Чверть реклами працює вхолосту: як знайти «мертвий» бюджет у своєму бізнесі, пояснює SEO фахівець
Рекламний кабінет радісно звітує: заявок десятки, конверсії зараховані, вартість ліда в нормі. А бухгалтерія чомусь не радіє. Якщо ця картина вам знайома, ви не самі. Саме з нею у 2024 році зіткнувся Кирил Дубінін, SEO Lead американської компанії з квартирних переїздів 3 Men Movers. Він вирішив порахувати не кліки, а гроші, і з’ясував, що чверть рекламного бюджету йшла на кампанії, які приносили багато дешевих заявок і майже жодного реального замовлення. Розповідаємо, як він це виявив і як перевірити, чи не витрачає даремно гроші на рекламу ваш бізнес.
Чверть реклами працює вхолосту: як знайти «мертвий» бюджет у своєму бізнесі, пояснює SEO фахівець Кирил Дубінін. Колаж MC.TodayХто такий Кирил Дубінін
Кирил понад дев’ять років працює в SEO та маркетинговій аналітиці на ринках США, Німеччини, Молдови й України: у послугах для дому, ритейлі, SaaS та e‑commerce.
До 3 Men Movers він відповідав за enterprise-SEO в Academy Sports + Outdoors — американському ритейлері з річною виручкою понад $6 млрд і сайтом на понад 170 тис. сторінок. Там Кирил координував міграцію понад 6 тис. сторінок категорій і товарів на понад 30 тис. SKU, за його даними, без помітної втрати органічного трафіку.
Ще раніше, у Boosta, він займався SEO платформи edubirdie.com: середня позиція топ-50 комерційних запитів покращилася з 9,7 до 3,4, а органічний трафік зріс на 146% за рік. А паралельно Кирил кілька років викладав практичний курс SEO в Promodo Academy.
Читайте також: Що ChatGPT каже про ваш бізнес: як підприємцям це перевірити і виправити
Ліди є, а грошей немає
До 2024 року 3 Men Movers, як і більшість компаній у сфері послуг для дому, вирішувала, куди вкладати рекламні гроші, за цифрами самих платформ: вартість ліда, кліки, конверсія в заявку. Google Ads, Facebook Ads і Google Local Services Ads показували, що все працює.
Але ці цифри мовчали про головне: чи стала заявка реальним замовленням і чи заробила на ній компанія.
Це не унікальна проблема. За звітом Scorpion 2026 State of Home Services Marketing Report, 67% компаній у сфері послуг для дому не можуть напряму пов’язати маркетингові витрати з доходом. Тобто більшість бізнесів фактично рекламуються наосліп.
А в 3 Men Movers аудит показав конкретний масштаб: 25% бюджету йшло на кампанії, які генерували купу дешевих лідів, але майже не давали реальних контрактів.
Читайте також: Алгоритми кажуть «купуй зараз», а ми гортаємо далі: що розповіло дослідження OLX про поведінку українців на маркетплейсах
3 кроки, щоб знайти «мертвий» бюджет
Рішення було простим за ідеєю: поєднати дані про рекламні витрати з CRM-системою NetSuite, де видно реальні замовлення. Дубінін зробив це через API, і компанія вперше змогла бачити, скільки грошей приносить кожен рекламний долар окремо для кожного міста й кожної кампанії.
Процес складався з трьох кроків, які можна повторити в будь-якому бізнесі.
1. Зв’язати рекламу з продажами. Витрати з Google і Meta Ads зіставили з ID клієнтів у CRM. Так стало видно, з якої кампанії прийшов кожен клієнт, який зрештою заплатив.
2. Знайти «дірки». Виявилося, що ті самі 25% неефективного бюджету сконцентровані в конкретних кампаніях і поштових індексах. Звідти йшли заявки, але замовлень не було.
3. Перерозподілити гроші. Збиткові кампанії вимкнули, а бюджет спрямували туди, де окупність була підтверджена.
Для малого бізнесу без складних систем принцип той самий: навіть у звичайній таблиці можна вести, звідки прийшов кожен клієнт і скільки він заплатив. Уже це покаже, яка реклама працює, а яка лише «їсть» гроші.
Читайте також: «Перекласти англійською» недостатньо: фінтех-підприємець назвав 5 помилок експансії українських компаній
Що змінилося
Компанія отримала щоденний звіт у Google Sheets, який показує окупність реклами для кожного ринку. Ось результати за 2024–2025 роки, за даними компанії:
- Google Ads: 269 конверсій за жовтень 2024 року при вартості залучення $23;
- Facebook Ads: близько 300 лідів на місяць при вартості ліда $15,5;
- якість заявок: після відключення нерентабельних кампаній і поштових індексів кількість лідів стабільно зростає рік до року;
- економія: ті самі 25% бюджету перерозподілили на прибуткові напрями, і компанія змогла вийти на нові ринки в чотирьох містах Техасу без додаткових інвестицій.
Коли SEO-фахівець відповідає за все
У США роль SEO Lead зазвичай закінчується органічною видачею. Але тут Дубінін взяв відповідальність за результат усіх маркетингових каналів, і ось чому цей підхід спрацював:
- рахували замовлення, а не заявки. Кампанію оцінювали за тим, чи принесла вона реальний контракт;
- рішення ухвалювали на фактах, а не на відчуттях і припущеннях;
- канали підсилювали одне одного. Більше якісних замовлень — більше відгуків у Google My Business і брендового трафіку, а це вже допомагає SEO в локальній видачі;
- усі рахували однаково. Дубінін керував внутрішньою командою й підрядниками за єдиним стандартом аналітики для всіх ринків.
Читайте також: Укрпошта та Kasta запустили «Укрпошта Маркет»: 10 млн товарів та безкоштовна доставка до будь-якого відділення
Що з цього взяти вам
Найцікавіше в цьому кейсі те, що для кращих результатів не знадобилося збільшувати бюджет. Достатньо було подивитися, які гроші вже витрачаються даремно.
Тож висновок для будь-якого бізнесу простий: дешевий лід ще не означає вигідного клієнта. Якщо ви не знаєте, скільки реальних продажів приносить кожна рекламна кампанія, цілком можливо, що чверть вашого бюджету теж працює вхолосту.
Читайте також: Visa і Mesh дозволять платити криптою у 175 млн магазинів без криптокартки
