logo

Growth Factory: «Якщо у вас зоопарк технологій і проєктів, покупці багато не дадуть». Як підвищити вартість бізнесу

16 Июн 2021

Менеджер проектов отдела спецпроектов MC.today, Highload.today & ITC.ua

У будь-який момент потрібно розуміти, скільки коштує ваш бізнес. А щоб продати його дорого, слід забезпечити стабільність компанії. Наприклад, вона повинна працювати із клієнтами, які регулярно платять, і фокусуватися на вузькій ніші.

У партнерському матеріалі MC.today СЕО навчального проєкту для IT-підприємців Growth Factory й авторка програми The CEO Саша Гаврилюк розповідає, як вибудовувати бізнес, який можна продати дорого.

Партнерський матеріал?

Чому компанії оцінюють неправильно

Уявіть, що ви вирішили зав’язати з бізнесом і продати свою IT-компанію. Як її оцінити і як вплинути на цю оцінку?

Щоб оцінити бізнес, є два підходи: за EBITDA (обсяг прибутку до вирахування витрат за виплатою відсотків, податків, зношування та нарахованої амортизації. – Прим. ред.) та за Revenue, тобто оборотом.

Саша Гаврилюк, СЕО навчального проєкту для IT-підприємців Growth Factory й авторка програми The CEO

Схема 1: EBITDA * m (мультиплікатор). Значення m можуть бути різними. Нещодавно один з моїх клієнтів збирав думки інвесторів, у яких є інтерес до ринку сервісних компаній. Значення m для його бізнесу коливалися від 1 до 5 та вище.

Схема 2: Revenue * m. Тут прийнято брати значення m в інтервалі 0,5–1,1 від річного обороту. Але за останні пару років я бачила всього одну угоду з «m = 1» за Revenue. У той час як з «m = 2–3» за EBITDA їх набагато більше.

Зараз одну й ту саму компанію, одне й те саме портфоліо клієнтів і бізнес-модель інвестори можуть як недооцінити, так і піднести до космічної ціни. Це говорить про те, що власникам невеликих IT-компаній сильно не вистачає освіти та розуміння, скільки коштує їхній бізнес.

Я розвиваю цю нішу і допомагаю компаніям стати прибутковими. І особисто мені дико шкода і прикро, коли такі бізнеси продають за одну EBITDA або, що гірше, за пару місячних фондів оплати праці.

Їх можуть так оцінити, якщо власник приходить до інвестора вигорілий, утомлений, хоче відбити хоч трохи грошей за свою працю, а потім полетіти на Балі відновлювати сили та нерви.

Я вболіваю за такі основні положення:

  1. У будь-який момент ви повинні розуміти, скільки коштує ваш бізнес. Навіть якщо ви ніколи його не продаватимете і збираєтеся залишити у своєму фамільному портфоліо, щоб ним керували діти і правнуки. Замислюйтесь про капіталізацію. Ви не передбачите точно, як зміняться ваші інтереси, ринок, економіка навіть через місяць, не те що через рік.
  2. Звідси другий висновок. Бізнес має бути так налагоджений і стратегічно вибудований, щоб його можна було продати будь-якої сонячної п’ятниці.

Їду на The CEO Mastermind

 

Як підвищити вартість компанії

Перший крок – забезпечити стабільність бізнесу. Коли компанія є стабільно прибутковою кілька років, її можуть розглянути в якості покупки й оцінити. Але якщо бізнес нещодавно вибрався з касового розриву, то власник може розраховувати максимум на recruitment fee, купівлю робочих рук за два-три фонди оплати праці. Тим паче якщо портфоліо клієнтів нестабільне.

Цінність такої покупки в тому, що великому бізнесу зручно закрити вакансії. Наприклад, компанії в 1000 осіб вигідно купити команду з 20 програмістів за два фонди оплати праці. Таких пропозицій на ринку величезна кількість – як для великих, так і для маленьких бізнесів.

Якщо власник не вважає призначену вартість справедливою, йому потрібно мислити стратегічно. А саме вибудовувати стратегію, що допоможе капіталізувати бізнес.

Щоб це зробити, потрібно переконатися ось у чому:

  • Компанія працює з типом клієнтів, які стабільно та регулярно платять: більшість платежів можна спрогнозувати за MRR (регулярний місячний дохід. – Прим. ред.).
  • Клієнти є довгостроковими, це не тримісячні проєкти для мобільних застосунків.
  • У бізнесу не зоопарк технологій і проєктів, спеціалізація чітко визначена в якийсь бізнес-ніші.

Другий крок – чітко визначтеся з нішею. Прицільніше стріляєте у клієнтів, з якими працюєте, – дорожче коштуєте.

Наприклад, ваша компанія – одна з п’яти в Україні, яка круто працює із Salesforce (американський розробник CRM-системи. – Прим. ред.). Якомусь гігантові – гіпотетично тим же EPAM, SoftServe, Sigma Group – потрібно привести собі в портфоліо клієнтів, відповідно, і фахівців, які вміють працювати з Salesforce. Тоді ви можете розраховувати на оцінку вище середнього.

Якщо ви просто робите веб і берете контракти на Upwork за 10–20 тис., це не та цінність, за яку будуть платити мільйони. $50–100 тис., і на цьому все.

Хочете продати компанію правильно, щоб за цей капітал можна було створити новий бізнес або інвестувати і більше не працювати? Задумайтесь про капіталізацію. Дайте собі відповідь на запитання: «Що я можу зробити прямо зараз, щоб через два-три роки мій бізнес коштував $3 млн? Яким повинен бути оборот, чистий прибуток, спеціалізація?»

І головне: «Які тенденції ринку сприятимуть такій крутій капіталізації?»

Їду на The CEO Mastermind

Історія продажу компанії за $75 млн

Нещодавно я брала участь у майстер-класі від Верне Харніша і Джона Раткліффа – радників і коучів для різних сфер бізнесу в Америці. Джон розповідав історію, як вони продали бізнес із річним EBITDA $3,4 млн за $75 млн. Божевільний, нереальний кейс.

Ось що стало причиною такої високої оцінки.

Сервісна IT-компанія спеціалізувалася на певному типі програмного забезпечення, яким користувалися державні логістичні компанії. У них працювало 120 осіб, які краще за всіх в Америці налаштовували цей софт. У них були клієнти, яким вигідно було працювати тільки з ними. Роками.

Власник залучив консультанта Джона Раткліффа – людину із хорошими, релевантними зв’язками і прекрасними навичками перемовин. Звичайно, консультант чогось коштуватиме, якщо ви продасте бізнес. Зазвичай це відсоток від угоди або фіксована плата за представництво + відсоток від угоди.

Вони перевернули весь ринок і зійшлися на двох покупцях – державній компанії з Аляски й абсолютно капіталістичній бізнес-структурі з Мангеттену.

Клієнт і консультант влаштували між ними bidding war (різновид аукціону. – Прим. ред.). Власник хотів продавати компанію за $15 млн, потім за $23, але консультант поставив початкову вартість у $35 млн. Нагадаю, EBITDA = $3,4. Тобто початковий мультиплікатор – 10.

У ході аукціону вартість дійшла до $70 млн – ціни від покупця з Аляски. Коли власники пішли до команди з Мангеттену, там не повірили і сказали: «Ви блефуєте, ми не віримо, що вам запропонували 70».

«Добре», – відповів власник і підписав з Аляскою попередню угоду про купівлю.

Коли Мангеттен зрозумів, що це був не блеф, то почав обривати телефони: «Нам дуже потрібні ці клієнти, ці 100 млн обороту – стратегічно важливий крок». Для Аляски ж ключовою цінністю були фахівці.

Круто? Консультант вибудував спілкування так: Мангеттен, якому потрібні були клієнти, він приманював саме такими плюсами компанії, а Аляску, яка шукала фахівців, – іншим боком.

У результаті мангеттенський покупець домігся свого, запропонувавши ще 5 млн. Після укладання угоди консультант запитав у представника Мангеттену із цікавості, яким був максимальний бюджет на придбання бізнесу. Відповідь: $98 млн, у критичній ситуації могли дійти до $110 млн.

І тут вони зрозуміли, що продалися дешево.

Вибудовувати бізнес, який можна продати дорого в будь-яку п’ятницю, будемо з учасниками моєї офлайн-програм The CEO Mastermind. Вона складається із трьох зустрічей.

Її тривалість – чотири місяці.

  1. Стартуємо з розігрівального одного дня в Києві 20 червня, на якому вибудуємо стратегію масштабування бізнесу.
  2. Друга зустріч – серпень і шість днів у Валенсії. Зберемо команду сильних гравців і не дамо собі шансу злитися, не виконавши заплановане.
  3. Завершальна – п’ять днів на Мальдівах. Там ми рахуватимемо свої гроші і прописуватимемо кроки, за допомогою яких буде рости оборот і маржинальність бізнесу.

Я візьму в цю програму не більш ніж десятеро людей. Семеро вже з нами.

Партнерський матеріал?

Їду на The CEO Mastermind

 

Выбор редактора

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: