Сергей Полищук

В настоящее время весь бизнес живет в условиях многозадачности. Чтобы постоянно развиваться, нужно сконцентрироваться на создании качественного продукта, составить план продаж, позаботиться о рекламе, а еще не забыть помочь ВСУ и приобрести генератор. Сейчас уже никого не удивишь дистанционной бухгалтерией или юридическим отделом, но это не единственные отделы, которые бизнес выводит за свои пределы. В партнерском материале с Solve Marketing основатель Solve Marketing Сергей Соловьев и старший руководитель проектов G Consulting Сергей Полищук рассказывают о примерах удаленного отдела маркетинга и продаж. И если вы хотели запустить новый бизнес с минимальными затратами времени на поиск команды или оптимизировать процессы в уже работающих проектах – эта колонка пригодится. Кроме того, вы можете получить бесплатную консультацию специалистов по маркетингу и увеличению продаж, а также PDF-книгу, которая поможет вам построить эффективный отдел диджитал-маркетинга. Чтобы получить их, заполните форму. На каком этапе бизнес подключает удаленные отделы Среди бизнесов, которые отдают продажи и маркетинг на аутсорс, есть два сегмента предпринимателей: те, которые строят бизнес и с самого начала пытаются передать все ключевые компетенции вовне; те, которые масштабируют или перестраивают бизнес или видят, что во внутренних отделах что-то идет не так. Разберем каждую ситуацию в отдельности. 1. Когда бизнес с самого начала подключает удаленные отделы Логика таких предпринимателей состоит в том, что быть экспертом в своей сфере не значит уметь привлекать потенциального клиента и эффективно продавать. В этом случае удаленный отдел маркетинга поможет проанализировать рынок, конкурентов, разработает стратегию и просчитает бюджет на ее реализацию. И, конечно, поможет найти общий язык с будущими клиентами и сделать ваш бренд узнаваемым. А удаленный отдел продаж поможет получить прибыль от нового проекта. Каждый клиент обычно достается дорогой ценой, поэтому нужно быстро наладить контакт, выяснить потребности, профессионально вести базу в CRM и закрывать как можно больше сделок. Предприниматели, которые строят новый бизнес с помощью удаленных отделов, аргументируют свое решение тем, что это проще, чем искать нужных специалистов в штат, контролировать и отслеживать их эффективность. 2. Что делать, когда бизнес уже работает, но клиентов недостаточно или с отделом продаж что-то не так На самом деле владелец бизнеса может наладить работу отдела продаж только в том случае, если у него самого есть необходимые навыки и время, чтобы делать это. В противном случае мы получаем обращение с похожими «симптомами»: потенциальные клиенты теряются; трудно оценить эффективность; нет KPIs; не хватает скриптов; информация о клиентах хранится в Excel, блокнотах или головах сотрудников. «После проведения бизнес-анализа мы предлагаем решить эти вопросы с помощью подключения нашего отдела продаж», – рассказывает Сергей Полищук. С маркетингом ситуация схожая. Владельцы бизнесов, которые обратились к Solve Marketing, раньше постоянно «работали маркетологами» в своих компаниях: разрабатывали стратегии; искали исполнителей и контролировали их работу; увольняли исполнителей и искали новых; писали рекламные тексты; ставили технические задачи и давали поправки к рекламным креативам; писали ТЗ на разработку сайтов и лендингов и многое другое. Так происходило потому, что владельцы бизнесов не верили, что кто-то еще может это сделать, и боялись отпустить процессы, которые в профессиональном отделе давно налажены. Но со временем к ним все же пришла мысль, что необходимо отдать маркетинг на аутсорс. «Конечно, работая с удаленным отделом, владелец бизнеса может и дальше согласовывать материалы на финальном этапе. Но времени на операционный маркетинг уходит гораздо меньше, – комментирует Сергей Соловьев. – Высвобождается энергия, которую владелец бизнеса начинает тратить на стратегические задачи и нетворкинг». Следовательно, на любом этапе вашего бизнеса обратиться за помощью к экспертам станет решением, которое приведет к положительным изменениям. Если вы читаете эту статью и уже узнали себя – первым шагом к этим изменениям будет бесплатная консультация профессионалов: *Бонус – бесплатная PDF-книга «Отдел диджитал-маркетинга», которая поможет вам построить эффективный отдел диджитал-маркетинга и подружиться с отделом продаж. Какие специалисты работают в удаленных отделах Сергей Полищук: В нашей команде 40 человек, в портфолио которых работа над проектами Life, «Золотий Вік», «Інтертелеком», «Цитрус». Каждый раз мы собираем команду, которая полностью удовлетворяет потребности бизнеса. Что касается удаленного отдела продаж, над каждым проектом у нас обычно работают: директор по развитию, его средний опыт работы в должности – девять лет; руководитель проекта; руководитель отдела продаж; менеджеры по продажам, которые за 2022 год достигли показателя продаж для клиентов в $67 млн. Кроме того, мы привлекаем при необходимости: бизнес-аналитика; бухгалтера; HR и рекрутеры; юриста. Таким образом, мы охватываем весь процесс от подбора кадров до проведения сделки, заключения договора и получения оплаты. Сергей Соловьев: Над проектами наших клиентов работают: маркетологи с опытом от 5 до 14 лет; веб-дизайнеры с проектами для топовых компаний в портфолио; менеджеры проектов, которые уже руководили большими командами или собственным бизнесом; специалисты по созданию контента с глубоким пониманием маркетинга; специалисты по лидогенерации уровня middle и выше. Кроме того, мы привлекаем внешних подрядчиков для специфических задач проекта Например, если целевая аудитория проекта общается по-английски – для работы над контентом мы находим переводчиков. Если необходимо разработать или сделать новый сайт – привлекаем веб-разработчика. Также тщательно подбираем интеграторов CRM, аналитиков. За годы работы уже есть большая база исполнителей, которым мы доверяем и с которыми общаемся на одном языке. Сколько это стоит «Обычно обращающиеся к нам компании быстро понимают целесообразность сотрудничества. Создание внутреннего отдела нуждается в поиске, адаптации, организации работы, обучении – и это кроме расходов на оплату труда команды, – говорит Сергей Соловьев. – У нас этих расходов нет, можно сразу начинать работать». Если сравнивать размер заработной платы опытных специалистов, то обращение в удаленный отдел экономит от 30% до 50%. У компании G Consulting есть некоторые дополнительные опции. «Мы предлагаем нашим клиентам услугу аутстафинга персонала, – рассказывает Сергей Полищук. – Это опция, когда заказчик увольняет своего специалиста, но он продолжает предоставлять свои услуги, официально работая у нас. Тогда компания-заказчик экономит более 30% расходов на персонал. А мы уже решаем все юридические и налоговые вопросы. К тому же G Consulting работает с системой оплаты частями. Клиенты платят в начале работы только аванс. Вторую часть команда получает, когда выполнила все договоренности и добилась запланированных результатов. Чтобы получить бесплатную консультацию специалистов Solve Marketing и G Consulting, заполните форму. Как предпринимателю контролировать работу удаленных отделов «Клиенты в любой момент могут узнать актуальную информацию о нашей работе над проектом, – рассказывает Сергей Полищук об опыте работы G Consulting. – Мы подключаем клиентов к “ПланФикс” – удаленной системе управления компанией, и они могут видеть состояние всех процессов в режиме реального времени. Это касается всех действий по проекту, движения клиентов по воронкам продаж, количества и стоимости сделок». В Solve Marketing и G Consulting действует несколько уровней контроля выполнения работ со стороны клиента: в начале месяца клиент получает развернутый план работ; еженедельно проходят синхронизационные встречи с командой; по желанию клиента можно получить еженедельный или даже ежедневный отчет по проекту; у каждого проекта есть менеджер, который постоянно на связи; ежемесячно клиент получает отчет с развернутым описанием всех результатов. В Solve Marketing по запросу клиентов также могут настроить автоматизированные отчеты через сервисы Power BI или Google Data Studio. Они предоставляют статистику по количеству и сумме продаж, среднему чеку, регионам продаж, расходам и поступлениям по каждому рекламному инструменту. «С некоторыми клиентами мы работаем годами, с кем-то уже стали партнерами. Это результат взаимного доверия, потому что клиенты знают: мы не "уволимся искать другую работу". А мы знаем, что существование и рост этих проектов зависит от наших действий, – комментирует Сергей Соловьев. – Это ответственность, которую мы готовы брать на себя». Какие бизнесы пользуются удаленными отделами Сергей Соловьев о результатах клиентов после сотрудничества с Solve Marketing: Самые интересные подробности работы с клиентами у нас под соглашением о неразглашении, поскольку мы фактически являемся частью их бизнеса и знаем больше, чем можем об этом рассказать. Некоторые кейсы есть на нашем сайте, там мы описываем работу с теми проектами, о которых мы можем говорить. Что касается ниш, с которыми мы работаем, это SaaS-проекты, в которых у нас самая большая экспертиза. Кроме того, мы работаем с производителями оборудования, агентствами недвижимости, CRM-интегратором, сервисом бронирования билетов, учебными курсами и образованием за рубежом, проектами в банковской сфере. Так же как клиенты выбирают нас, мы выбираем клиентов – больше ориентируемся на человеческие качества владельцев, с которыми можно построить долгосрочные отношения. К примеру, мы много лет работаем с SaaS-проектом, над достижением его цели работают: маркетолог; менеджер проекта; команда из двух веб-дизайнеров; команда из двух контент-маркетологов; команда лидогенерации; команда аналитиков. Вот некоторые примеры направлений работы для этого проекта: Разработка акции, программ лояльности, проведение опросов по улучшению продукта и сервиса. Разработка и размещение полезного контента, который интересует будущих клиентов. Привлечение продаж с помощью различных источников трафика. Аналитика и корректировка стратегии привлечения клиентов. Ежемесячно благодаря работе команды к сервису присоединяется более 2 тыс. новых подписчиков, а ежемесячный регулярный доход компании мы увеличили в 10 раз. Кроме таких крупных проектов мы работаем с локальными бизнесами, как, например, сервис бронирования и покупки автобусных билетов. Мы начали работу по лидогенерации, но постепенно объем работы по проекту увеличился. Сейчас к этому проекту привлечены: менеджер; маркетолог; команда лидогенерации; контент-маркетолог; веб-дизайнер. За три месяца мы протестировали более 10 стратегий продвижения, ускорили обработку заявок благодаря боту. Благодаря нашей работе удалось привлечь более 2 тыс. новых клиентов. Сергей Полищук о результатах клиентов после сотрудничества с компанией G Consulting: В перечне компаний, которые обращаются к нам, есть бизнесы разных направлений. Это были производители мебели, полиграфии и строительных материалов, IT-компании, интернет-магазины, логистические компании, рестораны и гостиницы. Один из последних масштабных проектов – наша работа с агентством недвижимости в Турции. Для них мы построили удаленный колл-центр, который занимался обработкой заявок. За три месяца работы мы обработали 1326 запросов и произвели продаж на сумму $927 тыс. Чтобы выполнить задачи, которые поставил заказчик, мы привлекли: руководителя проекта; руководителя отдела продаж; бизнес-аналитика; рекрутера. За первый месяц разработали систему обучения для менеджеров, выбрали и интегрировали CRM-систему, нашли новых сотрудников и провели для них обучение. Следующие два месяца показали такие результаты нашей работы: за второй месяц мы обработали 512 заявок – в два раза больше предыдущих показателей, а в следующем месяце – 814 заявок; продажи за второй месяц мы увеличили на 40% по сравнению с предыдущими показателями, а за третий – на 150%. Мы гордимся тем, что за такой короткий срок нам удалось построить отдел продаж, который показал крутые результаты. За все это время ни один клиент не потерялся и все заявки были проработаны, а менеджеры начали работать более эффективно. *Бонус – бесплатная PDF-книга «Отдел диджитал-маркетинга», которая поможет вам построить эффективный отдел диджитал-маркетинга и подружиться с отделом продаж. Сколько нужно времени, чтобы подключить удаленный отдел Сначала, конечно, знакомство. С этого начинается сотрудничество. Это занимает около часа и проходит непосредственно с владельцем компании. Дальнейшее сотрудничество уже более специфично, поэтому расскажем подробнее. На старте в G Consulting бизнес-аналитик анализирует текущую ситуацию. Он помогает определиться с ресурсами, благодаря которым можно добиться результата. Если приводить пример работы с компанией, созданной недавно – один месяц занимает построение всех процессов, создание скриптов и другая организационная работа. Второй месяц занимает оптимизация процессов, создание полноценной команды. Приблизительно на третий месяц совместной работы компания выходит на запланированные показатели прибыли. С уже работающими системами нужно немного больше времени. Ведь цель – не разрушить все, что было, а осторожно вывести на необходимый путь. Для таких проектов этап интеграции обычно длится 3–4 месяца. Но время реализации всегда зависит от специфики компании, поэтому специалисты G Consulting советуют получить бесплатную консультацию, чтобы узнать, сколько времени на это потратит именно ваш бизнес. В случае с удаленным отделом Solve Marketing ситуация похожая. Первый шаг – проведение маркетинг-анализа, в результате которого формируют стратегию и детальный план работ. Интеграция отдела маркетинга также занимает от одного до трех месяцев. Никакой статьи не хватит, чтобы рассказать все нюансы работы удаленных отделов. И какой бы вариант построения команды вы ни выбрали, мы желаем вам развития. Поскольку каждый предприниматель, который занимается сейчас бизнесом в Украине или нанимает украинских специалистов, приближает нашу страну к победе. ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Сергей Полищук

Планируемая прибыль – уже через три месяца. Как «удаленные отделы» помогают бизнесам стремительно развиваться. Кейсы