Заремба

Юрий Заремба – основатель стартапа AxDraft, который зимой 2019 года прошел в американский акселератор Y Combinator и получил $150 тыс. Позже компания привлекла еще $1,1 млн инвестиций и сейчас оценивается в $10 млн. Его компания создает продукт, который за считанные минуты составляет юридические документы любой сложности. Сейчас Юрий развивает свой продукт в Кремниевой долине, параллельно работая в Украине с такими компаниями, как ДТЭК и МХП. Редакция MC Today встретилась с Юрием Зарембой во Львове во время IT-Arena 2019. Он рассказал о том, как стартапу удалось попасть в Y Combinator и почему в Америке так сложно найти первых клиентов. О том, чем занимался до стартапа Юрий Заремба. Источник фото: Facebook Я всегда хотел быть юристом. Хотя вся моя семья связана с техническими специальностями, а мой папа и вовсе кандидат физико-математических наук, но я закончил юрфак Львовского национального университета. Мне хорошо давалась профессия в целом. Я проработал юристом больше шести лет, занимался корпоративным правом, сделками M&A от $10 млн в юридической фирме Avellum. На момент, когда я к ним присоединился, они сами были еще своего рода юридическим стартапом. Еще тогда я понимал, что, когда присоединяешься к проекту на ранних стадиях, есть шанс вырасти с ними очень быстро и пропорционально. Самая большая M&A сделка, над которой я работал, была $40 млрд. Это была часть крупной международной сделки, по которой мы делали часть, касающуюся Украины. Avellum входит в ТОП-3 юридических фирм в Украине, которые занимаются подобными сделками. Что подтолкнуло к созданию своего проекта Пока я работал в юриспруденции, из личного опыта замечал, что среди ежедневных рутинных задач юриста очень много стандартных процессов, которые отнимают много времени и съедают эффективность. Несмотря на то, что я работал в сложных сделках, во всех них были повторяющиеся операции. Олег и Юрий Зарембы. Источник фото: Facebook Идея создать сервис для автоматизации юридических договоров появилась в начале 2017 года. Мой брат и сооснователь Олег помог создать первый прототип, мы увидели, что сервис работает и приносит ценность. От начала разработки до первой продажи прошел год. Мы делали все сами, и это, пожалуй, один из советов, который я хотел бы дать начинающим предпринимателям. Сколько бы вас ни было в команде, двое или четверо, на стартовом этапе делайте продукт сами, без помощи сторонних подрядчиков. Изначально мы рассчитывали, что для нас это будет небольшой бизнес, который будет приносить дополнительный доход и которым мы будем заниматься в свободное от основной работы время. Но уже когда начались переговоры с первым клиентом, я понял, что нужно выбирать. Мне стало не хватать времени заниматься своей работой, которую я любил, и не хватать времени одновременно заниматься своим проектом, перед которым я чувствовал ответственность. Я понял, что с тем опытом, который я получил в юриспруденции, я всегда смогу вернуться в эту отрасль, а шанс создать что-то свое, возможно, единственный. В октябре 2017 года я полностью погрузился в проект. Решил рискнуть, хотя я до сих пор не зарабатываю столько денег, сколько зарабатывал, будучи юристом. В чем суть проекта Обычно подготовка документа юристом выглядит так: мы открываем шаблон аналогичного документа, который делали в прошлом месяце, потом еще пять похожих шаблонов, копируем из них нужные статьи в текущий договор. Затем из них сшиваем новый документ, как Франкенштейны, и нам это кажется нормальным. Но мне всегда казалось, что намного легче было бы с помощью специального сервиса выставить параметры сделки и получить готовый к подписанию документ. Один из первых документов, который мы автоматизировали, был договор купли-продажи корпоративных прав, сначала по украинскому праву, а потом и по английскому. С точки зрения технологий все работало на отлично. Но потом я понял, что автоматизировать такие большие документы для каждой юрфирмы сложно, потому что юристы не могут между собой договориться, какую статью добавить в автоматизированный стандартный шаблон. Поэтому мы сменили целевую аудиторию проекта с юридических фирм на юридические департаменты больших корпораций, для которых мы подстраивали сервис под индивидуальные потребности. О первых клиентах Первые предварительные договоренности с будущими клиентами у меня появились, еще когда я работал в Avellum. Изначально сервис был платным для всех, даже на этапе демоверсии. Стоимость использования была 2 тыс. грн за пользователя с возможностью купить сервис для одного клиента. Позже мы поняли, что нам легче продавать услугу пакетом для десяти пользователей компании одновременно, это было дороже, но так нас серьезнее воспринимали. Сейчас мы продаем минимальный пакет от 25 тыс. грн в месяц Первыми клиентами стали Avellum, «Мироновский хлебопродукт», юрфирма ePravo. Например, для МХП мы автоматизировали все корпоративные документы – протоколы, доверенности. Сейчас у нас в Украине больше 30 клиентов, среди них есть ДТЭК, несколько банков, Carlsberg. Для каждого клиента мы создаем индивидуальный набор договоров, которые им необходимы в работе. В этом наше конкурентное преимущество. Подобные сервисы обычно предоставляют клиентам софт, но при этом клиент обязан все документы настроить под себя вручную самостоятельно. На ручную настройку обычно может уйти несколько месяцев. Мы же даем все – и софт, и сами настраиваем необходимые документы в системе после личного общения с каждым заказчиком. Обычно после подписания договора до полной сдачи продукта проходит неделя. О первых инвестициях Первые ангельские инвестиции мы получили от партнеров из Avellum. Само создание проекта не требовало денег. Но когда наша команда перешла в проект полноценно, его нужно было масштабировать, развивать, нанимать людей, платить зарплаты. Я подумал тогда, если предлагают инвестиции – надо брать. Кроме того, на старте я вложил в проект еще и свои деньги. Сейчас наша доля с моим соосноваталем Олегом равна почти 80 %. После инвестиционного раунда A останется где-то половина. Своим первым инвесторам мы изначально отдали слишком большую долю, но когда попали в Y Combinator (американский венчурный фонд в формате бизнес-инкубатора – прим. ред.), нам подсказали, что это неправильно и будет проблемой для роста. Партнеров мы выбрали правильно, поэтому удалось благополучно передоговориться. О том, как попали в Y Combinator Юрий и Олег Зарембы. Источник фото: Facebook Это был сложный путь. Мы сами подавались в Y Combinator трижды, нам никто не помогал. Впервые мы познакомились с одним из партнеров YC (сокращенно Y Combinator – прим. ред.) Гюставом Алстромером в Киеве. Мы пообщались, рассказали свою историю, и он рекомендовал нам подаваться в YC. Но тогда мы почему-то решили, что еще не готовы в этому. За день до конца дедлайна он внезапно пишет мне: «Юра, вы уже подали заявку? Я готов дать рекомендацию». А мы и не пытались. В итоге до двух ночи составляли в суперсрочном порядке заявку, она получилась не сильно качественной, и мы не прошли. Со второй попытки тоже не вышло, а вот на третий раз получилось. К тому моменту уже был виден рост продукта, сформировалось глубокое понимание, мы получили множество комментариев по нашему проекту от выпускников YC, и все это позволило нам попасть на интервью. Как проходил дальнейший отбор Нам назначили два интервью, одно из них было по Skype. Мы с Олегом основательно подготовились. Но когда к разговору присоединился Майкл Сайбел, один из партнеров YC, икона стартап-предпринимательства, сердце все равно чуть не остановилось. Так получилось, что, когда нам назначили звонок, я был в Минске на конференции, а Олег – в Амстердаме. Мы начали говорить, и тут у меня пропадает интернет. Пока я снова пытался подключиться, Олег отвечал на все вопросы за нас двоих. Но когда Майкл спросил об inflection point (буквально – «точка перелома», момент, когда компания начинает стремительно расти и меняться – прим. ред.) для этого бизнеса, Олег не знал, что сказать, передал слово мне. Но я тоже не знал наверняка правильный ответ, что-то придумал. После этого Майкл объявил нам, что наши десять минут для разговора исчерпаны, сказал что-то в стиле «ну ок, было интересно» и попрощался. Через несколько дней нам пришло приглашение на интервью в Кремниевой долине. Я понимал, что мы должны подготовиться к нему, как никогда в жизни, чтобы не упустить этот шанс. Личное интервью с тремя партнерами YC заняло десять минут, ради него нам оплатили перелет в США. Нас могли спросить о чем угодно. Продукт, рост, клиенты, преимущества и недостатки. По результатам такого интервью в конце этого же дня звонят и сообщают, приняты ли вы или нет. Мы подготовили 133 ответа на все возможные вопросы, которые нам могли задать. Цель была не выучить их наизусть, а продумать, как мыслить о своем продукте. Я прочел все возможные вопросы, которые там обычно задают, мы тренировались с программой, которая дает 30 секунд на ответ, где если не отвечаешь – начинаешь сначала. Мы готовились несколько недель, проводили интервью друг с другом. Вопросы на интервью были разные. Что вы делаете? Для кого вы это делаете? Как вы смотрите на конкуренцию? Как вы будете это продавать? Какой у вас рынок? Вам не кажется, что этот рынок слишком маленький? Как вы можете его увеличить? Была часть вопросов, к которым мы были готовы, была часть – к которым нет. Но мы настолько отрепетировали разговор, что на любой вопрос у нас был достойный ответ. Партнеры в YC оценивают не правильность ответов, а то, насколько вы профессиональный основатель стартапа. И если вы можете это доказать, тогда вам дадут шанс. После интервью я был счастлив, мне показалось, что мы классно прошли его. Потом я начал читать, что, если интервью обычно проходит хорошо и собеседники не слишком докапываются, значит для них оно было неинтересным. Проходит час, два, шесть. Начинаю нервничать, «гуглить» прямо из магазина, во сколько обычно должны звонить для оглашения результатов. Звонят обычно в 18-18:30, пишут – в 19-19:30. И как раз в этот момент раздается звонок. Условия инвестиций от Y Combinator Нас взяли в программу на стандартных условиях – $150 тыс. за 7 % компании. Это фиксированные условия. Очень интересно, что YC обязуются принимать участие во всех дальнейших раундах инвестиций до $300 млн. По сути первый чек стартап получает от YC. Мы закрыли свой раунд через три недели. Внезапно мы оказались в какой-то альтернативной реальности. Мы старались для того, чтобы это произошло, но, когда это стало реальностью, я понял, что наша жизнь изменится. 4 декабря нам огласили результат, а уже 3 января мы должны были быть в Кремниевой долине. Олегу нужно было уволиться и переехать из Амстердама, где он жил два года. Моя жена должна была уволиться с ее работы. Для них это было трудно. Для меня это было легче, ведь я уже год жил этим проектом. Учебная программа YC похожа на формат американского вуза, принцип которого – дать доступ к самому крутому окружению основателей и инвесторов, а что ты с этого возьмешь – зависит от тебя. Мы провели в программе 13 недель. О поиске первых клиентов в США Сначала нам было сложно получить первые американские контракты в рамках программы. Это была зима, бюджеты компаний, которые могли бы быть нашими клиентами, уже давным-давно согласованы, нас никто не знает, тебя зовут Юра, и все думают, что ты from Russia. В Украине у нас были клиенты и определенный рост. Когда мы подошли к demo day (презентация стартапа перед инвесторами и прессой - прим. ред.) в программе YC, у нас было пять клиентов в Америке и 25 в Украине. Мы внесли эту информацию в презентацию, но нам порекомендовали не рассказывать инвесторам об Украине, потому что их это не заинтересует. «Вам нужно получить американские контракты, есть идеи?» На ходу мы придумали эту идею. У нас есть платформа с бесплатными юридическими документами, мы можем создать базу для стартапов и тут же начать продавать. Нам сказали, что это отличная идея и дали нам на все про все неделю. Я, Олег и еще один разработчик за неделю создали новый ресурс, наполнили его контентом под США и стали искать клиентов среди стартапов. За две недели мы получили 200 пользователей, создали в системе 1120 документов и всю свою презентацию построили вокруг этого продукта. Задача была заинтересовать инвесторов, чтобы мы могли им потом показать другие продукты. И этот стратегически важный ход сработал. Когда мы получили первый чек от инвестора в $450 тыс., мы были в шоке, но мы понимали, что эти деньги нужны для роста компании и их нужно использовать умно. Как искать контакты в Америке Мы пытались продавать продукт частным юристам в Америке. Заточили сайт под семейных юристов во Флориде. Получили каких-то пять-шесть контрактов. Поняли, что конверсия не очень высокая, и закрыли такой формат. Пробовали работать с маленькими фирмами. Но в итоге решили сосредоточиться на компаниях от 1 тыс. до 5 тыс. людей. Это большие корпорации, где есть потребность в нашем продукте, но более гибкие правила, чем в компаниях с 10 тыс.+ сотрудников. Клиентов в Америке ищем, как и на любом другом рынке. Знакомимся, предлагаем продукты. Мы компания, которая прошла через Y Combinator, поэтому у нас от них уже были хорошие рекомендации. Потом мы познакомились с аналитиком по юридическим операциям из одной миллиардной компании в Кремниевой долине. Контракт не подписали, но получили от него хорошие рекомендации и другие знакомства. Это помогло нам в продвижении и поиске новых клиентов. В целом, добиться встречи с американцами сложно. Они не доверяют незнакомцам. Часто мы пишем письма напрямую, в почту или LinkedIn. «Добрый день, я прочел вашу статью, очень интересно, я тоже работаю в этой сфере, давайте познакомимся». Если вас добавляют в друзья, можно двигаться дальше. «Мы вот работаем с такой компанией в вашей индустрии, сделали для нее такой результат, хотел бы спросить, как этот процесс работает у вас?» Писать нужно очень короткие сообщения, чтобы человек понял: это то, что его интересует, или нет, и чтобы мог ответить в формате «да-нет». Большая цель Учитывая, что у нас уже еcть множество клиентов, которые заключают контракты с помощью нашего софта, мы видим закономерности во всех их действиях и понимаем, что является рыночной тактикой. Мы бы хотели не просто давать инструмент, но и подсказывать им, как составлять договоры, быстрее заключать контракты. Тогда наш продукт будет приносить еще больше ценности. Это то, к чему мы идем.

Заремба

От корпоративного юриста до основателя стартапа за $10 млн. История Юрия Зарембы и AxDraft