Я 10 років вчив менеджерів продавати – і тільки потім зрозумів, що робив не так

Перших кілька років я вважав, що навчити продавати – означає пояснити, як треба. Прийти на планерку, розібрати ситуацію, показати правильну фразу, отримати кивок у відповідь. Менеджер іде. Наступного тижня – усе по-старому.

«Я провів двадцять один рік у продажах і навчанні продажів. З них перші десять я вчив людей не так». Фото: Сергій Герус

Я думав, що проблема в менеджерах. Потім – що в компаніях. Потім – що в тому, що люди взагалі не хочуть мінятись. Витратив кілька років на ці пояснення самому собі. Поки не почав записувати дзвінки.

Одного дня я сидів і слухав запис планерки – не дзвінка, а саме планерки. Власник компанії розбирав із менеджерами тижневі результати. Він говорив правильні речі. Менеджери погоджувались. «Так, зрозуміли». «Так, будемо робити». «Так, зрозуміло».

А потім я послухав дзвінки тих самих менеджерів наступного тижня. Нічого не змінилось.

Жодна з домовленостей не відобразилась у роботі.

Я почав питати менеджерів окремо – не на планерці, сам на сам. «Ти пам’ятаєш що вирішили на минулому тижні?» – «Так». «Ти пробував?» – «Ну… намагався».

Що таке «намагався» – не міг пояснити ніхто. Бо не було конкретної дії яку треба було спробувати. Була загальна домовленість. А загальна домовленість – це намір, не дія.

Я вчив через пояснення. Думав що якщо людина зрозуміла ідею – почне її застосовувати. Логічно. І неправда.

Між «зрозумів» і «зробив» є прірва яку не перестрибнеш через розуміння.

Через неї можна тільки перейти конкретними кроками: спробував – побачив результат – закріпив. Без цих кроків знання просто лежить.

Я сам колись вчився продавати. Не на тренінгах – на своїх власних невдалих дзвінках, де щось пішло не так, і я розбирав, чому. Конкретна ситуація, конкретна помилка, конкретна альтернатива. Це й була реальна навчальна одиниця.

А коли почав навчати інших, то чомусь перейшов на пояснення. Тобто почав робити рівно те, що не давало результату мені самому. Це досить незручне відкриття про себе.

Я перестав давати загальні рекомендації. Якщо не можу сказати «ось ця конкретна фраза в ось цьому конкретному місці розмови – замінити на ось цю», значить, я ще не дійшов до рівня корисного фідбеку. Ще не достатньо уважно слухав.

Це змусило мене слухати набагато більше. Не щоб оцінити – а щоб знайти точку. Один момент. Одну фразу. Одну реакцію клієнта після якої розмова пішла не в ту сторону.

Коли знаходите цей момент, менеджеру не треба нічого пояснювати довго. Достатньо показати: ось тут, ось ця репліка, ось що вона викликала. Менеджер сам бачить. І сам розуміє що змінити – не тому, що я сказав, а тому, що він побачив своїми очима.

Саме цей момент – коли людина сама бачить власну помилку – і є початком реальної зміни. Не коли я пояснив. Коли вона побачила.

Чесно – спокуса пояснювати нікуди не ділась. Особливо коли знаєте відповідь і бачите, де саме проблема. Легше сказати, ніж чекати, поки людина дійде сама.

Але я навчився чекати. Бо «сама дійшла» коштує в десять разів більше ніж «я пояснив». Те до чого людина прийшла самостійно – залишається. Те що їй сказали – забувається за тиждень. Це стосується не тільки менеджерів, але про менеджерів я можу говорити з власного досвіду.

Я провів двадцять один рік у продажах і навчанні продажів. З них перші десять я вчив людей не так. Не катастрофа – просто те, що треба було пройти. Різниця між поясненням і навчанням не передається поясненням. Тільки особистим досвідом.