«Копіюйте успішні бізнеси, навіть якщо вони здаються вам дивними». Як відкрити свою справу за кордоном: 5 помилок

Коли підприємці розпочинають бізнес за кордоном, вони часто витрачають гроші даремно. І лише за кілька років усвідомлюють, яких помилок припустилися. Хочу вас від цього застерегти та розповісти, як зробити бізнес за кордоном швидко й успішно.

У мене є особистий досвід: шість років тому відкривав філіал у Нью-Йорку, а чотири роки тому – на Тайвані з партнерами.

Помилка №1:«Я знаю, як робити бізнес»

Підприємець зробив успішний бізнес у рідній країні: отримав досвід, заробив гроші та досяг успіху. Тепер він хоче відкрити такий самий за кордоном і думає, що знає, як робити бізнес. Але не можна робити те саме, просто іншою мовою.

Олександр Висоцький

Навіть якщо ви знаєте внутрішні процеси, то незрозумілих вам речей набагато більше. Це паковання, реклама, цикли продажів, взаємодія з клієнтами, ціни, асортимент і справжні вподобання людей.

Бізнес має бути заснований на тому, щоб давати людям бажане та у звичній їм формі.

Чому варто копіювати конкурентів

Багато підприємців, які досягли успіху на батьківщині, зарозуміло ставляться до західного бізнесу, що процвітає.

Наш офіс у Нью-Йорку знаходиться на Восьмій авеню, а на Дев’ятій – знаменитий магазин B&Hамериканський роздрібний продавець фото- та відеообладнання. Між нами розташовані багато забігайлівок і недорогих їдалень. Виглядають вони похмуро, несучасно і навіть неохайно, але в обідню пору набиті людьми. І в цьому ряду відкрився новий ресторанчик, який сяяв красою та чистотою. На тлі забігайлівок він виглядав мало не космічним кораблем.

Але парадокс у тому, що відвідувачів у ньому взагалі не було. Для мене стало очевидно: для ньюйоркців ресторанчик не виглядав як місце, де можна дешево та смачно поїсти. Швидше за все, його відкрила людина, яка «знала, як робити бізнес і як усе має працювати».

Перед відкриттям бізнесу за кордоном слід відкинути ідею, що ви все знаєте. Не бійтеся копіювати успішні бізнеси, навіть якщо вони здаються вам дивними. Почніть з копіювання. Пізніше ви зможете зробити правильні покращення з опорою на досвід і переваги локального споживача.

Помилка №2: візуальне оформлення

Багатьох підприємців, які приїжджають на Манхеттен, дивують доісторичні шрифти на вивісках. А ще неяскрава кольорова гама закладів чи дивні тканини. Тому, коли вони відкривають бізнес, привносять в дизайн сучасну естетику.

Але як це працює насправді. Якщо ви відкриваєте японський журнал, навіть якщо там європейські моделі і немає ієрогліфів – ви з першого погляду розпізнаєте: це азійська реклама. Для вас вона буде чужою, але цей «код стилю» зашитий у їхні фотографії, зображення та поєднання кольорів.

Навіщо приймати думку іноземців

Я сам не одразу це зрозумів. Ми робили варіант реклами в США та вибирали мою фотографію для креативу. Ми маємо багато постановочних фото в красивих інтер’єрах. Ми вирішили зробити опитування, щоб зрозуміти, яке з них найбільш прийнятне для американського споживача.

Ми додали до постановочних фото ще одне, «для відстрілу». На ньому я був у напівтемному нью-йоркському ресторані, у кадрі були клуби сигарного диму. На мою думку, це був артхаус. Але всі опитані американці в один голос сказали: ця фотографія хороша, а решта – нісенітниця.

Ми з командою були шоковані. Саме тоді я зрозумів, що нічого не розумію у візуальному оформленні рекламних і пакувальних матеріалів.

Найпростіший спосіб – вивчити конкурентів і подивитися, як вони роблять маркетинг. І знову-таки: скопіюйте один в один, навіть якщо вам це здається застарілим і нестильним. Але воно працює.

Помилка №3: ​​уперто продовжувати бізнес

На цій помилці цілеспрямовані та наполегливі підприємці втрачають колосальні гроші.

Штати – країна з величезною купівельною спроможністю.

Якщо ви почали робити бізнес, але у вас не купують – швидше за все так буде завжди.

Отже, ви робите щось дивне та неприйнятне для цього ринку. Якщо ви зробили 20 презентацій потенційним клієнтам, але ніхто не купив – не потрібно робити 50 і навіть 150 презентацій. Ви робите щось не те.

Починайте з малого

У мого знайомого успішний бізнес із продажу морепродуктів у пострадянських країнах. Вони вийшли на європейський ринок і вирішили працювати в США.

Оскільки грошей було багато, стартували «по-дорослому»: притягли багато контейнерів, зайшли у великі торговельні мережі. У результаті вони втратили практично все, що вклали у проєкт: сам товар, найнятих керівників, витрати на маркетинг. Щоб цього не допустити, треба було б перевірити гіпотезу.

Навіть якщо товар мегатоннами продавався в одній країні, не факт, що те саме буде і в іншій.

Краще було зайти не до мережевих, а локальних магазинів. Поставити туди обмежену партію товару та подивитися, чи купують його люди, чи беруть повторно. Якщо ні, то чесно зізнатися: це не працює та потрібні зміни. У самому товарі, пакованні, підході, ціні.

Якщо бізнес не виходить, не потрібно з ослячою впертістю палити гроші: зробіть паузу і розберіться, у чому причина.

Помилка №4: «Зробіть бізнес для мене»

Підприємець створює та вибудовує в рідній країні успішний бізнес. У нього з’являється команда компетентних менеджерів. І, щоб відкрити бізнес в іншій країні, він надсилає для цього надійного керівника. Але це завжди провал.

Чим відрізняються засновник і менеджер

Я не бачив ще жодного успішного проєкту, який створив би менеджер замість засновника: лише десятки провалених і величезна кількість спалених грошей.

Створювати бізнес з нуля та керувати ним – дві абсолютно різні навички. Навіть компетентний управлінець не має навичок створення бізнесу на новій території. Він уміє долати бар’єри та повторювати успішні дії, але так бізнес не будують.

Щоб вийшов успішний проєкт, засновник має переїхати в іншу країну, зняти свою корону та сміливо поринути в новий світ. Потрібно використовувати свої навички та самому створювати бізнес на новій території.

Це не такий низький старт, адже вже є досвід і гроші. Але він мусить зробити це сам.

Помилка №5: відмовлятися від купівлі готового бізнесу

Набагато простіше купити готовий бізнес. Продають багато компаній з будь-яких ніш, ціни на них реалістичні. Серед наших американських клієнтів є ті, хто вчинив саме так. Вони занурюються та покращують бізнес, який паралельно продовжує працювати.

Чому це вигідно

Компаній на Заході багато. Більшість із них створило покоління бебібумерівлюди, які народилися після Другої світової війни. Зараз вони масово йдуть на пенсію – здоров’я підводить чи просто бізнес набрид.

Вони продають компанії не за мільйони, а за сотні тисяч доларів. Крім того, покупець має можливість отримати фінансування. Є Асоціація малого бізнесу, яка фінансує придбання бізнесів, назустріч йдуть кредитні організації. Із власником можна домовитись про розстрочку.

При цьому ви отримаєте компанію, яка працювала 20–30 років. У неї є бізнес-процеси, що склалися, ліцензії, історія. Для Америки важливо, що компанія на ринку вже давно, а це допоможе в розвитку та масштабуванні.

Ще вам не потрібно наймати людей з нуля без розуміння необхідних навичок і трудових відносин. Саме тому я рекомендую придбання готового бізнесу.

Готовий бізнес – успішна стратегія

Для мене найуспішніша стратегія – придбати за кордоном готовий бізнес у вашій ніші. І ось чому.

Ви можете купити миршаву піцерію за $100–200 тис. А її прибутковість така, що ці гроші окупляться першого року.

До того ж власник під час продажу передає вам свої знання та навички: пояснює, як управляти бізнесом, говорить про успішні та неуспішні дії, тренує. Можна домовитись і про купівлю подальших консультацій: ви отримаєте кваліфікованого наставника за помірні гроші.

Є портали з продажу бізнесу, але краще звернутися до брокерів, які на цьому спеціалізуються. З ними є сенс співпрацювати: мають досвід, розуміння того, які дані варто перевірити ще раз, тощо.