Опціони співробітникам та мільйонні інвестиції. Як команда Petcube пережила кризи та досягла успіху

Petcube – компанія, що продає сучасні товари для тварин: наприклад, камеру, за допомогою якої можна гратись із домашніми тваринами, або пристрій для годування. Вони стартували на Kickstarter у 2013 році та зібрали $251 тис. інвестицій. Після цього проєкт отримував мільйонні інвестиції. Зараз команда працює в Україні, продукт виробляють в Китаї, а продають – у США.

Ярослав Ажнюк – співзасновник і СЕО Petcube. Підприємець дав відеоінтерв’ю MC Creators Club і в розмові з керівним редактором MC.today Вірою Черниш розповів про те, чому інвестори люблять продуктові стартапи, навіщо Petcube створила дизайн-студію та як вони виходили із двох криз. Відео з іншими підприємцями дивіться на каналі MC Creators Club.

MC Creators Club – це спільнота однодумців, у якій можна зустрічатися із крутими спікерами, дружити з редакцією і брати участь у розвитку MC.today. Дізнатися більше про клуб можна тут. У найближчі тижні ми запросимо на зустріч до членів клубу Олександра Колба з Promodo і Олександра Конотопського з Ajax. Вступайте в клуб, щоб особисто познайомитися з успішними підприємцями.

Життя підприємця – це серія труднощів

Ми почали бізнес у 2012 році із Сашею Нескіним та Андрієм Кленом. Нам було по 23 роки, і в нас були амбітні плани вийти на американський ринок й будувати глобальну технологічну компанію. Тож ми винайшли камеру для віддаленого спостереження за домашніми тваринами і спілкування з ними. До нас таких камер ніхто у світі масово не продавав.

Через рік вдалося зібрати $251 тис. інвестицій на Kickstarter, а у 2014-му я вже поїхав до США налагоджувати бізнес.

Ми планували випустити наш продукт і залучити інвестиції до травня. Але в Україні тривав Майдан, відбулось захоплення Криму, розпочалась війна на сході. І десь у березні ми зрозуміли, що наші плани нереальні. Ми отримали трохи грошей від попередніх продажів на сайті, але цього було недостатньо, щоб утримувати команду із 15 людей. 

Тоді я звернувся до всіх і сказав, що або скорочуємо людей, або зменшуємо всім зарплати. І пообіцяв, що компенсую недоотримані гроші, щойно така можливість з’явиться.

Це все відбувалось на фоні війни, і було незрозуміло, чи не побачимо ми через місяць російські танки в Києві. Але команда вирішила залишитись, і я їм дуже вдячний за це. Приблизно через три місяці ми змогли залучити $251 тис. інвестицій і наприкінці 2014 року нарешті доставили першу партію камер замовникам.

Відео зустрічі MC Creators Club з Ярославом Ажнюком дивіться на нашому YouTube-каналі:

Підписатися на YouTube-канал MC.today

Ми вижили, бо відмовлялись помирати

У світі небагато гарних проєктів, які розробляють фізичні продукти. Коли в Кремнієвій долині приходиш до інвесторів, вони кажуть: «О, ви робите хардвер! Клас!». Бізнеси, що розробляють фізичні продукти, – цікаві, у них значно кращий відсоток утримання користувачів. Але в них приблизно у 100 разів більше причин померти через проблеми з інвентарем, з фінансами, з доставками, з фабриками і тому подібним. 

У бізнесів, які створюють програмне забезпечення, вартість розповсюдження продукту дорівнює нулю: ти написав програму, виклав її на сайт, і вона вже доступна користувачам.

А в продуктовому проєкті ти витрачаєш гроші й час, щоб тиражувати продукт і доставити його споживачу. Це впливає на можливість масштабування: наприклад, коли на Zoom збільшився попит, вони просто додали серверів. З фізичним продуктом таке неможливо. 

Хардверні проєкти дуже часто банкрутують: з 2014 по 2019 роки я майже кожного тижня бачив, як закривались такі бізнеси. Закрився Pebble, який був лідером з виробництва «розумних» годинників і збирав на Kickstarter по $10–20 млн за кампанію, а акції GoPro і Fitbit впали на 90–95%. Ми теж багато разів були дуже близько до банкрутства.

Думаю, одна із причин, чому ми вижили, – бо просто відмовлялись помирати. А ще нам допоміг досвід видатних підприємців: коли ми проходили Y Combinator, там кожного тижня відбувались зустрічі з людьми масштабу Марка Цукерберга та Майкла Моріца.

Усі розказували про поразки, про які не особливо розповсюджувались у медіа, про те, скільки років їхня компанія виживала. І з’явилося розуміння, що, якщо граєш з великими ставками, програші будуть теж великими, але коли це не вперше, то стрес уже менший.

Члени MC Creators Club можуть брати участь в закритих відеозустрічах з цікавими героями, задавати питання і обговорювати важливі теми. А ще спілкуватися з редакцією і між собою в чаті і слухати круті вебінари. Приєднуйтесь до MC Creators Club!

Ми не запустили соцмережу для власників тварин і змінили модель продажів

Певний час у нас був офіс у США: там працювало до 10 людей, включно зі мною. Але роки два тому ми зрозуміли, що продавати у фізичні ритейл-магазини не надто вигідно. Тому ми змінили канали продажу: вийшли з усіх фізичних ритейлерів, а це більш ніж 5 тис. окремих магазинів різних мереж – Brookstone, Macy’s, Nordstrom тощо – і зосередились на онлайн-каналах.

Зараз більшість продажів у нас відбувається через Amazon, використовуємо також Walmart та Zulily. Продавати там можна і з України, офіс у США не потрібен. Зараз у команді менше ніж 50 людей. Вся робота здійснюється в Україні, виробництво – в Китаї, а продажі – в США.

2018–2019 роки були досить складними для компанії: було кілька реорганізацій, скорочення, перегляди каналів продажу. Нам довелось відмовитись від ідеї запустити соціальну мережу для власників тварин, яку розробляли майже два роки.

Ми думали, що люди будуть ділитись своїми камерами і гратись із чужими улюбленцями. Але інтерес був недостатнім, щоб конкурувати з Facebook чи Instagram.

Крім цього, у 2018 році зірвалося фінансування, на яке в нас було багато планів. За три дні до підписання договору потенційні інвестори передумали. Це була велика публічна американська компанія, яка у вересні 2018 року втратила десь 30% своєї вартості, а їхня ринкова капіталізація складала приблизно $ 2 млрд. Схоже, через це вони і розірвали угоду.

Приєднуйтесь до MC Creators Club, нумо створювати MC.today разом!

У карантин знизили зарплатню, але видавали опціони

Наприкінці березня 2020 року ми провели кризову нараду: проаналізували наші грошові потоки, зрозуміли, скільки є коштів. Замість скорочення вирішили знизити усім зарплати, але вже за пару місяців ситуація покращилась, і ми змогли повернути зарплати до звичайного рівня. 

Крім того, наші співробітники отримують компенсацію у вигляді опціонів (договір, за яким працівник має право отримати частку або акції своєї компанії, відпрацювавши в ній певний час. – Прим. ред.). Це класичний інструмент мотивації людей у команді, який використовують стартапи. Усі, хто працює в нас певний проміжок часу, мають право на ці опціони.

Як не дивно, цей рік був суперуспішним для нас. Зараз ми прибуткові, і залучати капітал немає потреби (до цього року в Petcube було декілька раундів, де вони залучили близько $ 25 млн. – Прим. ред.).

Прибуток ми отримуємо з продажу гаджетів і підписки. За допомогою нашої камери Bite 2 можна годувати тварин, а камера Play 2 допомагає гратися з ними лазерною указкою. У ці камери вбудований голосовий асистент Alexa. Її можна запитати, яка погода в Києві чи хто був першим президентом України. 

Також ми продаємо два сервіси: Care – збереження відео у хмарі і Vet Chat – платний чат з ветеринарами. Крім цього, на початку 2020-го запустили дизайн-студію O0 (Оzero). Вона дуже добре розвивається: думаю, у якийсь момент цей бізнес відділиться від бізнесу Petcube.

Відкрили дизайн-студію, бо дизайнерам набридло малювати котиків

Нас постійно запитували, хто нам робить такий крутий дизайн і ролики. І мало хто очікував почути, що це наші розробки. А ми придивились до американського бізнесу і зрозуміли, що є ідеї, які хочеться втілити. 

У нас була досить велика дизайн-команда, для якої не завжди знаходилась робота. Крім того, нашим дизайнерам набридає малювати котиків чотири роки підряд. Тому у 2019 році ми вирішили спробувати: створили ряд проєктів для друзів. Потроху клієнтів ставало більше. Спочатку ми називались Petcube Design Studio, потім перейменувались на O0. Зараз у нас приблизно 70% клієнтів з Америки, але є й українські – наприклад, Ajax.

Студія займається брендингом та айдентикою, дизайном продуктів, сайтів, застосунків, фізичних об’єктів і візуальними комунікаціями.

Підписатися на YouTube-канал MC.today

Щоб зменшити стрес, я пишу плани 

Керівник не повинен приймати всі складні рішення самотужки. Ви відповідаєте за бізнес, але відповідаєте разом зі своєю командою, партнерами, інвесторами. З ними можна порадитись, показати план дій. І якщо вони його приймають – тоді ви приймаєте колективне рішення. Інколи в команди можуть виникнути кращі ідеї.

У будь-якій невизначеній ситуації пишіть план. Або, якщо зовсім сильно «ковбасить», ідіть спати, а план пишіть зранку. Тоді зрозуміло, що буде далі і що найгірше може трапитись. І не залишається місця для вагань і страху. 

Тому я не хочу все кинути, коли є якась проблема. Я думаю, що головне у складній ситуації – просто продовжувати щось робити.

Підписуйтеся і дивіться інтерв’ю з Ярославом Ажнюком на нашому YouTube-каналі MC Creators Club.

MC Creators Club – це спільнота однодумців, у якій можна зустрічатися із крутими спікерами, дружити з редакцією і брати участь у розвитку MC.today. Дізнатися більше про клуб можна тут