«Було нудно в декреті»: як черговий Instagram-магазин перетворився на бізнес з власним виробництвом і 8 тис. клієнтів на місяць. Історія компанії Maritel

У 2016 році Маргарита Супрунова шукала, чим себе зайняти у декреті. Організувала пошиття жіночої спідньої білизни й стала продавати її на особистій сторінці в Instagram. Спочатку навіть не робила фото на моделях – публікувала ті, що знайшла в інтернеті. Першими покупцями були знайомі, а через два роки Маргариті вже знадобилося 10 цехів, щоб справлятися з кількістю замовлень.

У 2019 до неї приєднався чоловік, вони відкрили власний цех і «хобі в декреті» перетворилося на сімейний бізнес. Instagram-магазин назвали Maritel.

Редакції MC.today Маргарита Супрунова розповіла, як з Instagram-магазину «на колінах» виріс успішний бізнес з 8 тис. клієнтами на місяць та майже 500 тис. підписниками та як вдалося відкрити шість офлайн магазинів під час повномасштабної війни.

Все почалося з передачі на «Новому каналі»

Сім років тому я сиділа в декреті та хотіла чимось себе зайняти. Якось побачила на «Новому каналі» передачу «Абзац», де показували модні тренди – серед них була мереживна білизна з бралеттом. Я подумала: мама чоловіка швачка, ми могли б робити з нею такі комплекти й продавати в Instagram. Вкладення потрібні були мінімальні – на мережива.

Я нагуглила фото такої білизни, опублікувала в особистому профілі та написала, що можу зробити таке на замовлення. Люди тільки перейшли з «ВКонтакті» до Instagram і були не дуже вимогливими до контенту – реагували навіть на фото з інтернету. Пішли перші замовлення від знайомих, а за кілька місяців ми вже шили по 10-15 комплектів на тиждень.

Так минуло пів року, а потім у моду увійшли шовкові майки та піжами з мереживами. Я вирішила їх теж запустити у виробництво, але потрібно було знайти людину, яка могла б таке пошити.

Я взяла лекала і шматок тканини й пішла шукати по ательє. Казала швачкам: «Ось матеріал, якщо якісно пошиєте за зразком, я заплачу, якщо зіпсуєте тканину – ні». з шести людей погодилися двоє. Зі швачкою, яка впоралася із завданням, ми пропрацювали потім чотири роки.

Але піжами в Instagram ще потребували реклами. Тоді в соцмережах ще не було таргетингу, а блогери працювали за бартером. Я пішла до Анни Алхім, яка тоді ще мала 20 тис. підписників.

Обсяги виробництва зростали. Я підключила до роботи невеликий цех у Дніпрі, а потім ще один – ми співпрацювали у форматі аутсорс. 2017-го додалося два цехи, а 2018-го шили вже 10. Ми виробляли білизну, піжами, базові костюми. Але я все ще не сприймала все це як бізнес. Це було хобі, яке приносить гроші.

Від хобі до сімейного бізнесу

У 2019 році до мене приєднався чоловік Кирило, запропонував масштабуватися. Для початку закрити індивідуальне пошиття, з яким це майже неможливо, і почати робити повсякденний одяг. Тоді ж ми відкрили перший цех, який працював лише на нас, продовжували продавати в Instagram. Назвали сторінку Maritel – так Кирило зве мене вдома.

Перший прорив стався на літньому костюмі з тканини жатка. Одна зі швачок запропонувала цю модель, а я не знала як вона «зайде», але вирішили спробувати. Відшили партію на 100 одиниць – і її розкупили за три дні. Ми розпочали масове виробництво.

Найбільшою складністю для нас з Кирилом на той час було працювати вдвох – поєднувати сім’ю та бізнес. Кожен тягнув ковдру на себе, ми намагалися вирішити, хто головний. Ще постійно дублювали одне одного: співробітники не розуміли, кого слухати – мене чи чоловіка. Я могла сказати «робимо червоне», а він – «чорне». Або він каже: відшиваємо 100 костюмів, а я – 150. У підсумку начальник виробництва нас запитував: «Так скільки робити?!».

Так тривало близько року – треба було «притертись». Зараз ми розділили обов’язки: Кирило відповідає за фінанси, операційну роботу та технічну частину, а я – за виробництво, розробку моделей, контент і все, що пов’язане з візуальним оформленням. А ось маркетинг ділимо на двох.

Стало набагато легше, коли ми зрозуміли, хто в чому сильний, а в чому – не дуже. Наприклад, я ніколи не полізу у фінанси, а Кирило – у виробництво.

На тиждень робимо 10 нових зразків, у продаж може потрапити один

Перед створенням нової моделі я дивлюся, що роблять великі бренди. Потім йду до дизайнера і говорю: потрібні 10 варіантів чорних суконь – короткі, довгі, з вишивкою на рукавах. Він візуалізує мої ідеї, а далі конструктори з цих малюнків роблять зразки. На тиждень вони виготовляють 10-13 моделей, але у продаж потрапляє одна, інколи й нуль.

Зразки – це постійний процес на виробництві. Бувають тижні, коли ми ними не займаємося: наприклад, конструктор займається виготовленням різних розмірів затвердженої моделі. Він закінчує, і повертаємось до зразків.

Вибрати з них те, що піде у продаж – це також складний процес. Я орієнтуюсь на аналітику продажу та думку команди.

У нас є різні робочі чати: «Ритейл Family» та «Maritel Family». Я відправляю туди моделі для голосування та прошу дати зворотний зв’язок. В основному голосують менеджери по роботі з клієнтами – вони найкраще знають аудиторію. Якщо ми сумніваємося у моделі, збираємо інформацію ззовні – публікуємо в Instagram та запитуємо підписників.

Буває, наш вибір не «заходить»: одяг лягає на складі мертвим вантажем або довго і нудно продається. А одного разу була цікава історія: два роки тому зробили зразок сукні з бантом, я його поміряла, не затвердила, поклала в багажник і забула тижні на два.

Потім дивлюся: активність на сторінці впала, треба показати щось нове. Згадала про зразок сукні, вийшла в ньому в прямий ефір і стався такий ажіотаж! У нас було понад 100 замовлень за день, і ще два місяці вона була в лідерах продажів. Навіть сьогодні запитують в ефірах: чи буде «сукня-бант»?

Instagram перетворюється на OLX

Instagram Maritel ми розвивали з 2019 року. Влітку 2020 року запрошували блогерів на виробництво та робили їм екскурсію цехами – до нас приїжджали зі Львова, Києва, Миколаєва, Одеси, Харкова. У нас були Настя Талпа, Анна Притула, Юлія Науменко. Анна Алхім також приїжджала, у нас після її візиту було плюс 15 тис. підписників за добу. Тоді такий підхід класно працював. Ми намагалися повторювати його 2021 року, але такого ефекту вже не було.

Думаю тому, що аудиторія змінилася – в Instagram немає такої активності, як раніше. Цього року за статистикою у Facebook та Instagram падіння на 5%, а у ТikTok зростання на 10%. Ще не забуваємо, що з України виїхало багато людей – вони можуть гортати стрічку, але їх нема як прямих споживачів. Масове залучення залишилося хіба що у блогерів-мільйоників.

З рекламою в Instagram багато нюансів: буває, що блогер погано зніме товар і ти думаєш: «За що я тобі стільки грошей заплатив?». А буває, гарно подасть, а не спрацювало. Блогери теж змінилися – стали ставитися до реклами більш нативно. Вона перестала бути «в лоб», але її стало дуже багато. Instagram перетворюється на ОLХ.

Зараз як ніколи багато маленьких акаунтів, що продають. Ринок в Україні перенасичений, і виділятися стало складно. Клієнти звикли, що отримують швидке доставлення, гарне пакування і ще бонус із посилкою.

Сьогодні клієнту важливо, щоб за кадром стояла жива людина, і їй можна було написати, як знайомому. Тому я розвиваю особистий бренд. Якщо щось не сподобалося в Maritel, мені пишуть у директ або запитують поради про речі. Коли я приходжу на відкриття магазинів, мене впізнають і підходять поспілкуватися.

Але від особистого бренду я хочу трохи відійти – іноді вважаю себе його заручницею. Стала, наприклад, менше брати участь у фотосесіях – більше залучаємо моделей. Залишаю за собою живі відео, запрошення і прямі ефіри.

Після початку повномасштабної війни відкрили шість магазинів

У 2021 році Instagram складав близько 80% обороту – до нас приходило 8,1 тис. клієнтів на місяць і 80% з них постійні. Зараз Instagram приносить 60% обороту, тому що ми змінили механіку роботи. Вже під час повномасштабної війни ми запустили сайт та офлайн магазини.

Зараз обростаємо «м’язовою масою» – розвиваємо інші канали збуту. Хоча різне буває: люди настільки звикли до Instagram, що іноді роблять скриншот на сайті, а купувати йдуть у директ або навпаки – радяться в директі, а купувати йдуть на сайт.

З офлайн магазинами у нас цікава історія. Кирило категорично не хотів їх відкривати – не вписувалося у фінансову модель. Спершу я організувала примірочну біля цеху в Кам’янському. Це була маленька кімнатка, куди приходило багато клієнтів – чеки були вищими, ніж онлайн.

Я сказала Кирилу: «Ми вже серйозний бізнес, а у нас шоурум 2000-х, треба щось робити».Взяли приміщення в оренду в ТРЦ «Караван» у Дніпрі. У нас уже був дизайн-проєкт, ми підписали договір, усе оплатили й… почалася повномасштабна війна.

Ми не здалися і в жовтні 2022 року все ж відкрили магазин у Дніпрі. Кирило не хотів робити великі вкладення під час війни, тож ми взяли недорогу оренду в ТЦ «Новий центр» на другому поверсі.

Наступний відкрився в Одесі, там ми теж взяли найдешевшу оренду. Це допомогло зрозуміти, що в офлайні ми теж цікаві клієнтам. Тому наважилися на магазин у Кам’янському і зробили для нього повноцінний дизайн-проєкт. На сьогодні в нас вже шість магазинів: в Одесі, Кам’янському, Дніпрі, Кривому Розі, Львові та Харкові.

Зараз в Instagram Maritel кількість продажів на день від 120 і вище: у хороші дні до 200, на сайті – від 30 до 60 на день. В офлайн-магазинах по-різному: один клієнт може купити на 7 тис., а буває і 15 покупок з чеками по 700 грн. У вихідні магазини йдуть приблизно однаково з Instagram.

Ціни довелося підняти – сировина подорожчала. Але я ставлюся до цього так: криза – це час можливостей. Згадуємо коронавірус: хтось пішов у ріст, тому що робив правильний маркетинг, а хтось зупинився.