Сергей Поплавский

В начале 2016 года Microsoft объявил первый набор стартапов в IoT-лабораторию. Свои заявки подали около 100 проектов, из них отобрали 10 для инкубационного цикла и 20 - для второго. По итогам первого цикла Сергей Поплавский вывел семь самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей в сфере "интернета вещей" и то, как их можно избежать. Ошибка №1. Нехватка знаний в построении бизнеса Большинство начинающих стартапов хороши с технической стороны, но абсолютно не разбираются в бизнес-процессах. Мы видим в презентациях плохо проанализированный рынок, несформированную бизнес-модель и неподсчитанный ROI. Эта ситуация связана с тем, что на нашем рынке в стартапы чаще всего идут технические специалисты, а не люди бизнеса. Условно говоря, группа технарей собралась, и они пилят свой проект, считая, что он спасет мир. Если посмотреть на зарубежный опыт, то, как правило, стартапом руководит человек, проработавший в бизнесе и погруженный в проблематику рынка, на который нацелена разработка. Он формирует требования для продукта, а технические специалисты уже под них пилят решение. Стартап eNaturr Например, команда eNaturr из первого инкубационного цикла нашей IoT лаборатории. Руководитель их команды имеет многолетний опыт в бизнесе и в выводе стартапов на локальный и зарубежные рынки. По итогу стартап eNaturr был одним из самых сплоченных в работе. Ребята всегда понимали, что они делают и с какой целью, будучи на одной волне. Ошибка №2: Отсутствие реальной проблемы, которую решает продукт Успешный стартап начинается с глубокого понимания проблемы, которая формирует требования к разработке. И эта проблема должна быть реальной, а не чьим-то абсолютно субъективным инсайтом. Что же делать молодому стартапу, у которого нет человека с необходимым опытом на рынке? Я рекомендую использовать “засланного казачка”, ведь проблему можно понять, только чувствуя своего потенциального заказчика изнутри. Стартап FTS Приведу пример. Для того чтобы понять проблемы в ритейл-отрасли, нужно устроить человека из команды работать в супермаркет. Не важно кем: кассиром, грузчиком или продавцом-консультантом. Именно там стартап сможет не просто представить проблему исходя из своих предположений, а прийти и увидеть ее. Этот способ использовали ребята из FTS. Они отправили коллегу работать в магазин и в итоге родилась идея создать электронные ценники для магазинов FTS Electronic Shelf Label System. Ошибка №3: Отсутствие узкой ниши Частая ошибка стартапов: «Давайте создадим GPS-трекер, но у нас он будет стоить дешевле». Запомните, это не сработает! Стартапу важно найти свою нишу. Если вы не способны занять лидирующую позицию в узкой нише, вы тем более не выживете на огромном конкурентном рынке. Как правило, одну и ту же технологию можно применять в разных сценариях и подавать под разным соусом. Стартап Finder С подобной проблемой столкнулся стартап Finder, который зашел к нам во втором инкубационном периоде. Но им удалось отыскать свою нишу. Девушки создали GPS / GSM-маячок, который можно спрятать в велосипедной вилке. Он помогает отследить украденный велосипед на интерактивной карте и мгновенно передать эти данные в полицию. Если хотите добиться успеха – найдите свою узкоспециализированную нишу в индустрии и создайте решение, которое будет закрывать одну из ее проблем. Ошибка № 5: Никто не готов платить за идею Среди стартаперов существует мнение, что инвестор готов платить за одну лишь идею или за ранний прототип на проводах. На самом деле это не так. Возможно, раньше было по-другому, и в Силиконовой Долине кто-то все еще готов за них платить, но в наших реалиях за идею платить никто не готов и не будет. Идея стоит ровным счетом ничего без ее реализации. Прежде чем идти к инвестору, убедитесь, что у вас на руках работающий прототип с функциональностью, которая запланирована при массовом выпуске. Да, прототип может глючить, но он должен работать так, чтобы его не забраковали. Ошибка № 6. Игнорирование юридических вопросов После того, как индустрия выбрана, идея сформирована и понятно, кто на чем будет зарабатывать - подключается техническая команда для разработки продукта. И в данной ситуации существует 2 подхода. Первый вариант – это заключение договора в письменной форме, второй – в устной. Но вы должны осознавать, что существует реальный риск. Знаю истории стартапов, которые разваливались на этапе, когда у них появились перспективы с заказчиками и первые продажи, в попытке поделить стартап между собой. Совершенно другое дело, когда основатели, прежде чем начать работу, сразу же на уровне договора закрепляли позиции, доли и обязанности за каждым из сотрудников. Таким образом им удалось обезопасить свое детище еще в начале пути. Ошибка №7. Маркетинг и PR в последнюю очередь Сергей Поплавский Многие считают, что маркетинг и PR – это средства коммуникации, которые стоит подключать на момент готовности продукта и первых инвестиций. На самом деле маркетинг и PR- стратегия должны быть проработаны еще на этапе инициации стартапа. Используйте такие инструменты как бренд-материалы, выставки, конференции и публикации в СМИ. Стратегии могут быть не финальными, но должны содержать в себе общий план действий. Зачем? Да потому что в итоге можно создать крутое решение, о котором никто так и не узнает. Конечно же, со временем вы столкнетесь с необходимостью вливания денег в маркетинг и PR. Поэтому полноценно эти средства подключаются уже на этапе запуска продукта. Все вышеперечисленные советы помогут вам драйвить стартап в правильном направлении. Но не забывайте, что самое важное при создании любого бизнеса – это люди и их мотивация. У кого-то мотивация – заработать много денег, у другого – поработать на интересном проекте с новыми технологиями. От того, насколько руководитель сможет сплотить команду, будет зависеть успех всего стартапа. *** Почитайте и другие интересные тексты редакции: «Инвестиции — это не ваша прибыль». Советы стартапам от партнеров Y Combinator Небанальные советы стартапам и будущее искусственного интеллекта. О чем говорил создатель Siri в Киеве Как продать китайцам украинский IT-продукт: опыт Дмитрия Томчука из инвестфонда Fison

Сергей Поплавский

7 самых частых ошибок стартапов. Опыт инкубатора при “Microsoft Украина”