Ярослав Мыколайчук

Одному скандинавскому стартапу нужно было продать партию роботов-барменов – они делают напитки без помощи человека. Бюджет на рекламу у производителя был небольшой, а сил команды, чтобы искать покупателей самим, не хватало. Им помогла компания Belkins, которая находит потенциальных клиентов, а затем привлекает их с помощью имейл-рассылок. Ее специалисты быстро определили, что идеальное место для роботов – аэропорты, отыскали больше 40 контактов менеджеров авиакомпаний из разных стран и организовали с ними первые воронки продаж для своего заказчика. В партнерском материале MC.today с Belkins рассказываем, как ресерчерам (англ. research – исследовать) удается решать такие задачи, кто может прийти в профессию и сколько платят этим специалистам. Ресерчер – как детектив Ресерчеров можно встретить в HR-отделах и отделах продаж разных бизнесов. Первые ищут кандидатов на вакансии, вторые – лиды, то есть потенциальных клиентов. В Belkins поиск лидов превратили в отдельный бизнес. Задача ресерчеров компании – создать для заказчика базу контактов людей и бизнесов, которым он сможет предложить свою услугу или продукт. В начале рабочего дня ресерчер читает в задании описание идеального для заказчика клиента. Ему нужно найти максимально подходящие под описание лиды – от этого зависит число продаж. Наглядный пример – проект с производителями солнечных панелей. В Belkins искали для него компании, у которых крыши офисов наклонены под таким углом, что на них легко можно установить эти панели. Использовали в числе прочего Google Street View, Google Maps. Искали информацию о компаниях на сайте с отзывами Glassdoor, в базе D&B – крупнейшем в мире реестре сведений о частных компаниях. В поисковике Yelp узнавали о местных бизнесах в США, а в базе ZoomInfo смотрели на их доходы. «Мы использовали такую модель поиска, когда ключевые запросы вводятся в поисковик вместе с операциями AND (англ. "и") или OR (англ. "или"), – объясняет Владислав. – Например, “панели AND крыша”, “наклонная крыша OR крыша под углом”». В первом случае находили сайты, где встречаются оба ключа, во втором – хотя бы один из ключей. Ресерчер изучал сайты компаний, на страницах которых были ключи, и делал вывод: могут их заинтересовать солнечные батареи или нет. Каждый ресерчер находит от 80 до 400 качественных лидов в день. «Если за дело одновременно возьмутся десятки наших сотрудников, за день они отыщут несколько тысяч потенциальных клиентов для заказчика», – говорит Владислав. Станьте ресерчером в Belkins В Belkins гибкий график. Начать работу можно хоть утром, хоть вечером. Можно остаться дома или приехать в один из офисов компании в Киеве или США – в Чикаго, Денвере, Делавэре. С кем в команде работает ресерчер Когда в Belkins поступает заявка, за нее берется команда аккаунт-менеджеров. Им нужно разобраться в задаче и объяснить ресерчерам, кого искать. Например, американскому заказчику нужны компании, которые в Калифорнии шьют спецодежду для пожарных. Другие специалисты – SDR-менеджеры (sales development reps, или специалисты по развитию продаж. – Прим. ред.) – делают почтовые рассылки и бронируют звонки с теми, кто заинтересовался. Тексты рассылок пишет команда авторов. В компании есть еще имейл-деливерабилити – так называют специалистов, которые контролируют «дохождение» писем до адресата. Еще они консультируют клиентов, как пользоваться Folderly. Это продукт Belkins, благодаря которому письма не попадают в спам. «К нам приходили ребята из других компаний и говорили: “Здорово, что у вас ресерчеру не нужно делать рассылки или придумывать тексты писем!”, – рассказывает Владислав Подоляко. – Когда нет расфокуса, сотрудник может работать эффективнее». Компанию Belkins создали в 2017 году. За три с половиной года она выросла с 15 до 132 человек, и 50 из них – ресерчеры. За это время Belkins нашли клиентов для 500 с лишним иностранных компаний. Среди них – производители мебели для гольф-клубов и смарт-антисептиков, которые автоматически дезинфицируют людям руки. Некоторые компании сотрудничают с Belkins постоянно, другие заказывают услуги раз в полгода. Присоединиться к Belkins Заработок ресерчера – до $1200 и выше В Belkins базовые ставки джуниоров – $600, мидлов – $900 и сеньоров – $1200. Они завязаны на производительность. Ставка $600 у тех, кто собирает 2 тыс. лидов в месяц. Чтобы получить $1200, нужно взять больше проектов и сгенерировать 4 тыс. лидов. За перевыполнение плана, крутые идеи или помощь другим отделам в Belkins выдают денежные бонусы и дарят подарки. Ресерчеру, который нашел 5 тыс. лидов за месяц помимо премии подарили классный игровой ноутбук. «Мы даем ребятам возможность попробовать и другие роли: из ресерчеров у нас открыт путь в аккаунт-менеджеры или SDR-менеджеры», – говорит Владислав Подоляко. Кто может стать ресерчером Владислав Подоляко убежден, что с обязанностями ресерчера справится человек любой специальности, если у него хотя бы средний уровень английского, он усидчив и умеет работать с интернет-поиском. Среди ресерчеров Belkins есть люди с дипломами музыкантов, инженеров и программистов. «Один из наших тимлидов-ресерчеров в прошлом работал в полиции», – говорит Ярослав Мыколайчук. За две недели новичков обучают четырем основным умениям: Как находить сайты компаний. Как находить людей из этих компаний. Какими программами для поиска пользоваться. Как составлять базу контактов. Постепенно сотрудники узнают, как работают разные индустрии. «Ресерчер запоминает, как компании преподносят себя клиентам, и тоже учится по-разному подавать продукт, – объясняет Владислав. – Это поможет ему двигаться дальше, в другие направления – в разработку, продажи». Команда Belkins молодая. Средний возраст ресерчеров – 24 года. Самому старшему – 40 лет, а младшему – 18. В Belkins почти поровну парней и девушек, и примерно две трети коллектива работают в Украине. Почему для ресерчера важна честность «Однажды человек на собеседовании задал мне вопрос: “Влад, а как ты поймешь, что я успешный сотрудник, через год?” Я ответил, что смогу выяснить это уже в первую неделю», – вспоминает Владислав. По его словам, для компании важно, чтобы сотрудник был мотивированным, ответственным и амбициозным – и эти качества видны сразу. Честность ресерчера покажут индикаторы open rate (открываемость писем. – Прим. ред.) и reply rate (показатели ответов на письма. – Прим. ред.). Если он добросовестно собрал 1 тыс. лидов, то с них компания получит от 100 до 300 ответов и сможет назначить от 1 до 50 встреч. «Наша корпоративная культура основывается на росте. Мы готовы принимать новых людей даже без опыта, но сотрудники должны стремиться развиваться», – говорит основатель компании. Станьте ресерчером в Belkins В Belkins найм состоит из трех этапов: Вначале рекрутер общается с кандидатом о его целях. Затем мы высылаем кандидату тестовое задание: за 15–60 минут он должен найти указанную компанию и контакт сотрудника, который ее представляет. Если кандидат хорошо справляется, его приглашают на собеседование с тимлидом ресерчеров. Финальное собеседование проводят Владислав Подоляко или Михаил Максимов, сооснователь Belkins. «Мы беседуем с человеком, чтобы убедиться, что ему близки наши командные ценности», – говорит Владислав. С какими компаниями работают ресерчеры Недавно встреча, которую Belkins организовали для производителя солнечных батарей, принесла заказчику сделку на $3 млн. Ресерчеры компании помогли продвинуть образовательный проект Калифорнийского университета в Беркли и привлекают новых членов в американские торговые палаты. Belkins работают с бизнесами из любых стран, но в основном привлекают клиентов из США. Компания изначально ориентировалась на этот рынок, и теперь американцы активно рекомендуют Belkins друг другу. «Им примерно в пять раз выгоднее работать с украинскими специалистами, чем нанимать ресерчера и SDR-менеджера в Штатах. Каждому из них там нужно платить по $70–80 тыс. в год», – говорит Владислав. Клиенты на сайте Belkins делают 500–700 заказов на услуги ресерчеров в месяц, и этот трафик «теплых заявок» постоянно растет на 10–20%. Из множества компаний в Belkins выбирают те, которым важен рост, чтобы расти в партнерстве с ними. Безответственных заказчиков, которым нужно потратить деньги на маркетинг «для галочки», стараются распознавать и отсеивать. Как в Belkins объединяют команду В Киеве команда Belkins работает в коворкинге на Владимирской улице. Там ребята помогают друг другу, играют в настольные и компьютерные игры, проводят мероприятия. «Наш офис-менеджер Кристина Подоляко увлекается фитнесом. В начале года она получила диплом тренера и предложила организовать тренировки для ребят», – рассказывает Владислав. В клубе Smartass для Belkins создали специальную группу. Этой весной по понедельникам в 10 утра сотрудники занимались кроссфитом. Ребята вместе играют в баскетбол, теннис, ходят в походы. Каждую первую пятницу месяца съезжаются на Monthly Camp – тусовку, на которой подводят и отмечают итоги месяца. «У нас много раз пытались переманить ресерчеров, но никто не захотел уйти, – говорит Владислав. – За все время из Belkins уволилось только три сотрудника, которым работа показалась сложной или пришлась не по душе». Станьте ресерчером в Belkins

Ярослав Мыколайчук

Чтобы получать $1200 в месяц, не нужно образование – только усидчивость. Чем занимаются ресерчеры в Belkins