепнул на ухо: «Максик, молоток – это не твое. Займись чем-то еще». Но вернемся на десяток лет назад. Я родился и вырос в Луганске, в обычной советской семье. Бабушка с дедушкой считали, что из меня получится отличный ректор, папа видел, что я отучусь в Англии и стану дипломатом. Максим Слободянюк в детстве Мне не хотелось ни того, ни другого. В наш двор часто заезжали дорогие машины, и больше всего на свете мне хотелось стать таким же успешным, как владельцы этих кабриолетов. Для этого нужны были деньги, а у меня был только пекинес, на прогулках с которым я все эти автомобили и разглядывал. Я бежал домой и судорожно думал, как мне эти деньги заработать. На чем можно было заработать подростку в Луганске в 90-х годах без стартового капитала? Все мои идеи были завязаны на том, чтобы что-то перепродать. Зачастую они сводились к статье 176 Уголовного Кодекса Украины – «нарушение авторского права и смежных прав». Именно так я заработал первые деньги в 12 лет – продавал одноклассникам копии дисков с фильмами для взрослых. В 13 я купил во время отдыха в Болгарии учебник для подготовки к TOEFL, тесту на знание английского языка, отксерил его и продавал луганским учителям и репетиторам. Тогда удалось продать 200 экземпляров. В 14 – поднял $10 тыс. на продажах копий популярной стратегии, которую другие не смогли скопировать. Этот опыт помог мне преодолеть страх перед продажами. И когда в дальнейшем мне нужно было общаться с потенциальными клиентами или сотрудниками, я от этого только кайфовал. Вложил в «дело всей жизни» $10 тыс. и не заработал ничего В 17 лет я решил поразмыслить «вне коробочки» – мол, хватит заниматься мелким барыжничеством, нужно делать вещи, которые можно продавать долго и системно. И я зачем-то решил связаться с украинским государством. Хотя правильнее будет сказать, что государство связалось со мной само. Незадолго до этого я придумал электронно-информационную систему подписания контрактов. С ней предприниматели могли подписать документы, даже если они находятся в сотнях километров друг от друга, а в специальном реестре можно проверить, кем и когда поставлена эта подпись. Как на этом заработать, я тогда не думал – это уже впоследствии понял, что все время занимался благотворительностью. Сегодня это называется ЭЦП, и все к ней привыкли, но тогда это было в новинку. Я полностью описал схему работы проекта и даже получил за это медаль от Всемирной организации интеллектуальной собственности «Лучший молодой изобретатель мира». В Украине до моих успехов никому не было дела, пока о них не написал журнал «Власть денег». Статью подали в таком стиле: украинец придумал полезную вещь, в мире ее признали, а в Украине почему-то никто этим не интересуется. На следующий день после выхода статьи, когда я со своей будущей женой отдыхал в Буковеле, мне позвонил начальник Госинвестиций и предложил встретиться. Максим Слободянюк с женой Я приехал на встречу в ресторан на Крещатике прямо в горнолыжном костюме и остался в восторге от его предложения. Еще бы, мою систему предложили внедрить по всей Украине! Надо было только немного потратиться – у Госинвестиций денег для меня не было. В оформление проекта я вложил $10 тыс. – очень большие деньги для меня на тот момент. С ним я прошел аттестацию и утверждение в Минфине, Минэкономики, Нацбанке и СБУ. Когда все уже было «на мази», случились те самые выборы 2004 года и Оранжевая революция. Всем стало не до меня, а люди, которые занимались проектом, просто перестали брать трубку. В государстве про проект вспомнили через год – меня позвал на встречу тогдашний начальник налоговой и предложил возобновить отношения с новой властью. Я не захотел в это ввязываться. Проект, который я еще недавно считал делом всей жизни и вложил в него все, что имел, перестал меня интересовать. У меня на тот момент уже была небольшая аутсорсинговая компания из 17 человек (о ней в следующей главе!), заказчики из США, и я понял, что лучше синица в своих руках, чем журавль в чужих. Нужно работать на себя, управлять процессом и зависеть от адекватных клиентов, с которыми можно договориться с позиции не только слабости, но и силы. Воронка лузеров – будучи студентом, открыл и закрыл 50 бизнесов Недавно я подсчитал: в начале «нулевых» я открыл и закрыл более 50 бизнесов. Звучит круто, но сейчас я понимаю, что у нас была «воронка лузеров». Из этих 50 на выходе получилось может 3–4 работающих проекта. Большинство мы открывали, пробовали и закрывали. Такое даже опытом назвать сложно – скорее каким-то весельем. Чего мы только не делали – сайты для автосалонов и интернет-магазины электроники, агентство по созданию айдентики, даже торговали КПК (карманными персональными компьютерами. – Прим. ред.). Вот яркая иллюстрация того, как мы вели те бизнесы: однажды мы по ошибке продали КПК в пять раз дороже, чем он стоил на самом деле. Чтобы вы понимали, устройства стоили дорого, их могли себе позволить только по-настоящему «крутые» люди. Когда мы поняли, что «налажали», то искренне надеялись, что покупатель об этом не узнает, но увы. Через месяц тот увидел такой же компьютер значительно дешевле и пришел в ярость. Сказать, что мы его «кинули» по-ошибке, я не мог: тогда весь мой бизнес и все мои начинания закончились бы в тот же день. Но я выкрутился. Сказал, что эта модель резко подешевела, а мы закупили ее по старой цене, поэтому и пришлось ставить такую стоимость. Покупатель поверил, все обошлось, но «лавку» все равно в скором времени пришлось закрыть. Губернатор Луганской области Алексей Данилов вручает Максиму диплом за вклад в науку Я окончательно решил, что пора заканчивать с этой «мышиной возней» и делать что-то более масштабное. Первую команду собрал в университете – никто не хотел учиться, все мечтали стать Биллами Гейтсами Как я писал вначале – от Бога мне досталось неумение что-то делать руками. Создавать сайты, писать программы – ну не умел я вот это все. Я до сих пор не умею программировать. Мой конек был в другом – я умел находить людей, которые это хорошо делают. Искал их в интернете, через знакомых, в университете. Я тогда сам еще был студентом, пришел к декану с предложением: я буду заниматься наукой, участвовать в конкурсах, но у меня будет свободное посещение лекций. Неизвестно, согласился бы он, но мой дедушка, который тоже был деканом в этом университете, замолвил за меня словечко, и все получилось. Другие студенты на меня смотрели так, словно я совершил мировой прорыв – до меня никому не удавалось добиться подобного. У меня была тьма идей, как заработать, я приходил в университет и предлагал другим студентам идти ко мне в бизнес. Желающих было много, все хотели быть Биллами Гейтсами и вместо учебы что-то создавать в гараже. У меня тоже был гараж, и я прекрасно пользовался этим энтузиазмом. Максим Слободянюк Так постепенно я собрал костяк из «своих» людей, которые работают со мной по 12–14 лет. Мы вместе переезжали из Луганска, запускали новые компании, и такие отношения и партнерства я всегда ценил больше, чем просто «срубить баблишко». Хотя без последнего, конечно, тоже никуда. Заработать хоть какие-то деньги было очень сложно. Нас никто не знал, но я придумал, как это исправить. Помните, я рассказывал, вначале, как гулял с пекинесом и заглядывался на дорогие автомобили? Так вот, благодаря этим прогулкам я решил, что добиться успеха без знания английского невозможно, и засел на несколько месяцев за учебники. И когда встал вопрос, где искать клиентов, я начал ломиться во все двери. Я стал самым большим спамером американского рынка: находил контакты компаний, писал всем подряд, уговаривал на встречу, а уже потом – сделать заказ. Откуда я знал, что им нужно? Да ничего я не знал. Я приходил к клиентам, спрашивал, что у них «болит», внимательно слушал и на следующую встречу приходил с предложением, как им помочь. Ни на одной из тех первых встреч у меня не было готового предложения сходу. Но была смелость и желание попробовать. Конечно, получалось не все: что-то мы провалили, где-то в буквальном смысле «обосрались», но многие проекты у нас получились действительно крутыми, и мне не стыдно о них рассказать и сегодня. Например, предлагали решения для интернет-магазинов, одними из первых в мире делали интранет-системы – внутренние соцсети для крупных корпораций. У меня была простая стратегия: сначала мы для кого-то делали проект недорого, а потом я шел к конкурентам и предлагал им сделать такое же, но дороже. Сначала мы работали с США, потом появились и крупные европейские клиенты. На одном проекте мы зарабатывали около $20–30 тыс., годовой оборот в 2007–2008 годах был около $1 млн в год. Тогда же мы переименовали агентство в iLogos, еще не зная, что будем создавать самые популярные игры в мире. Мне был 21 год. В офисе iLogos со Свитланкой Сергийчук (партнер в NTF) Весь вечер кутил с руководителями Disney и потратил $25 тыс. на их развлечения – так получил корпорацию в клиенты Делать игры мы начали в какой-то мере случайно. Я пригласил на работу парня, который лучше всех выполнил тестовое задание. Спросил, что умеет делать, и он сказал, что в одиночку создал игру под названием «Мой город». Идея игры мне показалась интересной, но реализация была корявенькой, и я предложил ее доработать. Когда мы довели игру до ума, я полетел на IT-конференцию, где показывал ее потенциальным клиентам как пример того, что мы умеем. Им я предлагал услуги по созданию игр «под ключ». Тогда игрового аутсорсинга еще не существовало, все делали игры своими силами, поэтому мое предложение было прорывным. Ту игру мы все же запустили сами, а потом еще ее и продали за $30 тыс. Именно с нее начался наш путь в игровом аутсорсе. За последующие два года мы разработали и выпустили обновления для 7 из 10 самых кассовых продуктов в соцсетях «ВКонтакте» и «Одноклассники». Среди них был «Мегаполис» и несколько виртуальных ферм, которых уже не существует. Постепенно у нас начали появляться крупные клиенты. Первым таким клиентом стала компания Walt Disney. Мы начали сотрудничать случайно. Знакомый попросил меня встретить двух руководителей компании в Киеве, куда они приехали для переговоров о покупке Persha Studia (сделка не срослась, студию вскоре купил Wargaming.net). За мои 25 лет это была первая встреча такого уровня. Поэтому я решил: если впервые за 25 лет – то за этот вечер нужно потратить $25 тыс. Мы провели вместе полдня, но куда бы я их ни приводил, везде была вечеринка в стиле Disney, полутораметровые торты, все ходили в ушках Микки Мауса. Я сделал все, чтобы они чувствовали себя королями. Эти полдня мы вообще не говорили о бизнесе – рассказывали друг другу истории, общались о каких-то интересных вещах. И внезапно обнаружили, что наши ценности и интересы совпадают. После того как они вернулись в США, с нами связались представители компании и мы начали сотрудничать. К сожалению, подробностей рассказать не могу, Disney – это одна из тех компаний, которая запрещает говорить про любые детали работы с ними. Максим Слободянюк После этого наши дела резко пошли в гору. Мы начали получать заказы от глобальных брендов. Мы портировали Angry Birds 2 на различные платформы для Rovio, работали и продолжаем сотрудничать с National Geographic, Electronic Arts, Sony и другими именитыми компаниями. Сделал клон Candy Crush в Японии, на нем заработал миллионы Наступил 2012 год, я решил, что надо идти дальше – делать свои игры. Для этого нужно было создавать новую компанию – делать игры силами iLogos не получилось бы. Аутсорс – это работа четко по техническому заданию, а продукт – это создание того, чего еще не было. Все попытки аутсорсеров делать свой продукт по «остаточному принципу» проваливались, мне не хотелось стать очередным неудачником. Нужно было передать iLogos в хорошие руки, и, к счастью, долго искать не пришлось. Мы стали партнерами с бывшим президентом Mail.ru Gaming Александром Голдыбиным, и я передал ему половину iLogos. Максим Слободянюк с Александром Голдыбиным Он возглавил офис в Гамбурге, который считается Меккой игрового рынка – там проходят все главные события, связанные с этой сферой. У нас было там пару крупных клиентов, а Александр сделал так, что через несколько лет их стал десяток. Я же ушел заниматься Nika Entertainment и создавать свои игры. Первый наш продукт – «Загадки Атлантиды» – выстрелил сразу. Мы запускали его с издателем Social Quantum – они практически не покупали трафик, а переливали к нам тот, что у них был на других играх. Было выгодно всем: нам не пришлось тратиться на маркетинг, а они увеличивали жизненный цикл клиента в своих играх. На той первой игре мы заработали миллионы долларов. Еще одним успехом было создание клона Candy Crush. Когда игра стала №1 на американском рынке, мы быстро запустили ее клон в Японии. Мы скопировали все в точности, только добавили японскую музыку и персонажа. И провалились. Самое странное, что это сыграло нам на руку. В Candy Crush посмотрели на наш провал, решили, что если сейчас выйдут в Японии, то тоже провалятся, и не стали там запускаться. Тем самым они дали нам время допилить продукт. Мы заменили персонажей, музыку и оформление до неузнаваемости, провели несколько тысяч тестов игры в разных вариациях. Сначала сделали первые 10 уровней, потом 50, сравнивая все это с Candy Crush, переименовали игру в «Загадки Атлантиды». Игра «Загадки Атлантиды» В итоге мы не просто «выстрелили», а стали игрой №1 в казуальном жанре в самой крупной соцсети Японии Yahoo.Mobage. Мы снова заработали миллионы долларов. Конечно, издательство King.com подало на нас в суд за плагиат, но мы отбились, потратив $100 тыс. на юристов. В итоге мы не просто заработали, но еще и получили бесценный опыт сотрудничества с калифорнийскими юристами. И тут в Украине началась война. Завязал с выпуском и разработкой собственных игр – Facebook «поломал» всю модель заработка Когда в 2014 году запахло жареным, мы уехали из Луганска к друзьям в Чехию, еще не зная, что уезжаем навсегда. Со временем оказалось, что возвращаться нам некуда, и, пожив с женой и дочкой в разных странах, мы приехали в Киев, чтобы поселиться здесь навсегда. Максим Слободянюк с женой Из Луганска мы перевезли всю команду – почти 300 сотрудников с семьями. На их переезд, технику, открытие новых офисов мы потратили почти все сбережения – больше $1 млн. Кроме этого, я повысил всем зарплаты – в Луганске мы платили им в два-три раза меньше, чем получают киевляне. В прошлом миллионер, я был гол как сокол, вдобавок ко всему я никак не мог снять квартиру, потому что был прописан в Луганске. Тогда среди владельцев жилья и риелторов ходил слух, что если они сдадут квартиру жителям оккупированных территорий, то их потом будет невозможно выселить. Мы с женой, которая тогда ждала второго ребенка, еле нашли квартиру за $300. Друзья пригнали мне машину из Луганска, и соседи по району, заприметив луганские номера, почти каждый день поливали новый белый автомобиль BMW 750 зеленкой. Сложные были времена, но было очень интересно, и вообще не хотелось спать. Я сравниваю те события со спортом: представьте, что вы, лучший бегун страны, едете на европейские соревнования и за день до забега подворачиваете ногу на тренировке. После этого уходит год, чтобы достичь былой формы. Вроде бы ничего не потерял, но осадок – год прошел зря – остался. Примерно так случилось и у меня. iLogos перестал работать с прежней маржинальностью из-за переезда, мы его восстановили только спустя пару лет. Выжить получилось за счет Nika Entertainment: тогда игры в социальных сетях были на пике популярности, и наши заработки росли. Жизнь снова начала налаживаться. Мы были настолько весомым партнером для Facebook, что они предложили нам беспроцентную кредитную линию на $1 млн. Я тратил на рекламу $1 млн в месяц. Нас приглашали на встречи и закрытые вечеринки с Цукербергом и техническим директором Facebook в рамках конференции F8 в Сан-Франциско и их Gaming Summit в Дублине, а команда корпорации приезжала в Киев обучать нашу команду тонкостям рекламы. Максим Слободянюк с дочками Но вскоре дела тоже пошли не так хорошо, как хотелось бы. Наверное, первопричина в том, что меня перестала интересовать разработка игр. В отличие от других создателей, для меня это всегда был бизнес. Я просыпался и смотрел, сколько денег мы заработали и потратили, – типичная бизнес-история. А другие разработчики вроде Playrix относятся к этому как к делу своей жизни, думают о нем ночами, как бы сделать продукт круче. Я понимал, что конкуренция растет и создавать свои игры очень рискованно, ведь, чтобы расти, нужно каждый раз делать хит. Но как ты угадаешь, что зайдет, а что нет? Кроме того, мы засиделись на социальных играх и проморгали появление мобильных платформ. Сложно было надеяться, что мы сможем быстро развернуть компанию в другую сторону. В свою очередь Facebook понемногу закручивал гайки. Если раньше на одного купленного мной пользователя соцсеть отдавала еще троих бесплатно, то теперь пропорция изменилась в сторону соотношения один к одному. Моя юнит-экономика, при которой я вкладывал в игру $1 млн и возвращал $1,3 млн через 3–4 месяца, полетела ко всем чертям. Все эти годы я шел к цели – зарабатывать на собственных игровых продуктах $100 млн в год. Стало ясно, что к ней мы не придем. Тогда я решил остановиться. Я заморозил разработку новых и обновление старых игр, срезал затраты на маркетинг и оставил в компании только семь человек на техподдержке. Получается, что игры продолжали приносить деньги, но затрат на них практически не было. Этот длинный хвост «кэша» мы продолжаем собирать до сих пор. С iLogos история было проще. Там я, условно, продавал лопаты для тех, кто хочет найти золото. Мне было интересно помогать делать прорывы игровым компаниям, а от заработка на конечном пользователе я перестал кайфовать. Кроме того, там есть партнер, который развивает бизнес. Поэтому я решил помогать тем, кто делает бизнес, переименовал игровую компанию Nika Entertainment в инвестиционную компанию Nika Tech Family и ушел в инвестиции. Вместо своих компаний – помогаю развиваться чужим. Почему я решил заняться «умными инвестициями» У меня началась новая жизнь. В Киеве я не знал никого, начал ходить на мероприятия, знакомиться, нарабатывать связи. Первый человек, с которым я познакомился в Киеве, был Евгений Сысоев, сооснователь венчурного фонда AVentures Capital. Он и его партнер Андрей Колодюк предложили стать инвестором их фонда. Я знакомился с основателями стартапов, видел, как происходили сделки. Но мне было интересно попробовать инвестировать самому. При этом меня не привлекал венчур – я пацан из Луганска, мне хочется конкретики. А давать большие деньги компании, которая тратит гораздо больше, чем зарабатывает, не хотелось. Я попробовал себя в венчурных инвестициях с партнерами, вложил $1 млн в новые проекты, в том числе вместе с фондом AVentures. Они уже инвестировали мои деньги в более десятка проектов – Petcube, Bookimed, Augmented Pixels и другие. При таких вложениях инвесторы обычно получают прибыль через 3-5-7 лет, когда проекты делают «екзиты» (продажа доли в компании, – Прим. ред.). Я же люблю получать результат за год-полтора, поэтому решил искать таких амбициозных ребят, каким был я в 2010–2011 годах, инвестировать в них и помогать своей экспертизой и опытом. В такие компании я уже вложил более $4 млн. Я отлично знаю, как растить компанию с оборотом от $100 тыс. до $1 млн в месяц. Поэтому ищу проекты, которые либо уперлись в потолок, либо хотят быстро вырасти в два-три раза, но не знают как. При этом, если там были малейшие признаки венчура – когда проект ничего не зарабатывает, я отказывался. Мне нужно, чтобы бизнес зарабатывал $100 тыс. в месяц, при этом «чистыми» получалось $30–50 тыс. Ведь бизнес без чистой прибыли сложно назвать бизнесом. Например, в моем последнем проекте основатели знали, как вырасти в три раза за два года. А с помощью моей команды они выросли в два раза за два месяца. Спустя время я понял, что не могу качественно растить больше трех компаний одновременно. Поэтому мы с командой решили, что будем делать максимум три-четыре инвестиции в год. Максим Слободянюк с коллегами При этом мы не покупаем больше 40%, иначе у основателя в будущем исчезнет мотивация и, вообще, желание развивать бизнес. Основная часть и контроль все-таки должны оставаться у него. Так что в среднем мы покупаем треть – 33%. Сейчас у нас девять проектов: iLogos Game Studios, Trionika, Smartiway, TeamFusion, BeLive, Pitcher Video, Natural Links, Finbase, Z Beauty Clinic. В этих компаниях работают десятки тысяч сотрудников по всему миру, но основная часть трудится в Украине. Наша команда способна закрыть все вопросы проектов. У нас есть специалисты по рекрутменту, маркетингу, лидогенерации, финансам, воронкам и прочим аспектам. Но если основатель попросит не мешать, я не буду лезть в его бизнес. Не люблю статусные вещи, за одним исключением Сейчас я просыпаюсь примерно в 4–5 утра. Начинаю день с прогулки в 7–10 км или тренировки по большому или настольному теннису. Меня тренирует тренер юношеской сборной Украины. Он действительно хорош в своем деле: в настольный теннис я обыграл всех своих друзей, кроме Василия Хмельницкого. Максим Слободянюк с Василием Хмельницким Рабочий день у меня начинается в 8:30 и длится до 15:00, а затем я назначаю встречи. Вечером провожу время с женой и двумя детьми. Пока во время карантина мы жили за городом, ездил на велосипеде. Я многое могу себе позволить, но большинство трат не приносит мне удовольствия. Я не останавливаюсь в очень дорогих гостиницах, летаю эконом-классом, мне нет дела до статусных вещей. Но ту мечту детства я воплотил – теперь у меня есть машина круче, чем у тех парней с луганского двора. В моем гараже стоит Aston Martin DB11, как у Джеймса Бонда. Aston Martin DB11 В том числе ради него стоило пройти весь этот путь. Жаль, что мой пекинес его так и не увидел – песик умер от старости десять лет назад.

Rovio

«Я пацан из Луганска, мне хочется конкретики». Невероятная история о том, как Максим Слободянюк заработал миллионы долларов на играх