Андрій Провізіон

Мене звуть Андрій Провізіон, я засновник ASO.Marketing Agency. У цьому блозі я розповім, як під час війни ми запустили бізнес в Україні – агенцію для просування мобільних застосунків. Можливо, наш кейс надихне інших підприємців на крок уперед. Найважче було наважитись піти з найму Я більше 8 років працював в IT – до цього починав з продажів, згодом допомагав запускати партнерську мережу, закрив за рік свій перший стартап та врешті знайшов себе у продакт-менеджменті. Працював довгий час у ZEO Alliance, де здобув досвід запуску IT-продуктів різної складності. Це дало можливість доторкнутися до процесів у стартапі, що розвивається з нуля – пошуку та валідації бізнес-гіпотез, аналітики, швидкого запуску експериментів, фінансів, маркетингу тощо. Також я працював у венчурному фонді, де з командою також валідував та перевіряв життєздатність проєктів. Все це дало мені навички швидкого запуску та тестування MVP (мінімально життєздатний продукт). Однак найважчим для мене рішенням було наважитися піти з найму. Страшно втрачати фінансову стабільність, коли отримуєш щомісячну зарплату. Все ж таки я вирішив переосмислити особистий шлях, й за шість місяців до початку повномасштабної війни взяв сабатікал. Прагнув знайти себе у бізнесі. Як знайшов ідею Я виходив з бульбашки IT та відкривав для себе інші способи заробітку. З початком війни став переглядати всі ідеї (від освітніх курсів та рекрутингової агенції до маркетплейсу астрологів) та почав викреслювати те, що: не можна швидко запустити орієнтоване лише на локальний ринок не масштабується Однією з ідей, яка залишилась у списку, була агенція з ASO (App Store Optimization, покращення видимості застосунку в Google Play та App Store). Я вирішив зупинитися саме на ній. Також одразу став пропрацьовувати цільову аудиторію (ЦА). Визначився, що це власники бізнесу, розробники та директори з маркетингу. Поясню, чому обрав ЦА таким чином. Для власників органічне просування є важливим з огляду на майбутні інвестиції, тому що допомагає зі старту побудувати юніт-економіку, організувати софт-лонч, отримати перших користувачів та підготуватися до масштабування. Багато розробників подекуди випускають застосунки для організації пасивного доходу (в основному мобільні ігри), тому їм також підходить ASO. А директори з маркетингу, зазвичай, налагоджують роботу з багатьма підрядниками, і їм потрібно закривати точкову експертизу по ASO (щоб не наймати людину в штат). Наша команда та корпоративні цінності Зараз в компанії до 25 людей – 15 в штаті й фрілансери. Основні команди – ASO-відділ на чолі з керівником Михайлом Паталахою, відділ турботи про клієнтів, відділ продажів, маркетинг-відділ. У нас поки немає класичних бенефітів, до яких звикли в IT, але беремо іншим: максимально гнучкий графік роботи, лише одна обовʼязкова зустріч на день й повна відсутність гіперконтролю. Саме це дозволяє зберігати атмосферу стартапу, що будується на швидкості змін та кількості інновацій. В цей бізнес я вже інвестував $50 000 власних коштів. Гроші в основному йшли саме на команду, на зарплатний фонд. Я так і казав на перших співбесідах: «Це стартап, грошей є на пів року, але невдовзі по бізнес-плану почнемо заробляти». До речі, в останні декілька місяців компанія вже в операційному плюсі. Також для нас важливі корпоративні цінності, через це ми беремо в роботу не всі застосунки. Відверто комунікуємо з клієнтом на етапі перемовин, і коли бачимо, що користувачі не затримаються в застосунку, бо він недопрацьований, сміливо кажемо про це власнику. Бо ніякий маркетинг в цьому випадку не допоможе. Заробіток для нас авжеж важливий, але в рази важливіша вибудова довгострокових партнерських відносин. Моя мета – не лише продавати наші послуги, але й занурювати клієнта у світ ASO, що, зазвичай, покращує його розуміння процесів та сприяє цій довгостроковій співпраці. Клієнти та волонтерські проєкти На сьогодні у нас понад 70 проєктів в портфоліо. Більша частина – це застосунки, що зроблені під глобальні ринки й просуваються агенцією на весь світ. Серед клієнтів Verba, Finmap, memoryOS, MOYO і т.д, вже є досвід роботи з нішами Фінанси, Здоров’я та фітнес, Криптовалюта, Ігри, Освіта, Шопінг тощо. Також на безкоштовній основі беруться проєкти, що підходять команді по цінностям — наприклад, Humancreed, що допомагає збирати донати на розвиток дітей, оптимізувала команда ASO.Marketing. Тому якщо у вас є проєкт для підтримки України, з яким потрібно допомогти, сміливо пишіть мені у LinkedIN. Ми спробували 4 різні бізнес-моделі Не буду описувати усі формати, скажу про одну неуспішну бізнес-модель: деякий час працювали за фікс-прайсом, з яким клієнт отримував All-inclusive послуг з ASO. Однак з’явилася підприємиця, яка цей формат використовувала так, що зламалися процеси в компанії – всі співробітники певний час працювала лише над її застосунком. Прийшли до моделі підписки з мінімальним чеком від €1000. Цей формат називається у світовій практиці Retainer – коли робота із замовником ведеться на постійній основі з щомісячною оплатою, сплачується фіксована суму за визначений обсяг послуг. Формат зручний, коли є запланований бюджет на маркетинг, та точно дешевший, аніж наймати спеціаліста в штат. Зростання чеку залежить від кількості країн, в яких потрібно вивести застосунок в ТОП. Щоб клієнти платили постійно, вони повинні отримувати цінність та бути впевненими, що їх інвестиції окупаються. З цим нам допомагає звіт, в якому рахується сума, яку клієнт потенційно заплатив би, якщо б залучив ту саму кількість завантажень за допомогою реклами. Приклад: є застосунок в США в ніші «Бізнес», який купує щоденно 100 завантажень в Apple Search Ads (рекламна мережа в App Store). Середня ціна за 1 завантаження становить майже $6, а це вже $600 на день чи майже $18 000 на місяць витрат на трафік. Зазвичай отримати ту саму кількість користувачів буде значно дешевше з органіки, тобто клієнт може економити щомісяця десятки тисячів долларів, вкладаючи їх в більш вигідний канал просування. Трамплін до майбутньої групи компаній. Робота з менторами Моя команда ставить собі ціль – на наступний рік 100 активних клієнтів в роботі. Також рухаємося в сторону власної продуктової експертизи та вже розробляємо перші застосунки. Переважно подібні компанії створюють спеціалісти навколо своїх знань, й, стаючи власниками, вони продовжують варитися в агентському бізнесі. Я підходжу до ASO.Marketing прагматично, саме як до трампліну та однієї з ланок майбутньої групи компаній. Тому також ставлю собі особисті челенджі – кожного дня зростати як підприємець. Для цього працюю одразу з кількома менторами й інвестую в персональні консультації. У якийсь момент я зрозумів, що вкрай важливо вміти займати позицію учня, щоб вивчати нове та швидко рухатися. Мета – швидкість. Завдяки менторству я швидше рухаюся в різних напрямках і уникаю багатьох помилок. Наприклад, протягом місяця я працював з ментором (продажі) й отримав квінтесенцію знань, які він накопичував роками. Швидко застосував отримані знання і почав заробляти більше, тим самим окупивши інвестиції в ментора. Цікаво, що деякі люди уникають менторів через гроші (іноді це недешево). Проте кілька менторів я знайшов через соцмережі безкоштовно! Просто написавши щирий запит. Мені здається, що основна проблема все ж не гроші, а Его, бо важко попросити допомоги та ще й зайняти, як я сказав вище, позицію учня.

Андрій Провізіон

Найважче було наважитись піти з найму. Як ми відкрили агенцію для просування мобільних застосунків