Тратят до $100 тыс. на оборудование, а оно простаивает. 5 типичных ошибок производителей — колонка

Дмитрий Белинский  — основатель компании, предоставляющей услуги по производству и упаковке специй, снеков, конфет и прочего. В колонке для MC Today он рассказывает о типичных ошибках производителей, с которыми сталкивается.

Я открыл свое предприятие в 2010-м, еще учась в институте. У отца был бизнес по фасовке круп, и я думал, что могу производить то, что будет дополнять ассортимент для его же клиентов. Выбрал специи. Закупил оборудование, упаковочные материалы и сырье.

На оборудование мы потратили $50 тыс., на упаковку — $7 тыс., на сырье — $20 тыс., помещение по-семейному досталось бесплатно, работа всего административного аппарата (логист, бухгалтер, учетчик) — тоже.

Планы были самые радужные, с объемами продаж по $30 тыс. в месяц.

Через год это направление пришлось закрыть и начать все сначала — мы абсолютно не угадали с рынком, продуктом, не прочувствовали, чего хочет клиент.

Нам, однако, очень повезло: именно в тот момент АТБ решили запустить линейку специй под своей торговой маркой и пригласили нас на тендер. Мы дали лучшую цену по душистому перцу, и именно этот контракт нас спас — к моменту первых поставок в сети оборудование не использовалось полтора года.

Из этого я сделал вывод, что самое основное — это поиск рынка, продажи, общение с клиентами, а производственные вопросы — дело техники. И основной заработок все-таки в маркетинге.

Сегодня мы выпускаем 15 продуктов под своими брендами (Crunchy, VitaMAX, «Добрый Дом») и продаем их в сетях по всей стране. Тем не менее помимо разработки своих продуктов мы продолжаем использовать оборудование, чтобы производить товары под марками заказчика и помогать производственным консалтингом нашим клиентам.

К нам обращаются «Конти», АВК, АТБ, «Сильпо», «Варус», «Море Пива», «Метро», АШАН, «Родной Продукт», «Хомка», «Белая Линия» и многие другие. Ежегодно предприятие выпускает 50 млн штук упакованной продукции и продает 700 тонн продукции на развес.

На создание такой репутации ушло 5 лет. Вот с какими ошибками в действиях партнеров я чаще всего сталкивался за это время.

1. Не доверяют опыту профессионалов, к которым обращаются

Например, один из наших клиентов хотел упакованную корицу. Выбрал продукт, который его устраивал, пришел к нам. Приходит наш технолог и говорит, мол, с корицей что-то не так, давайте сдадим в лабораторию. Выяснилось, что это не корица вовсе, а кассия  — продукт в разы дешевле, да и продается плохо.

Мы купили корицу через нашего вьетнамского партнера, упаковали заказчику — все в шоколаде. Теперь он продает этой корицы по 50 тыс. упаковок в месяц.

Другой случай: пришла очень крупная компания, производящая соусы. Они решили выйти на рынок жареной семечки, купили сами оборудование. Произвели гигантскую партию и после этого выяснили, что при упаковке нужно впрыскивать азот, иначе семена быстро прогоркают.

Мы это знали сразу, у нас как раз такие аппараты. А вот ребята получили гигантские возвраты, убытки (это примерно $ 200 тыс., не считая репутационных издержек и штрафов от сетей). Научились, так сказать, на своих ошибках.

2. Покупают оборудование, тратя на это $50-100 тыс., вместо того чтобы арендовать мощности

Современные аппараты позволяют производить продукции столько, что можно накормить полстраны. Но ведь далеко не сразу получается так быстро построить дистрибуцию. В итоге станок простаивает 25 дней в месяц.

Яркий пример — Coca-Cola. На экскурсии они рассказывают, что включают линию розлива в банку один раз в месяц. И этого хватает, чтобы все свои напитки разлить на всю Украину.

Мы часто делаем нишевые продукты для производств, у которых основная деятельность в смежной сфере. Они не видят смысла в том, чтобы ставить отдельную линию, которая работает пару дней в месяц.

Например, компания производит жареные семечки и у них продажи по 3-4 млн пачек в месяц. А они видят, что могут параллельно продавать картофельную соломку — она есть у конкурентов. Но объем при этом будет 50 тыс. пачек в месяц. По их меркам это очень мало, но спрос есть. В таком случае запускать свое производство не имеет смысла. Лучше найти подрядчика.

3. Тратятся на аренду и обустройство помещения, наем рабочих и разрешительные документы

С 2019 года все предприятия, где продукт жидкий, обязаны иметь сертификат HACCP 22000. Это такой пищевой стандарт, он отвечает за качество безопасности произведенных продуктов: дезинсекцию, регулярные промышленные мойки помещений и оборудования, отслеживание партий товара, промышленную вентиляцию и температурный режим. Чтобы соблюдать эти правила, мы тратим по 50-60 тыс. грн в месяц.

С 2021 года обещают это требование применить ко всем предприятиям пищевой промышленности. Если продажи предприятия меньше $100 тыс., а это работа хотя бы с тремя-четырьмя национальными сетями, такие затраты просто не имеют смысла.

4. Тратят время, деньги и энергию – свои и своих сотрудников

Наш клиент, дистрибьюторская компания закусок к пиву, упаковывала продукт штучными дозами по 50-100 г для более удобной продажи в магазине. Сначала это делали сотрудники на складе, потом функцию поручили продавцам в точках розлива. Мы посчитали, что если отдать фасовки на наше предприятие, можно иметь на одного продавца меньше в каждом магазине, а если речь о складе, то экономится работа пяти человек.

Даже с учетом нашего гонорара компания экономит зарплату 2-3 человек. А это около 30 тыс. грн.

5. Теряют на браке

Предположим, у вас свое производство. И оператор линии что-то не заметил, весь день производил брак. Это уже ваши потери. Скажем, речь о жареных семечках. Аппарат выдает 20 тыс. упаковок за 10 часов работы. Если, например, человек, работающий на нем, поставил неправильную цифру в принтер, наносящий дату, и пачки у вас произведены в будущем (12.05.2020), то придется потом все эти пачки разрывать и упаковывать заново. Стоимость упаковки на каждую пачку копеек 30-40. Итого это убыток 6000-8000 грн практически на ровном месте.

Если данная ситуация произошла у производственного партнера, он несет за это полную ответственность и уплачивает неустойку, если не отдал продукцию вовремя. К слову сказать, на производственный брак приходится до 2 % от оборота. Это большие деньги.

Со всеми нашими партнерами у нас контракт о полной компенсации бракованной продукции, а также о штрафах за недопоставку продукции в срок, что позволяет компенсировать упущенную от продажи выгоду.

К нам приходят сети, молодые предприниматели и матерые производства, которые хотят выпускать нишевый продукт, но новое оборудование приобретать не хотят. Это тоже понятно — нишу нужно тестировать. Если продукт или упаковка потребуют изменений — менять. Имея только один вариант производственных мощностей, это сделать во много раз тяжелее.