Шинкаренко Алена – последние статьи и новости

Реклама дорогого и даже очень дорогого бренда – это не только помпезные билборды, радиообъявление приятным голосом или яркая реклама на телевидении. С началом полномасштабного вторжения большинству компаний пришлось значительно ограничить бюджеты, сосредоточиться на тех каналах, которые приносят результат при минимуме вложений. В партнерском материале с сервисом SMS Club Шинкаренко Алена, CMO компании, делится опытом одного из своих клиентов, компании – разработчика спутниковых систем безопасности, и рассказывает, что лучше работает в Viber-рассылках и какие сейчас есть специальные предложения для бизнеса. Какие исходные данные Проблема была старая, как Кощей Бессмертный, – поднять продажи и окупить инвестиции. Потому что косты порезаны. За последние полгода компания использовала следующие основные каналы продвижения: контекстная реклама в Google; таргетированная реклама в Facebook/Imstagram; email-рассылки. Масштабировать поисковую рекламу не получается – целевых запросов немного. КМС не дает желаемого результата. Реклама в соцсетях работает, но ведь не таргетом единым. А email-рассылки хоть и не умерли, но из них очень низкая конверсия в продажи. За 20 лет существования компания собрала немаленькую базу телефонов имеющихся и бывших клиентов. А за последние три года эта база пополнилась тысячами лидов, которых очень хотелось вернуть на сторону добра. Мы решили проработать контакты с помощью Viber-рассылки – оптимальный вариант по цене и доступности пользователей, ведь больше 90% украинцев сидят в Viber. Что сделали Настроить рассылку несложно. Вы сегментируете и скачиваете списки контактов в личный кабинет. К примеру, наш клиент вот так кластеризовал базу: имеющиеся клиенты – предлагаем им апгрейд; бывшие клиенты – рассказываем об инновационных продуктах, совершенствовании старых систем и предлагаем специальные условия; лиды, которые заинтересованы лиды, но цена кусается – предлагаем скидку; лиды, у которых уже есть другая система безопасности – предлагаем специальные условия; лиды без определенных признаков – несколько отдельных групп для тестирования различных вариантов сообщений. Чтобы проследить эффективность, мы использовали промокоды и сокращённые ссылки на сайт с UTM-метками. Кроме того, клиент взял не просто услугу Viber-рассылки, а Viber + SMS. То есть, если сообщение не может быть доставлено в Viber, потому что человек им не пользуется или просто отсутствует интернет, абонент получит обычное SMS. В рекламе использовали персонализацию, но не сразу. Обычно в CRM-систему попадают типовые данные. Но, если в процессе разговора встречаются интересные сведения, менеджеры записывают их в карточке лида. Например, «есть собака», «работает хирургом». И вот одна менеджер-энтузиаст выделила 10 таких контактов и составила для них персональные сообщения. Одно из них начиналось так: «Максим, приветствую! Как ваши дела? Как ваш боксер? Уже не царапает торпеду? 🙂 Помню, вас заинтересовал наш (название продукта), но было не ко времени. Сейчас у нас очень привлекательное предложение…» Из 10 человек трое перезвонили и один заказал! Такой успех подвиг маркетолога персонализировать следующие сегменты аудитории, заморочившись с именами и днями рождения. Подключить Viber-рассылку можно по ссылке Результаты рекламной кампании Ниже приводим воронку одной рассылки, которая была направлена на обновление действующего продукта и демонстрирует усредненные результаты рекламы в Viber – с именем клиента и без, с разными вариантами текста и креатива. Обновление системы для имеющихся клиентов Отправили сообщений – 100%. Прочитанных сообщений – 56,4%. Перешли по ссылке – 8,1%. Приобрели услугу – 3,2%. ROMI – 410%. Приводим еще одну воронку – рекламная рассылка по так и не ставшим клиентами лидам с предложением приобрести одну из систем безопасности со скидкой. Предложение купить систему для потенциальных клиентов Отправили сообщений – 100%. Прочитанных сообщений – 48%. Перешли по ссылкам – 16,3%. Купили – 1,9%. ROMI – 285%. Если сравнивать все каналы, которые использовали, стоимость привлечения одного клиента оказалась самой дешевой именно из рекламы в Viber. Она была втрое ниже контекстной рекламы и в 4,2 раза ниже рекламы в соцсетях. Показатель CAC для email- и Viber-рассылок отличается не существенно, но количество заказов через email в 10 раз меньше по отношению к Viber. Клиент вот так прокомментировал результаты рекламных кампаний: «Я вижу, что персонализация – классная штука. К сожалению, сейчас сбор и кластеризация информации о лидах не является достаточно удобным и автоматизированным процессом. Поэтому на подготовку персонализированных рекламных рассылок ушло достаточно много времени. Сейчас мы ищем и тестируем прогрессивные инструменты, которые позволяют перейти на новый уровень персонализации в рекламе». Попробовать Viber-рассылку можно здесь Капля дегтя в бочке меда Результаты приятные, но такую кампанию невозможно масштабировать – она ограничена вашей контактной базой. Но вы можете работать над тем, чтобы увеличить средний чек или частоту покупок с помощью различных акций, или предлагать специальные условия, обновления для уже приобретенных продуктов. Еще один нюанс – минимальный пакет для официальных Viber-рассылок стоит 200 евро в месяц. Это 9 тыс. сообщений. То есть это невыгодный канал продвижения для компаний с маленькой контактной базой. В этом случае рекомендуем рассмотреть SMS-рассылки. И все же хорошая новость есть – она ждет в конце статьи. Советы и лайфхаки Используйте персонализацию в широком смысле. Вам будет легче заинтересовать клиентов, если вы будете знать, что они покупали в последнее время, есть ли у них дети и какого пола и тому подобное. Ну и, конечно, важно обращаться к человеку по имени. Эта опция увеличивает отклик на рассылку примерно на 14%. По возможности давайте ссылку на сайт, а не просто номер телефона или промокод. Ряд наших клиентов отметили, что качественный рекламный трафик положительно сказался на поведенческих факторах, и, как следствие, выросли позиции по некоторым ключевым словам, связанным с посадочной страницей. Даже если у вас мужской товар, тестируйте рекламу на женскую аудиторию. Женщины постоянно покупают что-то для мужчин, часто по их же просьбе. Пользуйтесь услугой Viber2Way, которая позволяет абоненту отвечать на рекламное сообщение. Это очень удобно и, по данным наших клиентов, повышает конверсию продаж в среднем на 21% в зависимости от конкретной отрасли бизнеса. К примеру, мебель на заказ, недвижимость, курсы/тренинги – чем дороже продукт, тем больше эффекта от услуги. Вы можете растянуть рассылку по времени, чтобы не обрабатывать большое количество запросов одновременно. Обещанная хорошая новость В условиях войны хотелось бы оказать больше поддержки украинскому бизнесу. Поэтому для новых клиентов мы делаем специальное предложение: сниженная цена на SMS (0,66 грн вместо 0,68); –50% на минимальный пакет Viber на первый месяц пользования новой учетной записью (100 евро вместо 200 евро); –20% на разработку чат-бота на конструкторе. Чтобы воспользоваться предложением, зарегистрируйтесь на сайте SMS Club по реферальной ссылке или во время разговора с менеджером скажите кодовую фразу: «Доброго вечора! Ми з України». Попробовать Viber-рассылку