Ярослав Морозов

Больше трех лет Ярослав работал программистом в Genesis и создавал приложения. Но потом захотел свой продукт, пошел к начальству, и так все началось. Теперь у него четыре проекта: VPN Universe, ScanGuru, Translator Guru и Coobrick – Video Editor. Они занимают первые места по количеству скачиваний в своей нише: более 7 млн, треть которых – из США. Как найти свою нишу в бизнесе и удержаться в ней, в колонке для MC Today рассказал Ярослав Морозов, руководитель UNIVERSE. Привет от редакции: приглашаем на наше мероприятие MC Talks&Drinks. Расспросим Артема Бородатюка из Netpeak Group, как построить восемь бизнесов и не сойти с ума. Билеты есть тут. Не придумывайте велосипед У предпринимательства много рисков, работа по найму куда стабильнее и безопаснее. Поэтому людям без опыта не обязательно бросаться в большую воду с порога – отправляйтесь в «песочницу бизнеса». Ярослав Морозов Найдите высококонкурентную нишу, где игроков не один и не два, а много, изучите рынок и сделайте продукт интереснее, чем у других. Сказать проще, чем сделать, но риски в сравнении с построением уникального бизнеса куда ниже. Этот опыт научит вас анализу рынка и быстрой реакции. А еще это классная площадка для зарабатывания денег на будущие проекты. Пример – приложения, сканирующие документы. Это очень конкурентная ниша, но люди не прекращают их разрабатывать, и каждый получает свою часть пирога. И это при живых офлайновых копицентрах! Для IT-бизнеса важно найти вещи, которые выделят вас среди других. А конкурентное преимущество вытекает из потребности пользователей. Решайте проблему Чтобы «нарисовать» портрет пользователя, сформулируйте, какую проблему решает продукт. В поисках решения люди найдут ваш вариант. Включаем логику: вряд ли художники так же часто сканируют документы, как «белые воротнички» и студенты. Поэтому изначально нужно создать минимально жизнеспособный продукт под них, продумать удобство использования, дизайн и функциональность. Во время маркетинговой кампании портрет пользователя меняется, и это отражается на аналитике использования. Расширяется аудитория путем «размазывания» ЦА. Что может привлечь к продукту людей других профессий, возраста? Ищем фишки под них. Я каждую неделю выделяю под свои продукты один час, сажусь с блокнотом и набрасываю новые варианты интересных функций. Да, на это уходят усилия и время, но фича ради фичи – не вариант. В нашем сканере хранят документы: паспорта, права, ID-карты. Мы заметили запрос и дали пользователям то, что они хотели. Люди фотографируют паспорт, обрезают и держат в телефоне, показывают за надобностью или печатают. Я и сам так делаю. Мы обращаем внимание, что данные хранятся только в телефоне пользователя и на серверы не уходят. И эта фишка не для узкой целевой аудитории, это удобно кому угодно. Не усложняйте Навалить много функций под одну шапку – распространенный грешок. Но ценность продукта в простоте, удобстве и решении проблем. А усложнить никогда не поздно. Формат наших утилит подходит для этого как нельзя лучше: VPN – безопасность в одно движение, ScanGuru – PDF бумажных документов. Чем больше функций, тем сильнее расфокус пользователя и тем легче запутаться и навсегда забыть о приложении. Вместо опросов по знакомым запустите рекламу минимально жизнеспособного продукта и отдайте людям, которые откликнулись. Тесты на живых пользователях, с которыми вы не знакомы, объективнее. Любые идеи заслуживают пробы, кроме тех, которые сложно реализовать. Если разработка фишки займет месяц, я дважды подумаю, насколько нам это нужно. На этом рынке решает скорость. Если обновление используют меньше чем 10 % аудитории, в нем нет смысла. Если на это кликают, мы будем ковырять и анализировать, как улучшить. Проводите много тестов Во-первых, не верьте словам и эмоциям. Показывайте продукт не друзьям, а пользователям, отзывы собирайте через аналитику. Когда я начинал ScanGuru, жена говорила, что их десятки на рынке и выделиться невозможно. Но я попробовал и получилось: мое приложение – самое скачиваемое, например, в Арабских Эмиратах. Создавая продукт не по оригинальной идее, вы столкнетесь с миллионом отзывов о том, почему этого делать не нужно. Не слушайте никого, трудитесь и меряйте все цифрами. Как этот продукт работает у конкурентов (и лучше не у одного, а у пяти), какие у него тренды, стабилен ли рост. Например, почти все сканеры документов заработали миллион скачиваний. Подбадривает? Инструменты для аналитики тоже не держат в секрете: Sensor Tower, App Annie и так далее. Эмоции врут, сколько людей, столько и мнений, а цифры сухо показывают действительность: столько-то людей пользуются вашим продуктом каждый день, столько-то зашли один раз. Чем больше у вас данных, тем качественнее обновления. Например, мы увидели по статистике, что не все пользователи после установки приложения сканируют документы. Вдруг что-то непонятно? Выпустили доступное пособие для направления новых пользователей и расширили воронку. После публикации инструкции количество отсканированных документов выросло на 50 %, а доля тех, кто оплатил подписку – на 10 %. И так анализируется все. Исследуйте потребности своей аудитории, отсекайте лишнее и делайте это исключительно исходя из количественной объективности. Просьба одного человека – не показатель. Но если просьбы тематически группируются, то это уже запрос на изменения. Во-вторых, анализируйте конкурентов. Тестируйте их продукт, читайте отзывы пользователей в маркете, ищите, чего людям не хватает или что мешает, и так продумывайте свою концепцию. Мы собрали опыт конкурентов, нашли минусы, зашли с более свежим и простым UX-UI, в котором даже бабушка разберется. Следить за конкурентами надо постоянно – я сам пересматриваю данные об основных игроках в своей нише, слежу за их новинками, ростом и падениями, тенденциями, отслеживаю движение. Не мерьте по себе Продукт, который вы делаете, обязан решать конкретную проблему, но она не обязана быть вашей. Существует запрос, вы ориентируетесь в доступных вариантах решения, проанализировали конкурентов и данные аналитики. Они могут в вас не откликаться, это нормально – вы не все проблемы переживаете собственным опытом. Если вы лучше других решаете чью-то сложность, ваш продукт необходим. Самое большое наше заблуждение касалось геотрекера, который мы делали. Думали, люди захотят определять, где их дети и делали на это ставку. Оказалось, аудитории важнее знать, где их партнер. Команда UNIVERSE Мы долго не могли с этим смириться. Но такой запрос существовал, и мы переделали позиционирование приложения: изменили айдентику, дизайн приложения с пестрого детского на сдержанный взрослый, изменили функциональность для пар. Такой продукт нужен аудитории. Ориентируйтесь на глобальный рынок Зачем ориентироваться на локальный рынок, если есть глобальный и интернет одинаковый везде? Круто, если ваш продукт изначально интернациональный. Это одновременно просто и сложно. У ScanGuru 30 % аудитории – это США, а еще 70 % – свыше 20 стран в Европе, Азии и Латинской Америке. Культурные особенности не важны, когда речь идет о сканировании документов – этот процесс одинаковый везде. Если продукт понятен, его популярность – вопрос времени.

Ярослав Морозов

Экс-разработчик Genesis стал предпринимателем. Вот его шесть советов