«У 2020-му виросли у 5 разів та отримали $5 млн інвестицій». Співзасновник Liki24.com Антон Аврінський у блозі «Большая Рыба»

У черговому випуску відеоблогу «Большая Рыба» Олександр Колб поговорив із засновником компанії Liki24.com Антоном Аврінським. Підприємець розповів про те, чому він вирішив створити стартап на ліках, як обирає інвесторів і які цілі стоять перед компанією.

Liki24.com – це сервіс для пошуку та замовлення ліків онлайн. У 2020 році Liki24 почали зростати на 30–35% кожного місяця ще до карантину, а загалом за рік виросли в п’ять разів по Україні. Цього ж року вони залучили $5 млн інвестицій, зараз у компанії 350 тис. клієнтів.

Редакція MC.today публікує найцікавіші фрагменти з розмови підприємців.

Я хотів робити продукт, який радять друзям

На другому курсі університету я потрапив до компанії IT-Enterprise, яка займається проєктами для компаній «Інтерпайп», Roshen. Я пройшов шлях від розробника до керівника проєктами, був директором. Але на початку 2017 року вийшов з бізнесу і ми із сім’єю поїхали до Америки.

Тоді я заробив грошей і хотів переключитися. Це відбувалося як у кіно: ідеальний час, ти нікому нічого не винен, як і тобі. Малому був рік, старшій доньці чотири роки, і ми вчотирьох об’їздили дев’ять штатів, місяць жили в Каліфорнії.

Джерело: Facebook

Я поїхав у штаб-квартиру Facebook, у мене там працює друг. Пробув там цілий день. І побачив картину на стіні: бородатий хлопець в окулярах і напис: Be the Nerd. У нас «задрот» – це образливо, а в них позитивна штука. І я кажу: це ж про мене!

Звідти я приїхав натхненний: бачив, як там зростають проєкти. І в мене з’явилися перші думки про ліки. Було на дошці написано: «Я хочу робити те, що радять друзям».

Джерело: Facebook

Два місяці я аналізував ідею, і 24 липня ми з командою зареєстрували домен Liki24.com. У 2018 році ми стали першими на конкурсі стартапів у межах iForum, а МОЗ номінувало мене у програму Open World. І це теж було неймовірно – ми два тижні їздили по госпіталях, аптеках, страхових компаніях США. Коли я повернувся, нас силою затягнули в IT Arena. Там було 150 стартапів, а ми стали №1. Це була відправна точка до інвестицій.

На початку ми інвестували $400 тис. своїх грошей

Спочатку нас у команді було троє, потім ще двоє приєдналися. Ми разом працювали в IT-Enterprise, але пішли в різний час, тож знали сильні сторони кожного.

Я всім сказав: ми починаємо цей бізнес тільки за умови, що вкладаємо свою гроші. Хто не вкладає, не може бути акціонером. До перших інвестицій ми вклали в бізнес $300–400 тис. 

Спочатку ми побудували систему доставки, яка вирішує три проблеми людей:

1. «Різні аптеки – різні ціни» – наші кур’єри ходять по аптеках і збирають ліки з найнижчими цінами.
2. Наявність – можемо ходити по декількох аптеках і збирати потрібні ліки або потрібну кількість.
3. Зручність доставки – доставляємо додому.

Після запуску доставки почали дуже активно зростати. Ми ділили клієнтів на «наших» і «не наших», тобто ті, хто хоче доставку, і ті, хто йде в аптеку самотужки. Але колись зранку в дітей почався нежить, і коли я хотів замовити ліки через Liki24, дружина сказала: «Не придумуй, аптека в нашому домі». Тоді я зрозумів, що всі клієнти наші, бо є різні ситуації: в одній зручно замовити доставку, в іншій – забрати самому. Тоді ми і зробили функцію «Заберу сам» на сайті.

Наша мета – щоб у нас у команді працювали найкращі люди. Зараз 100 людей. І ще шукаємо розробників.  Окремо розвиваємо Data Science – роботу з великими об’ємами даних. 

Джерело: Facebook

Ми всі задроти. Є айтишнє задротство, а є задротство на межі бізнеса і ІТ. Liki24 з’явилися, коли я докопався до проблеми: чому не можна створити склад, чому аптеки продають у мінус. І зрозумів, що потрібні рішення. Моя енергія йде на розв’язання задач.

Ми привозимо «Віагру» в темних пакетах, бо це про доступність

Ми допомагаємо людям отримувати ліки дешевше, зручніше, скоріше. Наша глобальна місія – робити ліки доступнішими. Спочатку ми думали, що «доступніше» – це тільки про ціну. Як правило, ми знаходимо товари на 20–30% дешевші, ніж по ринку. Зараз це про три речі: наявність в аптеках, швидкість доставки та низьку вартість. Коли вони об’єднуються – це і є доступність.

Джерело: Facebook

Також є багато незручних тем. Наприклад, у нас була ситуація: прийшло замовлення на 10 упаковок «Віагри», презервативів. Замовила дівчина, і кур’єри навіть сперечалися, хто поїде доставляти. У таких ситуаціях люди пишуть: «Покладіть у два темних пакети». І ми це робимо, бо це також про доступність. Ми навіть робили вечірній пакет п’ятниці і ранковий пакет суботи, де є «Боржомі» й «Альказельцер».

Зараз у нас десь 5 тис. замовлень на день. Торік проводили опитування серед клієнтів: як ви нас сприймаєте? Більшість вважають нас помічниками, які допомагають знайти гарну аптеку, кращу ціну. Коли ви допомагаєте – люди повертаються. Одне з наших рішень теж про це – змога консультуватися за допомогою функції «Фармацевт у кишені».

Є термінова доставка, скоро буде нічна. Яка мотивація замовити через нашу платформу, а не просто піти в аптеку? Перша мотивація – там воно точно є і тебе чекають. Друга – отримати знижку. 

Мета аптек – продати великий об’єм, тоді вони отримують кращі умови від дистриб’юторів або ж домовляються з виробниками про вигідні умови співпраці. Тому на полиці вони залишають ціну 200 грн, але їм цікаво продавати хоч по 150 грн на нашій платформі, щоб зробити об’єм. Тому в нас є win-win: win для клієнта – класна ціна, win для аптеки – продажі.

Liki24 – це Booking для аптек

Люди не вірять, але ми дійсно інтегруємося з кожною системою обліку в кожній аптеці. Ми приходимо в аптеку і пропонуємо зробити інтеграцію. Є стандартний модуль і можливість під’єднатися швидко. Зараз підключаємо 300–500 аптек на місяць.

Плюс ми створили таку спеціальну програму, як особистий кабінет, де аптека може працювати не виконуючи інтеграцію. Умовно, є Booking.com – з якимись мережами готелів він інтегрується, якимось дає програми з кабінетом. У нас те саме. Такий варіант підходить для невеликих мереж на 5–10 аптек. Кабінет підключається за один день.

Співзасновники компанії. Джерело: Facebook

Часто трапляється так, що потрібних ліків немає в наявності, хоча провізор казав, що є. Це називається пересорт. В аптеках працює багато персоналу, вони щось не провели, у системі не відмітили. Це складно проконтролювати. У якийсь момент власники аптек погоджуються на точність 90–95%. А клієнти приймають, що якогось препарату немає, і погоджуються на замінник. 

Тож ми почали будувати систему, засновану на ймовірності. Аналітика робиться так: якщо препарат усюди коштує 200 грн, то ціна в 100 грн – неправдива. Або його ніде немає, а якщо одна аптека каже, що він у них є – це малоймовірно. Так аптеки заманюють людей і потім пропонують їм аналоги. 

Ми це виявляємо і не показуємо такі результати.

Вихід на ринок Польщі коштує від $500 тис., Лондону – від $2 млн

Ми будуємо міжнародну компанію, тому Україна – не основна мета. Наприкінці літа запустилися у Варшаві і зрозуміли, що ринок Польщі ще більш консервативний. У них є закон: ти не можеш відкрити аптеку ближче ніж за 500 метрів від наявної. У нас теж його лобіювали, але вщухло. В Івано-Франківську, наприклад, я бачив шість аптек в одному домі.

До того ж у Польщі розвинені купівлі онлайн, але в різних аптеках. Такого сервісу, як у нас, немає. Тому ми робимо інновацію на ринку.

У Польщі запуск розширеного тестового робочого продукту коштував $500 тис., а перший етап – $150 тис. У планах Велика Британія, там це у п’ять разів дорожче – $2–3 млн. 

Зараз ми проінвестували 20% від запланованої суми. Працюємо на мінімальних затратах: не включали маркетинг, просування. Тож підтвердили думку, що наша модель працює.

Щоб зрозуміти, на які ринки виходити, ми залучили крутих експертів з міжнародних компаній, разом написали вісім критеріїв. Орієнтувалися на методички компаній Uber та інших, як вони обирають ринки. Ми дивилися на наявність прямої заборони доставки ліків, гравців на ринку, які роблять щось подібне, трафік – чи шукають люди ліки в інтернеті. А також на мову, відстань, величину міста.

Це ідеологія «блакитного океану» – ви ідете туди, де можете бути максимально ефективними. Так ми вибирали з восьми країн.

Спочатку ми хотіли йти в США, бо там гарячий ринок. Але відсікли цю ідею: дуже дорогий вхід і велика конкуренція. Залишилося дві країни: Велика Британія (Лондон) і Польща (Варшава). В України ринок продажу ліків – $4 млрд, у Польщі – $9 млрд, у Британії – $20 млрд.

Ми – шестисторонній маркетплейс

Через нашу платформу проходить понад 500 млн грн на рік – це сума грошей, на яку через нас замовляють ліки. Наших – 10–15%. 

Трафік – 3 млн користувачів на місяць. Є замовлення із сайту, від партнерів, клінік, телемедичних проєктів. Але акцент на сайт і звичайних людей. Коли питають, хто ми в ІТ-термінології або інвестиційній, – я кажу, що ми шестисторонній маркетплейс.

Джерело: Facebook

Коли ми починали, наша мета була зробити доставку з аптек. Але ми ж задроти. Я згадав, що є страховий ринок. Пам’ятаю, як ходив до лікаря, він призначав ліки, потім телефонував у страхову. Це займало 10 хвилин. Він передавав мені слухавку, і в мене питали, куди доставити ліки, я відповідав. Це займало ще хвилин 40. Це біль. 

Ми пішли у страхові і дали їм дві кнопки – «Доставка» та «Заберу сам». Середня обробка заявки на ліки через страхову раніше була 20 хвилин, зараз 2 хвилини. Тобто страхова отримує рецепт, резервує потрібні ліки в аптеці і пише клієнту: «Можете забрати їх за такою адресою або замовити доставку додому».

Ми в 10 разів зменшили витрату часу – це прорив. У деяких клініках не треба дзвінка, вони зі своєї системи відправляють у страхову список ліків. Це приклад партнера.

Є доставка через Glovo. Раніше була проблема: клієнти робили замовлення, кур’єр їхав до аптеки, а потрібних ліків там не було. Ми дали сервіс, який допомагає мінімізувати відстань кур’єрам, точно бути впевненим, що це є, і відразу під’єднали всі тисячі аптек, які в нас є, до платформи Glovo.

Є телемедичні проєкти. Тобто ви отримали консультацію лікаря онлайн, він виписав ліки. І в тому ж додатку ви бачите дві кнопки: «Доставка» або «Заберу сам».

Тобто маркетплейс складається із шести частин: клієнти, аптеки, страхові компанії, клініки, фармацевтичні компанії і наша команда, яка допомагає цій системі працювати.

Фізичні аптеки ми не плануємо відкривати, бо не можемо займатися всім. Ми ІТ-компанія, яка будує сервіс для клієнта.

Нам казали, що ми не отримаємо $5 млн інвестицій, але ми змогли

Спершу в нас був ангельський інвестор з нашого кола Олександр Ублінських, заступник директора з торгівлі цінними паперами у Dragon Capital. Він за нами слідкував і сказав, що ми точно зробимо щось хороше. 

Наприкінці 2018 року ми познайомилися з великою кількістю фондів. Перший раунд був $400 тис., а в середині 2019-го закрили раунд на $1 млн від Вікторії Тігіпко та Genesis Investments. TA Ventures і Genesis Investments – наші партнери, радники, друзі. І без них не було би наступного раунду с Horizon Capital у $5 млн.

Одного разу мені сказали, що ми ніколи не закриємо раунд з Horizon Capital у карантин, а тим паче на таку суму. Але ми це зробили, і тепер жартую, що я амбасадор інвесторів.

Згадую свій стан до інвестицій: це постійне очікування підступу. У нас були фонди, з якими ми спілкувалися, але робота не складалася. З Horizon Capital ми познайомилися 2018 року, і цілих два роки вони слідкували за нами. З погляду підходу, ретельності я більших професіоналів не зустрічав.

Дуже важливо обирати інвесторів, які стануть вам партнером і дадуть smart money. Наприклад, я одного разу зателефонував Володимиру Многолєтньому і сказав,  що в мене до нього питання. І ми його обговорювали чотири години в бані з чаєм.

А ще до інвестицій Вікторія Тігіпко приїхала до нас в офіс на Дарницю. Коли мені сказали, що вона приїде, то я не повірив. У нас був нормальний офіс, а ось місце розташування страшне. Вікторія приїхала особисто, і ми спілкувалися півтори години.

Після таких зустрічей я заряджений на місяць і готовий будувати восьмисторонній маркетплейс. Це неможливо придбати. Ти отримуєш і інвесторів, і пул знань. Для них це не спосіб заробляння грошей, а це спосіб життя, який дає гроші.

Кількість клієнтів важливіша за мільярдну оцінку компанії

Моя глобальна амбіція – це міжнародна компанія, яка працює на 10 і більше країн та оцінюється в мільярд доларів. Але на першому місці для мене – досягти цілі в десятки мільйонів міжнародних користувачів Liki24.

Якщо намалювати синусоїду, то після піка йде спад. От мету треба ставити, коли ви знаходитеся на піку.

Тут я проводжу паралель зі спортом – потрібно бути на межі можливостей. Звісно, так не може бути постійно, важливо переключатися. Для мене це спорт і час із сім’єю. 

Але коли ви знаходитеся на межі можливостей, то зростаєте і виграєте.

Джерело: Facebook