Venturebeat

Вадим Роговский — сооснователь и генеральный директор компании 3DLOOK, платформы для персонализированных рекомендаций одежды на основе параметров тела покупателей. Ее активно используют интернет-магазины и производители одежды по всему миру, а также основатель Clickky — платформы по продвижению мобильных приложений. Предприниматель рассказал MC.today о том, как добился публикаций в международных изданиях Forbes, TechCrunch и Venturebeat, почему американские PR-агентства в большинстве случаев бесполезны и как его бизнесу помогли статьи на топовых мировых сайтах. Вадим Роговский, 3DLOOK. Фото: Николай Вдовенко Большинство PR-агентств не знает, что нужно медиа В Украине многие владельцы компаний не понимают, зачем им выстраивать отношения с медиа и развивать личный бренд. Считается, что основатель или генеральный директор — это такой нелюдимый технарь, который избегает общения и занимается исключительно внутренними процессами и продуктом. А если ему нужны упоминания в прессе, он лучше один раз заплатит агентству, которое быстро его «пропихнет» в топовые СМИ. Но такой подход не работает. Мы искали агентство, когда хотели, чтобы о 3DLOOK написали в Venturebeat и других крупных изданиях. Тогда нам был всего год и о нас еще не было упоминаний в американской прессе. Я общался с разными агентствами, чтобы понять, что они предлагают. Они умеют красиво рассказывать о том, что помогли компании поднять большие раунды инвестиций. Или что благодаря им компанию купили за сотни миллионов долларов, хотя напрямую никакой связи нет. А компании, о которых они рассказывают, иногда впервые об этом слышат. В итоге получается, что вы платите агентствам $15-20 тыс. в месяц просто за то, что они ходят на стратегические сессии, спрашивают, что у вас происходит, предлагают об этом написать или сходить на мероприятие. Если хотите запустить рекламную кампанию или собрать деньги на какой-нибудь платформе, то нужно рассчитывать как минимум на три месяца работы агентства, а это $45-60 тыс. за базовые действия вроде составления длинного и короткого списка журналистов, рассылки информационных сообщений и так далее. Хотя в случае с VentureBeat это сработало: девушка из агентства, с которым мы сотрудничали, была чуть ли не другом семьи журналиста, поэтому тут личные контакты помогли. Благодаря материалу к нам еще год приходили лиды, всего получилось пару сотен контактов потенциальных клиентов, в том числе к нам пришли H&M и Nike. Но я не хочу быть привязанным к агентству. Я считаю, что в долгосрочной перспективе компания выиграет, если самостоятельно выстроит отношения с прессой. В агентство стоит обращаться, если вы выходите на новый рынок, где нет связей, например, в Китай, или если сроки очень сжатые. Не стоит обращаться к людям, которые переехали в США из Украины или России и возомнили себя крутыми пиарщиками. У них обычно нет системного подхода, а денег они хотят не намного меньше, чем крупные агентства. Как по мне, лучше добавить 20-30 %, но пойти к проверенным местным. Как мы пробились в топовые издания своими силами Я помню, как мы начинали в Clickky: подняли раунд инвестиций и давай рассылать новость об этом по всем интересным нам изданиям и журналистам. С кем-то это даже проходило. Чуть позже мы начали изучать, о чем конкретно пишут эти журналисты, слать им более персонализированные рассказы о нас, адаптировать их под каждого. Сейчас я выстраиваю отношения лично. Чтобы мы могли пойти с журналистом на кофе и просто поговорить. Или чтобы он запросто писал мне, когда ему нужен будет комментарий. С Clickky мы вышли на этот уровень за три года, правда, только в русскоязычном пространстве. Получить публикации в топовых изданиях и выступать на конференциях поначалу также помогли статьи в Forbes Technology Council — сообществе, в которое входят IT-директора и технические руководители (членство в Forbes Technology Council платное и стоит $1200 в год — прим. ред.). Участники пользуются авторитетом и в других изданиях, ведь попасть туда можно только по приглашению — мне, например, написали представители сообщества напрямую. С 3DLOOK также сыграли на руку незапланированные события, например, выигрыш LVMH Innovation Award (премия французского объединения фирм, владеющего брендами Louis Vuitton, Givenchy, Dior и другими — прим. ред.). Это привлекло внимание прессы и помогло выйти на топовые издания, связанные с модой, вроде Sourcing journal и Women's Wear Daily. Вадим Роговский с призом LVMH Innovation Award. Фото: Николай Вдовенко Чем статьи в топовых изданиях помогли бизнесу Хотя тот же Forbes не дает контактов потенциальных клиентов, потому что там нет прямых ссылок на продукт, пользы от статей все равно немало. Ты говоришь, что о тебе написал Forbes, и сразу становишься привлекательным для других изданий и потенциальных партнеров. Мы написали статью для Forbes о компаниях, которые меняют fashion tech рынок (направление, соединяющее технологии и модную индустрию — прим. ред.) и отметили их в публикации. Они начали продвигать эту статью по своим каналам, она получила больше просмотров − и мы смогли построить отношения с другими компаниями со смежных сегментов. Или другой пример: TechCrunch в 2018 году назвал нашу компанию лучшим выбором в ИИ (искусственный интеллект − прим. ред.) на ежегодном соревновании стартапов Disrupt. Одним из призов было видеоинтервью со мной, которое в результате набрало больше 150 тысяч просмотров и принесло много обращений потенциальных партнеров, в том числе крупных фондов и компаний. А за две недели до этого TechCrunch написал о том, что мы получили инвестиции в $1 млн. Для публикации в таком издании этой суммы мало, нужны действительно крупные инвестиции или выдающиеся достижения стартапов. Но наша команда нашла репортера, который писал именно об искусственном интеллекте в розничных продажах, и составила максимально четкое письмо-презентацию проекта. Журналист заинтересовался, ответил уже на первое письмо, но до публикации мы напоминали ему о себе еще неделю. В результате о нас вышла статья. Как организовали работу с журналистами Я стараюсь чаще встречаться с журналистами лично, сейчас готов до 3-5 часов в неделю посвящать именно общению. Мои коллеги делают всю подготовительную работу: ищут профильных журналистов, договариваются о встречах, а я прихожу, общаюсь, стараюсь быть для них полезным, а не просто «продать» себя для статьи. Например, я регулярно общаюсь с журналистами Sourcing Journal и Women’s Wear Daily в Нью-Йорке. Стараюсь с ними встречаться каждый раз, когда я там, даже если нет повода. А пока я в отъезде, с ними общается Уитни, соосновательница 3DLOOK из Америки. Тексты мы готовим силами внутренней команды. Составляем план публикаций на квартал, ищем нужную информацию, затем сотрудница пишет текст. Нам повезло найти украинку, которая отлично пишет по-английски и разбирается в модной индустрии — до этого она отвечала за коммуникацию дизайнерского бренда. Когда текст готов, я его проверяю, вношу правки, «причесываю» под свой стиль. В конце его обязательно редактирует Уитни, чтобы статья выглядела «по-американски». Затем мы связываемся с журналистами, отправляем тексты в разные издания либо публикуем их в Forbes Technology Council или в корпоративных блогах. Кстати, мы недавно открыли вакансию PR-менеджера в наш киевский офис, который будет вести всю коммуникацию со СМИ от лица нашей компании. Дальше, возможно, на американском рынке за это будет отвечать местный PR-менеджер, которого будем искать в будущий офис в Нью-Йорке.

Venturebeat

После статьи к нам пришли H&M и Nike: как украинский стартап пробился в Forbes, TechCrunch и VentureBeat

Стартап Дмитрия Запорожца GitLab привлек $268 млн. Теперь он стоит $2,7 млрд