Ідеальних кандидатів немає, їх потрібно створювати. Чому я навчився за 15 років в нерухомості

Протягом шести років мені відмовляли всі забудовники Одеси. А врешті наша компанія стала основним партнером у реноваціях, одночасно веде сотні проєктів і співпрацює майже з усіма великими девелоперами міста. Розповім про те, як вдалося цього досягти, чому не можна зламатися самому, якщо ти не можеш зломити ринок, і як органічно розвивати компанію, не втрачаючи в якості.

Друзі, запрошуємо вас стати колумністами на MC.today! Якщо ви хочете поділитися корисними порадами для бізнесу, розповісти, як долаєте кризові ситуації або ж у вашій практиці стався неординарний випадок, про який неможливо мовчати, надсилайте свої історії нам на пошту blogs@mc.today

Спочатку створювали бізнес, а потім думали, що з ним робити

Свій шлях у підприємництві я почав із ресторанного бізнесу. У 2007 році я закінчував навчання в Кельні. Повернувшись в Україну, ми з другом відкрили лаунж-терасу Park в Одесі. Через п’ять місяців нам запропонували в партнерстві відкрити новаторський для того часу розважальний комплекс Park Residence. Це був наймасштабніший проєкт такого роду в Одесі. Ми з партнером взяли на себе завдання, пов’язані зі створенням концепції та дизайну інтер’єру. Тоді я зрозумів – це мені цікаво.

Уже у 2008 році я відкрив власну компанію Gallery Design, яка займалася дизайном інтер’єру та ремонтами. Відкрив і вже потім подумав, що ж мені з нею робити і як розвивати. Ресторанний бізнес приносив свої side-дивіденди – якісний networking. Саме звідси я брав своїх перших клієнтів. Але динаміка була повільна, не було системності. Потрібно було щось більше.

Робота із забудовниками – тодішній «блакитний океан»

Я познайомився з деякими забудовниками і зрозумів, що це саме те, що мені потрібно. На той момент ми реалізували небагато проєктів, але мені вистачило сміливості прийти та почати розмову про партнерство з великими гравцями ринку. Я розумів – робота з девелоперами може дати одночасно десятки й сотні клієнтів. На одеському ринку первинної нерухомості ніхто з компаній не пропонував квартири з ремонтами. Здавалося б, ось воно! Але ні.

Мені відмовляли всі забудовники міста. Багато разів. Протягом шести років, навіть коли вже вдалося напрацювати досвід, за плечима були десятки проєктів і позитивні рекомендації, я не зміг переконати жодного забудовника співпрацювати. Чому? Побудувати будинок без ремонту і здати проєкт за рік-півтора набагато швидше і легше, ніж працювати з кожним клієнтом індивідуально, отримувати рекламації та негативні відгуки, контролювати в рази більше процесів будівництва. Ніхто не хотів навіть думати про це.

Коли ти не можеш змінити ринок, потрібно чекати й готуватися

У 2012 році я отримав свої перші замовлення не тільки від приватних клієнтів, а й у сфері B2B, від власників мереж супермаркетів, ресторанів, готелів. Бізнес розширився і ми почали шукати операційного директора, який би займався будівельною частиною, в той час, як я б повністю зосередився на продажах і роботі з клієнтами. Так я зустрів мого партнера, з яким ми працюємо і зараз. І саме так виник бренд Atmosphera. Це ім’я компанія носить і сьогодні.

У цей час ринок первинної нерухомості нарешті був готовий для появи продукту «квартира з ремонтом від забудовника». Таку пропозицію запустив перший забудовник. І він прийшов саме до нас. Просто тому, що ми були єдиними в Одесі на той момент, у кого був досвід ведення понад 50 проєктів одночасно. Усі ці роки ми не сиділи на місці, нарощували обороти, збирали команду і не переставали комунікувати із забудовниками.

Ринок став змінюватися, а ми – зростати

Коли клієнти почали купувати квартири з ремонтами, нам стало легше доносити до інших забудовників цінність нашої пропозиції. У 2016 році ми вели вже понад 100 проєктів одночасно.

На початку нашої співпраці наш перший партнер-забудовник пропонував ремонти як свою послугу, ми були в тіні для його аудиторії. Звичайно, нас це не влаштовувало. Ми почали розробляти алгоритм взаємодії з девелоперами. Він включав:

• поетапний план інтеграції нашого продукту в пропозицію забудовника;
• договір про співпрацю, за якого забудовник не ризикував своєю репутацією;
• обов’язкове використання нашого бренду в комунікації команди забудовника з клієнтами.

Так із підрядника ми перетворилися на партнера.

Нам було важливо сформувати в комунікації з клієнтом кожного забудовника це заповітне «Я рекомендую». І за цим стояла велика робота. Насамперед ми створили систему контролю якості. На кожному з об’єктів будівництво контролювали виконроб, керівник проєкту (такий керівник був один на всі квартири в одному комплексі або в одному районі), керівник департаменту, директор компанії (мій партнер) та в разі ключових клієнтів і в окремих ситуаціях я.

Якщо ти не можеш наздогнати ринок – не намагайся

Щороку ми зростали мінімум вдвічі. У той час як ринок зростав у геометричній прогресії. Ми не встигали за ним і штучно стримували внутрішнє зростання. Тому що розширювати команду швидко неможливо – ти гарантовано втратиш у якості. На цьому етапі багато підприємців роблять помилки, але ми з партнером визначили на березі, що репутація важливіша за цифри. До речі, саме тому ми так і не змогли найняти CEO компанії. Чотири кандидати, з якими ми працювали, ставили прибуток на перше місце.

Зі свого досвіду ми визначили, що для початку роботи з кожним новим забудовником нам потрібно приблизно пів року на підготовку. Саме стільки часу йде на збір повноцінної команди back і front-офісу та вибудуваних операційних процесів на кожному з етапів.

Крім продажів квартир з нашими ремонтами, забудовники рекомендували нас клієнтам, які купували квартири без оздоблення. Процеси були налагоджені та «сарафанне радіо» працювало настільки потужно, що ми не залучали жодних додаткових маркетингових інструментів. До лютого 2022 року ми жодного разу не запускали рекламні кампанії.

Наприкінці 2021 року ми вели вже сотні проєктів одночасно. Це тисячі квадратних метрів на рік. Atmosphera була партнером семи забудовників Одеси, а це всі, хто пропонував квартири із ремонтами або опцію зробити ремонт до здачі будинку в експлуатацію. Ми кілька разів замислювалися про вихід на інші ринки та робили кілька проєктів, де займалися оздоблювальними роботами, зокрема в київському Lavina Mall, але на це потрібно було виділяти багато ресурсів, а в Одесі було занадто багато роботи.

Війна і стрімке падіння ринку

Після 24 лютого 2022 року ми, звісно, продовжуємо роботу, хоча кількість клієнтів стрімко знизилася. Уперше ми почали використовувати діджитал-інструменти для просування, щоб розповісти про себе тим, хто нас ще не знає. За майже два роки від початку повномасштабної війни ми відкрили філії компанії у Відні та на Балі, і вже активно стартували на цих ринках, як будівельна компанії повного циклу.

Чого мене навчили 15 років досвіду

• Іноді ти не можеш змінити нічого, потрібно чекати. Але коли це станеться, ти маєш бути готовий.
• Якісний networking – один із найефективніших інструментів підприємця. Він приносить клієнтів, партнерів та однодумців.
• Репутація важливіша за гроші. Будь-який кредит довіри, потрібно своєчасно повертати.
• Ідеальних кандидатів на ринку немає, їх потрібно створювати.
• Якщо у тебе є великий досвід на одному локальному ринку, це тобі допоможе в будь-якому випадку. Навіть якщо ти вийдеш на новий, незнайомий, заповнений ринок, який працює за абсолютно іншими законами.
• Шукай ринки, що зростають, і застосовуй на них свою експертизу. Це найкращий бізнес-коктейль.