Андрій Панько

Світ e-commerce розвивається з космічною швидкістю. Платформи на кшталт Amazon та Etsy надають українським підприємцям можливість вийти на міжнародний ринок, не відкриваючи компанії за кордоном. Щодня на закордонних маркетплейсах відбуваються мільйони транзакцій – це величезний потенціал, але й надзвичайно висока конкуренція. Почати працювати на маркетплейсах, наприклад, на Etsy, значно простіше, ніж здається. Вам не потрібні великі стартові інвестиції: достатньо мати товар, базові фотографії та трохи терпіння, щоб протестувати свої гіпотези. Саме на Etsy ми починали продавати перші вироби мануфактури Zewood, і він досі залишається одним з ключових каналів продажів. Якщо ви тільки плануєте спробувати, у вас зараз напевно ціла купа питань. Що саме продавати? Як знайти нішу та не загубитися серед мільйонів товарів? Як зробити так, щоб покупці не просто знаходили вас, а ще й поверталися знову? Розповім, що і як спрацювало для нас. Як обрати нішу: аналітика + інтуїція Щоб вирішити, що продавати, знадобиться мікс аналітичного підходу та творчої інтуїції. У вас може вже бути чітка ідея, як у нас – ми одразу знали, що хочемо робити авторський дерев'яний декор. Або ж ви поки просто шукаєте напрям: скажімо, вмієте створювати цифрові продукти й хочете їх монетизувати. А може, взагалі ще не вирішили, чим зайнятися. Це нормально! У будь-якому випадку, почати можна з цього. Дослідження трендів Google Trends, Etsy Trends, аналітика Pinterest та Instagram допоможуть зрозуміти, що зараз у попиті. Зверніть увагу на сезонність товарів: деякі ніші приносять основний прибуток у святковий період. Але пам’ятайте: тренди швидко змінюються, тому важливо знайти баланс між популярністю та унікальністю. Персональна експертиза та вподобання Ми завжди були фанатами фентезі та раніше мали справу з деревом, тому рішення створювати товари саме в цій стилістиці прийшло природно. Це була наша сильна сторона, і вона допомогла знайти аудиторію. Тож, якщо вже маєте досвід у створенні певних товарів або бачите себе в конкретному стилі, це стане перевагою. Конкурентний аналіз На Etsy можна подивитися топові магазини та продукти, відфільтрувавши за відгуками та популярністю. Перегляньте конкурентів: що вони пропонують, за якою ціною, які відгуки отримують? До речі, ми починали з дерев'яних мап світу, але швидко зрозуміли, що подібних товарів на платформі вже багато. Нам потрібно було щось унікальніше. Тоді ми вирішили поєднати свої вміння з пристрастю до фентезі – так і з’явилися наші мапи з деталізованим різьбленням за мотивами фентезі-світів, і це було саме воно! Обрати нішу, яка ще не зайнята чи залетіти в ту, яка вже має попит? Це дві стратегії, кожна з яких може спрацювати, тож залежить від вас. Але головний рецепт успіху – ви маєте по-справжньому «горіти» тим, що пропонуєте. Робота на Etsy та інших маркетплейсах – це про десятки спроб та експериментів, і без внутрішньої мотивації нічого не вийде. У нашому випадку було очевидно: на унікальний авторський декор за фентезі-світами точно є покупець, потрібно тільки допомогти йому знайти бажане. Продається все? Що варто і не варто виставляти на Etsy Etsy – це передусім платформа для унікальних та крафтових товарів. Тому просто перепродавати тут мас-маркет немає сенсу, для цього існують інші маркетплейси. Уявіть, що ви шукаєте особливий подарунок для близької людини. Такий, що має в собі історію і показує, як добре ви знаєте цю людину. Він не обов’язково має коштувати дорого, але має бути персоналізованим і цінним. Ось такі товари найбільш цінуються на Etsy. Що конкретно це може бути? Вироби ручної роботи: прикраси, декор, одяг, аксесуари, свічки, в'язані речі. Цифрові товари: шаблони, наліпки, пресети, ілюстрації. Персоналізовані вироби: вишивка, кастомізовані подарунки. Ретро та вінтаж: колекційні предмети, старовинні книги, меблі, аксесуари тощо. Саме тому цей маркетплейс так чудово спрацював для Zewood. Пропонуючи дерев’яні мапи, годинники та ключниці за всесвітами «Гарі Поттера» й «Володаря Перснів», Marvel, DC та іншими, ми буквально створили на Etsy власну нішу, яка знайшла відгук у прихильників фентезі. Утім handmade – ще не гарантія успіху. Умовними плетеними шкарпетками від бабусі можна було здивувати кілька років тому, а зараз для успіху на Etsy потрібно дещо більше. Наприклад, наші клієнти повертаються не тільки за продуктами, а передусім за історією, за атмосферою, яку вони створюють. Тож переконайтесь, що ваш товар має ту саму іскорку, яка здатна запалювати очі й серця. А що ж продавати не варто? Перш за все, низькоякісні, мас-маркетові товари, які можна купити будь-де за низькою ціною. На цьому не побудуєш сталий бренд, і, до того ж Etsy має жорсткі правила щодо перепродажу. По-друге, не варто забувати й про складну логістику: тендітні, великогабаритні речі можуть створити проблеми при доставці. Основні підводні камені Без цього нікуди – кожна платформа має свої правила та ризики, які слід враховувати. І добре, якщо ви знаєте про них заздалегідь, щоб потім не вчитись болісно на власних помилках. Перше, на що варто зважати – це конкуренція. Навіть якщо товар популярний і перспективний, потрібно виділитися унікальним дизайном, якісним контентом та персоналізацією. Друге – це неочевидні алгоритми самої платформи. Ми давно працюємо з Etsy, маємо окремих фахівців, які займаються винятково цією платформою, однак все одно не кожен лістинг (сторінка товару) набирає перегляди. Єдиний вихід – постійно тестувати, використовувати різні фото та ключові слова, запускати якомога більше лістингів, щоб зрештою «вистрілити». Та пам’ятайте, що публікацію кожного лістингу на Etsy коштує 20 центів. До речі, про гроші. Крім плати за лістинги, Etsy також стягує комісію за продаж, тому враховуйте це у final cost. Наостанок – пакування і логістика. Про них варто пам’ятати не тільки під час продажів на Etsy, але й загалом при роботі на закордонні ринки. У нас був неприємний випадок, коли кур’єр залишив замовлення біля дверей клієнта, а через сніг і вітер пошкодились і пакування, і сам виріб. Клієнту, звісно, відправили новий товар, але відтоді ми повністю змінили підхід до пакування та оптимізували його для будь-яких умов. Step by step: як продавати на Etsy Etsy не дає підприємцям прозорої аналітики щодо ключових запитів і пошукової поведінки. Це означає, що вам доведеться багато експериментувати. Ось декілька стратегій, які можна використовувати. Запуск кількох варіантів товару. Створюйте різні лістинги з новими фото та варіаціями ключових слів. Моніторинг реакції. Якщо товар додають у кошик, але не купують, можливо, варто змінити фото або покращити опис. Використання SEO. Є спеціалісти, які займаються оптимізацією магазинів на Etsy. Якщо розбити процес на кроки, то початок роботи з Etsy має виглядати приблизно так. Крок 1: Знайти ідею та протестувати гіпотези Ми починали з того, що шукали свою нішу. Хотілося створювати щось особливе, що не просто буде естетичним, а й матиме емоційну цінність. Спочатку виготовили кілька дерев’яних артефактів у стилі фентезі та просто зробили фото на телефон. Перший магазин мав кілька базових лістингів, щоб зрозуміти, як реагуватимуть покупці. Крок 2: Опрацювати візуальну подачу Фото товарів відіграє величезну роль. Варто експериментувати з фонами, композицією, додавати інфографіку з розмірами та деталями. Це суттєво впливає на зацікавленість покупців. Крок 3: Гратися з ключовими словами На Etsy алгоритми працюють загадково, тому важливо правильно підбирати ключові слова. Ми тестували різні комбінації, змінювали назви лістингів, експериментували з тегами. Один і той самий товар з різними варіантами опису та фото міг показувати абсолютно різні результати. Крок 4: Дуже важливий! Отримати перші продажі та відгуки Довіра до магазину майже повністю залежить від наявності відгуків. Тому треба стимулювати клієнтів залишати фідбек, наприклад, пропонувати їм невеликі бонуси за фото з товарами. Крок 5: Оптимізувати процеси та масштабуватися Коли перші успіхи показали, що ідея працює, ми почали автоматизувати процеси: замовили якісніші матеріали, покращили логістику та впровадили чітку стратегію для SEO-просування магазину. Сьогодні бренд Zewood впізнаваний серед фанатів фентезі, і ми продовжуємо рости та вдосконалювати наш підхід. Наш досвід доводить: міжнародні онлайн-маркетплейси на кшталт Etsy – це не завжди про швидкі продажі. Але, якщо ви готові тестувати, вдосконалювати підхід та працювати на довгострокову перспективу, успіх обов’язково прийде. Головне – бути гнучкими, аналізувати результати та не боятися змін. Якщо ви дійсно хочете побудувати власний бренд і бачите у своїй ідеї потенціал, то жодні алгоритми чи конкуренція не зможуть цьому завадити!

Андрій Панько

Що працює на Etsy – як знайти свою нішу та розпочати бізнес без великих інвестицій