Персоналізований досвід і віртуальні презентації: 10 трендів у продажах в 2024 році

Роздуми про майбутнє допомагають зрозуміти, в якому напрямку варто рухатися, аби бути на крок попереду. Що на нас чекає? Яких трансформацій у продажах слід очікувати? Які тренди у продажах нам пророкує цей рік? Як побудувати стратегію продажів на 2024? Які інструменти використовувати? Про це ми сьогодні й поговоримо.

Світові дослідження у сфері продажів

Напочатку згадаємо дослідження, які передують головним трендам. Щоб скласти повну картину, я проаналізувала відкриті дані таких відомих компаній, як McKinsey Global Institute, PricewaterhouseCoopers, Bain & Company, Global Workplace Analytics, Gatner, Hubspot та інших. Ділюся з вами деякими інсайтами:

Отже, ми прямуємо до:

• безконтактних продажів та самостійного шляху клієнта;
• розвитку та масштабуванню онлайн каналів та віртуальних інструментів;
• делегування операційних задач штучному інтелекту;
• популяризації користувацького досвіду, як одного з основних факторів лояльності клієнта;
• зростання довіри потенційних клієнтів у більшій мірі до досвіду користувачів;
• воління до безпеки в культурі використання персональної інформації;
• автоматизації процесів продажів;
• впливу соціальної ролі бренду, його етики та цінностей на вибір споживача.

Тренди в продажах в 2024 році

«Мислення на три кроки вперед є життєво важливим у будь-якій справі та необхідним для зростання продажів. Але цей навик не приходить автоматично», – Марія Вальдів’єсо де Устер,  Директор з практики маркетингу та продажів компанії  MCKINSEY & COMPANY

Які тренди у сфері продажів нам пророкує 2024 у зв’язку з вищевказаними дослідженнями та тенденціями? Що нам варто врахувати у своїх продажах 2024?

1. Омніканальність

Значний відсоток шляху клієнта тепер незалежний через доступність величезних обсягів інформації у різних джерелах. Як наслідок, неможливо точно передбачити, коли покупець увійде у воронку — це може статися на будь-якому етапі. Крім того, покупці більше не прив’язані до одного каналу.

Саме тому важливо використовувати цей факт як перевагу — проаналізуйте свого цільового клієнта, його канали та джерела та збільшіть вашу представленість у різних каналах клієнта.

До речі, згідно з дослідженнями, топовими каналами продажів за результатами 2023 року були:

• Соціальні мережі
• Реферальні канали
• E-mail-маркетинг
• Телемаркетинг
• Вебсайт/SEO/блог
• Виставки та заходи

2. Персоналізований досвід споживача

Яким би не був напрямок ваших продажів — В2С, В2В чи В2D — ви продаєте людині, тобто ваш вірний напрямок — це H2H (human-to-human). Згідно з дослідженнями, 66% клієнтів спокійно надають свою особисту інформацію в інтернеті, щоб отримати персоналізований досвід.

Так, ми маємо більший розвиток персоналізованого досвіду та такі супутні тренди:

• ABS-selling (продажі, орієнтовані на конкретні ціннісні аккаунти клієнтів, що полягають у фокусуванні на ціннісних клієнтах, персоналізованих стратегіях продажів цим клієнтам, крос-функціональним командам)
• Персоналізована ціннісна пропозиція (індивідуальна пропозиція, орієнтована на задоволення потреб, вирішенні задач конкретного клієнта)
• Аналітика успіху користувача (аналіз успішності користувацького досвіду)

3. Ціннісна пропозиція

Революційна, але найкраща порада для збільшення продажів у 2024 році — припинити спроби продавати! Так, навіть коли ми стоїмо на порозі економічного спаду.

Більшість потенційних клієнтів або не усвідомлюють, або не можуть сформулювати основні проблеми, з якими вони щодня борються — в цьому й полягає мета ціннісної пропозиції для клієнта.

Замість гри ціною та знижками змінюйте сприйняття потенційними клієнтами ваших пропозицій. Впроваджуйте стратегію продажу на основі цінності для клієнта. Пам’ятайте, що є п’ять основних цінностей для клієнта: заробити, заощадити, менше турбуватися, підтвердити значимість, отримати позитивні емоції.

4. Відео та віртуальний світ

Відео ніколи не вийде з трендів! Усі ми, як активні користувачі інтернету та соцмереж, бачимо, як стрімко розвиваються відео та відеострімінг.

Стандартом для відео є 24 кадри за секунду, тому ви можете собі уявити, скільки інформації може повідомити короткий відеокліп у порівнянні з одним кадром.

Міленіали, яким ви наразі продаєте, — покоління відео-контенту, про що говорять такі цифри досліджень:

• за статистикою 74% міленіалів вважають відео корисним під час здійснення купівлі.
• 6 з 10 міленіалів віддадуть перевагу перегляду відео замість прочитання листа, 1 з 2 прочитають його, якщо в листі буде відео.

Що ж до В2В споживача, який менш задіяний у онлайн канали продажів, але не менше потребує візуалізації, дистанційності та самостійності на певних етапах, то віртуальні презентації — новий трендовий формат візуалізації для клієнта.

5. Досвід без взаємодії з менеджером, але з допомогою

Покоління Y та Z — покоління соціальної дистанції, та разом із зростанням долі попиту на безконтактні продажі, клієнти, які віддають перевагу каналам без сторонньої допомоги, за статистикою на 23% більше шкодують про покупку порівняно з покупками, які включають людську взаємодію.

Відомо, що Стів Джобс не довіряв фокус-груповим дослідженням, і часто висловлював думку, що люди не знають, чого хочуть, доки хтось цього не покаже. Тож у цьому тренді варто надати значимості надання клієнтам експертних порад, інструкцій, рекомендацій та підтримки спеціалістів, не потребуючи зустрічей, мітингів чи телефонних дзвінків.

6. Продажі на основі даних

Ера інтуїтивних продажів минула. Висока конкуренція, стрімкий розвиток технологій, інформаційна освіченість споживача, нестабільність зовнішніх факторів — це все ті фактори, які надають важливості володіння, використання прозорої інформації та управління нею всією командою продажів — не лише керівним посадам.

Якщо вам потрібна доведена цінність цього фактору — згідно  з дослідженням Lucidchart, «керовані даними продажі збільшують прибуток на цілих 8% при зниженні загальних операційних витрат на 10%».

Команда продажів має бути інформаційно-усвідомлена, керуватися даними та бути здатною персоналізувати продажі через цифрові канали, адже це дає змогу:

• збільшувати ефективність продажів
• прогнозувати результати та працювати над проміжними
• працювати з загрозами та можливостями
• ефективно наводити фокус на цільові сегменти
• оптимізувати ресурси не неефективні канали або сегменти
• збільшувати ефективність планування.

7. Соціальні продажі

Представленість у соцмережах — це не абсолютно новітній тренд, але з їх розвитком відбувається трансформація їх використання у продажах.  Соціальні мережі наразі — це не просто представленість або лідогенерація, соціальні мережі — це  face-to-face з клієнтом у digital-форматі. Вони допомагають:

• будувати відносини з аудиторією
• знаходити висококваліфікованих лідів
• будувати персональний бренд менеджера
• взаємодіяти через інсайти, позицію та досвід
• будувати бренд експерта через контент
• здійснювати нетворкінг у групах та спільнотах
• збирати користувацький досвід
• формувати ком’юніті.

Тут варто враховувати не лише ведення акаунтів самим брендом, але й активну роботу у  соціальних мережах внутрішніми працівниками, менеджерами.

Інструменти соціальних продажів, які варто використовувати: контент, інсайти; досвід; тренди; позиція; персональний бренд менеджера з продажу у соцмережах; обговорення, коментарі; участь в групах.

8. Автоматизація та розвиток штучного інтелекту у продажах

За дослідженнями McKinsey Global Institute, з огляду на прогнозований прогрес у технологіях, особливо в обробці природної мови, найближчим часом ШІ реалізовуватиме більше 50% завдань з продажу.

Вище ми з вами вже ознайомилися з прогнозом розвитку навичок та маємо сприймати ШІ як мотиватора для нашого технологічного розвитку та помічника в операційних задачах, а не конкурента. У чому вам уже може бути корисний ШІ:

• Надавати інформацію та якісно виводити потрібну аналітику
• Шукати високоваліфікованих лідів та здійснювати  лідогенерацію
• Здійснювати персоналізовану комунікацію з клієнтом
• Розуміти емоції і визначати стадії покупця
• Обирати тактичні інструменти для продажів
• Робити порівнювальний аналіз
• Прогнозувати заперечення
• Аналізувати та визначати діючі інструменти – тим самим надавати рекомендації для удосконалювати процесу та угоди.

Про те, якими сервісами на основі штучного інтелекту у продажах можна користуватися в реаліях українського бізнесу я вже писала статтю – Не тільки Chat GPT: шість сервісів на основі ШІ для відділу продажів.

9. Аутсорсинг у продажах

За дослідженнями McKinsey Global Institute, одна з тенденцій у сфері і фактор для зростання продажів – аутсорсинг певних етапів (іноді багатьох) процесу продажів. Такий тренд базується, у першу чергу, на фокусі компаній на розвитку користувацького досвіду та делегуванні певних етапів продажів.

Цей тренд стосується не лише світових компаній, але й українських реалій — з розвитком технологій з’являються нові можливості пошуку та лідогенерації, персоналізованої комунікації тощо. Окрім того, автоматизація дозволяє стороннім постачальникам керувати всім наскрізним процесом продажів компанії — на всьому шляху від формування попиту до залучення клієнтів і задоволення потреб.

10. Гібридні/дистанційні продажі

Які інструменти продажів варто застосовувати, щоб бути в трендах у 2024?

Отже, ділюся з вами деякими інструментами для апргейду ваших продажів у 2024. Почнемо з інструментів продаючого контенту згідно з трендами:

Відповідно до трендів, попиту на безконтактні продажі та sales-free experience споживача до інструментів продажів у 2024 році варто внести такі self-serve інструменти:

Для автоматизації  ваших продажів, а також забезпечення дистанційних каналів, проєктів та оптимізації операційних задач можна використовувати наступні технологічні інструменти:

До всього цього варто додати, що з’являються й революційні поняття у формуванні стратегії продажів, які змінюють класичні підходи. Про них, як і про деталі сьогоднішньої теми можна більш детально познайомитися у моєму відео на тему трендів у продажах 2024:

Бажаю всім бути в тренді  нових реалій та здійснювати драйвові продажі у 2024!