245 тис. користувачів в Україні, запуск в Грузії та Молдові. Як сервіс каршерингу Getmancar розвивається під час війни – Тарас Гетманський

Сьогодні ви можете орендувати машину через сервіс каршерингу Getmancar в Києві та Дніпрі. За межами цих міст компанія поки не працює. Але, на початку повномасштабного вторгнення Getmancar зняв всі територіальні обмеження – на орендованих авто люди виїжджали на Захід України, а іноді й за кордон. Як бізнесу, Getmancar було не просто втриматися – основна аудиторія поїхала, автопарк довелося скоротити, машини, що залишились – відновлювати.

Попри те, що автопарк Getmancar довелося скоротити, сервіс не тільки втримався, а й масштабувався за кордоном / 1 - авто Getmancar, 2 - Тарас Гетманський

Однак Getmancar не тільки втримався, а й вийшов на ринок Грузії та запустився за франшизою у Молдові. Зараз сервіс налічує більше 250 тис. користувачів в Україні та понад 10 тис. за кордоном. А українці продовжують інвестувати у каршеринг – щомісяця в автопарку Getmancar з’являється до п’яти машин приватних інвесторів.

Редакції MC.today засновник і СЕО Getmancar Тарас Гетманський розповів, як компанія долала втрати від повномасштабної війни, які непопулярні рішення довелося ухвалювати, щоб зберегти бізнес, чим грузинський ринок каршерингу відрізняється від українського та чому українським компаніям варто вчитися системно планувати… але не завжди.

«Збирали машини по всій Україні та за її межами»: як у Getmancar долали втрати через вторгнення

Повномасштабне вторгнення не змусило Getmancar припинити роботу. Вже за тиждень після початку, я звернувся до ІТ-відділу і запропонував почати працювати, хоч це і доводилося робити з бомбосховищ. Було зрозуміло, що певний час на нас очікує фінансовий мінус, але відчутно він «наздогнав» нас в середині літа 2022 року, коли ми почали збирати машини з нашого автопарку по всій Україні та за її межами.

Першим викликом було відновити машини, на яких користувачі Getmancar евакуювалися у більш безпечні регіони. Коли людина виїжджала, наприклад, в Чернівці, і залишила там авто, ним декілька місяців ніхто не користувався, а отже – акумулятор зношувався. В особистому авто він може працювати три-п’ять років, у таксистів – близько двох, а у сервісі каршерингу – рік, бо машину частіше приводять в рух і зупиняють. Тож значна частина витрат пішла на заміну акумуляторів, які були у вимушеному «простої».

Наступною проблемою були пошкоджені машини – їх потрібно було відновлювати. Одні зазнали мародерства від росіян, інші розбирали на запчастини там, куди окупанти не доходили. Була навіть прикра історія, коли авто намагались вкрасти «псевдоволонтери».

До цього додалися ще штрафи, які ми мали сплатити полякам за машини з нашого автопарку, на яких перетинали кордон і лишали на території Польщі. За кожне авто – штраф близько 1 тис. євро. Таких машин було до п’яти. Щоб забрати їх, ми шукали водійок, бо чоловіки не могли перетинати кордон.

Там склалась складна ситуація: на початку вторгнення ЄС дозволив в’їзд без «зеленої картки» – це обов’язкове страхування авто для поїздки за кордон, а у квітні 2022 року цей дозвіл скасували. Тож потрібно було або платити штраф, або залишитися без машини.

Звичайно, нас торкнулась і проблема з паливом та здорожчанням цін на обслуговування. Далі – криза телефонії. Коли через відключення світла зникав зв’язок та мобільний інтернет, ми не могли якісно обслуговувати клієнтів, сервіс просто зупинявся в деяких частинах міст.

Чому пішли на погіршення умов для інвесторів заради покращення сервісу

Загалом, за час повномасштабної війни наш автопарк скоротився з 500 машин до 300 – це машини Getmancar та приватних інвесторів. Щоб втриматися, нам довелося ухвалювати непопулярні рішення. Наприклад, змінити умови співпраці з інвесторами.

Ми чесно сказали, що знаходимося в складній ситуації і їхні вкладення який час не будуть приносити такий дохід, як раніше.

Тобто вони отримуватимуть прибуток, але це не завжди означає належну окупність вкладеного капіталу.

Математика дуже проста. Для прикладу ви вклали 10 тис. грн і щорічно отримуєте з них 1 тис. – 10%. Аж ось ваш дохід падає до 200-300 грн – 2-3%. Ви не в мінусі, бо не докладаєте гроші, але й прибутку також немає. А навіщо людині тримати актив, який не генерує прибуток? Ми не йшли по принципу «Вовка з Волл-стріт», який казав: «Ця компанія буде йти вперед!», а відверто попередили інвесторів про погіршення умов, яке, втім, в довгостроковій перспективі призведе до покращення сервісу. І запропонували припинити співпрацю, якщо вони на це не згодні.

98% наших приватних інвесторів залишились з Getmancar. Це допомогло нам вийти в нуль восени 2022 року, попри те, що в січні 2022 ми ще не мали позитивної динаміки. На початку 2023 року ми знову звернулися до інвесторів, щоб попередити, що поки не очікуємо зростання і запропонували фіксувати доходи. Це було досить важке і непопулярне рішення, але воно було продиктовано логікою і захистом інвестицій. А з березня 2023 року ми почали зростання.

 

Переглянути цей допис в Instagram

 

Допис, поширений Каршеринг Україна | Getmancar (@getmancar)

В червні 2023, інвестори, яким ми пропонували вийти в січні 2023, писали: «А навіщо ви казали забирати активи, якщо знову так гарно стартанули?». Влітку 2023 ми вже повернулись до старих умов співпраці – інвесторський капітал працює так, як і до повномасштабного вторгнення. А ті, хто залишився з нами, отримали кращі умови, ніж навіть ті, хто заходить в інвестицію зараз.

Навіщо змінювати фінансову модель інвестування

Зараз ми намагаємося змінити фінансову модель, аби вона працювала без прив’язки до машини. І ось чому: щоб купити авто, перший етап входження в інвестицію – близько $10 тис., а коли у вас є можливість інвестувати, не прив’язуючись до машини, ви могли б вкласти $1 тис. або навіть $100. При цьому, у відсотковому відношенні, ви отримували б стільки ж, скільки людина, яка інвестувала $10 тис. Бо на ці кошти закуповується автопарк.

Фінансова модель без прив’язки до машини нівелює ризики для інвестора. Адже, якщо ви купили один автомобіль і він потрапив у ДТП, ви не отримуватимете гроші, поки його ремонтують. А, якщо ви проінвестували в парк зі 100 машин і одна чи дві розбились, ваш дохід впаде тільки на 2%. Ви цього навіть не помітите.

Можливість інвестувати з прив’язкою до машини ми залишимо. В неї є великий плюс – вона дає людині впевненість за будь-яких умов мати Real Value Asset – реальну вартість активу. Тобто інвестор знає, що в нього є актив, який ніхто не може відібрати. Але нам потрібні розвинені інструменти фінансування, яких, на мою думку, поки не вистачає в Україні. Наприклад, передачу коштів від людини до організації можна закріпити тільки кредитною угодою. А це геть не те саме, що угода інвестиційна.

Кількість охочих інвестувати не впала – щомісяця в автопарку з’являється десь до п’яти інвесторських машин.

Знизилась хіба що результативність конвертування звернень у реальних інвесторів.

Думаю, одна з причин – ризики, пов’язані з війною. Вони часто не дозволяють приймати певні рішення. Наприклад, пункт закону про мобілізацію, де йдеться про конфіскацію другого авто. В таких умовах ви не те що другу машину навряд купите, ви, можливо і першу продасте.

Як працює Getmancar у Грузії та Молдові

В січні 2023 року ми вийшли на ринок Грузії. Там вже близько 10 тис. користувачів та 70 машин. До цього наша материнська компанія вже знаходилась там багато років, тож у нас була готова матеріально-технічна база, тільки не було репрезентації. Потрібно було підготувати фінансові інструменти, а вони відрізняються від українських. Наш фінансовий ринок в плані платіжних систем більш розвинений, ніж грузинський.

Ще одна відмінність в тому, що грузинський ринок – зовнішній. Більшість клієнтів – це туристи з Казахстану Азербайджану, Вірменії, Ірану, Ізраїлю, Індії, Східної Європи, Прибалтики. Український ринок каршерингу – внутрішній. Тому що у нас не було достатньої кількості туристів. Ринок автопрокату у 2018 році налічував 2 тис. машин на всю країну. Для порівняння – на майданчику паркування аеропорту Барселони понад 2 тис. авто тільки компанії Europcar.

Якщо в Україні та Грузії у Getmancar можна орендувати машини з двигунами внутрішнього згорання, то в Молдові – це автопарк електромобілів, який запустився по франшизі. Ми не розвиваємо напрямок «електричок», бо в каршерингу це досить важка модель, яка поки не може самодостатньо працювати. Обслуговувати електромобілі непросто й це може потягнути додаткові витрати. Але, у Молдові це було рішенням франчайзі – вони вирішили ставати на шлях екотранспорту, інвестувати в це додаткові кошти й розвивати зарядну інфраструктуру.

 

Переглянути цей допис в Instagram

 

Допис, поширений Каршеринг Україна | Getmancar (@getmancar)

Ще одна відмінність між моделями каршерингу України, Грузії та Молдови в тому, що за кордоном на машинах Getmancar можна подорожувати по всій країні, а не тільки в межах певних міст. В Україні у нас діють обмеження через військові ризики та загальні механізми регулювання безпеки. Бо, скажімо, в Грузії, куди б ви не заїхали, хоч в люті гори, якщо щось станеться, до вас досить швидко приїде патруль та рятувальники. У нас вже був такий досвід – туристи глибоко в горах вирішили форсувати річку і втопили Wrangler. ДСНС приїхала до них за хвилин 15 та прилетів гвинтокрил.

Коли компаніям потрібно системне планування

Війна відкидає прогрес України далеко назад – ми втрачаємо час, хай би як швидко не рухались вперед. Крім того, у нас не вистачає навичок планування. Ми класно вміємо ставити завдання, але погано контролюємо їх виконання та приймаємо результати. Через це багато хороших рішень ніколи не втілюються.

Тарас Гетманський / Фото: Facebook Тараса Гетманського

Думаю, це пов’язано з браком досвіду – ми ще відносно молоді, як країна, як підприємці. Інші країни формували навичку планування протягом століть своєї історії. Наприклад, Німеччина – в них настільки відпрацьовані дії, що видається, наче вони вже існують на рівні ДНК. У нас це тільки попереду – якісь бізнес-процеси ще не сформувались, але ми швидко досягаємо цього і це плюс.

Зараз перемагає той, хто йде на гору, а не той, хто стоїть на горі.

Нам потрібно мати високий рівень системного мислення, бо без цього у нас будуть інноваційні компанії, які залишатимуться стартапами. А різниця між компанією та стартапом, як між кіоском та АТБ. Ви можете мати кіоски з гарними продажами, але, щоб зробити з них мережу супермаркетів, потрібні геть інші підходи.

Якщо ви хочете бути потужним системним бізнесом, йти в «червоний океан» та боротися з «китами», вам потрібне системне планування. Воно дасть можливість полегшити вихід на важкі ринки інших країн, таких, як США. Проте, не можна сказати, що рішення впроваджувати планування – єдине і правильне для всіх. Немає «правильних» та «неправильних» рішень. Як немає поганих і хороших співробітників. Є ті, які досягають результатів.

Ми можемо знайти нелогічну компанію, яка нічого не планує, але вона буде мільярдною, тому що має модель, яка працює в сьогоднішніх умовах. Або ж інший приклад: компанія виготовляє дрони та отримує державні замовлення. Її головна задача – виконувати їх швидко і, ймовірно, зараз довгострокове планування ніяк не вплине на її результати.

Але уявімо, що завтра закінчиться війна і ця компанія захоче виходити на зовнішній ринок. Її команду запитуватимуть: яку кількість ви зможете поставити, в які терміни, скільки у вас обладнання, які норми витрат? Чи зможете ви поставляти 50 тис. дронів щомісяця? Їм доведеться планувати. І це буде для них викликом, адже ЗСУ не ставили таких питань, тому що потрібно було якнайшвидше поставляти дрони на фронт.

Тобто планування потрібне, коли компанія впирається у неможливість зрозуміти ситуацію, коли виникають складнощі з прорахунком сценаріїв розвитку та виходом на інші ринки.

У Getmancar, завдяки плануванню, ми знаємо до якої мети йдемо, що треба робити для її досягнення та, як оцінювати отримані результати, щоб рухатись далі.