«Найбільше допомогла наполегливість»: Марина Авдєєва про шлях від класичного бізнесу до InsurTech, правила лідерства та складники підприємницького успіху

Марина Авдєєва – одна з найвпливовіших жінок в Україні та відома фінтех-підприємиця, але ось що цікаво: у сферу страхування вона потрапила ледь не випадково. Вона почала працювати безоплатно, а вже за три місяці очолила відділ страхування транспортних ризиків. Як відтоді змінилась страхова сфера, що потрібно для того, щоб досягти в ній успіху, про перехід від корпоративних ролей до власного бізнесу, про життя стартаперів та вміння вести за собою людей Марина розповіла MC: Money & Career.

«Якщо ти власник або СЕО – це ще не означає, що ти лідер. Важливо, щоб лідером тебе визнавала команда», Марина Авдєєва. Колаж: MC: Money & Career

Марина Авдєєва – українська підприємиця, керівна акціонерка страхової компанії «Арсенал Страхування» та засновниця стартапу Easy Peasy Insurtech. Марина має освіту економіста та ступінь Executive MBA і є однією з найуспішніших жінок України, а свій перший мільйон заробила у 27 років.

«Вирішила, що хочу працювати саме тут»

Свою першу роботу я почала шукати ще на п’ятому курсі університету. Це були непрості часи – я бачила, як важко працювали мої батьки, та і взагалі влаштуватися в хорошу компанію було складно. Тож я почала завчасно. Купила в кіоску «Преса» бізнес-видання з вакансіями й серед усіх обрала ту, що пропонувала найвищу зарплату.

Це була вакансія інвестиційного менеджера в страховій компанії «Веско». Вимоги були високими – компанія шукала чоловіка віком від 30 років із досвідом роботи в банках, обізнаністю в цінних паперах і високим рівнем англійської. Звісно, я не відповідала жодному з критеріїв, але зарплата в $500 мене повністю влаштовувала. Тож я вирішила спробувати й за результатами першої співбесіди отримала відмову. Але це мене не зупинило.

Мене дуже вразив офіс цієї компанії – модний, сучасний, у ньому працювали гарно одягнені люди, шурхотіли факси – не хотілося його покидати і я вирішила, що хочу працювати саме тут. За наступні 9 місяців я пройшла 11 інтерв’ю, які сама ж і ініціювала, аж поки на останньому з них не потрапила до голови правління цієї компанії. Саме на цій зустрічі я і пішла ва-банк – оскільки наближався час проходження студентської практики, я просто запропонувала пройти її в його компанії. Звісно, безоплатно. І він мене взяв – я досі вдячна йому за старт у кар’єрі.

«Перший автокредит в Україні видали в Запоріжжі, і застрахований він – теж уперше – був у моїй компанії»

Кілька тижнів я справді працювала без оплати, але моя карʼєра стрімко пішла вгору. Завдяки одній ідеї.

У ті часи ніхто не страхував автомобілі, домівки, здоров’я, туристів – страхові компанії займались здебільшого страхуванням банківських кредитів. 

Фото: Facebook / Marina Avdeyeva

Однак уже тоді було зрозуміло, що галузь розвиватиметься і сягне того ж рівня, що й у всьому світі. Зʼявляться традиційні страхові продукти, ринок стане цивілізованим. Тож я вирішила, що треба починати змінюватись зараз і хорошим стартом може стати автострахування.

Я знов пішла до голови правління і запропонувала йому дозволити мені зайнятися розвитком страхування авто. Він погодився і призначив мене начальником відділу страхування транспортних ризиків. На той час у нашій компанії було застраховано всього дві автівки – голови правління компанії і комерційного директора Запорізької атомної станції, яка зараз в окупації. Тож починала я, можна сказати, з нуля.

Я розпочала з втілення ідеї страхування кредитних автомобілів – це також було новим для України. Треба було розробити схему продажі автівок за допомогою банківського кредитування, щоб отримати можливість їхнього страхування. Я вмовляла спробувати банки та автодилерів, нотаріусів та МРЕВ. Врешті решт мені вдалося узгодити з усіма учасниками схему автокредитування. Перший автокредит в Україні видали в Запоріжжі, і застрахований він – теж уперше – був у моїй компанії. Ось так усе й почалося.

Що рухає страхову сферу сьогодні і як досягти в ній успіху

Двадцять років тому галузь страхування ще не була така зарегульована, як зараз. До прикладу, для того, щоб стати головою наглядової ради у моїй власній компанії, а не просто бути акціонеркою, я проходила співбесіду в Нацбанку, вивчала законодавство, складала іспити.

Зараз я впевнена, що найбільше на початку мого шляху допомогла наполегливість.

Якби не вона – нічого не сталося б. Страхування було більше про продажі, а не про андеррайтинг. Продавати було складно. Кожного дня ми чули десятки відмов, через які ми переступали й рухались далі. Це відбувалось саме завдяки наполегливості. І хоча багато чого змінилось, це та риса, яку й сьогодні варто розвивати всім, хто займається бізнесом.

Сьогодні, окрім наполегливості, я можу визначити ще одну важливу рису – треба бути сучасними. Люди можуть дозволити собі старішати, а компанії – ні.

Треба приймати той час, у якому живете, й очолювати зміни.

Сучасне страхування – це дуже технологічний світ. Продажі в ньому вже давно не головне. Ними займаються брокери, партнерські мережі, сайти-агрегатори й так далі. Страхові компаній роблять те, для чого вони створені, – працюють із ризиками: аналізують їх, оцінюють, керують ними. У страховій компанії головні вже не продавці як колись, а андеррайтери та актуарії.Актуарій – це фінансовий аналітик та спеціаліст зі страхування, який використовує математичні методи (теорію ймовірностей, статистику) для оцінки ризиків та розрахунку страхових тарифів, резервів і внесків.

Саме вони зараз ходять по лезу ножа – визначають умови, тарифи. Їхні рішення або приносять прибутки страховій компанії, або призводять до значних збитків.

Зараз страхова галузь стрімко диджиталізуються, здебільшого завдяки AI. Страхові компанії всередині нагадують ІТ-компанії – ми маємо власну команду розробників, R&D-офіс, інкубатор внутрішніх стартапів. Це наслідки нашої сучасності. Ми маємо їй відповідати.

Я, наприклад, опанувала нову спеціальність – IT, і зараз я ще й IT-підприємиця.

Ви не можете орієнтуватись на те, що було колись, – ви мусите змінюватись. Якщо раніше страхову галузь змінювали нові підходи в продажах, то що рухає страхову сферу сьогодні? Технології і маркетинг – ось що потрібно вивчати, щоби бути лідерами. Талановиті маркетологи перетворюють нудні – будемо відверті – страхові компанії на привабливі та модні сервіси, якими хочеться користуватися, а технології роблять так, щоб це було зручно і швидко. Але не варто забувати, що, страхування, як і раніше, – це про гроші, накопичення резервів, інвестування цих резервів. Ми працюємо не з власними коштами, а з тими, які нам довіряють клієнти. Тому в центрі операційної системи будь-якої страхової компанії досі залишається сильне фінансове ядро.

Тож якщо ви хочете будувати кар’єру в страхуванні, то маєте бути фінансистами, айтівцями й маркетологами водночас.

«Ризикувати потрібно кожного дня»: особливості ведення власного бізнесу

Фото: Facebook / Marina Avdeyeva

Зараз я керую власною страховою компанією, та ще й розвиваю стартап. І хоча сфера моєї діяльності залишилась та сама, змінилось усе. Коли ви працюєте в наймі, ви не ризикуєте своїми грошима. Ви нічого не платите за помилки, ви їх тільки визнаєте і все. За ваш досвід заплатив роботодавець. А коли ви працюєте на себе – кожна помилка вартує великих грошей, ви починаєте боятися їх припускатись. Але парадокс у тому, що ви повинні ризикувати, бо головне завдання кожного підприємця – заробити. А заробити можна тільки на ризику. Тому ви пробуєте, тестуєте, втрачаєте, знову пробуєте, і нарешті заробляєте. Ризикувати потрібно кожного дня.

Я пішла з корпоративного світу після 12 років роботи, на той час я обіймала дуже високу посаду в іноземній страховій компанії. І пішла не сама, а разом із командою зі 150 фахівців. Тоді ми думали або створити з нуля або ж купити вже існуючу страхову компанію з відповідною ліцензією. Третім варіантом було приєднатися до нашого товариша Максима Туза, з яким ми колись разом працювали в компанії «Веско». Він володів невеличкою страховою компанією «Арсенал Днепр». Його ми з бізнес-партнерами й обрали, викупивши пакет акцій. До речі, Максим не раз нас запрошував – у 2005-му, коли відкрив цей бізнес, у 2008-му, коли світ переживав фінансову кризу, і от у 2012-му я вирішила, що правильний час настав.

На фото зліва направо:
Марина Авдєєва, Максим Туз, Сергій Авдєєв

«Арсенал Страхування», яку всі знають сьогодні, почалась не з грошей, а з інтелектуального капіталу – кожен із нас приніс до власної компанії насамперед свій досвід. Знання того, як будувати страхову компанію.

Зараз так уже не можна. Щоб створити страхову компанію потрібно мати дуже великі гроші зі зрозумілим походженням.

У той день, коли я вперше перетнула поріг уже власної компанії, для мене все змінилося. Перш за все, зʼявилось відчуття всеосяжної відповідальності. Як зараз пам’ятаю, що навіть звичайний день виплати заробітної плати наводив на мене жах. Тому що, для того, щоб її виплатити людям, потрібно мати ці гроші на рахунках. А для початківця в бізнесі це вже челендж. Є навіть такий підприємницький жарт: усі підприємці успішні та талановиті, поки не настав день сплати оренди та зарплати.

А ще мої функції стали просто необмеженими. Якщо вчора як корпоративний працівник я думала про продажі, страхові випадки, як догодити клієнту, то у своєму бізнесі це замало. Треба шукати кваліфікованих спеціалістів, забезпечувати роботу офісів, створювати продукти, обчислювати страхові ризики та встановлювати тарифи, займатися інвестуванням, щоб зберегти грошові резерви та багато іншого, що наприкінці приводить до тієї цілі, заради якої ми тут зібралися, – отримання прибутку. Адже що таке бізнес? Бізнес – це заробити більше, ніж витратити. І додає шоку те, що навіть, якщо ви прорахуєте все на 100%, ви можете отримати збитки. Бо є безліч факторів, на які ви не впливаєте.

Немає абсолютної впевненості – є тільки ризики, тільки ваші гроші й ваша відповідальність за рішення.

А ще у вас немає варіантів – ви маєте будувати бізнес, цікавий для всіх: для клієнтів, для акціонерів та для співробітників. Адже люди не йтимуть за вами лише на ентузіазмі.

Парадокс роботи в страхуванні – ви начебто маєте гроші на рахунках. Але вони не ваші – це страхові резерви, кошти клієнтів, які вам довірились, і ви не можете їх використовувати для своїх потреб. Багато власників та менеджерів страхових компаній просто пограбували самі себе. Вони витрачали гроші, які не мали права витрачати, – на зарплати, на бонуси, на утримання офісів. Як результат багато страхових компаній минулого збанкрутували. Зараз ми досі не подолали наслідків того часу – страхова галузь залишається однією із самих дискредитованих.

Перші три роки в «Арсеналі» я взагалі не заробляла – весь наш прибуток ми реінвестували, вкладали в розвиток компанії. Для порівняння, з «АХА Страхування» у власний бізнес я йшла з річним доходом близько $200 тис.

Фото: Facebook / Marina Avdeyeva

Жодного разу я не пошкодувала про ті інвестиції. Саме цей підхід дозволив нам увійти в лідери. У страхуванні все прозоро – є рейтинги, де можна побачити, яку позицію займає та чи інша компанія. Зараз «Арсенал Страхування» посідає 1 місце з КАСКО, страхування автотранспорту.

Щоби прийти до цього ще у 2013-му, ми сфокусувались саме на КАСКО. Стратегія агресивного масштабування – таку назву мав наш підхід, адже я розуміла, що рухатись потрібно дуже швидко. Ми добре відчували ринок, мали багато ділових звʼязків, створили класний страховий продукт, тож справа була лише за технікою.

Командою зі 150 фахівців, які пішли слідом за мною, ми взяли карту України й ніби «розсипалися» по ній – розділили між собою країну на міста, міста на райони, райони на квартали, і почали нон-стопом, без вихідних та відпусток, зустрічатися з партнерами та клієнтами. Ми рухались як цунамі. Конкуренти не знали, як гасити ті пожежі, який ми створили. І буквально впродовж декількох місяців наша карта стала буквальним образом зеленою від прапорців, якими ми позначали точки, де віднині продавали поліси «Арсенал Страхування». Уже наприкінці 2013-го ми увійшли в п’ятірку найбільших страхових компаній України.

Головне в агресивній стратегії масштабування – це підтримувати темп. Багато підприємців втомлюються, зупиняються і тим самим дають фору конкуренту.

Я раджу працювати 24/7/365, коли бізнес тільки починається.

А ще зверніть увагу на фокус. Правильним у нашій стратегії був фокус на автострахуванні. Ми не стали розпилюватися. Ми сфокусувались на тому, у чому були профі. Автострахування – моя спеціалізація. Я чітко знала, як працює цей ринок. І скористалася своїми знаннями та досвідом, у якому я вважаю себе профі, й обрати його – правильне рішення.

Минулого року «Арсенал Страхування» відсвяткував 20-ту річницю. Наші ключові люди працюють дуже довго, кістяк команди сформувався давно. Плекати команду – це основа нашої культури. Ми зрощуємо, вкладаємо, даємо нові шанси – якщо в людини не виходить реалізуватись в одному напрямі, ми завжди пропонуємо спробувати себе в іншому. 

Фото: Facebook / Marina Avdeyeva

Водночас я розмірковую, як було б, якби ми свого часу менше трималися за людей. Діяли б за принципом «люди – це лише ресурс», як поводяться світові бізнеси, утримуючи співробітників не за їхні людські якості, а за ефективність. Можливо, якби ми чинили так само, то рухались би швидше? Але моя відповідь – ні, ми все робили правильно. Ми цінували перш за все людину, а професіонала завжди можна виховати. І зрештою, може, саме тому наша команда і спрацювала так добре.

Easy Peasy Insurtech: від ідеї до сьогодні

Фото: Facebook / Marina Avdeyeva

Навіть в одній галузі бізнеси можуть бути кардинально різними. Подивімося на «Арсенал Страхування» та Easy Peasy Insurtech. Перша – велика компанія, що налічує тисячу співробітників і має річний обіг у $120 млн та $8 млн прибутку за 2025 рік. Тут у нас усе налагоджено – вибудувані бізнес-процеси, працюють понад 20 підрозділів, що продають, ми представлені по всій країні. А коли ми говоримо про стартап – то це молода компанія, яка почала «вчора», і яка поки що не знає, як правильно. Її завдання на цьому етапі розвитку – тестувати гіпотези, що більше, то краще.

Я запустила Easy Peasy Insurtech під час карантину, коли клієнти «Арсенал Страхування» почали звертатися до колцентрів з питаннями щодо призупинення дії полісів – вони не користувалися придбаною страховкою, тому що нікуди не їздили. При тому, що в портфелі «Арсенал Страхування» близько 60% займало саме страхування авто. І в цей момент народилась ідея створити платформу, яка пропонувала б страхування з оплатою за кілометр пробігу, а не на рік уперед. Це мій власний проєкт, а в партнери я взяла двох своїх співробітників – вони мають в Easy Peasy Insurtech невеличкі частки.

Ми запустили платформу наприкінці 2020 року. До речі, уже сам запуск виявився доволі цікавим. Уявіть: я презентувала її під час одного заходу і вивела на екран QR-код, за яким можна було приєднатися до сервісу, а глядачі в реальному часі почали переходити за ним та оформлювати страхові поліси. Тоді в нас у підтримці була лише одна людина, і звісно, запитань було море, і ця людина просто не встигала. І от я на сцені, і мені на телефон – він був підключений як резервна лінія підтримки – починають приходити запити від користувачів. Одним словом, тоді всі члени нашої невеличкої команди вимушені були під’єднатися до гарячої лінії і працювати як підтримка. Це був неймовірний досвід і дуже успішний запуск.

Навіть попри пандемію в нас було зростання, яке люблять інвестори, – х10, тобто щомісяця ми зростали вдесятеро до попереднього періоду. Це означає, що одна з гіпотез, яку ми тестували, спрацювала. На жаль із початком повномасштабного вторгнення темпи сповільнились.

Для стартапів характерно те, що ви не знаєте, яка гіпотеза спрацює. Тому ви тестуєте багато різних, часто протилежних. Такого немає в бізнесах, які вже міцно стоять на своїх рейках.

До прикладу, на самому початку я думала, що нашими клієнтами будуть представники креативного класу та айтівці. Тобто ті, хто не має нагальної потреби постійно пересуватися на власному авто, віддалені працівники. І ми в рекламі орієнтувались саме на них. А виявилось, що наш сервіс більш реагує на гендер, ніж на професійну приналежність. І зараз, до прикладу, 50 % нашої аудиторії – це жінки. Тобто складно вгадати, як саме люди відреагують на ваш продукт. Треба пробувати.

Ще один приклад тестування гіпотези: в «Арсенал Страхування» ми знаємо ймовірний показник збитковості до третього знака після коми. А в Easy Peasy ми не знали збитковості навіть приблизно, тому що не розуміли, чи вірна гіпотеза про те, що якщо людина їздить на своїй автівці в три рази менше, то й ризик ДТП знижується в три рази. Одразу скажу – невірна. Тому що можна виїхати на авто двічі на рік і потрапити в ДТП.

Фото: Facebook / Marina Avdeyeva

Тож ми поступово додавали нові параметри. Наприклад, зараз ми аналізуємо не тільки скільки людина проїхала, а завдяки AI і як саме, тобто який стиль водіння. Щоб це працювало, ми встановлюємо телематику. Спочатку ми використовували мобільну телематику, але користувачі забували її вмикати. І навіть якщо вмикали, програма не розрізняла, пересувається людина на власному авто, на таксі чи в метро. Тож із часом ми перейшли до фізичної телематики – трекер встановлюється під капотом авто й рахує кілометраж уже під час руху, без додаткових дій із боку водія. Тобто нюансів дуже багато.

Наш стартап орієнтований не тільки на український ринок, а на весь світ. Масштабувати класичну страхову компанію складно. А Easy Peasy Insurtech – інша річ. Це цифрова платформа, яку можна просувати в інші країни як SaaS. Зараз ми як раз цим займаємось.

І тут дуже важливо знайти правильних людей – локальних лідерів, які будуть вести місцеві команди вперед.

«Якщо на вашій візитній картці написано “СЕО”, це ще не робить вас лідером»

Лідер – це той, з ким людям краще, ніж без нього. А не той, хто наділений корпоративними повноваженнями, як це вважають у великих корпораціях.

Тому позиція і неважлива. Важливо, щоб лідером вас визнавала команда.

У моїй компанії немає найманого топменеджменту – ми з партнерами керуємо самі. Тож бути не тільки власницею, а й лідеркою – дуже важливо для мене.

Бути поряд зі своїми людьми, брати на себе відповідальність за ухвалені рішення, працювати значно більше, ніж будь-хто в компанії, а не просто роздати завдання і поїхати відпочивати на Мальдіви – це моя свідома позиція. Вона дозволяє мені бути реальним лідером, а не «СЕО на папері». Я іноді чула нарікання від власників, котрі виїхали з країни через повномасштабну війну, що команди стають неефективними. І це цілком очевидно – якщо бізнес не потрібний власнику, чому він має бути потрібним комусь іншому?

Ти не можеш дистанціюватися і продовжувати вимагати від команди стовідсоткового залучення, це неможливо. Єдиний шлях – це бути разом з усіма в одному човні.

Я знаю кожен міліметр своєї компанії, кожен процес у ній. І це те, що мене робить лідером.

Мені неможливо розповісти дивну вигадану історію про те, чому не вдалося, чому клієнти пішли, чому партнер незадоволений, чому не відповіли в службі підтримки з першого гудка й так далі. Я знаю, як це відбувається. І всі знають, що я знаю. Тож з ефективністю в нас усе в порядку.

«Люди не хочуть бути персоналом»

Дуже часто спостерігаю як менеджмент компаній реалізує власну амбіцію із задоволенням користуючись атрибутами влади. Їм подобається бути на верхівці ієрархії і командувати людьми не заради результату, а заради процесу. Свою команду такі «лідери» часто називають персоналом. Але люди не хочуть бути персоналом, вони хочуть залишатися людьми.

До кожного у своїй компанії я ставлюся з великою повагою – і вони це відчувають.

Основна конкурентна перевага «Арсеналу» перед іншими роботодавцями – у відкритості і прозорості. Я вийшла з корпоративного світу й пам’ятаю, щоб достукатись до голови правління, потрібно було докласти багато зусиль. Між тобою і СЕО – декілька шарів ієрархії. Тебе бачать тільки через призму Research 360’. А що робити, наприклад, якщо ти переріс свого керівника? Тебе будуть ховати, як загрозу. Колись я відчула це на собі й дала слово, що в моїй власній компанії усе буде інакше.

У нас в «Арсеналі» немає HR-департаменту, а працювати тут мріють люди з усього страхового ринку. Й ось у чому секрет – ми даємо дорогу талантам. Кожен може досягти будь-яких висот у нас. І ми з партнерами дуже тішимося, що нам вдається наймати людей, розумніших за себе. Чи можлива така ситуація в інших компаніях? Ні, бо для найманих менеджерів найняти розумнішу за себе людину – це загроза.

А ще я апологет горизонтальної структури управління. У моєму прямому підпорядкуванні близько 40 людей – це керівники підрозділів та департаментів. І всіх їх я сприймаю як партнерів, з якими ми разом будуємо бізнес. Я навіть слово «підлеглі» щодо них ніколи не вживала – тільки «команда». Вважаю, що коли люди вільні від тиску корпоративної ієрархії, то швидше розкривається їхній потенціал.

«Інноваційні ідеї для квантового стрибка знаходить власник»

У своїх бізнесах я багато речей контролюю, тому що багато делегую. Але я так і не знайшла, кому можна делегувати функцію винахідника. І не знайшла відповідь на питання, хто окрім мене, створить такі проєкти, як Easy Peasy. Вигадати щось кардинально нове, що підштовхне вашу компанію до наступного рівня, може тільки власник.

Наймані люди працюють у створеній вами бізнес-моделі. Навіть супер професійний СЕО лише утримуватиме створену бізнес-модель і керуватиме компанією згідно заданого курсу, але не вигадає нічого нового, щоб зробити квантовий стрибок.

Усі креативні ідеї щодо нових бізнес-моделей на основі останніх технологій, які дають значне прискорення бізнесу – завжди вигадує власник.

Це тільки йому не сидиться на місці. Решті людей будь-які зміни навпаки не додають комфорту, тому вони їх ніколи не ініціюють.

В «Арсеналі» великий R&D-департамент, але я завжди знаю проєкти, які я маю ініціювати сама. Саме тому я часто відвідую технологічні світові конференції, стежу за трендами, за досвідом провідних компаній – і не тільки у своїй галузі, а і в інших

Фокус + швидкість = результат

Що я шукаю? Відповідь на питання «як прискоритись завдяки технологіям» або «як змінитися на краще». Тому що швидкість та фокус – головні складники підприємницького успіху.

Фото: Facebook / Marina Avdeyeva

«Історії лідерок» – це спецпроєкт MC: Money & Career про топменеджерок і засновниць українських бізнесів, фондів та фундацій, які формують цінності, задають тренди та створюють можливості для інших.

Вони розповіли про власні кар’єрні трансформації та особливості своєї роботи, поділились інсайтами та правилами лідерства, досвідом побудови ефективних команд та створення атмосфери, у якій хочеться працювати і зростати.

Усі матеріали, опубліковані в межах спецпроєкту, можна знайти за тегом «Історії лідерок».