Згідно з дослідженнями Марка Уейшака, 61% продавців кажуть, що сьогодні продавати важче, ніж 5 років тому. Сучасні інформовані покупці не хочуть, щоб їм продавали. Щойно вони відчувають порожню риторику, від них звучить «Дякую, я подумаю» і різноманітні варіації відмов. А їх – вагомих відмов – стало ще більше.
Продаж товару чи послуги у 2023 – це зовсім новий рівень умінь. Турбота, піклування, розуміння – цього вимагає сучасний клієнт. Я б охарактеризувала продажі нашого сьогодення як елегантні, без жодної ноти агресії, переконань чи насилля. Сьогоднішніми споживачами рухають емоції, а не необхідність. А якщо є необхідність, то їм потрібний більш високий емоційний рівень залученості та взаємин, ніж будь-коли раніше.
Продавати під час економічних труднощів або війни складно, але можливо. Ось 5 стратегій, які ви можете використовувати, щоб продовжувати продажі, навіть якщо клієнти зосереджені на економії грошей:
Найбільш критичною та потрібною посадою у компаніях в умовах воєнного часу названо фахівців з продажів – 31% (згідно EY, 2022).
Ідеальний продавець в умовах війни розуміє реалії сьогодення, мотивований, впевнений, має почуття гумору, вміє зосереджуватись, має емпатію та розвинену інтуїцію, креативний, стресостійкий.
Це основні атрибути, які ми пов’язуємо з успіхом і такі продавці завжди виділяються. Ділюсь правилами, які допоможуть мати високі результати й бажання вранці йти на роботу незалежно від того, продаєте ви складні рішення чи прості угоди.
Будьте в курсі тенденцій та нових ідей. Все починається з розуміння того, про що ви кажете. Сьогодні потенційні клієнти іноді можуть бути краще інформовані, ніж самі продавці.
Мало хто зізнається, що їм подобається, коли їм продають, але ми всі вітаємо розумного партнера – всебічно розвинену особистість, яка не просто продає, а й підтримує з нами зв’язок, співпереживає та допомагає.
Кожну мить, яку ви проводите з потенційним клієнтом, направляйте на те, аби спочатку зрозуміти його як людину, а вже потім як клієнта. Сучасний продавець робить набагато більше, ніж виставляє рахунок чи укладає угоду, він завойовує довіру.
Продаж – це «наслідковий» результат тієї цінності, яку перш за все створили ви. Люди хочуть впевнитися в правильності власного рішення, їм потрібні аргументи для прийняти фінального рішення про покупку.
Мислимо не «одноразовими чеками», а будуємо відносини з клієнтами. Якщо ви маєте можливість персонального спілкування – чудово. Запам’ятовуйте імена клієнтів, їх дітей, котиків, вподобання, захоплення, проблемні ситуації. Дуже ввічливо. Дуже тонко! Дізнавайтесь цю інформацію.
Заведіть красиву книгу «Власних клієнтів», в якій буде вся ця інформація. І поступово, без жодного натиску імплементовуйте ці знання в практику спільної подорожі з клієнтом. Якщо ви велика компанія – дослідження та персоналізація клієнтського досвіду – те, що вам потрібно.
Зауважу – потрібно постійно, а не час від часу. Саме розуміння, що не влаштовує клієнта, які «камінчики» чи великі перепони стоять перед клієнтом дасть вам змогу адаптувати по-новому ваші товари чи послуги.
«Епоха спілкування» скрізь – у повсякденному житті, в соціальних мережах, у чатах… Але якщо в минулому продавець мав постійно посміхатися, бути активним, балакучим, то сучасний торговий представник перш за все має демонструвати навички уважного слухача, емпатійного, який вміє за долі секунд підлаштовуватися під клієнта. Свідомі продавці набагато більше зацікавлені в тому, що думають інші люди, якими є їхні проблеми та що ними рухає. Це призводить до того, що їхні клієнти почуваються вислуханими та зрозумілими. У цьому випадку сучасні продавці зможуть передати своє «повідомлення-продаж» чесно.
Унікальність та характеристики переупаковуємо в нові цінності. Цінності – безпеки, здоров’я, глибокі емоції та стосунки. «Тобі потрібен цей новий диван, щоб відпочивати, відновлювати сили після робочих буднів, подивитися кіношку з сім’єю, ти так заслуговуєш на це». «Ця пароварка – саме те, що потрібно саме зараз. Стільки нервів, енергії та здоров’я втрачаєш щодня. Потурбуйся про своє харчування вже сьогодні».
Продавці – найбільший актив будь-якого успішного бізнесу. Будь-то угода на мільйони доларів із кількома зацікавленими сторонами чи одиничний транзакційний продаж, люди купують лише у тих, з ким вони пов’язані й кому довіряють. Тож будьте сміливими та впроваджуйте вище згадані стратегії та правила. Не довіряйте, а перевіряйте та експериментуйте!
Казка стала моїм порятунком у найтемніші часи. Як це сталося? Чесно кажучи, доволі неочікувано для…
Для B2B-маркетологів бути в курсі тенденцій – не просто корисно, а необхідно. Тож в чому…
Через програми для «зелених» стартапів, які я координую, пройшли сотні потенційних засновників. Більшість із них…
Екосистема поширення світла. За останні тижні прийшло розуміння, що саме це я будую. Пам'ятаю відчуття…
Наш розум – це дивовижний інструмент, здатний до найскладніших операцій, до пізнання світу та самого себе,…
Україна – країна з великим потенціалом у сфері ІТ. У нас понад 4 000 IT-компаній,…