возражания

Это любимое возражение слабых продавцов. За ним же так легко спрятаться, в него же так легко поверить! Стыдно слышать «дорого» от клиента...⠀ Что на самом деле означает «дорого» В данном случае важно понимать: если клиент озвучивает возражение «дорого» после презентации, это говорит о том, что вы не смогли создать для него ценность вашего продукта, показать собственную экспертность и продать компанию, ее продукт. Это звоночек, что пора работать над квалификацией/презентацией или тем этапом, где это возражение зарождается у клиента.⠀ У крутых продавцов такое возражение не возникает НИКОГДА!⠀ Знаете, любое возражение можно убрать! Как? Очень просто, с помощью скрипта, не дожидаясь момента, что оно возникнет. Искусственно его создать и уничтожить.⠀ Мы общаемся с огромным количеством продавцов (ну как продавцов, аккаунтов скорее) и это возражение красной нитью проходит через наше с ними общение, они постоянно с ним сталкиваются. А значит, не делают ничего, чтобы его убрать. Просто верят своим клиентам и наступают на одни и те же грабли. Для меня это плевок в лицо С возражением «дорого» нужно и можно бороться. Но это возможно только тогда, когда вы эксперт, любите свой продукт и свою компанию. Я понимаю, о чем говорю. Мы с Тарасом всю жизнь продаем дорого и сильно дороже конкурентов, в компании WIFI BAR мы продавали показ рекламы в 100 раз дороже аналогичных баннеров в интернете. Но скажу вам честно, если я слышу «дорого» от клиента, то воспринимаю это как плевок мне в лицо, если не верю в это сам, а знаю, что это не так.⠀ Что значит «дорого»? Я кому только что объяснил, какая у нас крутая компания, какой у нас крутой продукт, какие у нас крутые результаты и четкий алгоритм действий? Это же вы мне чуть здесь не аплодировали :) Да, это не может стоить дешевле! Дороже? Да, это может стоить дороже, но точно не дешевле! Да в конце концов, клиент просто умрет со стыда, если скажет мне «дорого». Что с этим делать Давайте возьмем для примера какой-то бизнес, например онлайн-образование. Хороший продавец отрабатывает любое возражение в 2–4 этапа, чтобы на каждое возражение было минимум три, а лучше больше линий отработки и 2–4 сильных аргумента. Я подготовил шесть волн отработки одного возражения, чтобы вы понимали, как это работает! Клиент после моей презентации: «Дорого!»⠀ Отработка 1 «Понимаю вас. На старте может сложиться такое мнение, если не погрузиться глубоко в тему. Но важно сказать, что то наполнение курса и те инструменты, которые в нем есть, должны стоить намного дороже».⠀ Отработка 2 «Я говорю вам это как человек, который сам прошел этот курс. И регулярно получаю крутые/восторженные/положительные отзывы от своих клиентов, которые каждый день достигают новых результатов, пройдя обучение». Отработка 3 «Если вы хотите, я предоставлю вам контакты выпускников обучения и вы сможете расспросить их об их результатах!» Отработка 4 «Как у нас все работает? Человек заканчивает школу – поступает в университет – четыре года +один год – в большинстве случаев получает базовое образование, стандартный набор знаний и узкую специализацию... В итоге человек работает по профессии, зарабатывает смешные деньги и вечно недоволен, но с красным дипломом. Цена вопроса – $2 тыс. в год или $10 тыс. за пять лет. Или второй вариант: человек выбирает востребованную в современном мире профессию – за 1,5 месяца обучается у лучших экспертов в своей отрасли при поддержке координаторов, контролирующих внедрение знаний и инструментов (а вы наверняка согласитесь, на постсоветском пространстве именно с внедрением знаний большие проблемы). В итоге человек еще в процессе обучения начинает отбивать эти смешные, по сравнению с университетом, инвестиции за смешные, по сравнению с университетом, сроки. Цена вопроса – всего $300 (например)». Отработка 5 «Поэтому прошу вас, скажите мне, что у вас нет денег или какую-то другую причину, только не говорите мне, что это дорого». (В конце немного интонации обиды.) Отработка 6 Рассказываем историю/кейс: «У меня был клиент, с которым тоже диалог начался с мысли что курс дороговат. В итоге я заставил его купить, чего я очень не люблю. И теперь он мне каждую неделю сообщает о своих результатах. Хотите дам его контакт?» Попросят номер 2 из 100, но, как это ни странно, никто не наберет. Вам необязательно использовать все шесть, но чем больше аргументов вы озвучите, тем больше покажете клиенту свою экспертизу, и он еще несколько раз подумает, прежде чем озвучивать следующее неистинное возражение! Желаю вам никогда не слышать «дорого» от клиента.

возражания

Любимая отмазка слабых продавцов. Что делать, если клиент говорит, что ему «дорого»: пошаговая инструкция