logo

Growth Factory: «Якщо у вас зоопарк технологій і проєктів, покупці багато не дадуть». Як підвищити вартість бізнесу

Growth Factory: «Если у вас зоопарк технологий и проектов, покупатели много не дадут». Как повысить стоимость бизнеса

У будь-який момент потрібно розуміти, скільки коштує ваш бізнес. А щоб продати його дорого, слід забезпечити стабільність компанії. Наприклад, вона повинна працювати із клієнтами, які регулярно платять, і фокусуватися на вузькій ніші.

У партнерському матеріалі MC.today СЕО навчального проєкту для IT-підприємців Growth Factory й авторка програми The CEO Саша Гаврилюк розповідає, як вибудовувати бізнес, який можна продати дорого.

Партнерський матеріал?

Чому компанії оцінюють неправильно

Уявіть, що ви вирішили зав’язати з бізнесом і продати свою IT-компанію. Як її оцінити і як вплинути на цю оцінку?

Щоб оцінити бізнес, є два підходи: за EBITDA (обсяг прибутку до вирахування витрат за виплатою відсотків, податків, зношування та нарахованої амортизації. – Прим. ред.) та за Revenue, тобто оборотом.

Саша Гаврилюк, СЕО навчального проєкту для IT-підприємців Growth Factory й авторка програми The CEO

Схема 1: EBITDA * m (мультиплікатор). Значення m можуть бути різними. Нещодавно один з моїх клієнтів збирав думки інвесторів, у яких є інтерес до ринку сервісних компаній. Значення m для його бізнесу коливалися від 1 до 5 та вище.

Схема 2: Revenue * m. Тут прийнято брати значення m в інтервалі 0,5–1,1 від річного обороту. Але за останні пару років я бачила всього одну угоду з «m = 1» за Revenue. У той час як з «m = 2–3» за EBITDA їх набагато більше.

Зараз одну й ту саму компанію, одне й те саме портфоліо клієнтів і бізнес-модель інвестори можуть як недооцінити, так і піднести до космічної ціни. Це говорить про те, що власникам невеликих IT-компаній сильно не вистачає освіти та розуміння, скільки коштує їхній бізнес.

Я розвиваю цю нішу і допомагаю компаніям стати прибутковими. І особисто мені дико шкода і прикро, коли такі бізнеси продають за одну EBITDA або, що гірше, за пару місячних фондів оплати праці.

Їх можуть так оцінити, якщо власник приходить до інвестора вигорілий, утомлений, хоче відбити хоч трохи грошей за свою працю, а потім полетіти на Балі відновлювати сили та нерви.

Я вболіваю за такі основні положення:

  1. У будь-який момент ви повинні розуміти, скільки коштує ваш бізнес. Навіть якщо ви ніколи його не продаватимете і збираєтеся залишити у своєму фамільному портфоліо, щоб ним керували діти і правнуки. Замислюйтесь про капіталізацію. Ви не передбачите точно, як зміняться ваші інтереси, ринок, економіка навіть через місяць, не те що через рік.
  2. Звідси другий висновок. Бізнес має бути так налагоджений і стратегічно вибудований, щоб його можна було продати будь-якої сонячної п’ятниці.

Їду на The CEO Mastermind

 

Як підвищити вартість компанії

Перший крок – забезпечити стабільність бізнесу. Коли компанія є стабільно прибутковою кілька років, її можуть розглянути в якості покупки й оцінити. Але якщо бізнес нещодавно вибрався з касового розриву, то власник може розраховувати максимум на recruitment fee, купівлю робочих рук за два-три фонди оплати праці. Тим паче якщо портфоліо клієнтів нестабільне.

Цінність такої покупки в тому, що великому бізнесу зручно закрити вакансії. Наприклад, компанії в 1000 осіб вигідно купити команду з 20 програмістів за два фонди оплати праці. Таких пропозицій на ринку величезна кількість – як для великих, так і для маленьких бізнесів.

Якщо власник не вважає призначену вартість справедливою, йому потрібно мислити стратегічно. А саме вибудовувати стратегію, що допоможе капіталізувати бізнес.

Щоб це зробити, потрібно переконатися ось у чому:

  • Компанія працює з типом клієнтів, які стабільно та регулярно платять: більшість платежів можна спрогнозувати за MRR (регулярний місячний дохід. – Прим. ред.).
  • Клієнти є довгостроковими, це не тримісячні проєкти для мобільних застосунків.
  • У бізнесу не зоопарк технологій і проєктів, спеціалізація чітко визначена в якийсь бізнес-ніші.

Другий крок – чітко визначтеся з нішею. Прицільніше стріляєте у клієнтів, з якими працюєте, – дорожче коштуєте.

Наприклад, ваша компанія – одна з п’яти в Україні, яка круто працює із Salesforce (американський розробник CRM-системи. – Прим. ред.). Якомусь гігантові – гіпотетично тим же EPAM, SoftServe, Sigma Group – потрібно привести собі в портфоліо клієнтів, відповідно, і фахівців, які вміють працювати з Salesforce. Тоді ви можете розраховувати на оцінку вище середнього.

Якщо ви просто робите веб і берете контракти на Upwork за 10–20 тис., це не та цінність, за яку будуть платити мільйони. $50–100 тис., і на цьому все.

Хочете продати компанію правильно, щоб за цей капітал можна було створити новий бізнес або інвестувати і більше не працювати? Задумайтесь про капіталізацію. Дайте собі відповідь на запитання: «Що я можу зробити прямо зараз, щоб через два-три роки мій бізнес коштував $3 млн? Яким повинен бути оборот, чистий прибуток, спеціалізація?»

І головне: «Які тенденції ринку сприятимуть такій крутій капіталізації?»

Їду на The CEO Mastermind

Історія продажу компанії за $75 млн

Нещодавно я брала участь у майстер-класі від Верне Харніша і Джона Раткліффа – радників і коучів для різних сфер бізнесу в Америці. Джон розповідав історію, як вони продали бізнес із річним EBITDA $3,4 млн за $75 млн. Божевільний, нереальний кейс.

Ось що стало причиною такої високої оцінки.

Сервісна IT-компанія спеціалізувалася на певному типі програмного забезпечення, яким користувалися державні логістичні компанії. У них працювало 120 осіб, які краще за всіх в Америці налаштовували цей софт. У них були клієнти, яким вигідно було працювати тільки з ними. Роками.

Власник залучив консультанта Джона Раткліффа – людину із хорошими, релевантними зв’язками і прекрасними навичками перемовин. Звичайно, консультант чогось коштуватиме, якщо ви продасте бізнес. Зазвичай це відсоток від угоди або фіксована плата за представництво + відсоток від угоди.

Вони перевернули весь ринок і зійшлися на двох покупцях – державній компанії з Аляски й абсолютно капіталістичній бізнес-структурі з Мангеттену.

Клієнт і консультант влаштували між ними bidding war (різновид аукціону. – Прим. ред.). Власник хотів продавати компанію за $15 млн, потім за $23, але консультант поставив початкову вартість у $35 млн. Нагадаю, EBITDA = $3,4. Тобто початковий мультиплікатор – 10.

У ході аукціону вартість дійшла до $70 млн – ціни від покупця з Аляски. Коли власники пішли до команди з Мангеттену, там не повірили і сказали: «Ви блефуєте, ми не віримо, що вам запропонували 70».

«Добре», – відповів власник і підписав з Аляскою попередню угоду про купівлю.

Коли Мангеттен зрозумів, що це був не блеф, то почав обривати телефони: «Нам дуже потрібні ці клієнти, ці 100 млн обороту – стратегічно важливий крок». Для Аляски ж ключовою цінністю були фахівці.

Круто? Консультант вибудував спілкування так: Мангеттен, якому потрібні були клієнти, він приманював саме такими плюсами компанії, а Аляску, яка шукала фахівців, – іншим боком.

У результаті мангеттенський покупець домігся свого, запропонувавши ще 5 млн. Після укладання угоди консультант запитав у представника Мангеттену із цікавості, яким був максимальний бюджет на придбання бізнесу. Відповідь: $98 млн, у критичній ситуації могли дійти до $110 млн.

І тут вони зрозуміли, що продалися дешево.

Вибудовувати бізнес, який можна продати дорого в будь-яку п’ятницю, будемо з учасниками моєї офлайн-програм The CEO Mastermind. Вона складається із трьох зустрічей.

Її тривалість – чотири місяці.

  1. Стартуємо з розігрівального одного дня в Києві 20 червня, на якому вибудуємо стратегію масштабування бізнесу.
  2. Друга зустріч – серпень і шість днів у Валенсії. Зберемо команду сильних гравців і не дамо собі шансу злитися, не виконавши заплановане.
  3. Завершальна – п’ять днів на Мальдівах. Там ми рахуватимемо свої гроші і прописуватимемо кроки, за допомогою яких буде рости оборот і маржинальність бізнесу.

Я візьму в цю програму не більш ніж десятеро людей. Семеро вже з нами.

Партнерський матеріал?

Їду на The CEO Mastermind

 

В любой момент нужно понимать, сколько стоит ваш бизнес. А чтобы продать его дорого, следует обеспечить стабильность компании. Например, она должна работать с клиентами, которые регулярно платят, и фокусироваться на узкой нише.

В партнерском материале MC.today СЕО обучающего проекта для IT-предпринимателей Growth Factory и автор программы The CEO Саша Гаврилюк рассказывает, как выстраивать бизнес, который можно продать дорого.

Партнерский материал?

Почему компании оценивают неправильно

Представьте, что вы решили завязать с бизнесом и продать свою IT-компанию. Как ее оценить и как повлиять на эту оценку?

Чтобы оценить бизнес, есть два подхода: по EBITDA (объем прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации. – Прим. ред.) и по Revenue, то есть обороту.

Саша Гаврилюк, СЕО обучающего проекта для IT-предпринимателей Growth Factory и автор программы The CEO

Схема 1: EBITDA * m (мультипликатор). Значения m могут быть разными. Недавно один из моих клиентов собирал мнения инвесторов, у которых есть интерес к рынку сервисных компаний. Значения m для его бизнеса колебались от 1 до 5 и выше.

Схема 2: Revenue * m. Здесь принято брать значения m в интервале 0,5–1,1 от годового оборота. Но за последние пару лет я видела всего одну сделку с «m = 1» по Revenue. В то время как с «m = 2–3» по EBITDA их гораздо больше.

Сейчас одну и ту же компанию, одно и то же портфолио клиентов и бизнес-модель инвесторы могут как недооценить, так и вознести до космической цены. Это говорит о том, что собственникам небольших IT-компаний сильно не хватает образования и понимания, сколько стоит их бизнес.

Я развиваю эту нишу и помогаю компаниям стать прибыльными. И лично мне дико жалко и обидно, когда такие бизнесы продают за одну EBITDA или, что хуже, за пару месячных фондов оплаты труда.

Их могут так оценить, если собственник приходит к инвестору выгоревший, уставший, хочет отбить хоть немного денег за свои труды, а потом улететь на Бали восстанавливать силы и нервы.

Я болею за такие основные положения:

  1. В любой момент вы должны понимать, сколько стоит ваш бизнес. Даже если вы никогда не будете его продавать и собираетесь оставить в своем фамильном портфолио, чтобы им управляли дети и правнуки. Задумывайтесь о капитализации. Вы не предугадаете точно, как поменяются ваши интересы, рынок, экономика даже через месяц, не то что через год.
  2. Отсюда второй вывод. Бизнес должен быть так отлажен и стратегически выстроен, чтобы его можно было продать в любую солнечную пятницу.

Еду на The CEO Mastermind

 

Как повысить стоимость компании

Первый шаг – обеспечить стабильность бизнеса. Когда компания стабильно прибыльна несколько лет, ее могут рассмотреть в качестве покупки и оценить. Но если бизнес недавно выкарабкался из кассового разрыва, то собственник может рассчитывать максимум на recruitment fee, покупку рабочих рук за два-три фонда оплаты труда. Тем более если портфолио клиентов нестабильное.

Ценность такой покупки в том, что большому бизнесу удобно закрыть вакансии. Например, компании в 1000 человек выгодно купить команду из 20 программистов за два фонда оплаты труда. Таких предложений на рынке огромное количество – как для больших, так и для маленьких бизнесов.

Если собственник не считает назначенную стоимость справедливой, ему нужно мыслить стратегически. А именно выстраивать стратегию, которая поможет капитализировать бизнес.

Чтобы это сделать, нужно убедиться вот в чем:

  • Компания работает с типом клиентов, которые стабильно и регулярно платят: большинство платежей можно спрогнозировать по MRR (регулярный месячный доход. – Прим. ред.).
  • Клиенты долгосрочные, это не трехмесячные проекты для мобильных приложений.
  • У бизнеса не зоопарк технологий и проектов, специализация четко определена в какой-то бизнес-нише.

Второй шаг – четко определитесь с нишей. Прицельнее стреляете в клиентов, с которыми работаете, – дороже стоите.

Например, ваша компания одна из пяти в Украине, которая круто работает с Salesforce (американский разработчик CRM-системы. – Прим. ред.). Какому-то гиганту – гипотетически тем же EPAM, SoftServe, Sigma Group – нужно привести себе в портфолио клиентов, соответственно, и специалистов, которые умеют работать с Salesforce. Тогда вы можете рассчитывать на оценку выше среднего.

Если вы просто делаете веб и берете контракты на Upwork за 10–20 тыс., это не та ценность, за которую будут платить миллионы. $50–100 тыс., и на этом всё.

Хотите продать компанию правильно, чтобы за этот капитал можно было создать новый бизнес или инвестировать и больше не работать? Задумайтесь о капитализации. Ответьте себе на вопрос: «Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы через два-три года мой бизнес стоил $3 млн? Какой должен быть оборот, чистая прибыль, специализация?»

И главное: «Какие тенденции рынка будут способствовать такой крутой капитализации?»

Еду на The CEO Mastermind

История продажи компании за $75 млн

Недавно я участвовала в мастер-классе от Верне Харниша и Джона Ратклиффа – советников и коучей для разных сфер бизнеса в Америке. Джон рассказывал историю, как они продали бизнес с годовой EBITDA $3,4 млн за $75 млн. Сумасшедший, нереальный кейс.

Вот что стало причиной такой высокой оценки.

Сервисная IT-компания специализировалась на определенном типе программного обеспечения, которым пользовались государственные логистические компании. У них работало 120 человек, которые лучше всех в Америке настраивали этот софт. У них были клиенты, которым выгодно было работать только с ними. Годами.

Собственник привлек консультанта Джона Ратклиффа – человека с хорошими, релевантными связями и прекрасными навыками переговоров. Конечно, консультант будет чего-то стоить, если вы продадите бизнес. Обычно это процент от сделки или фиксированная плата за представительство + процент от сделки.

Они перевернули весь рынок и сошлись на двух покупателях – государственной компании с Аляски и абсолютно капиталистической бизнес-структуре с Манхэттена.

Клиент и консультант устроили между ними bidding war (разновидность аукциона. – Прим. ред.). Собственник хотел продавать компанию за $15 млн, потом за $23, но консультант поставил изначальную стоимость в $35 млн. Напомню, EBITDA = $3,4. То есть изначальный мультипликатор – 10.

В ходе аукциона стоимость дошла до $70 млн – цены от покупателя с Аляски. Когда собственники пошли к команде с Манхэттена, там не поверили и сказали: «Вы блефуете, мы не верим, что вам предложили 70».

«Хорошо», – ответил собственник и подписал с Аляской предварительное соглашение о покупке.

Когда Манхэттен понял, что это был не блеф, то начал обрывать телефоны: «Нам очень нужны эти клиенты, эти 100 млн оборота – стратегически важный шаг». Для Аляски же ключевой ценностью были специалисты.

Круто? Консультант выстроил общение так: Манхэттен, которому нужны были клиенты, он приманивал именно такими плюсами компании, а Аляску, которая искала специалистов, – другой стороной.

В итоге манхэттенский покупатель добился своего, предложив еще 5 млн. После заключения сделки консультант спросил у представителя Манхэттена из любопытства, какой был максимальный бюджет на приобретение бизнеса. Ответ: $98 млн, в критической ситуации могли дойти до $110 млн.

И тут они поняли, что продались дешево.

Выстраивать бизнес, который можно продать дорого в любую пятницу, будем с участниками моей офлайн-программы The CEO Mastermind. Она состоит из трех встреч.

Ее продолжительность – четыре месяца.

  1. Стартуем с разогревочного одного дня в Киеве 20 июня, на котором выстроим стратегию масштабирования бизнеса.
  2. Вторая встреча – август и шесть дней в Валенсии. Соберем команду сильных игроков и не дадим себе шанса слиться, не выполнив запланированное.
  3. Заключительная – пять дней на Мальдивах. Там мы будем считать свои деньги и прописывать шаги, с помощью которых будет расти оборот и маржинальность бизнеса.

Я возьму в эту программу не больше десяти человек. Семь уже с нами.

Партнерский материал?

Еду на The CEO Mastermind

 

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: