The CEO.News

Один из важных вопросов для сервисного IT – как оптимизировать подходы к поиску новых клиентов и стоит ли делать ставку на конференции и роадшоу. Мы нашли ответы в партнерском материале с The CEO.News, собрав биздев-экспертизу пяти управленцев С-уровня, а также делимся ссылкой на панельную дискуссию с их участием, где можно найти еще больше инсайтов. Виктор Матусов, топ-менеджер в GlobalLogic: «Пока мы жалуемся, что рынок просел, кто-то подписывает контракт» Виктор Матусов Для меня роадшоу – это встречи с имеющимися заказчиками, когда я проверяю статус текущих задач и общаюсь об апсейле. Обычно это пара недель, в течение которых я каждый день в новом городе или новом штате. Иногда случается несколько встреч в один день. Поэтому я научился быстро переключать контекст и идти на глубину. Потому что, чтобы получать результаты в разговорах с заказчиками, необходимо погрузиться в детали. Мне помогает делегирование и активное вовлечение моих команд. Как во время подготовки к роадшоу, так и во время поездки, они «готовят мне патроны». Продумывают вопросы, которые мне нужно обсудить, самые горячие темы встречи. Я перечитываю эти материалы во время перелета и выхожу из самолета уже готовым к основательному разговору. Что касается поиска новых клиентов, то все сводится к вопросу, что еще мы можем сделать. Если вы ничего не можете сделать снаружи, сосредоточитесь на том, что внутри. Прокачивайте ваши сильные стороны на пересечении технической и доменной экспертиз, чтобы быть интересными для заказчиков. Я уверен, что ценность – это двигатель доходности. Участие в офлайн-ивентах может усилить ваши позиции. Самое главное – иметь стратегию. Определить один, два, максимум три приоритета. Ответить на вопрос «Зачем мы туда едем?». К примеру: закрытие контрактов; лидогенерация; встреча с конкретными людьми; исследование индустрии, трендов; самопрезентация, PR. Дальше необходимо подготовиться, прогреть базу или создать чек-лист встреч и стендов. Денис Ключ, CEO и соучредитель Whimsy Games: «Ставка одна: не ждем, когда нам откроют двери, а сами их открываем» Денис Ключ Для меня роадшоу проходит в бешеном ритме между перелетами, встречами, сменой городов и гостиниц. Особенно если мы говорим о встречах с американскими клиентами. Поэтому главный совет от меня – пытаться провести это время с пользой, не поддаваться суете, спланировать график и следовать ему. Сегодня доверие сильнее, если ты офлайн. Мы стучим во все двери и, если нам не открывают, открываем их сами. По-моему, главная ценность офлайн-ивентов в нетворкинге, возможности познакомиться с людьми в индустрии, найти партнеров. Поэтому я не трачу время на прослушивание докладов. Максимум внимания уделяю нетворкингу, провожу время в бизнес-лаунже и на афтерпати. Это приносит результаты. Хотите поймать больше инсайтов – просмотрите полную версию. А если хотите получать инсайты об индустрии регулярно, подпишитесь на наш Telegram-канал. Ирина Мануковская, CMO в XME.digital: «Выбирайте стратегию quick wins – что из того, что вы делаете сейчас, легче всего масштабировать» В настоящее время важно работать в двух направлениях: Ирина Мануковская Удерживайте лучших людей в команде и клиентов. Это о стратегии quick wins – что из того, что вы делаете сейчас, можете легче всего масштабировать. Не забывайте о стратегическом направлении. Потому что квик-вины в долгосрочной перспективе не дают даже достаточного дохода. Вы можете ставить стоимость, достаточную для операционных расходов, но этого недостаточно, чтобы реинвестировать в развитие. Поэтому я продолжаю искать новых клиентов, в том числе в автономном режиме. Для меня самое сложное во время конференций или роадшоу – поддерживать контакт с потенциальными клиентами и партнерами. Необходимо совершить кучу фолоуапов, звонков, презентаций. Чтобы иметь на это силы, я планирую отдых: культурные события, сон, прогулки. В B2B люди работают с людьми, а для отношений нужна энергия, поэтому не стоит истощаться в ноль. Виталий Дяченко, соучредитель UppLabs: «Работаешь на конференции, но и вокруг нее» Виталий Дяченко Как СЕО я заинтересован в том, чтобы максимизировать эффективность. Цель роадшоу – получить новый или усилить существующий нетворк, который превращается в контракты. Достичь этой цели – самое желательное и сложное. Для результата следует подготовиться, четко организовать процессы, иметь квалифицированного исполнителя и определенный креатив на всех этапах. Подготовка начинается за два месяца до события. Мы с командой помимо генерации встреч с лидами прорабатываем дополнительные активности. Мы можем подобрать конференции, митапы, встречи с действующими или старыми клиентами в этой локации. Также мы просчитываем план Б, если что-то пойдет не так. Например: пошли на ивент, а там почти нет посетителей, потому что событие локальное и малоизвестное. На такой случай у нас есть запасной план – другое событие. Иногда это срабатывает. Во время любого инвента меня поддерживает бэк-офис: уточняет, в силе ли встреча с лидом, пишет напоминание, делает заметки и сохраняет в CRM, делает фолоуап и так далее. У нас есть чат, куда я посылаю фото, голосовые сообщения – и команда все это прорабатывает. Я нашел свой стиль проведения встреч. Пытаюсь запомниться лиду – показываю свои сильные стороны и экспертизу, построенную на глубоком понимании бизнеса и технологий. Больше инсайтов можно найти здесь. А если хотите получать инсайты об индустрии регулярно, подпишитесь на наш Telegram-канал. Елена Круковская, COO Exadel: «Среди нетипичных рынков и тех, где уже есть клиенты, я выберу и тот, и другой» Елена Круковская Не попробуешь – не поймешь. Есть рынки, где не представлен украинский аутсорс – и здесь можно быть первыми. Вместе с тем есть момент межкультурной коммуникации – одним взмахом можно испортить всё. К примеру, клиентов из Японии нужно «окучивать» очень долго. Но если у вас совпадение – это будет многолетнее сотрудничество. По-моему, самое сложное в роадшоу – общение с большим количеством людей. Важны подготовка, качественный отдых до и после встреч. Еще очень помогает прописать три-четыре варианта вашей короткой презентации для разных контекстов. Так вы не растеряетесь в сложной ситуации. Если говорить о подготовке к конференции, обращайте внимание на своих конкурентов, которые тоже собираются посетить ее. Задайте себе вопрос: «Чем наша компания, наш стенд, наши представители будут отличаться? В чем наша фишка?» Бонус: инвенты, которые следует посетить TNW Conference; Adobe Summit; Web Summit Rio. На какие еще мероприятия обратить внимание партнерские инвенты с Microsoft, AWS, JSP – эти компании заинтересованы в том, чтобы заказчики мигрировали на их продукты; небольшие инвенты по нишам, с которыми работаете; региональный уровень тех индустрий, с которыми работаете, – хорошая инвестиция на перспективу; инвенты на рынках, где вас еще нет, – там вы сможете пообщаться с аудиторией и проверить гипотезы. Все вышеизложенное – лишь часть того, что мы обсудили на нашей панельной дискуссии. Хотите поймать больше инсайтов – просмотрите полную версию. А если хотите получать инсайты об индустрии регулярно, подпишитесь на наш Telegram-канал. перейти в Telegram

The CEO.News

Как превратить лида в клиента? Топы украинского IT – о подготовке к встречам и конференциям

Почему IT-бизнесу важно повышать цены на услуги и как это делать: инструкция от Саши Гаврилюк