The CEO Mastermind

У будь-який момент потрібно розуміти, скільки коштує ваш бізнес. А щоб продати його дорого, слід забезпечити стабільність компанії. Наприклад, вона повинна працювати із клієнтами, які регулярно платять, і фокусуватися на вузькій ніші. У партнерському матеріалі MC.today СЕО навчального проєкту для IT-підприємців Growth Factory й авторка програми The CEO Саша Гаврилюк розповідає, як вибудовувати бізнес, який можна продати дорого. Чому компанії оцінюють неправильно Уявіть, що ви вирішили зав'язати з бізнесом і продати свою IT-компанію. Як її оцінити і як вплинути на цю оцінку? Щоб оцінити бізнес, є два підходи: за EBITDA (обсяг прибутку до вирахування витрат за виплатою відсотків, податків, зношування та нарахованої амортизації. – Прим. ред.) та за Revenue, тобто оборотом. Саша Гаврилюк, СЕО навчального проєкту для IT-підприємців Growth Factory й авторка програми The CEO Схема 1: EBITDA * m (мультиплікатор). Значення m можуть бути різними. Нещодавно один з моїх клієнтів збирав думки інвесторів, у яких є інтерес до ринку сервісних компаній. Значення m для його бізнесу коливалися від 1 до 5 та вище. Схема 2: Revenue * m. Тут прийнято брати значення m в інтервалі 0,5–1,1 від річного обороту. Але за останні пару років я бачила всього одну угоду з «m 1» за Revenue. У той час як з «m 2–3» за EBITDA їх набагато більше. Зараз одну й ту саму компанію, одне й те саме портфоліо клієнтів і бізнес-модель інвестори можуть як недооцінити, так і піднести до космічної ціни. Це говорить про те, що власникам невеликих IT-компаній сильно не вистачає освіти та розуміння, скільки коштує їхній бізнес. Їх можуть так оцінити, якщо власник приходить до інвестора вигорілий, утомлений, хоче відбити хоч трохи грошей за свою працю, а потім полетіти на Балі відновлювати сили та нерви. Я вболіваю за такі основні положення: У будь-який момент ви повинні розуміти, скільки коштує ваш бізнес. Навіть якщо ви ніколи його не продаватимете і збираєтеся залишити у своєму фамільному портфоліо, щоб ним керували діти і правнуки. Замислюйтесь про капіталізацію. Ви не передбачите точно, як зміняться ваші інтереси, ринок, економіка навіть через місяць, не те що через рік. Звідси другий висновок. Бізнес має бути так налагоджений і стратегічно вибудований, щоб його можна було продати будь-якої сонячної п'ятниці. Їду на The CEO Mastermind Як підвищити вартість компанії Перший крок – забезпечити стабільність бізнесу. Коли компанія є стабільно прибутковою кілька років, її можуть розглянути в якості покупки й оцінити. Але якщо бізнес нещодавно вибрався з касового розриву, то власник може розраховувати максимум на recruitment fee, купівлю робочих рук за два-три фонди оплати праці. Тим паче якщо портфоліо клієнтів нестабільне. Цінність такої покупки в тому, що великому бізнесу зручно закрити вакансії. Наприклад, компанії в 1000 осіб вигідно купити команду з 20 програмістів за два фонди оплати праці. Таких пропозицій на ринку величезна кількість – як для великих, так і для маленьких бізнесів. Якщо власник не вважає призначену вартість справедливою, йому потрібно мислити стратегічно. А саме вибудовувати стратегію, що допоможе капіталізувати бізнес. Щоб це зробити, потрібно переконатися ось у чому: Компанія працює з типом клієнтів, які стабільно та регулярно платять: більшість платежів можна спрогнозувати за MRR (регулярний місячний дохід. – Прим. ред.). Клієнти є довгостроковими, це не тримісячні проєкти для мобільних застосунків. У бізнесу не зоопарк технологій і проєктів, спеціалізація чітко визначена в якийсь бізнес-ніші. Другий крок – чітко визначтеся з нішею. Прицільніше стріляєте у клієнтів, з якими працюєте, – дорожче коштуєте. Наприклад, ваша компанія – одна з п'яти в Україні, яка круто працює із Salesforce (американський розробник CRM-системи. – Прим. ред.). Якомусь гігантові – гіпотетично тим же EPAM, SoftServe, Sigma Group – потрібно привести собі в портфоліо клієнтів, відповідно, і фахівців, які вміють працювати з Salesforce. Тоді ви можете розраховувати на оцінку вище середнього. Якщо ви просто робите веб і берете контракти на Upwork за 10–20 тис., це не та цінність, за яку будуть платити мільйони. $50–100 тис., і на цьому все. Хочете продати компанію правильно, щоб за цей капітал можна було створити новий бізнес або інвестувати і більше не працювати? Задумайтесь про капіталізацію. Дайте собі відповідь на запитання: «Що я можу зробити прямо зараз, щоб через два-три роки мій бізнес коштував $3 млн? Яким повинен бути оборот, чистий прибуток, спеціалізація?» І головне: «Які тенденції ринку сприятимуть такій крутій капіталізації?» Їду на The CEO Mastermind Історія продажу компанії за $75 млн Нещодавно я брала участь у майстер-класі від Верне Харніша і Джона Раткліффа – радників і коучів для різних сфер бізнесу в Америці. Джон розповідав історію, як вони продали бізнес із річним EBITDA $3,4 млн за $75 млн. Божевільний, нереальний кейс. Ось що стало причиною такої високої оцінки. Сервісна IT-компанія спеціалізувалася на певному типі програмного забезпечення, яким користувалися державні логістичні компанії. У них працювало 120 осіб, які краще за всіх в Америці налаштовували цей софт. У них були клієнти, яким вигідно було працювати тільки з ними. Роками. Власник залучив консультанта Джона Раткліффа – людину із хорошими, релевантними зв'язками і прекрасними навичками перемовин. Звичайно, консультант чогось коштуватиме, якщо ви продасте бізнес. Зазвичай це відсоток від угоди або фіксована плата за представництво + відсоток від угоди. Вони перевернули весь ринок і зійшлися на двох покупцях – державній компанії з Аляски й абсолютно капіталістичній бізнес-структурі з Мангеттену. Клієнт і консультант влаштували між ними bidding war (різновид аукціону. – Прим. ред.). Власник хотів продавати компанію за $15 млн, потім за $23, але консультант поставив початкову вартість у $35 млн. Нагадаю, EBITDA $3,4. Тобто початковий мультиплікатор – 10. У ході аукціону вартість дійшла до $70 млн – ціни від покупця з Аляски. Коли власники пішли до команди з Мангеттену, там не повірили і сказали: «Ви блефуєте, ми не віримо, що вам запропонували 70». «Добре», – відповів власник і підписав з Аляскою попередню угоду про купівлю. Коли Мангеттен зрозумів, що це був не блеф, то почав обривати телефони: «Нам дуже потрібні ці клієнти, ці 100 млн обороту – стратегічно важливий крок». Для Аляски ж ключовою цінністю були фахівці. Круто? Консультант вибудував спілкування так: Мангеттен, якому потрібні були клієнти, він приманював саме такими плюсами компанії, а Аляску, яка шукала фахівців, – іншим боком. У результаті мангеттенський покупець домігся свого, запропонувавши ще 5 млн. Після укладання угоди консультант запитав у представника Мангеттену із цікавості, яким був максимальний бюджет на придбання бізнесу. Відповідь: $98 млн, у критичній ситуації могли дійти до $110 млн. І тут вони зрозуміли, що продалися дешево. Вибудовувати бізнес, який можна продати дорого в будь-яку п'ятницю, будемо з учасниками моєї офлайн-програм The CEO Mastermind. Вона складається із трьох зустрічей. Її тривалість – чотири місяці. Стартуємо з розігрівального одного дня в Києві 20 червня, на якому вибудуємо стратегію масштабування бізнесу. Друга зустріч – серпень і шість днів у Валенсії. Зберемо команду сильних гравців і не дамо собі шансу злитися, не виконавши заплановане. Завершальна – п'ять днів на Мальдівах. Там ми рахуватимемо свої гроші і прописуватимемо кроки, за допомогою яких буде рости оборот і маржинальність бізнесу. Я візьму в цю програму не більш ніж десятеро людей. Семеро вже з нами. Їду на The CEO Mastermind

The CEO Mastermind

Growth Factory: «Якщо у вас зоопарк технологій і проєктів, покупці багато не дадуть». Як підвищити вартість бізнесу