UA RU
logo
28 Мар 2022

Ми витрачаємо по $15 тис. на тестування продавців: як PromoRepublic працює з корпораціями в США

PromoRepublic – це маркетингова платформа, яка допомагає малому, середньому та великому бізнесам зручно працювати із соціальними мережами. Тобто це віртуальний есемемник, який за гроші підготує контент та опублікує його у правильний час.

Зазвичай маркетингові агентства роблять контент-плани в Excel і затверджують їх у такому вигляді в клієнтів. PromoRepublic заощаджує їм час і нерви. Клієнти можуть затвердити там контент-план і навіть конкретні дописи, після чого вони публікуються в соцмережі. По суті, це платформа для автоматизації соцмереж.

Першу версію проєкту у 2014 році створили Максим Печерський, Михайло Барановський і Валерій Грабко на стартап-акселераторі Startup Wise Guys Accelerator. Після цього PromoRepublic почав розвиватися і 2017 року вийшов на американський ринок.

Засновники компанії Максим Печерський і Валерій Грабко побували в гостях у MC Creators Club і розповіли, як вони залучають інвесторів у свій проєкт і чому продавати на американському ринку складніше, ніж здається.


Що приносить найбільший дохід

У нас три сегменти роботи:

  1. Малий та середній бізнес.
  2. Агентства, які керують великою кількістю сторінок своїх клієнтів у соцмережах.
  3. Корпорації, франчайзі та MLMmultilevel marketing – багаторівневий мережевий маркетинг.

Корпорації – це зараз наша основна мета зростання. Ми вмикаємо всі наші ресурси, щоб стати крутою компанією, яка на глобальному рівні допомагає найбільшим брендам управляти соцмережами.

Команда PromoRepublic

Команда PromoRepublic

Наш найбільший клієнт – американська корпорація doTerra з виробництва ефірних олій, у них понад $2,5 млрд річного обороту, кілька сотень тисяч представників. Ми зробили спеціальний функціонал, щоб той крутий контент, який штаб-квартира розробила разом із креативними агенціями, був доступний для всіх їхніх представників.

Відео зустрічі MC Creators Club з Максимом Печерським і Валерієм Грабком дивіться на нашому YouTube-каналі:

Щоб продавати продукт великим клієнтам у США, ми найняли носія мови

Щоб почати працювати з американськими корпораціями, найняли місцевих менеджерів із продажу. Продаж – це про довіру. Складно продати щось першому клієнту, коли у вашому портфоліо немає гучних назв і логотипів.

Ми розпочали з того, що залучили носія англійської мови – вона додала нам «американськості»: спілкувалася з клієнтами, залучилася до продажу. Раніше вона працювала custom-success-менеджеркою – представником клієнта в компаніях. Сама вона з Нью-Йорка, тому проводила половину часу у Штатах, половину – у Фінляндії та часто приїжджала до Києва. Вона працює з нами вже три роки.

Максим Печерський, співзасновник PromoRepublic

Максим Печерський, співзасновник PromoRepublic

Щоб найняти хороших менеджерів із продажу, ми взяли консультанта з рекрутингу, щоб він тестував американців на етапі інтерв’ю. Вони дуже класно вміють подавати себе, і потрібен консультант, щоб зрозуміти, наскільки це правдиво. Він обходиться нам у кілька тисяч доларів на місяць, знайшли ми його у віртуальній мережі Salto Network.

Насправді з менеджерами з продажу в Америці все жорстко. Якщо менеджер не продає два-три місяці, ви його звільняєте та наймаєте наступного. За ці три місяці можна втратити $15 тис. на зарплату одному менеджеру.

Щоб швидше визначитися, можна набирати кілька людей – дві, чотири особи. Половина відсіється.

Це працює так: наймаєте двох людей із приблизно однаковим бекграундом на однакову ставку і спілкуєтеся з ними за чотири тижні: один уже показує результати, інший – ні. Зараз ми беремо менеджерів прямо в конкурентів або схожих компаній.

Досвідчені менеджери одержують у нас до $150 тис. на рік. Це фіксована зарплата – ми їм платимо її незалежно від результату, а плюсом – премії, страховки. 90% інвестицій у нас йде на зарплати.

Наша математика зійдеться, якщо одна людина заробить для компанії хоча б $200–600 тис. на рік, тобто залучить приблизно 15 клієнтів.

Америка не дуже толерантна до молоді, тому ми «старимо» наших менеджерів

Загалом у нас у команді три менеджери з роботи з клієнтами, вони допомогли нам почати працювати із сімома корпораціями. Але щоб продати продукт цим сімом корпораціям, ми поспілкувалися з 50 компаніями.

Середня вартість такої угоди – $30–40 тис. на рік. Є клієнти, які приносять $140 тис. Щоб отримати контракт, ми можемо спілкуватися з корпораціями і шість місяців, і навіть понад рік. Якщо чек до $20 тис., на контакт йде півтора місяця.

Валерій Грабко, співзасновник PromoRepublic

Валерій Грабко, співзасновник PromoRepublic

Ми не так багато продаємо, як хотілося б, але це не тому що поганий продукт або менеджери погано працюють. Є таке поняття, як бренд компанії. PromoRepublic знають, як продати продукт для малого та середнього бізнесу. Великі компанії не дуже хочуть працювати з продуктами, які коштують $10. Вони хочуть працювати з рішеннями, якими користуються великі корпорації, яким можна довіряти.

Ми консультувалися з одним диджитал-агентством, вони сказали: «Погляньте на вашу сторінку “Про компанію”. На ній стартапери, східні європейці, їхній середній вік – 25 років. У них ніколи не купуватимуть корпорації».

З того часу ми фотографуємо американських співробітників у сорочках, «старимо» їх, щоб на фото вони виглядали дорослішими. Це впливає на продажі в Америці. Вони не є супертолерантними до іноземців, більше хочуть працювати з американськими компаніями, з американцями. Вони розуміють, що робити продукти можуть і східні європейці, але спілкуватися хочуть зі своєю людиною.

PromoRepublic

PromoRepublic

Скільки коштує PromoRepublic

У нас понад 20 інвесторів з десятка країн: з Америки, Швейцарії, Англії, Фінляндії, України. Приватні інвестори вклали приблизно $2,5 млн в нашу компанію. Ще фінансує нас фінський державний фонд. Сумарно в нас понад $5 млн інвестицій.

Зараз у наших інвесторів частка в компанії більша, ніж у засновників і команди. Активних інвесторів – троє, це наші радники. Вони читають наші звіти та намагаються допомагати: познайомити зі стартапом, порадити людину в команду, потрапити до преси. Вони представляють інтереси акціонерів, але насправді разом з нами думають, як ростити капіталізацію.

Команда PromoRepublic

Команда PromoRepublic

До кінця 2021 року ми плануємо вийти на $4 млн виторгу на рік. Якби ми продавали PromoRepublic прямо зараз, то хотіли б десь за $20 млн. Але це теоретично, продавати компанію ми поки що не плануємо.

Ми залучали потрібних людей, і вони давали нам поштовх рухатись далі

Вчитися з нуля не завжди правильний шлях. Я порадив би молодим стартаперам якийсь час попрацювати в компаніях, які вже досягли певного успіху. Але важливо, щоб ці компанії ще не стали бездушними машинами, де не можна поспілкуватися із засновниками, окрім як раз на тиждень на якійсь спільній зустрічі. І лише потім варто запускати свої проєкти.

У PromoRepublic я спочатку був ментором та інвестором. Але коли зайнявся внутрішніми операціями, було боляче: я мало що знав про внутрішню кухню, а це важливо.

А ще дуже важливо знайти першого інвестора, бути наполегливим, затягнути цю людину в команду. На цьому потім можна будувати інвестиційну стратегію, приєднувати інших.

Коли ми шукали фінансування, щоб приймати рішення швидше, я кожному зацікавленому інвестору писав, що він нам особливо цікавий, але в нас охочих вкласти гроші більше, ніж ми можемо взяти в раунд: «Будь ласка, ухваліть рішення протягом кількох тижнів». І це так і було.

Новости

Спецпроекты

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: