Таисия Юрздицкая

В июне 2020 года компания «Штрафы UA» начала работу в b2b-сегменте. Сервис помогает компаниям c автопарком вовремя платить штрафы за нарушение ПДД и повышать безопасность на дорогах Украины. За первые три месяца с нуля мы создали клиентскую базу в 500 компаний, среди которых крупнейшие представители бизнеса из разных сегментов – «Альфа-Лизинг Украина», AB InBev Efes, Reckitt Benckiser, «PERI Україна», Romstal, DHL Express, «БІК Україна», Pakline Group, «МХП-Агро-С» и другие. За первое полугодие подписку оформили 80 компаний крупного и среднего украинского бизнеса, в том числе лидеры различных отраслей. Как удалось добиться столь быстрого развития стартапа? «Штрафы UA», мультифункциональный сервис для поиска, контроля и гарантированного погашения автоштрафов, появился в 2016 году. Его придумал Денис Дмитров, благодаря которому начала развиваться цифровизация процесса оплаты штрафов ПДД в Украине. Так водители получили комфортный сервис, позволяющий это делать. «Штрафы UA» постоянно создает новые сервисы, цель которых – повысить уровень безопасности движения на дорогах Украины. Поэтому нам было понятно, что введение камер автофиксации – неизбежное и необходимое событие для украинских дорог. Когда МВД анонсировало запуск работы камер автоматической фиксации, мы знали, 12 тыс. компаний с автопарками более 10 машин в Украине получат прецеденты нарушений и столкнутся с трудностями контроля и погашения штрафов ПДД. Ведь по закону штрафы, зафиксированные камерой, оформляются на директора юридического лица со всеми вытекающими последствиями. Боль и обезболивающее Вот самая простая ситуация. Директор приходит в супермаркет, пытается расплатиться за продукты и выясняется, что его банковский счет арестован. Оказывается, что на нем висит просроченный штраф за нарушение ПДД, о котором он даже не знает. Начинается выяснение – когда был выписан штраф, что за машина, кто был за рулем? А оказывается, что водитель уже уволился. В итоге на решение проблемы тратится много ресурсов. Почему это происходит? Казалось бы, государство оцифровало процесс оплаты штрафов ПДД и с помощью IT-решений их можно легко контролировать и оплачивать. Но бизнес пока еще не научился этим пользоваться и продолжает действовать по-старинке. Руководство компаний не считает штрафы проблемой и думает, что сотрудники как-то сами с этим разберутся. Но с запуском камер автоматической фиксации отсутствие четких процессов становится проблемой. Компании быстро накапливают штрафы, а безответственные водители нарушают на дорогах. Мы предложили решение, которое, с одной стороны, поможет компаниям решить проблему со штрафами, а с другой – будет способствовать росту уровня ответственного вождения на дорогах Украины. Мы создали онлайн-сервис «Штрафы UA для бизнеса», который автоматически мониторит все штрафы, полученные по договорам напрямую из источников, показывает виновных, контролирует оплату. Минимально жизнеспособный продукт разработали за три недели, и теперь можно автоматически проверять автоштрафы компании по нескольким машинам. Берись и делай Денис предложил заняться развитием продукта по поиску штрафов для компаний с автопарками 1 июня 2020 года, в день, когда включили камеры. Мы до этого пересекались с командой «Штрафы UA» в 1991 году Open Data Incubator, где я консультировала стартапы по развитию бизнеса. На момент предложения я руководила международными b2b-продажами в другой сфере, но возможность создать с нуля востребованный продукт показалась очень привлекательной. Я люблю задачи со звездочкой, когда можно контролировать прогресс и видеть результат от каждой моей идеи в работе. У меня есть ряд шагов, проверенных личным опытом, которые всегда помогают достичь поставленных целей: Лидогенерация позволяет выявить потребность целевой аудитории и сегментировать клиентов. Игра по-крупному. Большие компании часто являются ориентиром. К примеру, в международных компаниях есть должность EHS-менеджера (менеджер по охране труда, промышленной безопасности и охране окружающей среды. – Прим. ред.), который видит в нашем продукте дополнительную ценность в рамках своей работы, зайти туда оказалось еще проще. Если ваш продукт нужен крупным компаниям, МСБ подтянется. Интервью в ходе телефонного звонка помогает сканировать компанию: кто является ЛПР (лицо, принимающее решение. – Прим. ред.) и ЛВР (лицо, влияющее на принятие решения. – Прим. ред.) для услуги, какие затраты компания несет сегодня, в чем наша ценность и будущая стоимость. Геймификация. Холодные звонки нужно геймифицировать, каждое «да» от секретаря – это первый уровень навыка, полученный контакт для дальнейшего обсуждения – второй и так далее. Важен каждый звонок. Клиенту не нужен пробный период. Он нужен нам. В продукте есть две недели бесплатного периода, это достаточное время для магии. Квалификация клиента. Многие продавцы забивают на этот этап, но, по сути, это самое главное в b2b-продажах: есть ряд условий, при которых ваш продукт купит эта конкретная компания. Нужно структурировать эти условия в цепочку событий, в пошаговую инструкцию для продавца. К примеру: Если у клиента есть автопарк, с высокой долей вероятности в автопарке есть штрафы. Если есть штрафы, надо загрузить автопарк в систему (иногда достаточно одной машины, иногда нужен весь парк). Когда нашелся неоплаченный штраф, нужно отследить его вплоть до погашения, чтобы указать на смену статуса. После обнаружения нового штрафа клиенту на почту приходит транзакционное письмо, значит, в сервисе рассылки есть лог открытия и перехода по ссылке в таком письме. Если клиент сэкономил четыре часа на проверке каждой машины вручную, оплатил и погасил штраф, о котором до этого не знал, получил удобное уведомление о новом событии, с нашей помощью проинформировал водителя о нарушении, скачал квитанцию об оплате тут же, в удобном сервисе, а не в сторонних мессенджерах, выгрузил отчет для бухгалтерии – и все это в ходе пробного периода за две недели – он с 90% вероятностью подпишет договор сразу. А если не подпишет – запомнит и обязательно вернется через несколько месяцев. Нашу бизнес-гипотезу мы проверили быстро: первые четыре контракта сроком на 12 месяцев мы подписали на третьей неделе работы MVP. Бизнес-гипотеза Для того чтобы продать, нужно разговаривать с клиентом. Нужен диалог: телефонный разговор или личная встреча. Я знаю многих руководителей отделов продаж и бизнес-тренеров, которые никогда не занимались холодными звонками. Но когда ты еще не знаешь, каким будет твой продукт, что именно нужно клиенту, какую проблему ты решаешь – подойдет любая возможность общения. Фактически с первого дня мы просто звонили компаниям, искали автопарки и сотрудников, которые за них отвечают. Искали тех, кому позвонит директор, если его персональный счет заблокируют. И наша ЦА – не директор. Мы находили логистов, завгаров, бухгалтеров, диспетчеров, руководителей транспортных служб, менеджеров по территории и даже EHS. Сложность состояла в том, что мы продавали услугу, которой до этого не было на рынке. Изначально мы полагали, что нам будут платить за погашенные с нашей помощью штрафы или за количество штрафов, которые мы найдем. Оказалось, что директор компании готов платить за другое – за информацию о том, что рисков нет. Иными словами, если вы придумали крутую бизнес-идею, начинаете стартап или проектируете MVP – идите и продавайте сами. Проверяйте гипотезы, улучшайте продукт, собирайте всю критику и будьте готовы меняться. Найдите тех, кто готов платить, и за что конкретно. Сожми кулак и бей Мы составили список отраслей, где компании используют автопарки. Это пассажирские перевозчики (такси, автобусы, каршеринги и так далее), службы доставки, строительные компании с парком спецтехники, дилеры, торговые и лизинговые компании. Номера телефонов в открытом доступе. Задача – пробить секретаря и получить контакт ответственного за автопарк. Украина – очень открытый рынок в плане звонков, здесь почти всегда можно установить доброжелательные отношения, вас готовы слушать, если вы не «робот», легко можно вовлечь и вдохновить собеседника на поиск совместного решения проблемы. На первый взгляд, все было просто – я звонила компаниям с предложением попробовать бесплатную подписку нашего сервиса. Учитывая то, какой опыт работы у меня сложился к тому времени, это было, мягко говоря, необычно. За пятнадцать лет работы в международных корпорациях, где я прошла путь от специалиста по торговому маркетингу до директора департамента, мне уже доводилось строить процессы и собирать команды продаж с нуля, но заниматься холодными звонками – это испытание. Сильный лидер способен перейти с уровня управления на уровень исполнения, в поля, во фронт-офис и побеждать личным примером. Без общения с клиентами b2b-продажи не построить, и только так можно понять, какой именно продукт будет востребован. Поэтому, если бы меня спросили, с чего начать бизнесу в сегменте b2b, я бы сказала – звоните клиентам сами. Не ждите инвестиций, не ждите продаж, не ждите, что наемные сотрудники будут верить в ваш продукт и продавать его лучше вас. Просто набирайте номер телефона и пробуйте увлечь вашим предложением, зацепить, предлагайте тест. Ваш сотрудник не расскажет всего, что сказал клиент на самом деле, не передаст настоящих эмоций, которые вызвал ваш продукт. Звонить, чтобы помочь Холодные звонки – это, пожалуй, самая сложная часть профессии продавца. При этом часто руководители отдела продаж не имеют представления, как их делать. Почему звонить вхолодную так тяжело? Потому что это всегда непредсказуемо. Более того, практически всегда звонок будет неудачным. Успех может быть в одном из 100 случаев, а может, почти в каждом. Ведь холодные звонки работают на длинной дистанции – это результат большого количества звонков, постоянного обучения, устойчивости к отказам. Нужно иметь большое упорство и абсолютно искреннее желание быть полезным в том, чтобы помочь клиенту решить проблему. И, конечно же, это история про эффективный скрипт, который нужно постоянно совершенствовать, замечая его недостатки. Добавлю еще вот что. Даже если в ходе разговора выяснилось, что у клиента нет ни директора, ни автопарка, ни штрафов, но мы все равно хорошо поговорили – это успех. Мы установили хорошие отношения, и в дальнейшем, когда у этого человека будет работа в компании с автопарком, он захочет к нам обратиться. То есть здесь все дело в больших целях. Нельзя ставить мелкую цель в любой работе, в том числе в холодном звонке – прозвонить номер, получить контакт. Обязательно цель должна быть большой, если занимаетесь чем-то, во что вы верите. Немного магии Для нас было важным определить, кто наша главная целевая аудитория. Это вовсе не директор, как могло показаться сначала. Это человек, который отвечает внутри организации за решение вопросов с автоштрафами (не только полученными от камер, но и выписанными патрульными или за нарушение правил парковки). Для того чтобы убедиться в наличии или отсутствии штрафов на конкретную машину, ему нужно проверить 15 различных источников, существующих сегодня на рынке: электронный кабинет водителя, сервис проверки административных правонарушений, сайты инспекций по нарушению правил парковки. По нашим подсчетам, для ручного контроля парка в 500 машин, минимум шестеро человек должны каждый день быть этим заняты (пять минут в день для проверки одной машины в доступных источниках). А мы создали возможность загрузить все эти машины в одно окно за одну минуту. На клиента это, конечно, производило впечатление. Практически всегда находился хотя бы один штраф, про который никто в компании не знал. Либо на экране открывается вся история штрафов компании. А после начала тестового периода мы не навязываем ничего, просто ждем. Клиенту приходят письма о штрафах на почту, мы отслеживаем переходы по ссылке, видим результат нашей полезности в виде своевременных оплат штрафов. У клиента повышается рейтинг в сервисе за счет большего процента оплат в льготный период. Этот опыт взаимодействия с продуктом я называю магией. Чтобы клиенту стало очевидно, зачем нужно ваше решение, и чтобы он не захотел расставаться с продуктом, нужно совсем немного магии. Эмоции и реакции Почти все функции, которые есть в нашем сервисе, – это результат обратной связи, которую нам давали клиенты. В первом письме от нас есть фраза «Ми пропонуємо безкоштовний двотижневий доступ до системи, щоб ви побачили реальні дані за своїм автопарком, оцінили корисність та підказали, як зробити наш сервіс кращим для користувачів». Мы пишем ее с самых первых дней работы. И в ответ действительно часто приходят рекомендации. Мы все полезные советы выносим на обсуждение, а когда эти предложения становятся частью сервиса, пользователи получают подтверждение, что благодаря их вкладу, мы стали еще чуть лучше. Именно так у нас появилась авторассылка писем водителям корпоративных автомобилей с уведомлениями, что они нарушили правила. И еще выгрузка в Excel-штрафов для бухгалтерии. А также импорт автомобильного парка из электронной таблицы. Кстати, у нас уже можно посмотреть все правонарушения и камеры на карте. И много чего еще. Вы, конечно, можете представлять, как будет работать ваш продукт. Но на самом деле он будет работать так, как этого захочет ваш клиент. Результаты Тысяча клиентов прошли пробный период за год с начала работы – это много или мало? Давайте прикинем. Весь рынок — 12 900 компаний. Мы добились такого вовлечения юридических лиц путем холодных звонков для не существовавшего ранее рынка, для несформированной потребности, размытой зоны ответственности в компаниях. По-моему, это очень хороший результат. Мы начинали с десяти тысяч гривен в первый месяц работы, за полгода сделали первый миллион гривен, а еще через полгода вышли на выручку с контрактов до полумиллиона гривен в месяц. Общий объем подписанных сегодня договоров в денежном выражении превышает 5 млн гривен, и мы растем от месяца к месяцу. Для себя решили, что продукт будет развиваться без дополнительных инвестиций только за те деньги, которые он поднимает. Основные расходы – зарплатный фонд. На восьмой месяц мы вернули все, что потратили. В чем причина успеха? Нам нравится то, что делаем, мы верим в продукт, который продаем, и у нас это хорошо получается. И еще одно наше преимущество – очень персональное отношение к клиентам. Все их проблемы решаем как свои. Каждая проблема клиента – просто еще одна задача со звездочкой, и вся моя команда горит этим продуктом так же сильно. Я надеюсь, что так дальше и будет, и мы никогда не станем «обычным сервисом». Это не просто работа. Я благодарю всю команду за наш успех, за отношение к делу, за усилия, за веру в нас. Наши клиенты – это тоже часть нашей команды, они – наш фронт, им выпадает доля проводить боевые тестирования новых функций и отстаивать необходимость работы с нами внутри своих организаций. И когда наши клиенты нам доверяют, когда на кону стоит качество их работы, наша задача – ни в коем случае не облажаться. Перспективы У сервиса есть все, чтобы развиваться дальше. Во-первых, колоссальный потенциал роста – здесь талантливая команда, в планах зарубежные рынки, и функциональное развитие сервисов, партнерские программы и новые источники данных. Во-вторых, сильная социальная составляющая – компания может увидеть, какой вклад она делает в общую ситуацию на дорогах Украины и начать формировать культуру безопасного вождения. В ближайшее время мы дополним наш продукт модулем «Безопасное вождение», который позволяет отслеживать поведение водителя на дороге, это даст компании дополнительный инструмент для повышения уровня безопасного вождения среди сотрудников. Мы хотим создать новый тренд, когда директора будут передавать нарушения на водителей, а водители будут бороться за «чистую историю» своих нарушений. Это будет очень востребовано при найме. Кроме того, недавно был запущен модуль, который отслеживает замеры комплексов WIM (англ. weigh in motion, системы взвешивания транспорта в движении. – Прим. ред.) и нарушения за превышение весовых и габаритных норм – это даст компаниям возможность минимизировать ущерб, который транспортные средства наносят дорожному покрытию. В наших планах выйти на рынки других стран с продуктом, который дает возможность компаниям обеспечить устойчивое развитие бизнеса через построение культуры безопасного поведения водителей на дорогах.

Таисия Юрздицкая

Мы за три месяца с нуля сделали клиентами 500 крупных компаний. Как нам это удалось: 5 работающих советов и немного магии