15 правил ведення переговорів: як домовитися про високу зарплату і не тільки / Фото: Depositphotos
У деяких галузях слабкий ринок праці залишив кандидатам менше важелів впливу, а роботодавцям – більше можливостей диктувати свої умови. Вихід з цієї ситуації для кандидатів – у правильному веденні перемовин. Саме вони мають найбільше значення, коли є широкий спектр можливих результатів.
Викладач Harvard Business School Діпак Мальхотра у свой статті для Harvard Business Review зібрав 15 правил ведення переговорів щодо пропозиції про роботу. Ці рекомендації можуть допомогти вам досягти бажаних умов працевлаштування. Редакція MC.today публікує переказ матеріалу.
Задля збереження авторського стилю і кращого сприйняття деталей історії ми публікуємо її від першої особи – так, як в оригінальному тексті.
Переговори про роботу рідко бувають простими. Розглянемо три типові сценарії:
Кожна з цих ситуацій є складною по-своєму і є символом того, наскільки складними можуть бути переговори про працевлаштування. У багатьох компаніях компенсація все частіше надається у вигляді акцій, опціонів та бонусів, пов’язаних як з особистими, так і з груповими результатами.
Люди, які претендують на схожі посади, часто мають дуже різний досвід, сильні сторони та історію заробітної плати, що ускладнює для роботодавців встановлення критеріїв або створення стандартних пакетів.
У деяких галузях слабкий ринок праці також залишив кандидатів з меншими можливостями та важелями впливу, а роботодавців – з більшими можливостями диктувати свої умови.
Ті, хто залишився без роботи, або ті, чия поточна робота здається хиткою, бачать, що їхня переговорна сила зменшилася.
Але водночас ринок праці створює можливості для людей, які можуть вміло вести переговори про умови працевлаштування. Зрештою, переговори мають найбільше значення, коли є широкий спектр можливих результатів.
Кожна ситуація є унікальною, але деякі стратегії, тактики та принципи можуть допомогти вам вирішити багато проблем, з якими люди стикаються під час переговорів з роботодавцями. Ось 15 правил, які допоможуть вам у цих дискусіях.
Це звучить елементарно, але має вирішальне значення: люди будуть боротися за вас, тільки якщо ви їм подобаєтеся. Все, що ви робите під час переговорів, що робить вас менш привабливим для роботодавця, зменшує шанси на те, що інша сторона працюватиме над тим, щоб зробити вам кращу пропозицію. Йдеться не лише про ввічливість, а й про управління неминучою напругою в перемовинах, наприклад, просити те, на що ви заслуговуєте, не здаючись жадібним, вказувати на недоліки пропозиції, не здаючись дріб’язковим, і бути наполегливим, не будучи при цьому надокучливим. Учасники переговорів зазвичай можуть уникнути цих пасток, оцінивши (наприклад, під час практичних інтерв’ю з друзями), як інші, ймовірно, сприймуть їхній підхід.
Недостатньо просто сподобатися. Працедавець також повинен повірити, що ви варті пропозиції, яку хочете отримати.
Ніколи не дозволяйте вашій пропозиції говорити самій за себе – завжди розповідайте історію, яка з нею пов’язана.
Не просто констатуйте своє бажання (скажімо, на 15% вища зарплата або дозвіл працювати вдома один день на тиждень), а поясніть, чому воно виправдане (чому ви заслуговуєте на більшу зарплату, ніж інші працівники, яких вони могли б найняти, або чому ваші діти по п’ятницях рано повертаються зі школи додому). Якщо ви не можете обґрунтувати свою вимогу, можливо, не варто її висувати. Припущення, що ви особливо цінні, може здатися зарозумілим, якщо ви не продумали, як найкраще донести цю думку.
Люди не захочуть витрачати свій час, якщо вони підозрюють, що в кінці ви все одно скажете: «Ні, дякую». Якщо ви маєте намір вести переговори про кращі умови, дайте зрозуміти, що ви серйозно налаштовані працювати на цього роботодавця. Іноді вам вдається зацікавити людей, пояснюючи, що вас хочуть усі. Але чим сильніше ви граєте в цю гру, тим більше вони можуть подумати, що все одно вас не отримають. Якщо ви плануєте згадати всі варіанти, які у вас є в якості важеля впливу, ви повинні збалансувати це, сказавши, чому або за яких умов ви були б раді відмовитися від цих варіантів і прийняти пропозицію.
Компанії не ведуть переговори, це роблять люди. І перш ніж ви зможете вплинути на людину, яка сидить навпроти вас, ви повинні зрозуміти її. Які її інтереси та індивідуальні проблеми? Наприклад, переговори з майбутнім начальником дуже відрізняються від переговорів з представником відділу кадрів. Останнього ви, можливо, можете дозволити собі засипати питаннями про деталі пропозиції, але ви не хочете дратувати людину, яка може стати вашим керівником, вимогами, що здаються дріб’язковими. З іншого боку, відділ кадрів може бути відповідальним за найм 10 осіб і тому не бажає порушувати прецедент, тоді як керівник, який більше виграє від вашого приєднання до компанії, може піти назустріч вам з особливим проханням.
Ви можете сподобатися керівнику, але компані все одно не зможе задовольнити всі ваші вимоги. Чому? Тому що у них можуть бути певні залізні обмеження, наприклад, верхня межа заробітної плати, які не можна послабити жодними переговорами. Ваше завдання – з’ясувати, де компанія гнучка, а де ні.
Якщо, наприклад, ви розмовляєте з великою компанією, яка наймає 20 подібних людей одночасно, вона, швидше за все, не зможе запропонувати вам вищу зарплату, ніж усім іншим. Але вона може бути гнучкою щодо дати початку роботи, часу відпустки та бонусів за підписання контракту. З іншого боку, якщо ви ведете переговори з меншою компанією, яка ніколи не наймала людей на вашу посаду, можливо, є можливість скоригувати початкову пропозицію щодо зарплати або назви посади, але не інші речі. Чим краще ви розумієте обмеження, тим більша ймовірність того, що ви зможете запропонувати варіанти, які вирішать проблеми обох сторін.
Багатьом кандидатам ставлять складні запитання, яких вони сподівалися не почути: чи є у вас інші пропозиції? Якщо ми зробимо вам пропозицію завтра, ви погодитеся? Ми – ваш найкращий вибір?
Якщо ви не підготовлені, ви можете сказати щось неелегантно ухильне або, що ще гірше, неправдиве. Моя порада – ніколи не брешіть на переговорах. Це часто обертається проти вас, але навіть якщо це не так, це неетично. Інший ризик полягає в тому, що, зіткнувшись зі складним питанням, ви можете занадто сильно намагатися догодити і в підсумку втратити важелі впливу. Суть полягає в наступному: вам потрібно підготуватися до запитань і проблем, які можуть поставити вас у глухий кут, змусити вас почуватися незручно або виявити ваші слабкі сторони. Ваша мета – відповідати чесно, не виглядаючи непривабливим кандидатом і не втрачаючи при цьому надто багато переговорних позицій. Якщо ви заздалегідь продумали, як відповідати на складні запитання, ви, ймовірно, не втратите жодної з цих цілей.
Якщо, попри вашу підготовку, хтось атакує вас з того боку, з якого ви не очікували, пам’ятайте просте правило: важливо не питання, а наміри того, хто його ставить. Часто питання є складним, але наміри того, хто його ставить, є доброзичливими. Роботодавець, який запитує, чи приймете ви завтра пропозицію може просто цікавитися, чи справді ви захоплені цією роботою, а не намагається загнати вас у кут.
Питання про те, чи є у вас інші пропозиції, може бути спрямоване не на те, щоб викрити ваші слабкі альтернативи, а просто на те, щоб дізнатися, який тип пошуку роботи ви проводите і чи є у цієї компанії шанси отримати вас. Якщо вам не подобається запитання, не думайте про найгірше. Краще відповідайте так, щоб відповісти на те, що, на вашу думку, є наміром, або попросіть роз’яснити проблему, яку намагається вирішити інтерв’юер. Якщо ви почнете щиру розмову про те, чого він прагне, і продемонструєте готовність допомогти йому розв’язати будь-яку проблему, ви обоє будете у виграші.
На жаль, для багатьох людей «перемовини про пропозицію роботи» і «перемовини про зарплату» є синонімами. Але більшу частину вашого задоволення від роботи становитимуть інші фактори, про які ви можете домовитися, можливо, навіть легше, ніж про зарплату. Не зациклюйтеся на грошах. Зосередьтеся на цінності всієї угоди: обов’язки, місце розташування, подорожі, гнучкий графік роботи, можливості для зростання і просування, пільги, підтримка для продовження освіти і так далі. Подумайте не лише про те, як ви хочете отримати винагороду, але й коли. Можливо, ви вирішите піти шляхом, який зараз оплачується менше, але згодом поставить вас у сильнішу позицію.
Якщо хтось робить вам пропозицію, і ви небезпідставно занепокоєні деякими її частинами, зазвичай краще запропонувати всі свої зміни одразу. Не потрібно казати: «Зарплата трохи низька. Чи не могли б ви щось з цим зробити?», а потім, коли компанія попрацює над цим, додавати: «Дякую. А тепер є ще дві речі, які я хотів би…». Якщо ви спочатку попросите лише одну річ, компанія може припустити, що, отримавши її, ви будете готові прийняти пропозицію (або принаймні прийняти рішення). Якщо ж ви продовжуєте повторювати «і ще дещо…», вона навряд чи залишиться в щедрому чи розуміючому настрої. Крім того, якщо у вас більше одного прохання, не просто згадуйте всі речі, які ви хочете, а також дайте зрозуміти важливість кожної з них для вас. Інакше компанія може вибрати дві речі, які ви цінуєте найменше, тому що їх досить легко дати, і відчути, що пішла вам назустріч. Тоді ви отримаєте пропозицію, яка буде не набагато кращою, і партнера по переговорах, який вважатиме, що роботу виконано.
Не піддавайтеся спокусі довести, що ви чудовий перемовник. Студенти MBA, які щойно прослухали курс з переговорів, страждають від цієї проблеми: вони починають торгуватися за першої-ліпшої нагоди, тобто з потенційним роботодавцем. Моя порада: якщо для вас щось важливе, обов’язково домовляйтеся. Але не торгуйтеся через кожну дрібницю. Боротьба за те, щоб отримати трохи більше, може справити на людей неправильне враження і обмежити вашу здатність вести переговори з компанією на більш пізніх етапах вашої кар’єри, коли це може мати більше значення.
На початку пошуку роботи часто хочеться отримати хоча б одну пропозицію, щоб почуватися впевнено. Це особливо актуально для людей, які закінчують навчання, коли всі проходять співбесіди, а дехто святкує перші перемоги.
Як не дивно, отримати ранню пропозицію може бути проблематично: після того, як компанія зробила пропозицію, вона очікує на відповідь досить скоро. Якщо ви хочете розглянути кілька вакансій, корисно, щоб усі пропозиції надходили одночасно. Тому не бійтеся сповільнити процес з одним потенційним роботодавцем або прискорити його з іншим, щоб одночасно розглянути всі варіанти. Це також є балансуванням: якщо ви надто забаритеся або надто наполягатимете, компанія може втратити інтерес і найняти когось іншого. Але існують тонкі способи розв’язання таких проблем. Наприклад, якщо ви хочете відкласти пропозицію, ви можете попросити про співбесіду в другому або третьому раунді.
Люди не люблять, коли їм кажуть: «Зроби це, інакше…». Тому уникайте ультиматумів. Іноді ми робимо це ненавмисно – ми просто намагаємося показати силу або ми роздратовані і це виходить не так, як треба. Ваш співрозмовник може робити те ж саме.
Мій особистий підхід, коли я отримую ультиматум, полягає в тому, щоб просто ігнорувати його, тому що в якийсь момент людина, яка його висунула, може зрозуміти, що це може зірвати угоду, і захоче забрати його назад. Якщо хтось каже вам: «Ми ніколи цього не зробимо», не зациклюйтеся на цьому і не змушуйте це повторювати. Замість цього ви можете сказати: «Я розумію, що це може бути складно, враховуючи те, де ми знаходимося сьогодні. Можливо, ми можемо поговорити про X, Y і Z». Уявіть, що ультиматуму ніколи не було, і не дайте їй пов’язати себе з ним.
Важкі переговори про зарплату або довгі затримки з підтвердженням офіційної пропозиції можуть створити враження, що потенційні роботодавці недоброзичливо ставляться до вас. Але якщо ви просунулися досить далеко в цьому процесі, ви подобаєтеся цим людям і хочете подобатися їм і надалі.
Небажання рухатися далі в якомусь конкретному питанні може просто відображати обмеження, які ви не до кінця усвідомлюєте. Затримка з отриманням листа з пропозицією може означати, що ви – не єдина проблема, яка турбує менеджера з персоналу. Залишайтеся на зв’язку, але будьте терплячі. А якщо ви не можете набратися терпіння, не дзвоніть у розпачі чи гніві; краще почніть з уточнення термінів і запитайте, чи можете ви чимось допомогти, щоб прискорити процес.
Пам’ятайте: те, що не обговорюється сьогодні, може бути обговорюваним завтра. З часом інтереси та обмеження змінюються. Коли хтось каже «ні», він говорить: «Ні, враховуючи те, як я бачу світ сьогодні». За місяць ця ж людина може зробити те, що не могла зробити раніше – продовжити термін виконання пропозиції або підвищити вам зарплату. Припустимо, що потенційний бос відхиляє ваше прохання працювати вдома щоп’ятниці. Можливо, це тому, що він не має гнучкості в цьому питанні. Але також можливо, що ви ще не набули довіри, необхідної для того, щоб він відчував себе комфортно з такою домовленістю. Через пів року ви, ймовірно, будете в кращому становищі, щоб переконати його, що будете сумлінно працювати за межами офісу. Будьте готові продовжувати розмову та заохочувати інших повернутися до питань, які залишилися нерозглянутими або невирішеними.
Це останній і найважливіший пункт. Ви можете вести переговори як професіонал і все одно програти, якщо переговори, які ви ведете, є неправильними. Зрештою, ваше задоволення залежить не стільки від того, чи правильно ви провели переговори, скільки від того, чи правильно ви виконали роботу. Досвід і дослідження показують, що галузь і функція, в якій ви вирішили працювати, ваша кар’єрна траєкторія і повсякденний вплив на вас (наприклад, керівництво і колеги) можуть бути набагато важливішими для задоволення, ніж деталі пропозиції.
Ці рекомендації допоможуть вам ефективно вести переговори та отримати пропозицію, на яку ви заслуговуєте, але їх слід застосовувати лише після вдумливого, цілісного пошуку роботи, спрямованого на те, щоб переконатися, що обраний вами шлях приведе вас туди, куди ви прагнете потрапити.
При виході на ринки інших країн виробник кормів для тварин Kormotech враховує не лише менталітет,…
Генеральний директор американського ритейлера Walmart Даг МакМіллон – один із небагатьох топменеджерів, який пройшов шлях…
Свого часу Мітчелл Керр був успішним тренером. За трирічну карʼєру йому вдалося здобути 87 перемог,…
Як за два роки побудувати БФ з нуля та надіслати більше 207 тонн допомоги для…
Військовозобовʼязані українці зі статусом «обмежено придатний» мають повторно пройти ВЛК. А потім придатні будуть розділені…
Співвласник українського виробника кормів для домашніх тварин Kormotech Ростислав Вовк розповів про одне з найбільш…