Про що вам не розкажуть при купівлі франшизи і як уникнути типових помилок – Карпіловський

Багато українців, які прагнуть відкрити власний бізнес, обирають для себе франшизу. Співзасновник і керуючий партнер спільноти «УкрІнвестКлуб» Дмитро Карпіловський розповів про ті аспекти цього бізнесу, які часто залишаються поза увагою потенційних франчайзі. У чому полягає конфлікт інтересів, чому красиві цифри можуть виявитися пасткою і яких стратегічних помилок уникати при відкритті франшизи – переповідаємо в матеріалі.

Дмитро Карпіловський розповів, на що варто зважати, якщо ви плануєте вкласти гроші у відкриття франшизи. Фото: Facebook / Дмитро Карпіловський

«Що ми побачили за 5-6 років такого активного інвестування в Україні в бізнеси? Ідея, яку нам транслюють, – логічна й чесна. Франчайзинг – безпечний формат для підприємця і для інвестора, бо є певний напрацьований досвід, хороша команда на бек-офісі, накопичений досвід і кваліфікація – це мало би бути предиктором до того, що наступна точка буде успішнішою, ніж у середньому в мережі», – розповів Карпіловський і додав, що водночас є речі, про які потенційним покупцям франшизи не говорять.

По-перше, кожен підприємець має власний ліміт управлінського фокуса, тобто якщо він ефективно керував 10 локаціями, це ще не говорить про те, що такими ж успішними стануть наступні 100. Також що більша мережа, то менш вона гнучка.

«Якщо ви маленький підприємець і відчуваєте, що ринок змінюється, ви змінюєтеся швидко. Якщо це компанія, де на бек-офісі 250 людей, висока ймовірність, що вона змінюється не дуже швидко і відстає від ринку», – пояснив Карпіловський.

По-друге, у цьому бізнесі існує конфлікт інтересів між продавцем і покупцем інвестиційного продукту. Одна річ, якщо, купуючи франшизу, ви спілкуєтесь із її безпосереднім власником, що досяг визначних результатів і для якого кілька тисяч доларів, які він у теорії може заробити на вашій франшизі, – питання не принципове. Інша – комунікація з менеджером, який отримує свій зиск із кожного успішного продажу.

«Часто у відділах продажів ви стикаєтеся з людьми, чиє завдання – отримати ваш підпис і заробити свою класичну комісію», – зауважив Карпіловський.

Читайте також: Чому інвестори з однаковими можливостями мають кардинально різні результати – Карпіловський

За словами інвестора, купівля франшизи відбувається в кілька етапів: умовно, ви бачите рекламу, вас захоплюють певні поверхові показники (до прикладу, короткий термін окупності, невеликі вкладення або значна кількість уже відкритих точок), ви залишаєте заявку, а далі вже спілкуєтесь із менеджером. Як правило, відбувається це віч-на-віч, а не публічно. Ви можете не до кінця розуміти особисту мотивацію продавця, не знати, що варто запитати, або й посоромитись ставити питання. До того ж ви навряд отримаєте достатньо даних про невдалі чи збиткові точки мережі. Внаслідок цього виникає асиметрія інформованості.

Саме тому Карпіловський радить створювати такі формати комунікації, у яких продавці не мали б змоги надати недостовірну інформацію чи приховати щось від потенційного інвестора. Найкраще це працює, за словами експерта, у конкурентному середовищі.

Розглядаючи інвестиції у франшизу, варто спілкуватися з тими, хто вже має такий підприємницький досвід або є експертом у цій галузі. Оточити себе такими людьми можна, до прикладу, приєднавшись до профільної спільноти.

Наступна пастка, яка може чатувати на франчайзі, – приховані платежі й комісії. До прикладу, продавець може заявляти про те, що франчайзі не повинні платити паушальних внесків, однак у загальному кошторисі відкриття точки на покупця можуть чекати дещо завищена вартість за ремонт, обладнання і так далі, а також маркетинговий збір. Тому Карпіловський радить ставити якомога більше запитань. До прикладу, яка структура платежів за франшизою, чи проводитиметься тендер на обладнання, якими можуть бути супутні витрати тощо

«Як покупець інвестиційного продукту – франшизи, квартири, цінних паперів – ви маєте ставати вибагливішими, професійнішими. Ви маєте ставити більше питань», – наголосив Карпіловський.

Читайте також: В який стартап інвестувати – Карпіловський назвав 3 перспективні ніші і підхід для зменшення ризиків

Щодо цифр – експерт зазначив, що не варто сильно покладатися на середні показники мережі, адже вони можуть говорити про те, що в частини точок справді все добре, а частина – у глибокій які. До того ж ймовірність того, що вам чесно розкажуть про кейси, коли франчайзі, до прикладу, прогорів, доволі невисока. Ба більше, навіть самі франчайзери неохоче розповідають про такий досвід.

«Ми вважаємо хорошим підходом той, у якому франчайзер розказує про погані кейси й може поділитися репрезентативною статистикою», – зауважив Карпіловський.

Також важливо звертати увагу на те, наскільки повну інформацію готовий надавати продавець франшизи. До прикладу, якщо він не має статистика або в його даних бракує показників, що відображали б цілісну картину, може йтися про те, що йому не так і цікаво, як справи в його партнерів.

Одна із частих помилок франчайзі, за словами Карпіловського, – це фокус на короткострокових трендах. До прикладу, як продаж захисних масок під час пандемії чи тестів на коронавірус.

«Ми дуже часто не думаємо про те, що буде з обраною нами моделлю за 5 років. Окупність хороших франшиз із великими вкладеннями дуже часто може становити 2-3 роки. Тобто ви тільки гроші собі встигнете повернути, звісно, у вас залишиться приміщення, обладнання тощо, але це не той актив, який ви перетворите на золото», – пояснив інвестор.

Читайте також: Сильніші за долар і біткоїн – Дмитро Карпіловський назвав три активи для побудови капіталу

І, нарешті, те, що часто перетворює перспективу, на перший погляд, модель на збиткову – це зарплатна математика. Йдеться про дохід людини, яка цим бізнесом керуватиме – до прикладу, ваші власні заробітки як власника чи топменеджера.

«Щойно ви вписуєте в цю модель зарплату, яку хочете отримувати, вона одразу стає збитковою, нульовою чи неокупною. Якщо ж ви берете скромні показники – до прикладу, скільки потрібно було би платити найманому працівнику – окупність має вже інший вигляд», – зазначив Карпіловський.

Насамкінець експерт порадив:

• рахувати все до найменших дрібниць включно з амортизацією, залишковою вартістю вашої точки за 5 років;
• дивитися на динаміку в розрізі інфляції – якими будуть ваші заробітки за ті ж 5 років і наскільки вони співставні з теперішніми;
• дати собі чесну відповідь на питання: чи достатньо професіоналізму ви маєте сьогодні, щоб якісно оцінити франшизу, і скільки ви приділили вивченню цієї конкретної ніші чи бізнесу, у які плануєте вкласти кошти.

«Якщо у вас є накопичення і ви готові витратити 10% від цієї суми, то було б дуже добре, якби перед цим ви витратили 20-30-40 годин вашого часу. Подумайте, чи приділили ви достатньо часу вивченню підводних каменів, спілкуванню з іншими інвесторами, вивченню негативних кейсів? Чи розрахували математику, чи поцікавились хоча б поверхнево, як франчайзер працює зі своїми франчайзі після продажу? Чи створили якісні умови для відкритого і прозорого спілкування, чи можете перевірити хоч щось із того, що вам розкажуть?» – підсумував Карпіловський.

• Нагадаємо, раніше Дмитро Карпіловський розповів про свій підхід до інвестування, про пошуки «швидкої води» як частину стратегії, про недооцінені українськими інвесторами ніші, про те, чому не варто закохуватися у свої активи та про багато іншого.